聲明：本文來自於微信公眾號 營銷兵法(ID：lanhaiyingxiao)，作者：兵法先生，授權站長之家轉載發布。
拼多多三年上市，快手估值 500 億美元。
那些深耕｢下沉市場｣的品牌正在迅速崛起，創造了一個又一個財富神話。
不過，除了這些網際網路公司之外，也有一些「隱形巨頭」正在悄無聲息的佔據三四五線城市的市場。比方說，已經開店兩萬多家的正新雞排。
一、客單價偏低，產品復購率高
要說正新雞排最吸引大眾的一點，非便宜莫屬。
雖然這幾年網際網路上都喊著消費升級，那些客單價30- 40 元的網紅茶飲也賺的盆滿缽滿。但我們不能忽略一個事實——中國三四五線城市的人口超過 10 億，他們接觸網際網路產品、網紅事物的時間也比一二線城市晚一些。即便媒體們隔三差五發布者喜茶、奶茶的跨界案例，很多下沉市場的消費者依然不是品牌的目標受眾。
正新雞排到底有多便宜?
主打的雞排、烤腸、炸串、奶茶普遍都在 10 塊左右(不少地方已經漲價)，標誌性的「雞排+酸梅汁」套餐說白了就是買一份雞排送一杯酸梅汁。比起那些動輒就要四五十的肯德基麥當勞，就算便宜點也需要二三十的德克士華萊士來說，正新雞排在價格上有著絕對的優勢。
再加上絕大部門的門店都開在小吃街、火車站、學校周圍等人流量密集的餐飲場景，很容易吸引來來往往的行人進店消費。
之前也有餐飲機構的投資人表示，「吃正新的人很多就是吃不起肯德基的人。」其實這話也不全對，真正是因為正新雞排能做到如此低的客單價，才讓他的「食用屬性」發生了變化。一般來說，去肯德基買個套餐的人都會把這些產品視為「正餐」，而在正新雞排裡買個雞排套餐的消費者更偏向於這是「零食」。就算一頓飯沒有吃飽，去正新買個雞排也是情理之中，這也是產品復購率高的關鍵。
估計也有人好奇，為何正新雞排能做到如此便宜的價格?其實這問題也不難理解：
首先，正新雞排的門店往往都是不提供堂食的，食品加工也很簡單，自然就不需要很多員工。顧客來了就炸，買了就走，人力成本相對較低。
其次，在所有的中餐供應鏈中，雞肉是全中國最成熟的，從養殖、生產、加工、運輸再到門店，雞肉有著成熟且完整的上下遊鏈條，材料成本自然也低。
最後，門店賣的雞排多半是半成品冷鏈到店，為了增加傳輸效率，正新還專門建了自己的物流公司——圓規物流，也就沒有多的運輸成本。
二、邀請黃渤代言，提高辨識度
很多人認識正新雞排是因為黃渤。在兵法先生眼中，正新雞排選擇黃渤作為代言人也後續順利擴張的關鍵支點。
找明星代言品牌並不是什麼新鮮事，我們也分析過無數次相關案例的優劣點。但大多數時候，我們都希望把重心放在明星與品牌的契合度，明星粉絲與品牌受眾的關聯點之上，沒有從一個更宏觀的角度去看待問題。
時間拉回到 2015 年，那個時候黃渤擔任正新雞排的代言人，並在非常大火的綜藝《極限挑戰》中做了很多宣傳。其實那個時候的時間點非常特殊：一是禽流感爆發的後期，二是沒有同價位的雞排巨頭。
品牌選擇了黃渤，並斥巨資在各個渠道瘋狂傳播，並不是看中他身上的熱度，而是看重了他身上的「國民度」以及「公信力」。從出道以來，黃渤出演了《瘋狂的石頭》、《泰囧》、《心花路放》等無數部膾炙人口的作品，即便是那些對娛樂圈毫不了解的長輩們，往往也都熟悉這個面孔。
再加上黃渤在圈中的口碑以及草根的形象，很多人都會多這個名不見經傳的品牌多一份信任。同樣是路邊客單價 10 塊的烤串奶茶、路邊小吃，消費者往往都會選擇辨識度更高、名氣更大的正新雞排。
三、全面開放加盟，迅速跑馬圈地
在借著與黃渤的合作賺足了眼球之後，品牌也開始走上了大舉擴張的路線。根據 36 氪提到的數據，正新雞排從 2000 年至今的規模並不是一個線性增長的過程。
從 2013 年~ 2015 年，正新籤約加盟的門店數分別是 85 家、 249 家、 890 家。而在改變了品牌的視覺實際，邀請了新的代言人之後，正新在 2016 年~ 2018 年間的籤約門店數量達到了 4149 家、 4500 家、 4600 家。目前，正新雞排的門店數量是肯德基中國的 3 倍，麥當勞中國的 7 倍，也遠遠領先於華萊士、絕味鴨脖等。
站在消費者的角度來說，正新雞排單價便宜，味道尚可，還是有明星背書的連鎖品牌。站在手頭有點小錢想要做點小生意的加盟商的角度來說，正新這種 10 萬左右的加盟費用(不含場地)也是一種很好的選擇。
當越來越多的消費者選擇去正新雞排消費，就有越來越多的加盟商成為了正新中的一環。品牌的名氣越大、效益越好，消費者和加盟商也就更多，這是一個良性循環的過程。其實這也給不少品牌提了一個醒，低成本的加盟費用可以讓門店快速擴張到更多下沉市場。在那個寬闊的藍海當中，還有很多賺錢的機會。
寫在最後：
最近大家都在談下沉市場、下沉戰略，而我們周圍早就有不少品牌已經默默成為「下沉之王」了——
正新靠著一塊小小的雞排起家，借著社會的發展保持持續增長，也有著加盟門檻低、製作簡單、供應鏈完備、原材料便宜等諸多得天獨厚的先天優勢，這些都是絕大多數品牌不曾具備的。
可是即便如此，正新也不是沒有壓力，高速擴張伴隨的就是品控、管理、服務等一系列問題，再加上外賣業務的佔比、負面評價的增多，正新也開始嘗試更多的品類，諸如正新漢堡、正新手搖茶、正新烤鴨脖。只是類目一旦繁多，價格再繼續漲高，正新還能留住這些下沉市場的用戶嗎?這些都是正新想要解決的問題。
作者簡介：【兵法先生】營銷兵法創始人、知名營銷分析師，原創多篇文章閱讀超10W+。個人工作微信號：bingfaxiansheng。