多個大型連鎖便利店合資公司股權遭中方股東打包拋售、英國老字號馬莎百貨關閉中國內地所有店鋪……伴隨一波接一波的關店潮,「寒冬」、「下行」等字眼不斷見諸報端,2016年的實體零售業可謂哀鴻遍野。
同樣脫胎於傳統快消品企業——上海郵康公司的「快來掌柜」卻通過1年行之有效的運作,不僅迅速完成了自身向網際網路公司的轉化,還幫助上萬家超市、便利店完成了從線下到線上的產業布局。不僅如此,「快來掌柜」又通過網際網路與實體的無縫對接,將品牌商、物流商、實體商超、網際網路金融、增值服務商等群體緊密聚合,形成了一個共享、協同、共贏的流通行業供應鏈生態圈。
從「掌上快來」到「快來掌柜」
「月交易從0元至上千萬、年交易額突破億元。」如果不是報表上這些真實的數字,很難想像啟動資金僅有500餘萬元的「快來掌柜」居然能夠以小博大,以超過第二名近一倍的業績奪得上海B2B行業首魁。而這家與其同期投入運營的對手公司前期投入已經過億元,經過一年的同業競爭,對方主動放棄了上海外環內的B2B市場,轉戰上海外郊。
更加令人稱奇的是,「快來掌柜」自上線以來,並未像眾多網際網路創業公司一樣依靠補貼吸引流量,甚至,從某中程度上來說,它還是一位「任性掌柜」。
要講「快來掌柜」的任性,需要先從它的出身說起。「快來掌柜」的另一個組合產品是「掌上快來」,同樣由上海郵康公司投資成立,目的是為街頭巷尾的中小型商超和便利店搭建一個操作簡便的線上B2C平臺。正是藉助這款工具,上海郵康迅速與數萬家商超建立了緊密的業務聯繫。
緊隨之至的,是「快來掌柜」的上線。通過快來掌柜APP,所有商超均可實現24小時在線採購和在線支付,SKU品類齊全,配送直接高效。如此一來,那些曾經單兵作戰的街頭小店的運營基礎被完全轉移到移動網際網路的環境當中,從採購端到銷售端,全部一次性完成了從線下到線上的轉移。
「快來掌柜」的任性則體現兩個方面。一方面,「快來掌柜」在同行業中起送金額是最高的,每單450元起送,如果一次採購達不到450元貨值,將無法生成訂單。與之相比,上海其他同行看起來似乎要「人性化」很多,大部分都是300元起送,一家剛剛進入上海市場的B2B公司更是不惜打出了「一箱貨」配送的旗號,無論這箱貨的價值是20元還是30元。
另一方面,「快來掌柜」打破了行業內先供貨後結算的先例,始終堅持在線收款後送貨。每天以16點作為分界線,16點之前支付貨款的貨物會在第二天完成送達。
即要先付款,起送額又最高,偏偏合作商的黏度卻很高。這在大多數人看來,都是一個無法成立的悖論。
實則不然,先付款提高了資金周轉率,高額起送標準則降低了配送成本,雖然作法看起來有些「任性」,但其最終目的都是為了降低貨物單位成本,最終讓利給各個商戶。而對於那些一向以薄利多銷吸引消費者的中小型商超來說,低價才是最大的吸引力。
「我們給供應商的帳期都在一周以內,甚至是兩三天,一個倉庫的貨物可以在一周時間內就完成周轉,而其他同行的周轉周期基本上都在一個月左右,甚至更長。這也直接導致了我們的成本會更低。」 快來掌柜CEO楊啟明介紹說。
獨門秘籍
「『供給側』改革下,國內B2B的春天正在到來,並且正在進入第二階段,即服務階段。」2016年年初,阿里巴巴集團CEO張勇曾在全球B2B生態峰會上表示,「從銷售管理到客戶服務,到供給側生產供應鏈的改革,是一套行業企業提升效率、重配資源、降低成本的解決方案,更像一個生態系統,能夠合作共贏,共建B2B生態圈。」
「快來掌柜」構建的正是這樣一個B2B2C生態圈。為了與上下遊企業實現合作共贏的目的,企業自成立以來便不斷打破常規,從每一個細枝末節入手進行創新改革,最大限度降低商品成本,讓普通大眾中小商超也能有獲得像7-11共配一樣的服務,但供價會更低。
為節省開支,「快來掌柜」整合共配倉儲、聚集零散物流,貨物倉儲全部採用的租賃模式,倉庫和物流車輛則全部委託給第三方物流公司進行管理。
「快來掌柜」和物流公司共同設計了一款獨特的車輛管理方式,通過司機加車輛的混合租賃模式,用高速發展的承諾帶來了低成本高效率的物流運輸體系——司機和物流公司共同承擔車輛採購首期款,司機在每月完成固定量的運輸任務前提下,將部分收入用來償還車輛貸款,達到規定年限之後,車輛會直接歸於司機名下。「快來掌柜」只需物流公司承諾持續增長的最高運輸量,使物流公司保持高速運轉。
這樣一來,所有的司機有機會成為車輛所有者,將以往的打工者身份轉換為車輛經營方,因此對車輛的使用和保養都會格外用心,積極性倍增。物流公司也可以通過最低的資金投入,擁有一個盡心負責的城市配送車隊,同時根本無需擔心業務量不足的問題。「快來掌柜」則無需投入資金,只需要承諾一個最大運輸量,便可以獲得相對低廉的運輸價格,一舉三得。
「快來掌柜」還首次打破物流行業按點收費的規則,改為按箱計算運費的固定模式。「假如箱子裝的是酒,貨值很高,但其實利潤並沒有那麼高。而如果裝的是一箱水,雖然價值不高,但也許利潤還要高一些。」楊啟明稱,「所以說,一箱貨物的利潤和貨值的之間關係並不是成正比的。但一直以來,物流業都是按照貨值的4至7個點來收取的,這種方式非常不合理。」
「墨守陳規只能讓你的公司缺乏活力和競爭優勢,打破常規做事才能帶來新氣象。」楊啟明說。也正是這種不斷摸索創新的精神,引領「快來掌柜」殺出資本重圍,一舉佔領了上海B2B行業領路者的高位。
(原標題:小店大整「快來掌柜」獨佔上海B2B鰲頭)
(原標題:小店大整「快來掌柜」獨佔上海B2B鰲頭)