商業地產租售結合模式的四大實操策略

但凡涉及商業地產的開發，租售模式是永遠繞不過去的選擇。在經歷了完全散售、全部自持之後，開發企業已然接受——全散售會導致項目失去控制，影響開發商的口碑；全部自持雖然能保持項目形象，但會造成巨大的資金壓力，不適合內地開發商輕資產的開發模式。因此，眾多開發企業已經重新理性看待並重視租售結合。

租售結合更符合內地開發商的名利雙收的開發需求。通過部分自持，從而保證項目品質至少在看起來非常美好，不會出現「左邊小吃店、右邊花圈店」的詭異景象；將高價值的部分進行散售，能夠獲得足夠的開發回款，也基本適應了輕資產滾動開發的需求，彌補中國資本市場金融工具欠缺的弊端。

具體而言，「持有主力店，銷售小鋪」，「持有主要節點位置，散售其他位置」，「散售後全包租」……諸如此類的字眼大家一定不陌生。然而，理論人人會講，待到實操時，卻總會遇見各種各樣的問題：

第一，如何「持有主力店，銷售小鋪」？須了解什麼樣的店叫做主力店，什麼樣的店叫做小鋪？是以面積來區分，還是以店鋪在項目做所起到的作用來區分？如果是以面積來區分，3,000平米的快時尚旗艦店與3,000平方米的餐飲主力店是否能劃等號？如果是以店鋪作用來分，那麼是應該按對外的形象來確定主力店，還是按吸客力來確定？因此，以是否「主力店」來安排租售差異，其實是個很模糊的概念。

第二，如何「持有主要節點位置，散售其他位置」？所謂「節點」，不同的項目有不同的節點，入口、中庭、甚至次動線，都有可能是關鍵節點，對節點判斷不準，將不能達到預期效果。

第三，如何「散售後全包租（返租）」？這個原則一直備受很多開發商的質疑。返租理論其實是針對目前商業市場租金與售價不能掛鈎所想到的人為措施。筆者認為，返租行為將最終被理性的投資客所拋棄，投資客也將回歸理性，將投資回報的看點更多地放在物業增值上面。返租模式有一個天然弊端，通常開發商需要貼錢進行返租，承擔經營風險。而非連鎖開發的開發商很難願意用更多的資金，投入到已經銷售的物業中去。所有的經營風險仍然轉嫁給了投資客。

那麼，面對租售操作難題，有無解決辦法呢？筆者認為，常規性的總結只能作為輔助的參考依據，更多的需要在前期根據實際情況制定清晰的策略，用以指導後期的租售執行。在制定租售策略時，必需綜合思考如下四大問題：

第一，不能脫離市場談策略。市場是最能反映真實情況的事情。對於租售項目來講，市場大勢、投資客偏好、消費者偏好、租戶需求等，都是需要綜合考量的因素。雖然需求端通常具有盲目性和可引導性，但整體大方向是不能逆轉的。舉個例子，某地投資客的喜好集中在一、二層，對於高樓層投資興趣降低，高樓層的客戶集中在租賃和自用型投資客，面積偏大。因此在策略制定中，低樓層面向大眾投資客，高樓層以自用投資客和租賃客為主，制定了不同的租售策略。

第二，不能脫離產品談策略。銷售型物業和租賃型物業在面積區間、開間進深比、公攤等方面有著不同的需求。只有前期制定出具體的策略，才能在產品設計階段規劃出市場能接受的產品。筆者曾經見過一個市場項目，在前期規劃階段，公司制定了持有的策略，所有的產品規劃都按照最能滿足商戶進駐的方式來規劃，採用了最常見的商業內街做法，店鋪面積100平方米左右。隨著項目開發，資金出現問題，需要銷售商鋪回款，在推售商鋪的時候發現產品面積偏大，要再做切分時發現店鋪進深比不合適，最後導致銷售時去化速度特別慢。

第三，不能死板固化談策略。租售策略不是一個死板的策略，在策略的制定時就要充分考慮各方面的變動因素。如市場可能發生的變化和風險，一定要站在現在看未來。一個現實的例子：某個項目前期制定了高樓層租賃為主時，在銷售中遇到了願意購買的自用型買家，且業態與前期規劃也非常吻合，這個時候是賣呢，還是不賣呢？

第四，不能脫離財務談策略。一個項目的開發，歸根到底是要實現財務目標。在制定好租售策略以後，一定要用財務方式進行驗證。在驗證中最好能判斷最低預期與最高預期，並綜合比較敏感性。特別是開發商在前期一定要算清楚帳，想清楚開發目標，並儘可能的進行預判，否則很有可能出現因為財務目標發生變化而導致後期執行困難的情況。

文章來源：地產雜誌

特色地產諸葛亮-飆馬中國，20餘年專業、專心、專注為地市縣房地產企業轉型特色小鎮、商業地產&產業地產項目提供全程保姆化菜單式服務：

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