經銷商賺差價模式,將被輪胎廠終結!

「這個世界唯一不變的，就是變化本身。」近些年，隨著經濟大環境整體增長乏力，輪胎行業產能嚴重過剩，進入微利階段。加上近些年電商、大數據的發展，輪胎行業壓貨、串貨時有發生，輪胎經銷商的變革已呼之欲出。

幾年前，「砍掉中間商」這個話題還處於「炒熱」階段。而現在，「砍掉中間商」正在不斷上演。那麼，輪胎經銷商的時代是不是即將終結了？未來的出路在哪裡呢？

固特異、米其林率先「砍掉」中間商

「去中間商化」，輪胎廠家成為這一變革的先鋒。目前，固特異、米其林已率先嘗試新模式，從前的「區域總經銷商模式」正逐步淡出人們的視野。

1、固特異「飛足e購」：工廠直接供貨輪胎店

2020年12月22日，固特異輪胎「飛足e購」武漢站啟動儀式。固特異輪胎亞太區銷售培訓總監張麗華表示：固特異工廠讓利於消費者，讓銷售渠道更加扁平化，由工廠直接供貨給零售店，原來的批發商轉變為服務商。

【固特異輪胎亞太區銷售培訓總監 張麗

武漢天黎輪胎總經理梅煬表示：天黎輪胎攜手天黎物流，隨著市場的變化正在朝銷售服務商逐步轉型。

【武漢天黎輪胎總經理梅煬】

據了解，「飛足e購」app是固特異繼米其林之後，對經銷商轉型的一大變革嘗試。有業內人士分析：在武漢站成功後，這樣的模式或很快向全國進行推廣普及。

2、米其林RTM深度分銷全面鋪開

2018年3月，米其林正式啟動RTM深度分銷項目，即「沒有中間商賺差價」的新型直供模式。對經銷商來說，以後經銷商不再是批發商，不再控制價格，而是轉型為米其林的合作夥伴，或者是服務商、物流商。

2018年8月，米其林開始在深圳、徐州、連雲港和上海等地試點。2019年4月，米其林與北京等地的經銷商開展了關於RTM啟動暨新品上市會。

2019年7月23日，米其林和河南豫德隆集團在鄭州華智酒店舉辦了米其林RTM河南區域零售商溝通會，該模式也正式在河南落地。

2020年，6月27日-28日米其林與知名經銷商北京正強集團聯合召開米其林RTM上市啟動會，在線上分享全新的合作模式。7月1日起，正強集團河北邯鄲、衡水、邢臺區域米其林RTM模式正式啟動。

據介紹，2020年底，米其林將完成全國範圍近50家經銷商的轉型，使經銷商轉變為米其林的服務商夥伴。

米其林（中國）投資有限公司副總裁CEO劉鵬曾說：「未來，純粹的批發商存在的價值和意義會不同。原來的批發商是靠信息不對稱賺取差價，但這種方式現在已經很難走下去，但服務是真正有價值的東西，產品最終是要落地到門店去安裝和服務。」

【米其林（中國）投資有限公司副總裁CE

如今，米其林RTM模式的成功開展，多家區域龍頭經銷商集團的融入，一定程度驗證了劉鵬對市場的描述和預測，傳統經銷商轉型變革正加速到來。

據悉，除米其林、固特異外，許多國產輪胎巨頭也在積極探索新零售。開設「網上雲店」，利用技術為經銷商、門店賦能，開啟線上線下結合、銷售與服務結合、倉儲與物流結合等新經銷方式。

新模式大行其道 影響是什麼？

1、更多的經銷商轉而做服務

深度分銷體系下，服務將一直存在。比如，米其林的省級經銷商河南豫德隆集團和北京正強公司都已轉變為了米其林的合作夥伴，為米其林提供物流、售後、客戶開發等服務等來獲取利潤。

就目前來看，經銷商承擔物流、庫存、轉包裝，甚至是貨碼統一的工作至關重要。從事這些類別相關服務工作，將成為今後經銷商的工作重點。

2、經銷商整體數量變的更少，更集中

米其林中國副總裁CEO劉鵬曾說：中國的輪胎批發商嚴重過剩，行業批發商最少3000個，但現在的低利潤根本養不活這麼多人。零售商也不容樂觀，一個門店，最多只能分攤200個車主，典型的「僧多粥少」。

許多行業人士都認為，在新模式下，將經銷商隊伍做小、做輕，是一大趨勢。隨著工作模式和利潤模式的變化，輪胎批發行業將更為集中，人員數量將更加精簡，行業惡性競爭或也將得到改善。

未來的輪胎經銷商 能朝哪些方向轉型？

1、轉型為專業服務商。

根據輪胎渠道多元化變革的需要，轉型為輪胎廠家提供在B2B2B，或在B2B2B2C模式下的專業服務商是不錯的思路。可以共同改善供應鏈效率，降低了全渠道庫存，極大改善了服務商的現金流。

2、轉型為倉儲物流商當前經銷商最大的價值不是分銷，而是倉配。那些沒有商流能力的經銷商一旦被掣肘，就意味著生意沒了。倉配剝離，經銷商基本上無事可做。所以，經銷商專門提供倉儲物流服務是價值最大化的一種途徑。

3、轉型為連鎖零售商

中國的大型輪胎連鎖店目前已有不少，像中策車空間、米其林馳加、德國馬牌百世德等都是成功的案例。經銷商不妨結合自己的商品組織能力和運營連鎖輪胎零售門店的能力，通過直營、翻牌、加盟的模式建立自己的連鎖門店和獨立品牌，減少中間環節，更享有價格優勢。

4、轉型為電商平臺

業內所謂的新型供應鏈創新，其實就是經銷商轉型電商的思路。平臺化是網際網路環境下，所有企業組織轉型的重要方向之一。過去，電商平臺都是外來人在做，經銷商處於被動端。想要佔據主動，經銷商可以嘗試自己做電商，建立線上新型供應鏈，與現有電商同維度競爭。

小邦說

人們都說，未來商業競爭的核心，是服務的競爭。我們看到，在輪胎行業，經銷商也只有為其他環節提供更多更優質的服務，才能擁有更大的存在價值。

對上，為廠商拓展渠道提供更多的資源和支持，對下，維護好、服務好終端門店，開發更多客戶，這樣的經銷商才能在大浪淘沙的時代免於被淘汰。