上個月初，盒馬推出了一款自有品牌的草莓，它選用了市場上熱銷的紅顏品種。自然、新鮮的口感是這款草莓所突出的賣點，為此盒馬採用本地供應的模式，直接與上遊種植基地下籤單訂貨，最大限度的縮短中間環節。這是一場牽動產業鏈上下遊的實驗。
作者 | 朱若淼
採訪 | 朱若淼 邵樂樂
2019年暖冬，長江流域、華北平原等主產區的草莓提前上市。12月初，盒馬趕在豐產期到來之前，推出了一款名為「葲紅」的草莓。這款產品每盒重約350克，它在店內的銷售周期只有一天。
「我們內部講這是一個比較大膽的實驗，目前整個行業都還沒做過。」盒馬負責這個項目的鄭鐸在接受我們採訪時說道。為了這款新鮮度高的草莓，他們採用了訂單農業的模式。這與傳統模式最大的區別在於，盒馬並不通過中間的批發商來進行採購，而是根據各個門店預判的銷量數據直接在當地與種植戶籤約訂單。
為此盒馬找來來三方進行合作。在種植端，它找到了14家散布各地的種植基地合作，並與中化集團旗下的中化農業合作，後者作為農業服務商幫助盒馬為基地提供草莓的種植技術、農資、品控、農事數據等方面的支持。
這是一場牽動產業鏈上下遊的實驗。
01 | 品牌化草莓
「我們希望通過『葲紅』，讓大家能在想吃好吃的草莓時就想到盒馬，走進盒馬一定會去買一盒葲紅草莓。」鄭鐸告訴我們，這是他們此次推出這款自有品牌草莓的核心目的之一。
這也是由盒馬自身的發展所決定的。對於大體量的零售商們來說，自有品牌能培養復購頻次高的忠誠消費者。在北美零售市場上，沃爾瑪有84%的消費者會購買這家零售巨頭的自有品牌商品。Costco的自有品牌Kirkland為其貢獻的收入已經超過四分之一，它佔Costco所有在售品牌商品的28.17%。也因此，侯毅在2018年8月就提出要在三年時間內，將盒馬的自有品牌率提升到50%以上。這個比率到2019年10月超過了10%，剛完成計劃的五分之一。
作為水果的草莓，它有被優先選出來打造成品牌的優勢。由於草莓是國內最受市場歡迎的水果之一，消費高頻，商品價值高。此外，草莓的產區遍布全國各地，結果周期長達6個多月，這能保證草莓可以在長時間內穩定供應。
在盒馬上，草莓也已經成為其銷量榜單上的頭部商品。基於歷史積累的銷售數據，盒馬能提前向上遊鎖貨，這種確定性訂單正是國內農業改革過程中稀缺的資源。它在一定程度上能縮小上遊種植端與下遊銷售端之間的信息鴻溝，減少水果市場的波動性給上遊帶來的影響。
在葲紅草莓之前，大部分水果主要還是通過批發市場流入零售終端。這條傳統的批發鏈條能解決水果流通的效率問題，但解決不了水果的品質問題。
由於多級批發給上遊帶來的多是不確定性的訂單，導致種植端的農戶們無法快速響應市場，這最終會影響到水果的品質。加之草莓本身又是一種越成熟越容易在運輸途中受到損傷的水果，行業通常的做法是在草莓五到六成熟時就將其採摘下來，但這也損失掉了它一部分的口感和新鮮度。
鄭鐸介紹「還原自然成熟、新鮮好味道」是葲紅草莓最大的賣點。他們沒有選擇特殊的產地、特殊的品種，而是選擇了更高的果品標準來與市面上其他的草莓競爭。「整顆草莓看上去90%都要是紅色的。」這是盒馬內部對葲紅草莓的定義，而要達到這個標準併兼顧新鮮度，就必須讓草莓等到九成熟時再採摘。
這就需要延長草莓在地裡的生長期，並縮短中間的運輸環節。「在項目初期，盒馬的人來參觀我們在東港的示範園時就提出了一個要求，他們不希望所有的葲紅草莓訂單都從東港發貨，而是能夠實現本地化供應。因為草莓講究口感，這跟它的成熟度和新鮮度是有關係的。只有短距離的配送，才有可能達到他們想要的那種效果。」中化農業MAP品質生活事業部副總經理王煒向我們回憶道。
對於上遊的種植基地來說，這是一次有風險的實驗，但是盒馬給出的確定性訂單為這場實驗提供了擔保。
如今盒馬確定下來的基地分布在北京、成都、西安、南京等有其門店的區域，每個基地的服務半徑為200公裡。各地的盒馬門店提前7天向就近的基地鎖定訂單量，基地會根據這些訂單進行採摘，每批次草莓的周轉周期保持在24小時之內。
王煒告訴我們，在盒馬的葲紅草莓之前，市面上只有有機蔬菜的供銷模式接近於訂單農業模式，只不過有機蔬菜的應用範圍小，規模化程度低。他認為盒馬這次向他們提出的需求，才是真正意義上的訂單農業。
02 | 戰略需要
中化農業在其中扮演了一個不可或缺的角色。「這不可能是靠某一家單打獨鬥去推動的改革，它還得需要行業裡面的大型企業來一起帶動。」鄭鐸告訴我們。
今年2月，中化集團董事長寧高寧與時任阿里巴巴集團董事局主席的馬雲在北京就農業領域的戰略合作進行過一次會談，很快到6月份，盒馬就與中化農業籤署了探索農產品供銷新模式的合作協議。葲紅草莓是他們合作後面市的第一款產品。
這是一場自上而下促成的合作。寧高寧還在中糧時，就希望藉助農產品貿易來打通全產業鏈。他在2016年被調任到中化集團後，繼續推動了中化農業往這個方向上的改革。過去三年，中化農業逐漸從一家售賣化肥、農藥等單一農化品的分銷商，轉型為一家現代農業服務商。
轉型之後，訂單農業模式成為中化農業重點探索的領域。這種模式的優點在於，它能夠藉助下遊提供的訂單撬動上遊種植端的改革。對於滯後於市場的農戶來說，穩定的訂單意味著可預見的收益，這也成為中化農業說服農戶採納其服務的重要條件。
確定性的訂單量是其中關鍵，它往往來自於有能力預估銷量的大型零售商。目前盒馬是第一家向中化農業明確提出訂單農業模式需求的合作方。「其實對我們來說，這也是風險比較大的事，因為原有的傳統供銷方式已經很高效了。如果要調整，就需要整個供應鏈體系跟著改革。」王煒說。
對於中化農業來說，這個項目的價值就在於它能借盒馬提供給基地的穩定訂單，參與進草莓產業鏈上多個環節上的改造。王煒覺得盒馬也不會是唯一一家有這類需求的零售商，「如果未來別的渠道想做，我們完全可以複製這次合作積累的經驗。」
在這個草莓項目中，中化農業為盒馬提供選擇基地、品控等方面的支持。王煒的團隊不僅與盒馬的人一起到各地尋找合適的種植基地，也從他們MAP（現代農業綜合技術服務平臺）技術服務中心合作的基地中，篩選出合適的對象推薦給盒馬。
這些技術服務中心是中化農業MAP的一部分。從2017年起，中化農業就在全國布局MAP技術服務中心網點，為各地合作的種植基地提供品種規劃、測土配肥、農機服務等全方位的服務。每個網點的服務半徑達50公裡。「我們的服務中心當時已經做了草莓這種作物，在技術方面有一定的積累。」王煒介紹道。
葲紅草莓開售後，盒馬門店的訂單首先會被發送到中化農業的這些服務中心，後者再通過其線上的MAP智慧農業平臺，將訂單分配給與盒馬合作的基地。與此同時，這個線上平臺通過與基地智能設備的連接，幫助基地員工監測田間數據，指導其進行精細化種植和管理。在零售端，每一盒葲紅草莓的包裝上會貼有中化農業提供的溯源碼，掃碼後消費者可以看到這盒草莓所有的生產信息。
「MAP最大的一個特點就是以作物為導向。比如我為了幫你把草莓種好，肯定還會為你搭配我的農藥、化肥配比和一整套種植、管理、品控等環節的解決方案。」王煒解釋道。「它其實更像我們常說的從田間到餐桌。」
這項能力歸根到底還要落實到中化農業在上遊的品控能力上。
在葲紅草莓這個項目裡，中化農業將品控流程前置到了種植階段，從根本上提升草莓達標的概率。
種植期間，中化農業不僅為基地提供種植葲紅草莓需要的土壤、肥料等農業投入品配比，還給他們提供用於檢測田間數據的智能硬體設備及溯源軟體，輔助基地做完整的數位化農事記錄，以方便後續的品控管理及消費者的掃碼溯源。此外，中化農業往每個基地都派駐了工作人員，負責日常巡園。
等到採摘環節，這些工作人員會到現場依據盒馬大倉的驗收標準，從摘果開始就對草莓的品質、包裝、運輸等方面進行質量把關。王煒介紹在這個環節上，充滿著許多需要基地調整的細節。例如，他們曾建議基地，將採摘用的容器從普通的臉盆改為墊有防震材料的大託盤。因為葲紅草莓採摘時成熟度高，更容易被壓傷，換成託盤後草莓只能鋪一層，這能有效防止草莓在堆疊過程中受到損傷。
「有時候你要跟他們來回溝通很多次。」王煒覺得品控這件事本身意味著很高的溝通成本。
03 | 「牽一髮而動全身」
目前中化農業的團隊有50人參與進了這個項目，其中大部分人都被派往各個基地去參與草莓的品控。王煒認為這麼重的人力投入是必要的。
由於行業本身缺乏統一標準，很多基地在沒有接觸盒馬之前，根本不清楚盒馬在草莓這個品類上有哪些具體的要求。中化農業通過技術人員的投入，能深入到上遊基地完成對種植端的教育過程。王煒說，在這次合作中基地的配合度很高。「特別是對於一些新農人來說，他們對這種模式會非常感興趣，因為他們知道訂單農業在未來會是一個趨勢，而這次合作能倒逼他在上遊提升草莓的品質。」
莫承鑣就是王煒提到的那一類「新農人」。寧波大學畢業後，他經浙江老鄉介紹看中了在西安種草莓的機會。「我這10年別的什麼都沒幹，光種草莓了。」今年33歲的莫承鑣已經在西安承包了427畝地專門種植草莓。他的銷售市場從早期的西安本地，擴張到了甘肅、寧夏、山西等西北地區。
隨著市場的擴張，莫承鑣早已意識到了消費市場的變化。「我自己對消費市場的感覺是中國的消費需求是多層次的。這裡面有的人需要高端的產品，他們可以為了吃到口感好，安全、健康的東西而不計成本。但也有的人就願意吃便宜的。這就需要我們供給側和消費者的改革相匹配。」
基於這個判斷，他在接觸盒馬之前已經在種植、分揀等環節上對草莓做了分級管理。他甚至建立了一套內部的溯源體系來規範員工的操作，提高基地的品控能力。
這些調整讓莫承鑣拿下了永輝、沃爾瑪、大秦果果、老百姓果業等大大小小的客戶。「最早盒馬來西北地區選基地時，我就是它的首選。因為如果要符合它的標準，無論是在面積、產量上，還是在品質上，除了我們，它很難在這個區域找出第二個符合它要求的供應商。」莫承鑣說。項目啟動後，莫承鑣基地五分之一的面積都種上了葲紅草莓。
由於這款草莓的驗收標準非常嚴格，除了必須要達到九成熟時才能採摘之外，它還需要經過256項農殘指標的檢驗，交貨時草莓表皮不能有破損。他還把上一年大部分收入都投入了進來。
光在運輸上，莫承鑣就額外投入22萬購買了2輛冷藏車，這是專門用來運輸葲紅草莓的，因為第三方物流公司無法控制草莓在運輸途中的損耗。除此之外，他在中化農業工作人員的幫助下，還買了專門的標籤印表機，並聘請文員負責給草莓製作樣本標籤，然後負責將其送往專門的第三方質檢機構做農殘檢驗。「這些工作，普通農戶是肯定不會做的。即便是他覺得有回報也投入不起。」莫承鑣說。
在這個項目中，莫承鑣得到了來自中化農業的全方位支持。在此之前，莫承鑣與中化農業的業務往來僅停留在購買後者的農藥、化肥等農化產品階段。「這一次不是像露水夫妻一夜情那樣的交易。中化農業在這中間介入得比較深。」趁著這次種植葲紅草莓的機會，莫承鑣讓基地所有的大棚都應用上了中化農業提供的解決方案。
他習慣把這次與盒馬、中化農業的合作比作是自己讀了一次MBA。「盒馬的標準高於行業標準，也高於國家標準，這讓我們能夠進一步嚴格要求自己，提升種植高品質草莓的能力。」莫承鑣覺得，基地在有了給盒馬供應草莓的能力之後，未來才更有可能拿下中、高端渠道客戶，並進入更多市場。
在莫承鑣看來，目前大多數人不會像他這樣投入，「因為看不到回報。」而經濟回報恰恰也是在這次合作中，莫承鑣不那麼在意環節。「那不是我的初衷，因為跟他們的合作，很累、很熬人、很困難、事兒很多，但我不是抱著要多掙錢做這個的。」
目前在這個項目上，他拿到的定價是根據歷史數據得出的平均報價。儘管訂單農業模式在一定程度上能保證他拿到穩定的訂單，但基於這個項目本身的實驗性，莫承鑣早已做好了收入下滑5%的準備。
12月初在北京等地的盒馬門店內，葲紅草莓陸續上架，但西安地區的門店卻等到了聖誕節前後才推出這款草莓。莫承鑣解釋稱，這是因為前段時間西安出現了長時間的陰天，這導致沒有吸收到充足陽光的草莓，遲遲達不到盒馬要求的表皮全紅的標準。這是一門靠天吃飯的生意，面對這樣的不可抗力因素莫承鑣只能等待。
現在已經有不少來自種植端和銷售端的同行找過來打聽情況了。「但是現在大家都還是觀望。他們這是把我往前面推，當小白鼠實驗，看我活的好不好。我們反正就是先行先試，試給他們看。」莫承鑣說。
對於盒馬而言，這同樣也是一場實驗。鄭鐸透露，他們團隊對這個項目前景也沒底，但這是盒馬走到第四年一定要進行的試錯，「我們的最終目的就是把消費者的心智做出來。」
進入2020年，葲紅草莓正式開售一個多月後，它在不同地區的定價仍有浮動。王煒說，這個項目才剛剛走完一半。接下來這款草莓還面臨著春節年貨高峰期的考驗。