一年一次，商業地產人必修課

培訓概況

課程名稱：中購聯註冊購物中心總經理ASM綜合研修班

資格證書：中購聯註冊購物中心總經理ASM證書ASM—Accredited Shopping Center Manager

主辦機構：中購聯購物中心發展委員會

課程時間：2020年12月2-6日

課程地點：北京

學員系統：學員培訓後將納入《中購聯購物中心發展委員會培訓中心》註冊會員制學籍管理。

■ 關於中購聯註冊購物中心經理人ASM-Accredited Shopping Center Manager

中購聯註冊購物中心經理人是指就職於購物中心和零售房地產企業高級管理崗位，能夠準確把握購物中心基本規律，有效運用經濟學、市場學、建築學、管理學、金融學、零售學和房地產相關理論，兼備市調、投資、開發、運營、租賃、金融和行銷綜合技能，以專業化管理促進購物中心可持續經營以及物業價值提升的高級專業人員。

■ 參與對象

購物中心董事長、總經理、商業公司總經理、項目設計及定位總監/經理、招商總監及招商經理、運營經理和工作人員、市場策劃營銷經理和工作人員、物業經理、物業分析師、房地產估價師、基金經理以及商業地產服務機構等。

■ 培訓特色

1、全面梳理購物中心規劃設計、招商運營、營銷及資產等最新行業風向標！

2、了解「投、融、管、退」全流程，為商業項目帶來資產價值與資本價值的最大化提升；

3、掌握招商再招商的工作路徑與專業技巧；熟悉大運營管理精髓！

4、探討曼谷、杜拜、巴黎、新加坡等國際購物中心的創新凝聚力，現場感受多維度授課；

5、掌握商業地產輕資產與技術輸出關鍵策略，分析資產管理公司成功模式；

■ 培訓課程考核

一、綜合研修班考核：完成綜合研修班課程並通過課程考核者，可獲得課程結業證書。

二、答辯及論文答辯：合格學員選定論文主題、確定輔導講師後，在三個月內按照原創要求完成論文寫作。在每年年會之前統一答辯，答辯工作由答辯委員會負責，答辯結果分為不合格/合格；平均答辯時長30分鐘；需經答辯委員會成員半數以上通過。答辯合格後發放ASM中購聯註冊購物中心職業經理人證書。

課程大綱

一、疫後購物中心市場現狀

1、國內購物中心市場現狀分析

2、購物中心面臨的5大困境

3、未來購物中心的5大發展趨勢

二、 購物中心消費者與商戶視角

1、消費者與商戶視角案例解析

1.1、無人超市的大媽訪問

1.2、奢侈品PRADA的RFID碼運用

1.3、柏林SA廣場、巴黎Aeroville廣場、萊比錫HAB廣場的勾子

1.4、曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補妝區、杜拜The Dubai Mall的蓮蓬頭

2、每季度消費者調研報告分析

三、購物中心前期開發規劃

1、購物中心開發前期的市場調研：宏觀經濟、商圈分析、地理位置、人口特徵、租戶資源、競爭者

2、消費者研究：消費行為分析

3、購物中心開發策略、整體定位及項目規模設定

4、購物中心典型商業規劃解析

5、購物中心規劃設計存在的主要問題

6、購物中心動線規劃與商業布局的主要原則

四、購物中心的開發管理

1、購物中心開發的一般管理規則

2、購物中心的估價原理和購物中心價值計算

3、購物中心最新業態組合方案及發展趨勢

4、創新購物中心的核心競爭力是什麼

5、現在購物中心開發在運營和設計兩者間常存在的問題有哪些及如何解決

五、購物中心商業定位及招商策略

1、商業定位分析：城市定位、檔次定位、功能定位、品牌落位

2、收益預測：租金分測、未來幾年收益預測

3、市場調研的要素：城市、商圈、競爭者

六、購物中心招商政策的制定

1、招商租賃中的收益評估和財務計劃

2、制定合理的招商優惠政策

3、租金和抽成策略的使用

4、其它需要租戶分攤的費用

5、其它重要租賃條件

七、購物中心招商工作的實施

1、招商的不同階段（啟動期、預熱期、衝刺期、收尾期）

2、招商四大策略（主力店優先、標杆品牌優先、創新商業內容研發挖掘前置、常規品牌落地夯實招商基礎）

3、招商難點和重點處理技巧

3.1、如何突破招商瓶頸（進度、租金、重點品牌）

3.2、招商節奏如何控制和把握

3.3、如何解決招商資源匱乏

4、招商談判技巧

4.1、合理設置交換條件

4.2、尋找關鍵人物

4.3、打破僵局

4.4、風險識別和預案設置

案例：某創新業態深度研發招商案例

八、購物中心二次招商調整的方案實施

1、被動調整和主動調整（贏得主動和控制風險）

2、從經營角度系統考慮調整（數據說話、消費者說話）

3、調整的重點與策略（調整滿足不同階段經營目標）

4、調整收益測算及評估

5、基於大數據的調整

6、發現和培養明星商戶

案例：某明星商戶優化調整案例；多個標杆項目調整案例

名師互動：如何創造「新品牌」，形成項目特色

九、消費者與商戶的運營法則

1、商業地產三個核心問題分析-引流

1.1、商場懂顧客：定位準確

1.2、變形蟲核心商圈畫法

1.3、租金溢價的客流法則

2、商業地產三個核心問題分析-導流

2.1、商場知顧客：大數據透析

2.2、拿錢來換：室內WIFI LBS、店鋪級客流

2.3、拿勤來換：1080條痕跡

3、商業地產三個核心問題分析-留客

3.1、顧客愛商場：用心經營效果

3.2、一分鐘攔截溝通

3.3、經營技巧與大數據引進

十、購物中心大運營管理之道

1、購物中心主力店運營策略法則（客群相互導流、主力店會議溝通、主力店的招商調整）

2、購物中心客流熱力圖法則

2.1、立體化的動線判別：DROP思維的商戶分類

2.2、入口客流系統的解讀：733法則與40家餐飲調整案例

2.3、店鋪級客流的運用：銷售與客流對比深入商戶經營實況、四象限品牌角色聰明工具

3、購物中心預警體系法則

3.1、預警周報告的經營：六個預警判斷、商戶診斷步驟

3.2、商戶預警六個特徵：反應商戶視角的經營困難特徵

3.3、預警之後的二個動作：預招商啟動、三個月經營扶植計劃

4、購物中心運營案例分享（六次銷售法則、最佳店長票選、財務收繳租金調整、物業報事流程）

5、購物中心經營報表解讀（日、周、季、月、年的運營重點報表）

7、購物中心日常巡場實施（四次巡場、巡場關注要點、六個樓管問題）

8、購物中心日常消費者攔訪（20+2的季度報告與年度30個痛點優化）

9、生活中心的建立：BUYER的溝通、軟與硬的兼施、主題化的管理、文化主題的實施

十一、購物中心客戶滿意度服務-決勝運營關鍵

1、商戶與消費者滿意度調研（樣本數量、調查型態、調查落地調查追蹤）

2、消費者滿意度價值（來店頻率及在店消費雙向指標）

3、商戶滿意度價值（商戶盈利提高、商戶續約提高、商戶等級提高、合作意願提升）

4、服務反饋客戶痛點：

4.1、每日：20+2法則，三個月一個循環，10個痛點，一年回顧

4.2、每月：店長會議六個成功關鍵

4.3、每季：1000+1000法則，睦鄰計劃與實施

4.4、每年：第三方滿意度調研與每年比對

5、購物中心的客戶服務評估：

5.1、獎懲制度：對內考績掛勾與對外客人激勵政策（胖東來客訴管理案例）

5.2、升遷制度：職位升遷制度強資歷（日本商場副職升遷案例）

5.3、經營指標與滿意度交叉比對：透過VIP重複到店率、指名率、商戶續約率、租金上漲率等評估

十二、決定商業地產拿地與否的指標體系

1、容積率與有效出租面積

2、商業類型和地塊所在區域

3、短期土地增值收益還是長期經營收益

4、商業地產的「投、融、管、退」機制，對於是否「投」的決斷

十三、商業地產的融資和開發、定位模式

1、直接開發式

2、收購

3、輕資產

4、開業前的定位方式與收益能力預估

5、市場因素決定業態和配比及其對資產價值的影響

6、區位決定租金水平

7、管理能力決定收益的提升和速率

案例：「輕資產」的三種模式解剖

十四、商業地產收益的財務測算與稅收模型

1、基本概念：運營管理類財務指標、財務類指標、淨收益率

2、商業盈利能力測算的工具

2.1、利潤中心構造方式

2.2、成本中心構造方式

2.3、資產管理公司成功模式案例分享

3、開發商與商管公司，是兩張皮還是一張皮

4、新冠疫情「減、免、緩」租金是通知還是另籤補充協議，在稅收上有何不同

案例：某著名購物中心的「利潤中心」和「成本中心」構建方法介紹和操作

案例：商業「不可抗力」情況下的補充協議模板

十五、商業地產運營指標

1、運營指標體系的構成

2、影響運營質量的幾個關鍵因素

2.1、合同、租戶手冊、租賃意向書、二次裝修指引等文件質量

2.2、客服體系的建立和質量

3、物業服務品質對於購物中心經營階段的保值和增值

十六、商業地產推廣手法和效用

1、市場推廣的四個功用

2、商業地產三個不同階段不同的推廣手法

3、市場推廣與租金收益

4、評判市場推廣效果的標準

案例：新冠疫情下，直播帶貨與小程序

十七、退出機制

1、需要達到的目的

1.1、達到預設的收益

1.2、持有現金流

2、退出的路徑

2.1、引入戰略投資者

2.2、整體出售

2.3、REITs

課程講師

宋老師，新東潤集團商業管理有限公司董事總經理、熙領（上海）商業管理有限公司聯合創始人

商業地產戰略與研究專家，曾供職於多家知名開發商，如：21世紀不動產，上海中星集團等。參與過大多數標杆型商業地產項目：上海大寧國際廣場、上海金橋國際廣場、嘉亭薈，上海思南公館等的全程開發與運營管理以及江蘇省崑山昆城廣場，浙江省餘杭南苑站等商業綜合體的前期規劃與設計。（包括：市場分析調研、項目定位，業態與品牌規劃等）。

後加入天華邁卓管理諮詢公司，全面負責鄭州、重慶、東莞等多個大型商業項目的商業定位、規劃；負責上海、西安，規劃、招商與運營管理顧問等工作。與中購聯合作發布：中國社區商業規範化研究報告。中國首份系統性社區商業發展研究報告，內容涵蓋中國社區商業的發展戰略、內容功能、產品設計、業態組合、運營管理、產業鏈衍生服務等多維度專業領域。

朱老師，南京智儒投資管理公司創始人、總經理

曾長期任職萬達集團南京商管區域公司總經理、金鷹國際商貿集團副總裁。工商管理碩士，有十五年商業管理工作經歷，透徹了解商業綜合體的籌備節點和治理結構。對傳統百貨、連鎖超市、產權商鋪、購物中心及城市綜合體的前期籌備、招商營運、全面管理有獨到的認識和豐富經驗。尤其是對城市綜合體的規劃籌建、開業組織、經營管理和複雜情況處理有成熟的實戰經驗和成功項目。

主要工作經歷：1999—2003,香港時代超市總部高級租務經理;2003—2011,大連萬達集團商管公司區域總經理;2011—2012 ，南京金鷹商貿國際集團副總裁。參與籌建主要項目：南京新街口萬達廣場、南京建鄴萬達廣場、鎮江萬達廣場、泰州萬達廣場、溧陽金鷹國際購物中心、宿遷金鷹天地、昆明南亞風情金鷹購物中心、南京江寧金鷹天地、南京建鄴金鷹天地等。

張老師，曾任職國內商業地產前五強，集團商業高管，現任北京大學商業地產總裁班專家顧問

擁有豐富的行業從業經歷，曾在外資港商新世界百貨中國東北區域、民企萬達集團商業管理公司總部、民企龍湖集團商業地產總部、民企萬科杭州區域、國企北京金融街商業管理公司總部，擔任要職。2016年至今，持續擔任北京大學商業地產總裁班、標杆房地產班、標杆智庫商業班專家顧問導師。並主要負責萬達廣場籌備期項目與營運期44個項目經營團隊培訓，全國商業總經理與副總經理入職培訓。

實力操盤項目超過近百，臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網路、型錄、電視）。萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區廣場20家、新世界百貨7家。

標杆商業集團企業內訓責任人，受邀全國商業集團內訓，長期擔任臺灣與內地各大企業內訓導師，2016年與2017年曾服務以下商業集團與項目內訓：包括萬科印力、復地商業集團、寶龍商業集團、海航商業集團、百聯商業集團、王府井商業集團、新力商業集團、融僑商業集團等。

範老師，原上海世界貿易商城有限公司常務副總、原上海月星環球港商業中心有限公司總經理

擁有20年商業房地產工作經驗，從開發、市場定位、招商到運營管理全過程。操盤管理過眾多由國際和香港著名的房地產開發商投資和運營的10萬平方米以上的商業項目，以及近25萬平方米的城市綜合體，其分布在上海城市的中心和長三角商業中心區域，並在資產價值回報和資本運作有豐富的行業經驗，為商業地產企業從開業前籌備、開業後運營、資產化視角的價值提升等，起到了良性作用。

服務企業：萬達地產、中糧地產、華潤地產、王府井地產、步步高地產、九方資產管理有限公司、魯能集團、雅居樂商業，中建地產，中海地產，粵海地產，建發地產、國瑞地產、富力地產、中星集團、海亮地產、皖投置業、華發集團、等企業作了內訓和顧問輔導。

培訓費用

會員	非會員
費用	14500元/人	16500元/人

※ 以上費用包含講課費、午餐費、考察費、資料費、茶歇費。（不包含交通及住宿）

聯繫方式

獲取培訓詳細信息

中購聯成立於2002 年 , 是中國成立最早的購物中心行業服務組織，擁有權威的會展、研究、培訓、智庫、傳媒等多個行業領導性平臺