來源：聯商網2017-12-22 18:49
12月以來，阿里加速了全國布局盒馬鮮生的速度。另一巨頭騰訊，買下永輝超級物種5%股權。「企鵝加強版」的永輝也將加速「超馬」圈地。阿里盒馬、騰訊永輝，兩大新零售巨頭，開啟全面「爭鮮」模式。
盒馬和永輝加速度的背後，還有一個重要原因，那就是：本土市場上不能忽視的低調巨頭 —— 沃爾瑪旗下山姆會員商店，也在今年宣布了多城市開店計劃。
這家被稱為新零售大咖的山姆大叔，是一個精品版價格殺手。其它超市動輒就是幾萬的SKU，而山姆會員商店只有幾千個精選單品。相當於每一個品類都有專業級買手幫你精挑了一遍。然後，這些超級單品被做成適合家庭分享的大包裝，從而控價。很多產品價格比OLE等進口高端超市便宜一半還多。就像今年剛剛預售的5kg車釐子，會員價不過29.8/斤，而且是智利進口JJ級別。要知道，路邊水果攤單J級別也要五六十一斤。
山姆有著全球超過30年的採購經驗，中國本土20年以上的採購優勢，這是盒馬和永輝最害怕的。以生鮮來說，山姆的優選日本品種草莓，經過87項農殘檢測才能上架，這在業界極為少見；以酒水來說，高品茅臺常年在賣；以水果來說，都樂超甜蕉，產區前20%的精品都在山姆。這就是山姆可怕的採購能力。
山姆正走向「更大更獨家」，盒馬永輝則走向「更鮮更小包」。
雖然山姆優勢很大，但也有弱點。第一，客人必須花260元辦會員卡才能買；第二，產品多為大包裝。盒馬和永輝正在針對以上兩點發起攻擊。
近日，盒馬鮮生創始人侯毅宣布，盒馬CMO首席產奶官上崗。盒馬與恆天然重磅聯合推出盒馬-日日鮮牛奶，無需會員費。「小包裝只賣鮮奶」劍指山姆會員商店大爆款1升大牛奶。在此前，山姆會員商店德國進口早餐奶，一直以8元左右/1大升的價格常年爆賣。
「更小的包裝，一口吃完，更鮮，無需進冰箱」，是盒馬和永輝正在打的「購新鮮」算盤。因生鮮類產品需要冷藏，他們正企圖把戰場拉到「冰箱之外」。
選址、產品企劃、物流能力，包裝業態，正成為圈粉的決定因素。
山姆客群是高端家庭主婦，購物頻次以周計算。所以山姆選址以方便停車為主，類似宜家。山姆會員商店高客單價的秘訣，源於對成熟家庭精英用戶需求的精準判斷。例如支持單支解凍的黑虎蝦、幫助主婦以最低價買全球應季商品、隨時更換客廳水果盤、忙碌中可以三分鐘搞定的早餐、辦公室姐姐的社交武器堅果桶、周末的煲湯兒媳婦時刻……這些都是山姆通過商品去「購築」的精英生活場景。
永輝超級物種則更介於速買，開店選址皆為購物中心，與地鐵毗鄰。白領用戶居多，往往是回家途中，進去買些馬上就能用到的東西， 順便吃個飯。所以，在永輝主打的鮭魚工坊中，一人食的場景較為多見，周末也以白領購物嘗鮮居多。另外，永輝更多匹配了年輕人喜歡的網紅產品，因此整體客單價較低。
盒馬則介於兩者之間，一方面想要爭取年輕客戶，一方面也不願意放棄家庭用戶。
山姆京東旗艦店，在上線一年後，銷售額同步增長三倍。線下與線上的邊界，早已模糊。當 「人、貨、場」的生活動線被重構，如何找到精準的客群、匹配精選的貨品、賦予合適的場景，就成為零售業要研究的新課題。你可能不需要所有人都喜歡你，你只需要讓某一類人，足夠喜歡你。