猛搶增量 快手直播也盯上品牌門店了

最近，巴拉巴拉品牌代理商姜雪英得到公司總部的特別關注。疫情期間，當大多數品牌直營店和加盟店都在關門歇業的時候，她卻成為為數不多的、主動利用快手平臺開展在線銷售的商家。

「這次緊急轉型讓我感觸頗深，它就像一個全新時代的開始，一場危機之後的大轉折，全民直播的時代已經來臨，所有實體商家都開始重視直播了。」她說。

同樣在第一時間啟動快手直播的還有香水企業廣州雪蕾，對於早先就入駐快手的雪蕾來說，這次轉戰快手更像是一次順勢而為，除了開展達人直播、門店直播外，雪蕾還打算和官方合作孵化快品牌。「疫情會加速整個新零售業態的發展，原來可能要用3-5年，現在可以壓縮到1-3年了。」雪蕾集團首席戰略官曹東智判斷說。

剛剛準備開市復工的箱包品牌商迪柯文則表示，今年將投入更多精力運營快手電商業務。「接下來，我們會通過實體店現場直播的方式與顧客、粉絲互動，加深他們對品牌的認知;通過線下體驗、線上下單提高顧客對品牌的忠誠度。」迪柯文箱包總經理郭育彤說。

受疫情影響，全國多地品牌實體門店紛紛轉戰線上突圍。作為新興的內容電商平臺，快手也在此期間發起「暖春計劃」，為入駐品牌商家提供系列扶持政策和免費商品服務。截止目前，快手電商已幫助50多萬線下商家恢復生意，開播數與上一周相比提升200%以上，動銷商家數提升300%，單日電商直播觀看人次超過1億，小黃車點擊數過2億，其中活躍商家日均直播時長已超過5小時。

巴拉巴拉：門店擴張中急速轉型直播帶貨

巴拉巴拉品牌代理商姜雪英在牡丹江、東寧、海林等地的市區和縣城經營了13家品牌線下店。年後疫情突襲，線下門店全部暫停營業，她心急如焚，緊急轉戰快手電商彌補損失。

「當時比較著急，實體店沒有收入，還要維持著基本支出，所以大年初四就開了直播，一直到現在，每天6-9個小時沒有間斷過。從快手開播到現在，每天直播間都能保持150-200人，每天的銷售額有3萬左右，不到一個月的時間，直播間累計銷售收入就超過了40萬。」

姜雪英告訴億邦動力，如果放在平時，哪怕銷量翻十倍，也不可能被公司總部注意到。而在這個特殊時期，自己的銷售業績在所有門店代理商中名列前茅，也因此在物流運輸環節得到公司的大力支持。

其實早在2018年末，姜雪英就已關注到快手直播帶貨的零售模式，也曾在去年雙十二試水直播帶貨。這些年來，姜雪英以每半年擴張兩個店的節奏發展線下業務，每開一家店就要忙著籌備人員培訓、商品供應鏈等業務，根本無暇顧及線上，因此也就錯過了2019年的電商直播風口。

「整個線上業務的推進還不夠，總會去考慮是不是值得投入。從2015年開始，我陸續開了13家線下門店，所有資金也都用在門店擴張和業務發展上，相對來說抗風險能力就比較弱。如果門店關閉到3月份，基本上就要面臨破產了。」姜雪英說。

這次臨時轉型快手直播帶貨，取得的銷售業績也完全超出了她的預期。「我原來也沒想把它當成主業，一天做一兩萬就可以了。但是現在來看，可以把它發展成像線下一樣的規模，在線上也可以做連鎖店的形式。」

據了解，目前全國已有近400家巴拉巴拉線下門店進駐快手學習運營技巧，50多家開通快手小店。姜雪英也快人一步，調集了各門店的業務骨幹組成團隊，專門運營快手電商業務。

「我們計劃每個實體店都要開1-2個直播間，門店導購輪番為顧客講解貨品，實體店本身更多的承擔打包、送貨、清貨等功能。我自己有十幾家實體店，粉絲可以隨時退換貨。我們必須順應這個時勢，給顧客提供方便。」她說。

雪蕾：門店場景導購直播將走向常態化

「受疫情影響，我們在線下的多個銷售渠道都受到不同程度影響，得知快手有扶持政策，我們在第一時間就把運營重心轉移到快手上。相比其他實體店，這一次我們的應對還是非常迅速的。」

雪蕾集團首席戰略官曹東智告訴億邦動力，疫情期間，雪蕾動員了多家線下門店合作夥伴入駐快手，由線下轉為線上直播帶貨，截止目前已有10餘家合作門店進駐快手開通小店功能。

雪蕾是國內老牌的香水化妝品生產企業，旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌，同時從事國內外OEM、ODM等業務，在線下有自有品牌專賣店、商場專櫃、精品連鎖店、商超百貨等零售渠道布局。

「我們在快手第一時間聯繫到之前合作的帶貨主播，另一方面也動員門店導購開通新號直播，目前來看在線銷售情況還不錯。例如，我們合作的主播單場銷量可以達到20000瓶，客單價過百的香水禮盒一場直播也能賣出2000多套，這基本相當於日化連鎖店一個月的銷量。我們自己的門店導購開播首日2小時的營業額也能達到一兩千元，這基本相當於一個小型門店一天的營業額。」曹東智介紹說。

據了解，為了配合疫情防護需求，雪蕾還緊急上線了75%乙醇殺毒香氛噴霧液，目前市場銷量可觀，也在一定程度上緩解了企業面臨的經營挑戰。

除了在快手開通直播業務，雪蕾今年還計劃重點在快手發力，通過加入快品牌計劃，和官方平臺以及達人主播共同開發新品，促成更深入的合作。曹東智認為，品牌在快手的整體規劃應該從整個生態的角度出發，圍繞整個生態夥伴去開展業務，而不僅僅關心品牌帳號在平臺有多少粉絲，積累了多少私域流量。

「針對快品牌計劃，我們會設計符合快手用戶需求特徵的產品，整個產品規劃、定價也會相匹配。舉例來說，我們推出一款產品的時候，會同時有套裝、單支、小樣套盒等規格的設計，那麼小樣套盒更多的是給用戶做前期的測試體驗，正裝的產品會給主播進行銷售，一些套盒包裝可能會配合整個快手平臺做一些大型活動。在具體規劃產品線的時候，就會思考品牌如何與主播、平臺更好地合作，給用戶帶來更高的價值。」

曹東智介紹說，香水類產品在整個美妝類目裡比較特殊，因為不像護膚品、美妝產品可以展示使用效果，香水產品只能靠主播去描述香水的氣味特徵，對主播的專業素養要求還比較高。「我們在合作主播方面更關注的是主播的私域運營情況，關注其粉絲群體是不是有比較強的購物需求。一般會通過主播的直播間了解用戶的需求和反饋，這對接下來開發優化產品也非常有幫助。」

他最後告訴億邦動力，今年品牌會投入更多精力運營線上業務，即使是品牌線下門店的運營，也會把運營重心從傳統零售業態轉變為產品體驗業態，導購在門店場景的直播會逐漸走向常態化，同時通過在線上的布局形成完整的新零售閉環。

迪柯文：秒榜更適合實體店度過冷啟動期

迪柯文是一家成立於1998年的老牌箱包企業，目前在北京紅橋、國瑞、萬達、銀泰等大型商場有十幾家品牌直營店，受疫情影響，線下實體店的生意也受到一定衝擊。

目前，各大商場陸續推出扶持政策，支持商家開展在線直播電商業務，迪柯文箱包總經理郭育彤也對轉型線上早有打算。「我們去年就接觸了快手，經過一段時間的運營，感覺直播帶貨的效果還不錯。所以現在門店陸續復工營業，我們也計劃多開通一些快手帳號，加強店鋪直播這部分業務。」她說。

此前出於保護品牌直營店的想法，迪柯文箱包並沒有在電商業務上投入太多精力運營。如今商場的客流量每況愈下，再加上今年的疫情影響，線下門店的經營更是受到不小的挑戰，今年郭育彤決定將品牌的運營重心放在快手上。

「箱包類的商品在快手上屬於客單價比較高的，不過我們屬於前店後廠的經營模式，可以拿到一手貨源，性價比還是比較高的;而且線下還有十幾家直營店，售後服務也比較有保障，所以這些優勢還是比較容易得到老鐵們認可的。」

郭育彤告訴億邦動力，2018年底她就接觸到一些快手主播來工廠考察，想要尋求合作，也是在那個時候對快手有了初步了解，而網紅達人的帶貨能力也讓她看到直播電商的商機。

「我們做箱包實體店也有二十多年了，在線下也積累了很多回頭客，所以開通快手帳號後就把這些VIP老顧客通過微信群倒流到快手上，此外還通過秒榜的方式從大主播的粉絲群裡吸引一部分潛在客戶。」

據了解，目前迪柯文箱包在快手有兩個帳號，有專門的運營團隊負責直播和售後服務，粉絲總數超過40萬，「一般情況下，每天店鋪直播時長要達到6個小時，直播間日銷量可以達到100多單;如果是和大主播掛榜連麥，一場直播就能達到幾千單的銷量，而往常店鋪的日銷量最多也只有七八十單。」郭育彤介紹說。

除了常規的短視頻和直播運營，郭育彤很早就掌握了快手掛榜賣貨的玩法，並且認可這種方式帶來的流量轉化。她觀察認為，旅行箱這這類產品並不適合和主播合作批量帶貨，更適合通過秒榜的形式，從大主播直播間裡篩選自己的目標消費人群，然後吸引到自己的直播間裡做轉化。

「我們感覺快手平臺更多的是網紅達人來引導消費，所以對於我們實體企業來說，通過給大主播刷禮物獲得掛榜連麥的機會，就可以發揮我們的產品解說優勢，獲得老鐵們的信任。」

此外，郭育彤和團隊還在嘗試根據快手用戶的需求特點定製年輕時尚、高性價比的的箱包產品，也希望有機會加入「快品牌」計劃，進一步發展民族自有品牌。「我們也是從2003年非典過來的，對於箱包行業來說，疫情過後返工返校、商務旅行對箱包的需求也會有所增加，所以對行業發展還是有信心的」她說。

（來源：億邦動力網 潘晴晴）