今天咕咕帶來的諮詢模型
與企業競爭有關
都說商場如戰場
如何幫助金主爸爸
在商戰中贏得勝利呢？
我們再次請出「競爭戰略之父」波特：
波特五力分析模型
波特五力分析模型(Michael Porter's Five Forces Model)，又稱波特競爭力模型。它的用法正如其名：用來分析諮詢客戶所面臨的競爭環境。
波特五力分析模型將企業面臨的各種複雜情況，濃縮為五種力量，五種力量的不同組合變化，最終影響行業利潤潛力變化，讓企業明確自己所處的行業競爭環境，從而做出正確的戰略決策。
這五種力量分別是：供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。
1）供應商的議價能力：
在很多行業中，供應商的投入要素，足以影響到企業的盈利能力和產品競爭力。
投入要素即生產要素，簡單來說就是勞動力、廠房、機器設備、原材料、輔助材料等等。當供應商的投入要素價格，佔企業產品總成本的較大比例，投入要素對產品的生產過程至關重要，能嚴重影響到產品質量時，供應商對企業（甚至行業）的議價能力就會大大增強。
供應商有強大話語權的情況可以細分成以下幾種：
①供應集團具有龐大的規模和穩定的市場，向多個企業供貨，不受單一企業控制；
②供應商掌握某種特殊的技術或製造工藝，買主難以轉換或轉換成本太高，或很難找到可與供方企業產品相競爭的替代品；③供方有產業鏈縱向延伸的能力，而買主難以進行後向聯合或一體化。例如在手機等技術含量較高的行業內，供應鏈集團容易掌握話語權。華為在晶片供應方面受到極大掣肘，晶片停供會影響到整個產品生產線。榮耀業務被迫獨立，也有供應商方面的原因。
2）購買者的議價能力：
不是所有商業行為都像超市購物，拒絕還價，結帳就走。在某些行業中，購買者可以憑藉優勢地位：①壓價；②要求提供質量更高的產品和服務。
符合以下條件的購買者有更強的議價能力：
①購買者總數比較少，但單次購買的規模龐大，能直接影響企業銷售額；
②賣方行業由大量相對來說規模較小的企業所組成，需要爭奪客戶；③購買者購買的是標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行；④購買者有能力實現後向一體化，而賣主不可能前向一體化（可以理解為店大欺客）。所有To B行業都可能面臨這樣的情況。To C端的消費者呈分散的原子狀態，但To B面向機構、企業和工廠，每一個客戶的訂單都對企業利潤至關重要。為了維護客戶關係，企業需要適當讓利，保證不被競對「挖牆腳」。
3）潛在競爭者進入的能力：
潛在競爭者可以理解為新進入者，在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，會搶走一部分市場份額，導致現有企業盈利能力降低，甚至威脅到生存。潛在競爭者的威脅程度受到兩方面影響：①行業壁壘對新進者的阻礙程度；②現有企業對新進者的反應。
行業壁壘包括科學技術、銷售渠道、政策法規、自然資源、地理環境等等。現有企業的反映情況主要指採取報復行動的可能性，比如新一輪的價格戰。
我們在網際網路和電商行業都可以找到相對應的例子。譬如拼多多在電商領域對淘寶造成了某種威脅，這種競爭態勢在市場下沉過程中尤為明顯。就算淘寶傲嬌否認，淘寶今年的「1元更香節」對標拼多多「真香節」這件事，已經不能再明顯了……
4）替代品的替代能力：
兩個處於同行業或不同行業中的企業，可能會由於所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為。
以下幾種情況，會使行業內競爭格外激烈：
①用戶隨時可以選擇一種方便接受的替代品，這抑制了企業提高產品售價或提高利潤的行為；
②由於替代品的進攻，企業被迫選擇降低價格或提高產品服務質量；③遇到強力的替代品，用戶的轉換成本下降，企業感受到多方掣肘。替代品可能在同一行業中，也有可能不在同一行業中。以交通出行領域為例，傳統打車業和現在的線上約車、順風車，甚至共享單車都是競爭關係，畢竟消費者每次出行只能選擇一種交通方式。
5）行業內競爭者現在的競爭能力：
這是最直接也是最激烈的競爭賽道。各企業的競爭戰略，第一目的都是想獲得相對於競爭對手的優勢。競爭包括價格、廣告、產品介紹、售後服務等各個方面。
以下情況會導致行業內競爭加劇：
①行業準入門檻低，競爭者水平相當，參與者相當廣泛；
②存量市場趨於飽和，銷量增長緩慢，競爭者試圖用降價促銷搶奪市場；③競爭者提供的產品或服務同質化嚴重，用戶轉換成本很低；④行業外大企業收購小公司，正在發起強勢進攻，成為主要競爭者；⑤退出競爭比參與競爭的代價更高昂，無法全身而退，資產專用性、退出的固定費用、政策的限制等等都會產生影響。同行業競爭的情況最為常見。推出優惠活動、提高產品差異化優勢、增加宣傳力度等是最常見的做法。
關於波特五力分析模型一直存在爭議，較為一致的看法是：這更多是一種理論思考工具，而非可以實際操作的戰略工具。
該模型成立需要三個假定基礎：
1）制定戰略者可以了解整個行業的信息。這現實中是很難做到的。
2）同行業之間只有競爭關係，沒有合作關係。現實中競爭對手企業也可以有多種合作，並非你死我活，良性競爭對整個行業發展有利。
3）行業的規模是固定的，只有從競爭對手那裡搶奪，才能佔據市場份額。但現實中，行業可以通過創新和發展挖掘新的市場和消費需求，把蛋糕做大。
但波特五力分析模型的意義在於，它為我們提供了一個思考方向，並蘊藏著三類已被驗證成功的戰略思維：成本領先戰略、差異化戰略、集中戰略。