明星直播都翻車，商家自播技巧多

小家電非常適合做直播，大家電和廚衛家電也可以做直播。例如，海爾今年就開始推動各地的經銷商做直播。請明星直播帶貨，既要看銷售額，還要看投入的產出比。

從兩個直播的案例分析網紅直播翻車的問題。

東方衛視的「55嗨購節」

東方衛視的「55嗨購節」先後組織了兩場直播。第一場是直播女王薇婭+六大頂流男明星，但是2個小時只賣了200多萬元。復盤分析認為，首先是組織者的思路問題。上海人做事有的時候不願意放下身段，合作方認為薇婭+六大頂流男明星的調性很高，所以產品數量就不能太多。因此，直播2個小時，商品數量只有6個。商品數量少，是本場直播最致命的錯誤。因為一般的直播，2個小時至少要16個以上的產品。其次，所選商品都是上海的食品，單價都很低，在二三十元，五六十元。

商品數量少+單價低，使得1000萬場觀人數的直播，銷售額只有200多萬元。人多，主播好，但是商品出了問題，直播的效果也不會好。

於是，第二場主辦方調整了策略，策劃了「上海味道」的主題，請了李佳琦做主播，選品以上海當地的老字號品牌為主，最終的銷售額超過了1000萬元。這個銷售額雖然沒有達到非常高的效果，但是跟第一場相比，已經非常好了，主要還是受選品範圍的制約，因為上海的老字號都是食品等，主辦方不願意增加其他高客單價的商品。

羅永浩520專場

老羅被抖音打造成為帶貨主播之後，雖然其帶貨的效果有些下滑，但是520期間卻是羅永浩勢頭最好的時候。老羅團隊的核心成員都來自錘子手機的團隊，他們的選品能力和企劃能力都比較弱，對商品的認知，價格定位都不夠準確。所以，老羅的直播從一飛沖天，一直下滑。

520羅永浩的直播效果沒有達到預期，跟選品有直接問題，例如直播帶貨的電動車只銷售了十幾臺；疫情期間選擇了水龍頭這種家裝類產品；這都是選品團隊不專業的問題。

所以，一個新進場的明星主播，如果第一場和第二場做的好，商家就要迅速跟進合作。越早，紅利期的效應最高。越往後，效果就會差一些。尤其是全案的合作方式，更要謹慎。

例如，李誕9月份進場直播，首播坑位費20萬。途歌公司果斷拒絕了，風險太大了。一個月之後，李誕的坑位費將到了10萬以下。所以說，明星的首場直播，風險是最大的。那些跟了第一場直播的商戶，投入產出比肯定非常低。

店鋪自播實施技巧

除了明星直播，其實目前大量的直播都是商家的自播。以前的直播，明星直播是金字塔的塔尖，大量的商家自播才是金字塔。現在的直播已經形成了橄欖球形狀，主要是源於商家的店鋪自播規模在增加，成為橄欖球的核心。例如，途歌公司給直播團隊下達的任務是，直播銷售佔天貓旗艦店總體5%的份額。

店鋪自播特別要注意的是廣告法。今年6月份，中國的第一個直播標準已經出臺，直播首先要遵守廣告法。 第二，自播的場地除了專業的設備，還要有場景感，建議加強生活化場景。

另外，自播在發布預告標題的時候，一定要用別人感興趣的打款主題。主題一定要非常經典，讓人看了主題就想去看直播。不要用「品牌直播今晚來秒殺」。要用「讓廚房變乾淨的10個方法」、「讓家庭快速整齊的六大妙招」、「家電採購全攻略」這種精準實用的主題，觸達人心。

商家直播的主圖一定要有很強場景感，無論是吃播，美搭，都要讓觀眾有很強的好奇。而且，直播的首圖一旦確認就儘量不要更換，因為每一張圖片的點擊率是完全不同的。途歌公司設計團隊設計的鑽展首圖，點擊率可以達到8%，這是一個超級高的數據。因為很多鑽展只有1%的點擊率。相當於有的圖花了1元錢就獲得了點擊觀看，有的圖花了8元錢才獲得點擊。

直播活動設置的形式。開場買送、整點抽獎、問答抽獎、限量秒殺和神秘黑盒等都是常見的活動形式。什麼時候做限量秒殺呢？要在人氣最低迷的時候。直播開了一個半小時，進入到中後場，大家逐步的退出直播間，主播也累了，這時候通過限量秒殺留住人。直播轉化一定要定時和限量，定時和限量，不要讓觀眾覺得現在買和明天買沒區別。

通過復盤提升直播優化率。

首先，每個分工都要復盤，場控、文案、劇務、攝像，每一個分工都要復盤。這個崗位上出現了什麼問題，哪些環節還可以做得更好。

其次，每個流程都要復盤，流程和流程之間做好對接。例如，主播要換人了，走位是否正確；主播講解完一個產品之後，誰負責拿下去；下一個產品從哪個方向遞上去，這些細節都要復盤。

第三，每個產品都要復盤。不管是自播還是找網紅合作，每個產品都要復盤。為什麼網紅直播有的產品只能播3分鐘，有的產品播了10分。這就是技巧。主播做直播的時候，會安排工作人員在旁邊現場演示，主播有不了解的地方，就會提問，工作人員就儘量詳細講解，拉長時間。同時，工作人員再拋出問題，讓主持人接著說。用了這些技巧，直播的時間不知不覺地拉長了。

一場直播要賣30個產品，每個產品講解的時間，品牌方是否滿意，哪個產品講得不到位，產品的順序對不對等等，都要通過復盤才能更好。

第四是組織團隊看回放。通過回放來發現問題。

第五就是數據復盤和進階數據。這兩個是管理層做的事。

最後就是直播的關鍵詞。對於家電企業來說，直播首先要常態化，定時化。直播常態化不是每天直播，可以周播，月播，但不要日播。例如，一個門店可以告訴粉絲，每個月的固定時間做三個小時直播。讓大家知道這個直播是一個定時的、標準的營銷方式，不管是商家門店也好，還是品牌方也好，都要遵循這個原則。

如果是品牌方想做直播，先要蓄粉絲，做好充分的預熱。直播之前，先通過發短視頻，發抽獎活動等，積蓄粉絲來關注直播。粉絲大概能有1000人進直播間了，再開直播。

門店的直播，還要儘量做到定時化，主題化。「中秋節淘個大冰箱」，「裝修旺季如何選購彩電」就是直播的主題，就是門店要通過一個切合當前生活、鮮明的主題切入直播。其次，直播要做好線上線下門店的融合。第三，聯合多品類多元化直播。彩電可以聯合地板等家裝建材聯合團購直播。第四，熱點吸客。直播的時候用贈品吸客。例如，海爾專賣店組織建材品牌組織聯合直播，用兩臺戴森吹風機做贈品，費用最多6000元，但是對客戶的吸引力非常強，強力聚客。

直播電商是一個時間窗口比傳統電商短一個量級的商業機會，一年跑了原來淘寶電商5年的路，會做到一萬億。