前言銀行的風險控制崗位，是一個在大眾眼中既有趣又神秘的工作，很多人或許只有在辦理信用卡或房屋按揭貸款時，才能一睹到銀行風控專員們真容。但如果地鐵裡有在你旁邊打電話溝通著至少百萬級的資金走向的，又或者是在辦信用卡時一定要和你自拍合影留念的——如果你發現他們的臉上掛著嚴肅和認真時，請不要懷疑，TA肯定是做風控的。在我們風控的工作中，除了要有過硬的專業知識，也要懂得如何跟人打交道：既有和騙子的見招拆招，又有和老賴的鬥智鬥勇，即便是同事之間，也可能有各種無奈的退讓和妥協，當然還少不了背鍋和受委屈。如同做警察會看盡世間的善與惡，風控這行做長了以後，難免會產生倦怠。所以，我想把工作中間的一些事都記錄下來，既當作是我對過往的紀念，也是將來，當我倦怠之時可以回望的初心。
1
在通過了區支行信貸管理部的試用期後，我開始涉獵除貸後管理之外的其他風險管理項目。
這天部門的例行晨會，藍總將小帥哥調崗，宣布我們倆編成一組（即意味著我們未來將在貸前調查、貸中審核等工作中長期搭檔合作），同時，指定劉師傅在工作中要儘可能地為我們提供幫助。
一個月後，我和小帥哥在樓下信貸部同事大東的引薦下，上門「拜訪」了一次客戶，是家坐落在浦東新區遠郊的木材加工企業，想在我們行貸款。
那個老闆接待我們時，看似不經意地說道：「你們知道嗎？上次XX銀行的信貸員到了我這裡，打量了一番，看上了我案頭的一塊玉石，我說這是我老家人隨便送的，不值錢。那個信貸員說他自己很懂珠寶，非說這塊玉石值大價錢。我就說了，你要是想拿這塊玉石去看看，我就送你了，我不是那種小氣人。」
我和小帥哥不知道這老闆葫蘆裡賣的什麼藥，就任他繼續說下去：「他拿了玉石後，過了幾天打電話給我，說，這塊玉可值錢了，市價至少七八百萬，最後，他拿著這塊玉石抵押，給我放了400萬的貸款。我說，我又不缺錢，你給我這麼多幹嘛？他說，大哥，這錢利息低，你拿在手上，就當幫我衝個業績，這錢要實在沒地方去，可以放到我們行裡做理財，最後你的錢不會多付多少的……」
老闆說到這裡，終於繞回了跟我們相關的話題：「我就這樣答應了他（貸了款），後來看到這個錢放在那裡也是放著，就添置了點兒家當——結果（貸款）到期了，他們居然要逼著我還！我不是沒錢的人，但是沒辦法，周轉不過來，就只好找到大東，請他幫忙。」
這段長長的「情況介紹」，在我聽來只能算是一個編不圓的說辭，很多地方都違背了銀行信貸的基本常識。但我並沒有揭穿他，只是客氣地說：「那好，您的情況我了解了，我不知道大東之前有沒有把我們需要的材料清單給您，如果給了，那麻煩您按照清單提供一下材料，如果沒給，我現在就（把清單）給您，然後您準備一下，等（材料）備齊了，我再來拜訪。」
「大東給我了，我看了一下，這上面的東西，大部分我都沒有，讓我提供有點難度——就像你要的『財報』，我根本沒有，我這裡記帳的就我老婆，她也不懂什麼財務知識，每天就只記開支了多少，又收了多少錢……還有那個『銀行流水』，我平時都是走的個人帳號，而且好幾個帳戶，每個帳戶的錢都不多。」
「那您能把您愛人記的帳給我看一下嗎？」我問。
「她一個鄉下人，字寫得不好，你們都看不懂——我以前貸款都沒像你們這麼麻煩啊。」
「那您的庫存能讓我們看看嗎？」
「我的倉庫有好幾十個，都分在南通、蘇州，你們要上門看的話，不太方便啊。」
小帥哥朝我使了個眼色，讓我別再問下去了——顯然，他也覺得這個客戶的經營狀況慘澹，又不配合，既然已經犯了我們這行好幾條忌諱，實在沒什麼必要再繼續進行調查與訪談。
我背對著這位老闆，衝著大東做了一個「你快上」的手勢。大東是銷售出身，一見我的手勢，就直接把話頭接了過去，和老闆瞎聊了一會兒，我們就告辭了。
2
我們先坐了1小時的公交，才到了地鐵8號線的航天博物館站（2013年後更名為沈杜公路站）。
在地鐵上，我問大東：「剛才這個客戶你早前接觸的時候是什麼樣子的？要是早知道是這副腔調，還來幹嘛？一路上來回4個小時，我們一天都搭裡面了。」
大東辯解說：「我哪裡知道他會是這樣啊，要是早知道，我不會把他報到行裡的。」
小帥哥顯然不太相信他的話：「我來之前問了分配上門盡調（盡職調查）的陶師傅，是你說這單的客戶很簡單、適合新人練手，所以陶師傅才把這單分配給我們的。」
見大東不吭氣，小帥哥繼續抱怨道：「如果你真覺得這個客戶好，我們現在應該是坐著插頭（計程車）來回的吧？我們來時是公交，回去時也是公交，說明你一開始就認定了我倆是『冤大頭』。」
我被小帥哥的話搞得有點暈，但大東的神情還是很自如：「你怎麼會這麼說，天地良心啊，我怎麼會是這種人！」
「你不是這種人？你見客戶的計程車費都是行裡報銷的，如果今天這個客戶資質稍微好點，你肯定會打車，然後找邵總（信貸部的負責人）籤字報銷——我在這裡做了幾個月，該知道的至少還沒落下——遇到手下信貸員要報幾百塊的打車費，邵總一般都是要問一下客戶情況的，如果（客戶資質）太差，他就算是籤字，也會說你一通。」小帥哥得理不饒人，嘴巴停不下來，「之所以我們現在坐地鐵，就說明你早知道這個客戶（資質）不符合邵總的要求，你帶著我們上門，只是為了堵邵總的嘴，讓他知道你不是在混日子罷了；你說『適合練手』，是因為你知道這樣的客戶要是讓劉師傅那樣的老手來（上門盡調），他白跑一趟，回去後肯定會罵你一頓，所以就只好誑我們這些新手過來『隨便看看』了，對不對？」
小帥哥這一番話讓我瞠目結舌，因為我從未想過，原來行裡的信貸員們在面對不同資質的客戶時還有這麼多彎彎繞繞。大東被揭了底，趕緊訕笑著說：「小帥哥，你年紀輕輕就這麼懂人情世故，真是厲害。」
小帥哥哼笑了一下，掏出耳機塞進耳朵，自己一個人在座位上聽歌去了。知道了真相，我也有些怨氣，接過話頭繼續質問大東：「除去那些房產中介推過來的客戶，你們自己就不去營銷了嗎？」
「你哪裡懂我們的苦啊？你以為我們營銷不到好的客戶？不是的，我們眼裡的好客戶都是你們看不上眼的！」大東又一臉委屈相。
「我們看不上眼？」
「你想想，按照我們行裡的標準，來的客戶怎麼說也得要寶鋼、上汽這樣的大企業吧——就算標準再降低一點，也至少得是上海廣電或者是光明集團的水平吧？我也知道這種客戶（資質）好，但輪得到我們嗎？他們的高層早就被親朋好友約了飯局，人家胡吃海喝時就把業務統統拿走啦。」大東掰著指頭，抱怨不停，「我跟你說，對有的大領導來說，連喝酒吃飯都落了下乘，人家怕被抓住把柄，都是讓自己的親戚朋友出面去談，真是針插不了，水潑不進——你說，像我們這種帶著名片掃樓、陌拜（陌生拜訪）的，怎麼可能拿得到這樣的業務？所以呀，還是守好自己的一畝三分地，做做房貸算咯。」
「你說的倒也在理——不過萬一樓市出點變故，我們豈不是連飯碗都沒了？」
「唉，我剛剛話只說了一半，是，那些大公司的單子都被瓜分了，剩下的都是在我們行眼裡『不太好』的公司了——可你說這些公司是真的不好？也難說，有的也有房有車，有穩定的流水，就缺了一個好的『抬頭（沒有國資背景）』，最後就算再努力，也沒用。」
「那要是真的來這樣的客戶，我們做還是不做呢？」
「肯定不能在明面上對客戶說不做啊，但最後做起來，都是一步一個坑。」大東搖頭道，「這些客戶我都直接放棄了——我們部門裡的老師傅在我一進來的時候就說，那些金額不大的小企業客戶，自己支行裡能做就做了，金額大一點、需要市分行審批的客戶，儘量就別碰了，因為基本批不下來；如果一定要做，儘量降低額度，控制在我們支行能控制的範圍內，不要讓分行有插手的機會。」
我知道大東在抱怨什麼：當時我們銀行有規定，各區支行有貸款需求超過一定金額、或在實際經營中「符合某些特徵」的客戶，需要再送市分行審批，市分行的審貸人員會酌情採取他們認為正確的盡調手段進行「覆核」，一番調查之後，很可能會直接推翻區支行信貸管理部的盡調結論，讓這單貸款業務告吹。
「市分行我接觸過，也不是這麼死板啊。」我說。
「那是你和他們接觸得太少，你如果想接觸，我手上倒真有個機會，你想試試嗎？」
「什麼機會？」
「前幾天，有一個我不認識的客戶打電話找到我，說想貸款——他打的是我掃樓名片上的手機號，但我肯定沒去他那裡掃過樓。後來我上門看過，他廠子的盈利、流水都不算差，回去後向邵總匯報了，邵總說這個小企業連你們『樓上（信貸管理部）』都不一定能過的了，就算你們過了，市分行也不一定能過。他還說，這種自己找上門來的（客戶），多半資質不怎麼樣，如果我手上實在沒別的客戶，那就做做，如果有其他需要跟進的，就放棄——我正準備回絕這個客戶呢，你要是想做，回去找你們老大商量一下，要是藍總答應了，我就錄進系統，權當是給你『練練手』，如果最後做成了，你就是我恩人，要是做不成，我也不怪你。」
大東的話倒是激起了我的興趣：「好，我回去後就去請示。」
3
回到區支行，我先和劉師傅說了早上的事：「今天大東那個客戶我們去過了，人家不是很配合，待會系統裡，我就準備寫『客戶不配合，請信貸員再與客戶溝通』了。」
「嗯，知道退回給信貸員，而不是直接點『拒絕』，總算有點進步了。」劉師傅笑著點點頭。
我又跟劉師傅說起大東那個主動找上門的客戶，劉師傅聽完，說：「我要是沒記錯，你和小帥哥這個禮拜就今天出去上門盡調了，剩下的時間沒事做，這樣不好啊，你就接了吧，不管是能做還是不能做，總歸當自己練練手了，順便去熟悉一下怎麼和市分行打交道，也算漲經驗。」
「您覺得這個客戶能做出來嗎？」
「你不要在乎能不能做出來，而要去想，『樓下』給了你這麼個機會，你又有時間，好好去琢磨琢磨怎麼提升業務水平吧！」
說話間，藍總正好從過道經過，我趕緊將這事給藍總匯報。藍總一如既往，點到為止：「這事情我知道了，你就去練練吧。不過，市分行的人你自己去聯繫，別到最後要我去打招呼。你自己也要注意分寸，你只是區支行的風控專員，有什麼事就和分行裡的專員溝通，別越級。」
既然領導和前輩都支持，我就又去找了大東，讓他儘快在系統裡提出申請，然後就把這單業務分配到我的名下。
在系統裡點擊確認收單後不到半小時，我的手機響了，對方是一個女性，確認了我的姓名後，自報家門：「我是市分行小微企業部的陳XX。你剛剛是不是在系統裡點了一個大金額的小企業貸款？」
「額，是的，大概半小時前點的，有什麼問題嗎？」我問。
「唉，你點這個幹嘛，額度你確認過嗎，你們支行裡審貸會通過嗎，（審核）材料都備齊了嗎，你知會過我們了嗎？你什麼都不問就操作了，你不怕到時候說你『逆流程』嗎？」
（作者註：「逆流程」，指將正常的流程反過來操作，如先籤了貸款/抵押合同並辦理抵押，然後才進行上門盡調，此類行為在銀行系統是嚴重的違規行為。）
這一串連珠炮式的問題，一下讓我額頭有了汗水：「不好意思，我是新手，都是按照之前總行培訓時的流程做的，我到職後，也沒有收到過關於流程變更的郵件，如果有什麼不妥之處，還望您指出，我這裡一定改……」
「新手？好吧，那你就正常的按照流程走吧，反正到後面你要來分行的，到時候我們見面再談。」
「好的，麻煩您了……」
掛掉手機，我趕緊跑去問劉師傅：「剛剛有個自稱是市分行『小微企業部』的人打電話來問大東那個單子，好像有點責怪我『逆流程』，但我的操作沒有問題呀，您遇到過這樣的情況嗎？」
「我也很久沒實際操作過了小企業貸款了，會不會是你在系統裡點了不該點的？」劉師傅也一頭霧水。
「就算我點了不該點的，下一個崗位又沒點『確認』，我一個人在系統裡再鬧騰能鬧出什麼事啊。」
「嗯，只要你按規矩操作，就是對自己最大的保護了。」劉師傅安慰道。
4
大東在資料錄入系統當天，就把我們信貸管理部需要的材料清單發給了客戶。第二天例會後，他把我和小帥哥叫進小會議室，我怕遇到什麼自己不懂的地方，又叫上了劉師傅。
大東先向我們介紹：「這個客戶的廠子是做來料加工的，產品非常小眾，小螺帽、小鋼絲，以前做出口，後來外貿行業不太行了就轉內銷，典型的小微企業，銀行流水什麼的照片都已經發我了，我都轉給你們看看吧。」
劉師傅粗審了一遍，問：「這家企業還算可以，你們兩個小傢伙應該能應付得了吧，你們覺得需不需要我到時候陪你們一起去？」
我和小帥哥幾乎同時說了「要」，大東的表情有點尷尬，像是在說，「我怎麼瞎了眼找了這兩個新手」。
掩藏好情緒後，大東繼續說：「我和這個客戶溝通之後，覺得他最大的問題還不是經營上的，而是（能用於抵押的）固定資產不夠多，所以這次借貸，他會申請『組合擔保』，抵押物裡會有商鋪、商住兩用房、車輛、應收帳款、庫存商品和原材料，如有必要，還會加上他個人信用擔保——這些我在系統裡的『初步情況說明』裡已經寫了，現在再特別聲明一下。」
大東話音剛落，劉師傅就說：「你知不知道，客戶用這種方法申請，他是要去市分行審批的？能不能壓低貸款額度，然後只用房產和車輛做抵押，這樣能繞開分行。」
「這個問題我也和客戶溝通過了，但這個客戶需要的額度壓不下來，目前他的情況也只能用組合擔保，如果我們抽取了他抵押物裡最好的那部分固定資產，剩下的庫存、應收帳款和信用擔保是不會有人要的，客戶也清楚這一點，所以要說服他只拿固定資產出來是不可能的。」
劉師傅頭轉過來對我苦笑著說：「我上一次做這麼多的擔保物組合，都已經是好幾年前了，這麼些個抵押物，你到時候要和分行（抵、質）押品管理的人好好打交道了。」
隨後，我們又聊了這個客戶的實際經營情況，花了一上午時間，算是開了個小會。
兩天後，大東說客戶的材料備齊了，我們隨時都能上門盡調。於是，我們一行4人去了客戶那裡，足足待了一天。我和小帥哥按照要求，對這個客戶的情況底朝天地調查了一番，而大東和劉師傅則在辦公室裡和客戶就組合擔保的方式討價還價。
這次我們回程的路上，大東終於叫了部計程車。我們並沒有讓計程車師傅直接開回區支行，而是去了客戶的房產處上門拍照。
一上車，我們幾個就討論開了。
「我剛剛和他談過了，商鋪、商住房、車輛都按照我們行的標準抵押率進行抵押，剩下的帳款、庫存按照最低質押率進行質押，雖然最後能貸到的錢比一開始客戶要求的額度少，但他還是能接受的，你們的情況怎麼樣？」劉師傅問。
「他的經營情況還可以，基本都在剛好『踏線』的水平，如果正常申請，我覺得問題不大。」我回答道。
「那關於應收（帳款）的配合確權，都要由他去親自去說服了，他能做到嗎？」劉師傅又問。
「放心，他能做到，他之前聯繫了幾家銀行，人家一聽他想組合擔保，連人都沒有來過，我們能上門，對他來說已經是大大的驚喜了，剩下這些事，他自己肯定會去努力做的，我現在怕的倒不是客戶，而是分行能不能順利審批，我們部門裡那些老師傅都不肯做小企業，肯定有原因的。」大東說。
「走一步是一步吧。」劉師傅說。
我第二天就把盡調報告寫好，然後在藍總的審貸會上進行匯報。由於這次是劉師傅親自出馬，他說沒問題，自然是沒人反對，我在會後把所有材料上傳了系統，等待審批。
3天後，我在系統和工作郵箱裡同步收到了市分行信貸審批的回覆，裡面對於該企業的運營情況沒提出什麼問題，但後面綴著另外幾行字：
「我部經審查審核後對該客戶無反對意見，但請就以下事宜與相關崗位人員進行溝通：
1.鑑於此次組合擔保涉及多種擔保方式，請和市分行風控部押品管理崗吳X溝通押品準入事宜。
2.請與分行小微企業部陳XX溝通小企業信貸政策事宜。」
這樣的回覆，說明市分行對於客戶的資質還是認可的，剩下的都是我們支行與分行的內部溝通問題了。
我舒了口氣，看來這小企業貸款也沒之前想像的難嘛。
5
所謂的「押品準入」，就是指客戶用來貸款的抵質押物是否能得到分行的認可。
我自己也很清楚，就像之前劉師傅和大東說的，這個客戶貸款審批的難題，其實不是在「固定資產」抵押上，而是在「應收帳款」和「庫存」質押上——但我們都已經是按照最低的質押線去進行申請了，分行要不批也說不過去，最不濟，固定資產那幾樣抵押是能獲批的，批了以後，再讓大東去和客戶溝通吧。
隔天一早，我自己獨自去了市分行，先見了負責押品管理的吳X。我報過自己的身份和來意後，他問：「就是那位3種固定資產加2個質押的客戶？他就沒有什麼住宅之類、稍微好點的押品了嗎？」
「是啊，我知道，這樣的組合可能會比較麻煩，但客戶名下沒住宅，這麼做也實屬無奈，規矩我們都和客戶講清楚了：他的庫存到時候會讓我們去上門驗貨，然後轉存到我們行指定的倉庫裡；應收帳款我挑的也是幾家有國資背景的大公司，應該都符合我們行的要求吧？」
「這兩樣動產，你報告裡寫得很清楚了，我沒什麼問題，但是客戶提供的商鋪，我們行從未跟那個物業開展過業務，你回去寫個物業的準入申請，再提供一下開發商信息。剩下的，我沒問題了。」
「好的，謝謝你，我正好還要去問問小企業的政策，看來今天還挺順的。」見對方沒有為難我，我心裡輕鬆了許多。
沒想到，吳X對我說：「小微企業部你先不用去了，他們做事情很懶，如果你沒搞定抵押物，他們是不會待見你的。」
雖然被打了預防針，我還是去了小微企業部想看看情況，結果一到門口，就被人用一句「你連抵押物都還沒搞定，來我這裡幹什麼」給轟了出來。
回到區支行，我在網上查了一下客戶那個商鋪物業的情況，然後複製粘貼，擬了一篇準入申請，在下午下班前又趕到市分行。吳X見到我，不鹹不淡地說：「你把申請留下吧，有什麼問題我明天對你說。」
第二天，我接到了吳X的電話，說需要去拍幾張物業的實景照片。
「我在系統裡不是上傳了抵押物的照片了嘛，都是按照要求拍的，『物業準入』的要求應該不會比抵押物高太多吧？」我抱怨了一句。
「你要高興的話就過來看看，人家『物業準入』都是十幾張照片的，你這抵押物才幾張？要麼拍了重新上傳，要麼就別做了！」
我趕緊收聲，隔天馬不停蹄又去上門拍攝。照片上傳系統之後，吳X又打電話來了：「你拍的照片我都看到了，裡面怎麼只有你一個人啊，不是要『雙人覆核』的嗎？」
「拜託，你去翻翻條例，裡面哪條要雙人去拍攝的（後來銀行明確的規範是要求雙人覆核、拍攝，但在我辦這單業務時，還尚未明確要求）？」
「那不管，我這裡就是這樣的要求。」
我無奈，只好在第三天拉上了小帥哥，去重新又拍了一套照片。
沒想到，照片上傳後，吳X的電話又過來了，說我剛開始在材料裡寫的關於商鋪位置的「東臨XX路，西至XX路，南到XX河，北達XX路」不符合他那裡的用語規範，要我重新寫過。我問在系統裡面直接改行不行，他直接回絕：「不行，我這裡要紙質歸檔的。」
連著折騰了幾天，此時的我已經有點火大，在電話裡直接說：「你到底還有多少要求？一次說完，不要一會兒說一個點、一會兒說一個點，現在去政府辦事，人家都要求一次說清楚的，你這裡難道比政府還牛？」
他大概也聽出了我的不快，沉默了幾秒，說了句：「你改好，明天送過來，我立刻就點『通過』。」
6
第4天，我把重寫好的材料送到了市分行，吳X接過後，說了句：「辛苦你了，材料你就放那裡吧。」
我心裡有氣，把材料放下扭頭就走，人還沒出分行的玻璃大門，手機郵箱就已經收到了系統自動發出的「押品管理通過」的工作郵件。
看到郵件，我有點驚喜，停下了往外走的腳步，轉身跑向小微企業部——「抵押已經沒問題了，小企業溝通政策，應該更不會有問題，今天看來就能搞定所有的事了！」
到了小微企業部，我終於見到電話裡的陳XX——她的年紀比我還小几歲，剛見面對我說話時，還面帶微笑，可聽到我說「我有筆小企業貸款，剛剛押品管理崗已經通過了審核，現在找您來溝通關於小企業政策的問題……」時，臉一下子就沉了下來。
她小聲對我說：「有些東西這裡不方便講，我們去樓下坐下來談吧。」
說完，她就和身邊的同事打了聲招呼，帶著我去了樓下的星巴克，點了兩杯咖啡。
「你給我打過電話。」我說。
「是的，我每天都會例行檢查一遍小企業的（貸款）額度，那天我正好看到額度有變化，就查到是你了。」
「這個客戶在政策上有什麼問題需要我跟進的呢？」
「你知道你現在做的是什麼業務嗎？」她盯著我，嚴肅地問。
「我當然知道了，小企業貸款。」
「那你知道你現在跟進的小企業貸款是什麼樣的貸款嗎？」她又問。
這句話把我問住了：「……我不太明白您的意思，如果可以的話，請您和我詳細說說。」
「你現在申請的，是我們整個分行裡逾期率最高的貸款品種，你知道嗎？！」
「我知道。」
「你有沒有做過催收？像你這樣從櫃檯去區支行的，第一件事做的就是催收吧？」
「催收我做過。」
「那大額的小企業貸款的催收，好做嗎？」她依舊是連珠炮式地發問。
我喝了口咖啡，歪著頭仔細回憶了一下——確實，剛到區支行那3個月我在催收崗時，竟然沒有遇到一個大額貸款的小企業客戶。我如實交代：「我沒催收過大額的小企業。」
「那就對了，你們支行，要是我沒記錯，已經很久沒有在大額的小企業貸款上『開過鍋』了，存量留著的，都是不用市分行插手的小額小企業貸款。」
「這和我現在這單申請有什麼聯繫嗎？之前的事和現在的申請扯不到一塊吧……」我有些緊張起來。
「你就不去問問為什麼不做？」
「啊？為什麼？」
「看來你也沒問過你的領導——那我來告訴你吧：整個市分行內部都已經達成默契，大家是不做大額的小企業貸款的！」
「啊？這不可能吧？要是大家都不做了，怎麼我在系統裡每天看到的額度都是變動的？大額的（小企業貸款）也是跟著一起動的啊！」
「既然你來了，那我也實話告訴你，你在系統裡看到的那些額度，其實我們早就已經『安排』完了，我們的業績，就不用你們支行來操心了。」
「那既然全安排了，為什麼不直接關掉申請通道了？」
「你是想弄死我們全部門的人嗎？自從我們行幾年前『大換血』整合了以後，一直都在想怎麼能把小企業（貸款）的逾期率給降下來——以前（負責）房貸、個貸的（信貸員），見到貸後管理的（同事）都繞道走，貸後管理的（同事）見到我們也繞道走，人都換了，可業務還是沒起色。總行每隔幾個禮拜就發通知過來要求鼓勵小企業貸款，可是這業務賺是賺不了多少，賠起來卻能把家底都給賠進去……」
見我一時消化不了這麼大的信息量，她又循循善誘道：
「你以為你一筆貸款考核的就只是你們支行（信貸管理部）嗎？不是的！小企業（貸款）的逾期，也是我們的KPI項目，我們老大在接手了部門後就開始處理逾期，但一面處理、一面新的申請進來也不是辦法，最後想到的，就是找大企業『搭』小企業——大中企業來我們這裡申請貸款後，如果能為他們自己的上下遊或關聯的小公司做擔保，那才能把這些小企業（的實際放款額度）算在我們部門頭上，這樣的話，小企業出了問題，至少還有個兜底——我們也都清楚，（貸款）放出去以後，錢其實還是給大企業用的，但不論逾期還是壞帳，這樣做，都比做真正的小企業（貸款）好得多了。」
「那就這樣放棄了這些小企業嗎？像這單的客戶，至少還是符合要求的，如果錢不到位，他的背後就是近百個工人失業，這個錢真的是救命錢……」
「客戶真的這麼好？你就看看你拿了什麼擔保物來吧——商用房就算了，至少我這兒還能看得上眼，剩下的什麼車子、庫存、應收帳款，誰會去用這些擔保物？也算你做的夠狠夠好，把所有的指標全部正好卡住，我們想拒還沒理由拒。聽說你光押品管理那裡就去了好幾趟，你這麼做，你自己是沒問題，但你給同事們帶來了什麼？總行整天說『鼓勵大家對小企業放款，不要拘泥於住宅做抵押，適當的擴展抵質押品的覆蓋面』，但總行是不會來幫你一起扛逾期率的KPI考核的。押品管理不是垃圾回收站，你那點押品，你摸著良心說，你去市面上找別人借錢，會用這些做抵押嗎？」
「我明白了，你也有你的難處，這單就算了吧……」我被她「教育」得啞口無言。
「我也想算了，但還真的『算不了』。」她嘆了口氣，喝了口咖啡，後面說的話，讓我更尷尬了。
「那天小吳跟我們老大知會了一聲，說有個麻煩的小企業貸款，那個跟進的風控專員有點愣頭青，所有合規的阻止辦法都用過了，按說以前那些聰明點兒的同事，點一點，碰上了就都知難而退了，但這傢伙居然硬著頭皮硬把流程走完了，叫我們做好準備。
「我老大聽了後，就給你們藍總通過話了，本來我老大還在想，你這麼執著，是不是收了客戶的好處？藍總給你打了包票，說你就是愣頭青，不知進退，但絕不會做吃裡扒外的事情。藍總還說，要是你給我們造成了太大麻煩的話，回去就教訓你一頓。
「最後還是我老大鬆口了，說既然是新人學業務，做的又合規合理，那就別打擊積極性了，還讓我去聯繫對接，看看能不能為你這筆業務開個口子。我聯繫了幾個鐘頭，才找到一家口風有點松的公司，但就算你要用，客戶至少也要1個月後才能到手這筆錢。如果你要用這個額度，今天回去後就和客戶確認一下，確認好了，我就去和人家打招呼了。」
小陳的話裡肯定是有幾分誇張的成分，但我也明白了她的操作——她是從市分行那些已經「安排」好的小企業客戶裡，為大東的客戶討來了一些人家暫時不需要的貸款額度。我壓根沒想到過，這單小企業貸款業務的背後，會牽動這麼多的人和事，一想到回去後還要面對藍總，心裡不禁有點心虛：「那我以後再也不做這類客戶了……」
「不，你要能做還是做，我也知道這些小企業現在很難，但你以後還是注意了，千萬別再像現在這樣，弄了這麼花哨的押品來，就算都合規，你也給我們造成了很大的麻煩，如果你能拿來的是『足額』的住宅，即便我老大不吩咐，我也會去幫你把額度的空檔給提出來。」
「謝謝你了，真沒想到，我給你造成了這麼多的麻煩……」我忙不迭地賠上笑臉。
尾聲
從星巴克出來，我趕回支行找到大東，讓他去告知客戶跟分行交涉的結果。過了會兒，大東放下電話向我反饋，說客戶等不了1個月，但希望我們能保留額度，他先再去別家銀行試試，如果繼續被拒，那就肯定在我們行辦理貸款。
鑑於剛才的談話，我對大東說：「我連續溝通了幾天，讓客戶現在就給我們答覆，我再去答覆分行，如果他要拖，只能拒了。」
「那我直接去跟客戶說被分行拒了吧，讓他早做打算。」大東嘆了口氣，顯然對客戶那邊不抱希望了。
我提醒他：「還有，以後如果你要做小企業客戶的話，儘量讓他們提交住宅做抵押物，這樣才有做的可能性，這次吃虧就吃虧在客戶的抵質押物太糟糕了。」
「大哥，你當我不想嗎？你知道外面現在能給得了住宅（做抵押物）的小企業客戶有幾個？就算有，房子也是已經在別的地方被抵押過的，根本不可能符合我們行的要求。」大東苦笑著說。
「唉，真是對不起你了，這個客戶你花費了這麼大的力氣，我最後還是沒搞定。」我心裡有些過意不去。
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題圖：《集體降職》劇照