中美貿易戰下傳統外貿企業如何構建下一個「黃金10年」?

經濟全球化背景下如何與外國人做好跨境生意？跨境電商貿易上升期如何做好跨境電商？跨境新藍海又有哪些？

2019-12-24 14:58

2008年全球金融危機的波及，以及近來的中美貿易戰，降速了中國傳統進出口外貿的發展，而新興業態跨境電商卻逆勢增長，成為了外貿大軍中的「黑馬」，年增速達到25%，這也成為了傳統外貿企業破局蛻變，再續輝煌的最佳渠道。但在轉型升級路上，福建省海西匯跨境電商聯盟會長陳志鐵表示，傳統外貿企業面對轉型問題前，企業更多的是需要建立網際網路思維，理解全球化的概念，關注企業自身問題及行業痛點，並作出更好的選擇。

思考一：基於市場需求視角思考「由外而內」道路是否行得通？

中國是個擁有十幾億人口的龐大市場，擴大和提振內需也是一項長期的基本國策。陳志鐵告訴雨果網，今年以來或將是外貿結構真正步入調整期的「風水嶺」，外貿生存空間愈加狹小，而轉戰內貿則成為了許多外貿企業常見的轉型思路。

雖然實施的企業不在少數，但成功者卻寥寥無幾。陳志鐵分析稱：「外貿企業冒然進入一個新市場，往往容易忽略了兩大核心要素，一是能否滿足該市場的需求，二是能否具備競爭優勢。」

據透露，國內與國外的需求在非標化產品上存在顯著差異。以服裝品類為例，外貿圈子更是流傳著「生產出來的衣服自己都不願意穿」的段子。又如曾經火極一時的指尖猴子，該產品在歐美市場大熱，但在國內市場卻並未掀起波瀾。這些非標化的產品若沒有品牌，甚至還會陷入群雄混戰的局面。

在陳志鐵看來，國內的蛋糕看似體量龐大，但蛋糕的增長速度和每年增加的分食者已經明顯不成比例。在這樣的競爭環境中，外貿企業能切下多大的一塊市場份額，在轉型之前或許有必要先衡量一下。「國內市場雖看似『誘人』，實則競爭也異常激烈，完全扔掉『國外的門檻』仍需要三思而後行。」他如此說道。

思考二：轉型跨境電商，自建團隊還是代運營？

工廠轉型跨境電商究竟是自建團隊還是尋求團隊合作代運營呢？陳志鐵對此表示：「產品研發和管控供應鏈是工廠的強項。但從銷售到生產研發的長鏈條來看，倘若事事都由工廠自身處理，則需要付出很多成本，並且整體效率較低。因此，分析自身優勢，分階段轉型則尤為關鍵。」

他進一步指出，工廠如果欠缺合適的外貿經理或電商經理，不知如何設定目標、架構團隊，甚至沒有承擔責任的人，這時候僅依賴招聘外貿業務員，往往難以轉型成功。「不少工廠對跨境電商的理解僅限於『打廣告就有流量』，但其實，這種思維已不再適用於目前的外貿市場。」

據介紹，如今的廣告投放途徑都大同小異，差別在於不同的團隊對細節的理解是否深入。部分企業為了節省成本，會將自己的產品授權給一些代運營公司。雖然支付給代運營公司的費用比起搭建跨境電商團隊要划算得多，但良莠不齊的代運營公司，並不能給公司帶來穩定直接的利益保障。

「因此，傳統外貿企業在搭建跨境電商團隊前，做好企業整體規劃和產品運營架構是必不可少的。如果一個運營團隊從開始就沒有清晰的市場定位和運營規劃，其必將一事無成。」他說道。

思考三：轉型線上or線下？

傳統外貿轉型是轉線上還是線下也是不少出口企業老闆糾結之處。陳志鐵分析稱，不論是線上亦或是線下，企業最終目的無非就是獲取流量，進而拿下客戶。

線上流量思維：線上獲取流量的主要陣地就是首頁，賣家唯有提高排名才是獲客的關鍵。而針對備貨問題，線上備貨思路重在以銷定產，小單快翻。

具體來看，線上備貨重心是研究產品款式，而後賣家再根據款式開始小批量投放，視銷售情況逐步進行階段式小規模翻單。

線下流量思維：線下獲取流量方式在於多開店面。由於每個店面覆蓋客戶數量有限，因此為了能夠獲取更多的流量，則需要更多店鋪的疊加。而線下備貨的思路，即提前做好備貨預測，根據預測進行大規模的生產，各店鋪貨。

「雖然線上渠道能夠有效解決庫存問題，但就目前來看，外貿企業實則更傾向於線下的備貨及流量模式。」陳志鐵認為，而今轉型已成為傳統外貿企業必然的發展趨勢，線上線下相結合才是新的發展方向。比如，線上電商平臺開設線下實體店鋪，除了能夠滿足線下商品銷售的功能以外，其真正目的還在於向線上導流。

思考四：選擇第三方跨境電商平臺還是獨立站？

談及第三方跨境電商平臺和獨立站的差異性，陳志鐵認為：「第三方平臺和獨立站最大的區別在於，平臺上本身有足夠多的流量，可以為賣家提供快速出單快速成長的機會，很大程度上，流量就意味著生意，獨立站缺少流量，自然也就缺少生意。」

據透露，獨立戰是2018年提出的新命題，就現階段來看，真正能夠藉助於獨立站渠道將企業做大做強的佔比其實並不高。「可以預見的是，賣家一旦在獨立站成長起來，量會很大且還會形成一種『包圍式』較為私密的流量。」

相比較第三方平臺門檻較低，陳志鐵並不建議新手賣家和小賣家在創業初期就開始嘗試獨立站。一方面，賣家自建運營維護團隊需要投入更多的人力物力成本，投入成本高，效果短時間內難以顯現；另一方面，建站初期可信度低，推廣的難度較大，流量較少，對賣家思維運轉是較大的考驗。

不過，獨立站也有其優勢所在。賣家減少了佣金負擔，能夠在自己的平臺上任意展示商品，空間容量不受限制。與此同時，獨立站無論是框架、風格內容亦或是系統數據，皆由賣家自己掌控，甚至還可能結合自身和用戶的特點，貼合用戶消費習慣從而提供個性化的服務期。

「無論如何，未來體量較大的跨境賣家勢必會添加獨立站的板塊，而中小賣家的話，則需要先借用平臺的力量做大體量，將人才沉澱下去再來做獨立站。相信接下來出口電商市場，一定是平臺與獨立站並存的趨勢發展，跨境電商發展必將回歸產品本身，重視供應鏈，加速物流的配送，讓支付變得高效安全，帶動整個鏈條往健康、良性的趨勢推進。」他說。

（文/雨果網 陳林）

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