商業地產運營指南：各階段工作要點

商業地產的成功要靠運營，相信這個觀點現已獲得業內的廣泛共識！然而，商業地產具體如何運營？分哪幾個階段或運營的重點等卻是大家認識不一，也說是真正能完全理解商業運營或商業地產運營的「專業人士」的確也並不多，現階段，各企業基本均摸著石頭過河，用一句俗話就是「八仙過海各顯神通」了。

現在國內許多房企對於大型商業地產集中性商業的經營，紛紛被逼硬著頭皮去運營，不想介入此項所有商業項目無法迴避的工作，箇中原因，倒不是商業經營管理是什麼「高科技」，而是大家都對商業經營管理摸不著頭腦，即便開發商有心把商業經營好，卻不知從何下手。

其實，從技術的角度來看，商業運營管理並不是無章可尋。要搞好經營管理工作，需要先認清商業項目經營管理工作的重點，抓住定位期、籌備期、進場期、啟動期、運營期、穩定期六個時期的工作。

定位期：為商業運營打好基礎

一個具有良好潛力的商業項目應該在項目施工前，就應該有良好的業態經營定位和清晰的招商對象定位，這個時期經營管理方面最重要的是結合業態實際經營要求，對商業的業態分配、鋪位分割方式、配套要求等提出具體的方案，以往這方面的工作往往決定於開發商、設計院、商管公司，從物業的實際運營者 角度說，經營管理工作在此時就應該提前介入。

籌備期：為市場運營做好準備工作

在第一個時期工作完成之後，商業經營管理公司應對商戶的招商對象篩選，並做好市場運營的宣傳推廣工作。

現在國內許多商業地產項目，在此階段為節省所謂人力成本，一般從事主力店招商均為無乏經驗的菜鳥，對各種主力店的定位與目標客群、經營優勢、物業用房技術條件與商務條件等均無經驗，大部份均為以前從事百貨零售類的招商營運人員，對各業態的主力店商家均缺乏認識與經驗，因此，許多商管公司在此時階段沒有思考項目定位與主力店是否匹配。

比如，同樣招一家大型超市作為主力店，並非任何一家大型超市都合適，比如華潤萬家、吉之島、沃爾瑪、麥德龍、永輝等，這裡如何科學選擇主力店將決定項目成敗！而非隨便看哪家商務條件好就與誰籤約......

另一方面，對於後期中小租戶的招商，由於現國內租戶資源與業態豐富度不足，加上80、90後創業的人也比較多，作為購物中心應根椐實際，針對創業型的租戶，編撰創業手冊、本地區消費群體特徵及需求分析培訓等方面的工作，協助創業者順利入行，避免他們因人為因素導致的失敗，將「養商」與「主力店招商」的地位一樣要前置。

另外，經營管理公司還應該在此階段完成自身架構的完善工作，比如建立信息部優化商戶上遊貨源資料，建立終端推廣點，為商業未來商圈輻射做基礎工作。期間可以不間斷加強和商戶的交流活動、提高商戶經營素質，幫助商戶採購有競爭力商品。

進場期：提升產品競爭力和商戶經營信心

此時期商鋪逐步進入交鋪工作，經營管理公司在此階段應該幫助商戶審視產品競爭力，對持觀望心態，不肯下實力經營的商戶進行經營信心勸服工作，任何新商業項目投入經營最根本的矛盾是一怕商品沒人來買，二怕開始經營了消費者到了現場買不到商品，如此惡行循環經營自然難以做旺。此階段工作經營管理工作的核心，就是盡最大可能提高商戶經營信心，提升商品品質和價格的綜合競爭力。

啟動期：運營正式開始，如何確保旺場與人氣

商業進入試業或開業後，最初的一段時間最重要的任務就是製造現場的人氣，可以用天天特價、買貨抽獎、消費送禮、免費接送等方式製造人氣和消費額度。

不管是零售業態還是批發業態，首先要讓商戶有生意做，此時值得注意的是，如果前幾個階段的工作沒做好，商品款式不新、品種不全、質量不高、價格無競爭力，雖短期製造人氣也很難把商業做旺，這種情況下人氣越旺，市場口碑形成的消極影響反而會危害了市場成長。相反，商品綜合競爭力強，口碑效應則會讓商業越發興旺。

運營期：把生意機會最大化

項目初步經營起來之後，應該在此時期加緊梳理商圈輻射的空白點，開業階段3-6個月後，通過開業後市場消費群體的檢驗，項目各業態、業種的組合是否合理，各樓層業態是否能共享。

並且，通過此階段市場殘酷的洗禮，許多問題均已暴露出來，如餐飲區的空調的冷量不夠、部分樓層客流的粘性不足、許多店鋪的客流開始出現大幅下降、整體客流下降與客戶提袋率持續偏低、商戶的美陳或店鋪面形象混亂、設備設施頻出事故等不一而足。

因此，在此階段，需要我們專業的運營團隊，要有專業精神、更要有耐心，一定要深入分析、逐步梳理，分輕重緩急、找出問題的根源，然後，進行分工與合作，並制訂工作整改計 劃，確保能按期完成，以贏得廣大的租戶的信心與肯定，從而為項目持續穩定及健康發展步入一個良性螺旋式上升的軌道。

穩定期：守衛消費商圈，與時俱進提升商業競爭力

此階段一方面為商業創品牌，增加商業形象誠信度，促進消費者情感認同度，另一方面要持續不斷的為市場商戶提供商業資訊、增強其經營素質和新商品引進能力，持續不斷推出各類促銷活動增加消費熱情。

商業地產的經營管理是一件專業性較高、異常繁瑣的工作，幾乎涵蓋了開發、定位、招商、經營、推廣多個階段性工作，國內的商業地產的確要比西方發達國家要複雜，主要是國內商業地產開發基於融資渠道單一，商業地產企業對資金回籠存在較大的現實需求，比如可變現產品要通過前期自持集中性商業的招商與包裝等手段達致溢價銷售與快速去化，相較西方發達國家的商業地產要單純得多。

因此，國內商業地產不能完全照搬西方發達國家的商業地產運營，否則，一定會出問題的。但國內的商業地產運營並非無章可循，從技術層面來說，同樣可如工業流水線或標準化，只是需國內商業地產通過幾代努力，不斷總結成功經驗、掌握其運營規律，並在日常工作中不斷總結與檢討各項工作流程、作業標準與制度等，商業地產運營也並非高科技，國內商業地人也一定可以創造性的摸索出一條適合自己的康莊大道。

文章來源：聯商專欄

特色地產諸葛亮-飆馬中國，20餘年專業、專心、專注為地市縣房地產企業轉型特色小鎮、商業地產&產業地產項目提供全程保姆化菜單式服務：

1、拿地顧問，聯合國際國內機器人、科創名校、智慧醫院、文化創意、養老產業資源，為特色小鎮、特色商業街等特色地產項目戰略策劃頂層設計；

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