株洲日報記者 易蓉 任遠
【核心閱讀】
這個夏天，炎陵的黃桃、白關的絲瓜等多種本地蔬果在株洲各大商超的「C位」相遇了。在此之前，這些「C位」幾乎被外來蔬果攻陷——智利車釐子、泰國榴槤、廣東的生菜等。
但這些蔬果不是今年才有的，緣何能成為今夏「爆款」呢？對其他「株字號」農產品走俏有何啟示？近日，記者走訪一線進行了調查，特推出「本地蔬果『C位』」出道啟示錄。
在天元超市，炎陵黃桃被擺在特陳區。 （任遠 攝）
「典藏」多年， 「株字號」成功「上位」
在天元超市的生鮮蔬果區，一顆顆金黃誘人的炎陵黃桃被擺放至主通道旁的特陳區，吸引消費者購買。商品之上，「炎陵黃桃」的招牌引人注目。其下，還附有一張炎陵黃桃地理標誌證明商標的授權書，為水果「正名」。
「不少市民慕名而來，點名要買炎陵黃桃。」站在櫃檯前，天元超市蔬菜櫃櫃長羅牡丹一邊整理商品，一邊向記者說道，炎陵黃桃上市後，他們這平均每天保持著每天300至400斤的銷量，「有時候還供不應求。」
與其一路之隔的特陳柜上，通體潔白的白關絲瓜也是搶手得很。剛上市的前兩個月，白關絲瓜的零售價達到9.9元/斤，至今也還是6.98元/斤。
「白關絲瓜今年首次進入了天虹超市和株百超市旗下12家門店，很多廣州、深圳的大型超市也特意來到這裡，尋找最純正的白關絲瓜，找我們供貨。」白關鎮果蔬協會會長、東方四季果蔬基地負責人梁豔告訴記者。水漲創高，白關絲瓜進入門檻更高的商超，身價也跟著翻了3倍。
崛起於C位的，還有株洲本地的後起之秀。
記者在天虹超市生鮮區看到了一個醒目的招牌——天元之南，來自天元區湖南叄農企業管理有限公司(以下簡稱「湖南叄農」)的肉冬瓜、小親椒、豆角等蔬菜，它們佔據了天虹超市生鮮區C位貨架。在此之前，這個全國連鎖商超的蔬果區C位幾乎常被外來蔬菜佔據——雲南高山菜、上海蘆筍、廣東葉菜、樟港辣椒等。
「一盒300克的小親椒賣價29.8元，算是高端價位蔬菜了，都供不應求。」天虹商超負責人周鋒告訴記者，以前本地蔬菜大多在菜市場裡轉轉，如今越來越多的本地蔬果開始進入商超且非常走俏，除「叄農」外，今年，湖南上橙有機生態農業發展有限公司、金龍種植合作社兩個本地蔬果品牌也走進了株洲天虹超市。
炎陵黃桃、柰李上直播賣貨。（易蓉 攝）
「高調」背後，各有「高招」
本地蔬果品牌發展多年，為何今年格外高調？
作為當下株洲最知名的農業特色產業之一，炎陵黃桃在今年的銷售季節可謂大獲全勝。
「銷售季節尚未結束，銷量進度已達到95%，產品品質和價格遠遠超過去年。」炎陵縣農業農村局相關負責人一臉笑意。
「去年雨水多，影響黃桃甜度和品質，而今年陽光充足，有利於黃桃增加糖分，提升口感。」炎陵縣農業農村局相關負責人介紹，第一批黃桃一經上市，便備受消費者好評，為後期的銷售打下基礎。
「全民帶貨」的宣傳營銷更是讓炎陵黃桃走向千家萬戶。前腳有領導幹部直播帶貨——7月23日的炎陵黃桃大會上，株洲市委副書記王洪斌和炎陵縣委書記尹朝暉通過電視網絡媒介直播帶貨，為「炎陵黃桃」代言；後腳網紅大咖也緊跟其上——7月21日，粉絲量超1200萬抖音紅人衣哥，為炎陵協成村的黃桃做公益直播。連央視和大熱的綜藝節目《天天向上》，也在節目中為炎陵黃桃做推廣。
宣傳可以常有，好的天氣卻未必總能如願，如何讓今年的銷售佳績在明年再續？「我們也在探索，通過技術層面解決天氣問題。」上述負責人表示，例如，通過避雨栽培，在地面鋪設地膜，減少雨水對黃桃樹的影響。此外，炎陵縣還與上海農科院籤署為期三年的專家服務團協議，採用科技創新手段，不斷改良黃桃品種，提升病蟲害防治水平，同時為果農提供標準化栽培等專業培訓，保障果品品質。
同樣將「流量」變「銷量」的，還有湖南叄農蔬菜產業園的「天元之南」特色蔬菜。
作為一家初創品牌，「天元之南」在短短兩年時間內一炮走紅，佔據大型商超的「C位」。一個關鍵原因，是企業對市場定位的精準把握。
「現代人對飲食健康和口味有更高要求，因此我們在創立之初，便鎖定這一人群，將消費者定位於中高端消費群體。」湖南叄農企業管理有限公司總經辦經理袁敬表示。
正因如此，企業在產品供應時，堅持「本地新鮮直採」的原則，蔬菜從菜地裡摘下來後，一個小時內進入超市櫃檯。在菜品口感上，他們深度挖掘本地品牌，讓菜品保留「小時候的味道」。
「像我們推出三門肉冬瓜汁少肉厚、口感綿軟細膩，在本地已經很少見了。我們從農戶家搜集回來後，進行選育，得到現在的二代種子。」袁敬說，這種冬瓜在超市一個賣到50元，「即便如此，依然銷售火爆。」
在品牌打造上，「叄農」也頗有章法。例如，他們將品牌取名為「天元之南」，既體現種植地點特色，讓消費者有親切之感，又能打造出「天然紫色土，元素黃金地」的土地種植概念，傳播有機種植理念。此外，他們還給不同品種不同品質的農產品打造了一個品牌概念，像獲得國家金獎的小親椒、三門土辣椒，適合烹飪辣椒炒肉的弗蘭人肉辣椒，均受到市場喜愛。
白關絲瓜走的則是規模化、產業化、標準化的品牌之路。
白關絲瓜雖有百年種植歷史，但很長一段時間都停留在村民零散種植階段，隨著市面上的絲瓜品種越來越多，競爭越發激烈，這種傳統種植方式沒有形成規模，也無法把握品質。
「必須轉變思維方式，用工業企業的管理理念來引領農業企業朝規模化、標準化、現代化、信息化、品牌化的領域探索，以質量求生存，以科技求發展。」返鄉創業青年梁豔成了白關絲瓜「改革」的領頭雁，她與其他農業新型主體一起領著白關絲瓜走品牌化發展的道路，改變零散種植方式，抱團發展，建立農業標準化生產示範基地，實行統一種植、統一技術、統一管理，確保白關絲瓜的品質，還促成白關鎮成立果蔬協會，打造白關絲瓜品牌。
今年3月份，「白關絲瓜」地理標誌證明商標獲國家知識產權局核准註冊，「白關絲瓜」的市場知名度、競爭力和附加值得以更大程度地提升。
直播經濟的風口，副市長顧峰的帶貨讓白關絲瓜也飛得更高，3分鐘內1040份白關絲瓜售罄。「最重要的是，政府公信力為白關絲瓜背書，足以證明白關絲瓜的品質。」梁豔說。
湖南叄農的小親椒、肉冬瓜，白關絲瓜進入天虹超市。（易蓉 攝）
誰會下一個 站上「C位」
炎陵黃桃、白關絲瓜火了，可還有一些本土農產品仍在「出圈」的路上努力奔跑，似乎離火爆總差點火候。
王十萬的黃辣椒便是其中之一。黃辣椒的種植歷史悠久，曾是「貢椒」，而且黃辣椒並不是天生就長成黃色，必須經過由青變黃這個階段。要完成這個轉變，對土質要求嚴格，必須是特殊砂質土壤青夾泥。如果土質不符合要求，黃辣椒就會變成紅辣椒，因此，只有淥口區龍船鎮的王十萬、長源等幾個村及朱亭鎮部分地方適宜種植。
王十萬黃辣椒比普通辣椒更辣、更香脆，口感極佳。「用黃辣椒炒肉，做剁椒魚頭，都是一道特色湘菜。」龍船鎮農業辦相關負責人表示，當地10多個種植合作社卻只剩3個合作社，大都虧本了。
「從育苗、種植、除草、施肥到採摘、挑選都需要人工，合作社規模大，人工成本太高了，採摘工都是1元/斤，挑選工0.5元/斤，而收購價才賣到3至5元/斤。」湖南珉豪生態農業發展有限公司總經理唐正庚說，因此，光靠賣辣椒不行，只有進行深加工，開發副產品，才能提高附加值。據介紹，「珉豪」製作的黃辣椒剁椒、泡椒、幹辣椒等，給多家知名連鎖餐飲店供貨，還將產品銷到了廣東、江蘇等地。
在他看來，從長遠計，儘管王十萬黃辣椒不愁銷路，但規模種植成本太高，村民零散種植又容易導致無法進行統一市場定價銷售，辣椒的品質和「王十萬黃辣椒」的品牌也就無法統一。
的確，市場需求一直在。這兩年來，周鋒便一直在尋找株洲本地特色農產品，進入天虹超市。「我尋找茶陵黃牛肉很久了，但一直沒有找到合適的、有資質的供應商，希望你能幫我聯繫一下。」他告訴記者。
株洲不缺乏有地方特色的產品，茶陵黃牛、攸縣香乾、醴陵玻璃椒、白關絲瓜等13個地理標誌農產品和200多個綠色食品、有機農產品。在他看來，這些產品都是潛力股，但要做大做強品牌，本地企業還需要做好專業化、產業化。
打造下一個「爆款」，政府投入必不可少。株洲市農貿產品貿易協會會長熊羅生常年與本土農產品企業大交道，在他看來，區域品牌的打造並非一家企業能夠完成，還需要「政府的手」來全力推動。
「例如，可以利用扶持資金幫助品牌在各大農貿市場、商超設立專櫃，既能幫企業帶貨，又增加了品牌的曝光度，提升品牌知名度。」熊羅生表示，這些年，政府對於農企的投入其實並不算小，「但光給企業輸血還不夠，更要給他們提供造血的能力」。
今年，農業農村部支持打造「一村一品、一鄉一業」的鎮域產業集群，這對於本土農業品牌也是一大利好。熊羅生指出，將國家的政策與本地農產品品牌結合起來，加大品牌宣傳力度，深度挖掘地理標誌證明商標的內涵與外延，在推動品牌樹立的同時，也能輻射帶動鄉村產業發展，推動鄉村一二三產業融合發展。
滑嫩欲滴的白關絲瓜。（受訪者 供圖）
【啟示一】
「有故事」 還要有「包裝」
當記者廣東的同學、安徽的親戚都紛紛致電，點名要炎陵黃桃贈人時，記者真切感受到，株洲炎陵黃桃確實火了。
這中間不乏有天時地利人和的配合：直播經濟、品質佳、信息更發達等因素，但也讓記者看到，株洲本土農產品「出圈」的可能性，不由地期許下一個爆款。
株洲是個寶藏城市，擁有茶陵黃牛、攸縣香乾、醴陵玻璃椒、白關絲瓜等13個地理標誌農產品和200多個綠色食品、有機農產品，每一個產品都「有故事」，小有名氣，但離火爆大多還差點意思。福建的沙縣小吃，浙江的縉雲燒餅，還有貴州的老乾媽，他們都是從一個平平無奇的美食，講好了一個故事、做好了一個品質、傳播了一種當地特色文化，做成了走向全國知名的產品。尤其在直播經濟火爆的當下，嫁接上地方特色文化，往往更容易「出圈」。
作為媒體人，記者願意出一把力，為家鄉美食發聲，送她們出道。
【啟示二】
農業現代化是必經之路
從炎陵黃桃到叄農蔬菜，再到白關絲瓜，追溯這些農產品的發展道路，我們不難發現，成功的方法或許不盡相同，但現代化農業的發展之路卻是必經之路。
炎陵黃桃能成功「出圈」，離不開農業科技創新，也離不開現代銷售渠道的推廣；叄農蔬菜能一炮而紅，靠的是專業的運營團隊和市場運營理念；白關絲瓜能脫穎而出，憑的是規模化、產業化、標準化的技術手段。而這些方法、手段，不正是現代化農業所提倡的嗎？
在叄農公司採訪時，記者發現管理團隊全是年輕面孔，本科以上學歷幾乎成為團隊的標配。這些年輕人不是來自農村，就是對農村有一顆熱愛的心，他們希望靠著自己的專業能力和創新的思維在這片熱土上幹出一片事業。
一位採訪對象給我講了個故事，他認識的一家農企產品很多，品種也不少，想要靠走量，但似乎結果並不如人意，為什麼？在株洲這種多丘陵地區和別人拼產量，很難的！像海南、湖北這些平原地區，它們有地理的天然優勢，可以靠機械化種植，成本非常低。而株洲多丘陵，種植主要靠人工，成本自然降不下來，怎麼辦？不能只埋頭種地，還是要靠產品的品質特色及品牌打造。
【他山之石】
向智利水果學什麼
首先要從頂層設計著手。智利水果由全國性的行業協會統一整合資源，負責對外推廣，並實行獨家代理制。以智利車釐子為例，整個中國市場，只有幾家代理商，東、南、西、北每個片區只有一個獨家代理。智利西梅協會集結了80%的出口商，統一提供品質、推廣、市場開拓等服務。放諸株洲，則需要改變各自為政的渠道策略，讓農業、商務、工商等部門以及相關企業都參與到協調機制中來，共同研究該產品的銷售問題。
智利水果有嚴格的標準，不管哪個供應商的貨，標準都完全統一。要以供應鏈思維發展水果產業，不能只從生產角度簡單複製擴大種植規模，要根據市場需求、消費變化趨勢等統籌發展，重點考慮品種差異化、品質優良化、消費者體驗滿意度等，將生產、加工、流通、服務等環節連結成一個體系。
智利水果以國家名義對外營銷，還成立了駐紮在中國的水果協會，曾一年撥款500萬美金與中國的渠道商做聯合推廣。智利西梅協會分別在2014年和2016年對中國市場進行了兩次調研，發現智利西梅的市場推廣和分銷仍然處於低位。很快，智利西梅協會在中國12個城市通過宣講、商超活動等方式來提高市場認知，並逐漸將智利西梅品牌滲透到二線城市。