便利店加盟商顧偉這幾天有些焦慮——日本全家FamilyMart與中國合作夥伴頂新集團關係緊張，萬一雙方徹底決裂，那麼自己加盟的門店還能不能叫「全家」？以後的經營會不會有影響？
與顧偉面臨相同境況的加盟商還有很多。日前，由於經濟糾紛，日本全家與頂新集團對簿公堂，日本全家甚至擬收回對頂新集團授權的中國市場2500家全家便利店的經營權。一時間震動零售市場。
緣何經營得風生水起的全家便利店會引發如此巨大的糾紛？第一財經記者近期多方調研和採訪後了解到，日本全家與頂新集團的恩怨已有數年，雙方理念的不同與利益的衝突明顯，經歷過關店潮等陣痛後，如今邁入「快車道」的便利店行業正成為「兵家必爭之地」。
揭秘多年積怨
最初的合作是愉悅的。日本全家與頂新集團在2000年左右籤署品牌授權合作，共同在中國市場開設全家便利店。頂新集團持有中國大陸全家59.65%股權，中國臺灣全家持有中國大陸全家18.3%股權，其餘股權由日本全家、伊藤忠商事株式會社、FMCH（FamilyMart China Holding）持有。
「全家是日本品牌，且日本便利店的精細化管理不錯，頂新集團很了解中國本土市場，通過授權合作原本是很好的模式。然而在經營多年，進入盈利期後，『不能共富貴』的矛盾出現了。日本全家與頂新集團的衝突在2017年左右出現，主要是費用問題，頂新集團應向日本全家支付品牌使用費等一系列費用，同時也要按股權比例分配股東共有利潤。品牌使用費等屬於不論是否盈利都要支付，而利潤分配則是獲得盈利後發生。雙方就上述經濟利益分配產生分歧，日本全家一度妥協，但也就此埋下『怨憤』。」有接近人士告訴第一財經記者。
有業內消息稱，雙方約定相關抽傭的費用支付延後2年，即到2020年再開始，另一種說法則是雙方的品牌授權合作協議將到期，日本全家或將以抬高品牌使用費來談續約。對此，日本全家和頂新集團官方都三緘其口。但有頂新集團內部人士向第一財經記者透露，頂新方面一直都有向日本全家支付相關費用。
2年後，日本全家終於還是沒忍住，與頂新集團對簿公堂。第一財經記者查閱公開資料和相關訴訟文件了解到，日本全家稱頂新試圖將品牌使用費從1%降至0.3%或更低，稱頂新集團已7個月未繳納授權費，因此希望終止合作雙方合作。
有傳言稱，日本全家的授權費是7-Eleven等競爭對手平均收費的3倍。但這種說法暫無確切數據支持。
雙方的糾葛不僅是利益分配分歧，還有經營理念。「頂新有一套自己的產品研發、生產和市場拓展系統，每年在中國市場新開300~400家門店。但日本全家有時對頂新的一些本土化策略並不十分理解，比如到具有潛力的二三線城市拓展門店在頂新看來勢在必行，但日方卻不認為有必要耗費大量精力去力拓該類市場。」知情者向第一財經記者描述。
在便利店企業工作多年的何雲見證了很多業內人才的流動。「這幾年全家的部分管理層陸續離開，其中與雙方合作不愉快、掌控力不平衡有關。」何雲向第一財經記者透露。
關店潮後，全家憑什麼勝出？
便利店行業並不容易做，尤其在前幾年，因成本高企、電商競爭等壓力，整體零售業陷入關店潮，2012年，羅森因關閉約30家店被指年淨增數(開店與關店數相減)接近零；同年，可的和好德關閉調整了幾十家門店，7-Eleven也擬在華東地區關閉或調整近20家店。聯商網數據顯示，2014年，整體零售行業關店逾200家的數字已很驚人，2015年零售業的關店數量再創新高。
「中國的現代零售業從1996年真正實現變化，到2016年整整20年，對實體的零售來講是沒有太多競爭壓力的。新消費的變化和壓力，其實是這些年我們自己的作為不夠。部分實體零售商一直通過經銷商賒帳、代購，或者很多大賣場自己不賺錢，造成了中國很大的零售商都是一個半地產商或者是二房東，造成了今天實體零售的痛苦。」 羅森（中國）投資有限公司董事、副總裁張晟指出。
「傳統便利店一年的租金成本從40多萬到100多萬不等，由於輪班需要，則僱用4名員工，按平均月薪5000元計算，每月人工成本約2萬元。這些租金和店內人工成本是無人便利店不需要的。此外還有裝修成本、水電費等，以此計算，傳統便利店的日營業額得達到6000元左右才有望收支平衡。可很多傳統便利店都難以達到該數字。所以傳統便利店業者虧損者不在少數，盈利壓力很大。」資深零售業分析人士沈軍指出。
全家當然也忍受了多年的業績壓力。有知情者透露，在中國市場發展約10年時，全家進入了盈利狀態，這個速度已不算慢。比如羅森稱中國市場有望在2019年盈利。7-Eleven因進入市場時間相對較晚而在華東地區的規模明顯落後於羅森和全家，日前7-Eleven方面向第一財經記者表示，中國市場的部分區域實現盈利。
「全家有一套本土化發展策略，商品會和日本全家有很大不同，頂新開拓了很多自有品牌商品，專設或合作麵包工廠、盒飯工廠甚至是專制醬料的工廠，打造整體供應鏈，讓自有商品佔比高達40%。一般超商的自有品牌商品佔比可能不到10%。」在全家工作多年的張俊傑告訴第一財經記者。
同時，全家目前以每年新開300~400家新店的高速擴張，這與其力拓加盟商，尤其是發展內部員工創業成為加盟商有關。「我們會給這些員工無息貸款，全家單店的投資回報期比同行要短。目前全家的2500家門店中，加盟店佔比75%~80%。」張俊傑說。
全家通過付費會員將實體店客流做O2O導流。「全家是集享聯盟商戶，目前有4000萬集享會員，還有300萬付費的尊享會員。我們通過會員系統描繪出不同的顧客畫像，對顧客進行深度挖掘。」中國全家執行長林建宏說。
畢馬威中國零售消費行業主管合伙人錢亦馨表示：「價值鏈數位化轉型將成為便利店贏得挑戰的關鍵舉措，同時也是驅動行業進一步創新發展的主要因素，通過數據賦能，便利店正在嘗試『便利店+』模式的新業態和相互賦能的新聯盟。」
中國連鎖經營協會發布的「2018年中國便利店百強榜」上，全家排第七，排名在羅森和7-Eleven之前。
便利店崛起，利益之爭凸顯
關店潮猶如雙刃劍，在淘汰了一批經營不善的門店後，便利店行業在近年來開始逐漸進入正軌。
畢馬威中國零食消費行業戰略諮詢服務總監孫國宸在2019中國便利店大會上發布《2019中國便利店發展報告》顯示，2018年，便利店行業迎來更多指導性政策支持，形勢整體趨好。新舉措通過明確政策導向、加強資金支持以及改革監管模式等手段促進便利店行業發展。2018年中國便利店整體行業保持穩定高速增長，行業增速達到19%。市場規模超過2000億元，單店日均銷售額超過5300元，較2017年同期增長約7%。
中國連鎖經營協會近期發布的「2018年中國連鎖百強」報告顯示，2018年，便利店百強企業銷售規模同比增長21.1%，門店數量增長18.0%，新增門店11944家，佔百強新增門店總數的62.5%。加盟是便利店門店拓展擴張的主要方式。2018年百強新增門店的加盟店佔比超過三分之二，加盟店的平均投資回報期23.3個月，比上一年略有縮短。
更多的資本開始青睞便利店產業。鄰幾便利店於4月宣布完成3000萬美元的B輪融資，由今日資本領投，老股東源碼資本加碼跟投；斑馬資本則投資了便利蜂；西安每一天便利宣布獲得2億元A輪投資，春曉資本領投；福建便利店龍頭企業見福便利獲紅杉資本2.4億元投資，企業估值12億元；Today便利完成3億元B+輪融資，由美國泛大西洋資本集團領投，估值超30億元。有傳言稱，阿里、騰訊曾接觸全家中國市場業務。
便利店行業在中國市場的崛起，都讓日本全家看在眼裡。
「在日本市場，7-Eleven和羅森都實力非凡，全家並無明顯優勢，且當地市場飽和度高，要再拓展很難。相比之下，中國市場的潛力讓日本全家看到了更多的利益。然而要頂新集團將中國市場的碩果拱手相讓，也是不可能的。利益之爭下，雙方矛盾在所難免。」知情者向第一財經記者感嘆道。
日本全家並非第一次與授權合作方發生糾紛。多年前，全家在韓國市場擁有約7500家便利店，然而隨著市場競爭加劇導致開店難度加大、利益分配問題及授權雙方合作協議到期等，從2012年8月開始，全家在韓國市場逐步消失，其招牌相繼被換成「CU」。
類似的利益之爭這幾年也屢見不鮮。比如天絲和華彬紅牛之爭、南北稻香村風波以及星巴克逐步收回中國市場的經營權等。沈軍分析，這些事件的背後都是合作雙方的利益暗戰，隨著授權和加盟業務在便利店及整個零售業的發展，未來此類商戰還會層出不窮。
如果全家不再叫「全家」
日前有消息稱，日本全家與頂新集團的官司在開曼群島法院已判決日方敗訴，但這樣的結果並未解決雙方的問題，甚至可能導致矛盾升級。
「這就好比一對夫妻，打離婚官司，上過法庭後，這兩人以後還能平和相處嗎？即便日方敗訴，可一旦雙方合約到期，在鬧過如此大矛盾的前提下，雙方如果談不攏，那麼一樣會出現頂新集團是否能繼續使用全家這個品牌的問題。萬一雙方不續約，那是不是意味著中國市場的全家便利店以後都要換招牌了？這些是關鍵，也是頂新的困局。」有接近人士告訴第一財經記者。
第一財經記者梳理公開信息並採訪後了解到，通常日資便利店開放品牌授權的合作年限大多是20年。日本全家與頂新集團在2000年左右籤署品牌授權合作，共同在中國市場開設全家便利店，上海全家便利母公司——上海福滿家便利有限公司於2004年註冊成立。以此推算，頂新集團與日本全家的品牌合作授權即將到期。
那麼問題來了，官司結束後，或許在未來幾年內，頂新集團即將面臨日本全家的續約談判問題。「根據這幾年雙方為了費用支付等利益問題紛爭不斷來看，續約談判會存在不小的難度，這裡有兩個層面的問題，一是股權是否會變動，如果日本全家想要掌控中國全家業務則需要收購股權，雙方會拉開資本大戰；第二則是經營權層面，如果不再續約，那麼頂新集團所拓展的2500家全家便利店就會面臨更名問題，這可能會是一個硬傷，如果換了一個品牌，消費者還會不會繼續認可？頂新集團又要重新開始為新品牌耗資建設市場，而日本全家則要自己從零開始發展中國市場業務，這對雙方都不利。」沈軍認為。
對於頂新集團而言，更大的問題在於如何處理加盟商關係，畢竟全家在中國市場有75%~80%為加盟店。第一財經記者了解到，近期不少全家的加盟商都非常關注頂新集團與日本全家的糾紛進展情況，因為這關係到加盟商未來如何經營。「對於加盟商而言，其支付加盟費用是衝著全家這個品牌去的，萬一未來全家需要更名，那麼所造成的影響和損失如何計算？供應鏈關係又該如何處理？加盟商的顧慮也會給頂新集團造成影響。」上述接近人士告訴第一財經記者。
對此，有頂新集團內部人士向第一財經記者透露，目前全家中國市場業務正常運作，品牌也並無變化，頂新集團與日本全家也一直都有溝通，現在還未到談續約的時候。
第一財經記者日前拿到中國全家執行長林建宏在5月16日發出的《致中國全傢伙伴的一封信》，內容顯示：「集團對繼續經營中國全家充滿信心。未來，公司將繼續確保消費者權益，持續守護全國上萬名員工及其家庭穩定的工作和生活。企業發展難免歷經風雨，只要大家並肩同行，不畏艱難，前方等待我們的一定是碩果纍纍的喜悅。面對外部變局，我們已做好準備，迎難而上，開創新局。」
這樣激情澎湃的言辭，在業界看來是頂新集團顯然也意識到糾紛所導致的加盟商影響，為了「穩定軍心」，頂新集團需要發聲。然而，如果未來全家真的需要換牌，那麼頂新集團與加盟商之間的矛盾處理絕對會是很大的挑戰。
（應被採訪對象要求，文中顧偉、何雲、張俊傑皆為化名）