銷售壓倒一切 中國藥店只賣貴的不賣對的

2021-01-08 聯商網linkshop

  近日消息,關於藥店連鎖「不務正業」者眾。深圳部分藥房變百貨店,社保卡能打醬油、買可樂,還大大方方樹牌子:本店推薦X牌金龍油。廣州市啟動修訂2009年3月起實施的《廣州市醫療保險定點零售藥店管理辦法》,擬叫停醫保定點藥店的非藥品業務。

  北京康佰馨大藥房新員工培訓主抓銷售技巧:在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤低時,應利用生產廠家、藥效等理由推銷高利潤藥品,即高毛藥。
  
  哈爾濱公安偵破兩起特大假藥案件,涉案金額1300多萬元,假藥販子將百餘種假藥推銷到黑、吉、遼、內蒙古四個省區至少3000家藥店,受害者多為農民。

  眼下的藥店經營,似乎一家不如一家,有受門店增效之惑而多元經營,有相關部門執行力差,有惡意銷售,更有甚者為假藥一路綠燈。

  中國藥店業已頗具規模,《中國藥店》雜誌發布的「2010年中國連鎖藥業百強企業排行榜」顯示:排名第100 的南京金陵大藥房年銷售也超過了1億元,其中16家企業年銷10億元以上,海王星辰、重慶桐君閣、國大藥房、老百姓大藥房、廣東大參林等前5名企業則達到30億元級別。

  但更多的企業,同時也包括海王星辰、老百姓在內的中國藥房,他們到底在賣什麼,未來最大發展瓶頸何在,有哪些完善策略?

  依我看,打擦邊球依賴醫保定點做招牌賣雜貨,不是長遠之計;譬如我所住小區附近的街上就有5家藥店,其中4家有醫保資格。企業也不必怕政府限制,不賣雜貨,你就專注做藥,這比什麼都正經,其間市場潛力遠未挖掘30%。

  以今晚藥店買藥經歷為例,總覺得不對勁。我的左手拇指輕度拉傷,準備去買張止痛膏,就進了最近的一家藥店。

  問,「你好,止痛膏在哪裡?」店裡婦女從筆記本電腦前移開,在玻璃櫃中拿出一包擱到案上。是京都麒麟堂出品的傷筋膏,15片裝。問多少錢,答35元。

  我嫌貴,印象中小時候買的麝香止痛膏都是一兩元錢的東西,每盒4張裝,很有療效。問,「其他呢?」她答「沒有,就這個最好,我沒拿最貴的給你呀,這個64元的沒拿出來。」我指了指邊上的另一種,「這個22元的看看」。答,「這是骨質增生用的呀」。我重複了一遍,她拿藥出來,寫著「狗皮膏藥」,包裝正面還真有一隻狗,8片裝,背面主治症狀寫著鎮痛等。又掃了兩眼玻璃櫃內,「諾,這個,有老虎在上面的,麝香。」她答,「這個是治骨質增生的。」

  她拿來後,我直接看包裝背面的功能主治:「鎮痛,消炎。用於風溼痛,關節痛,腰傷,神經痛,肌肉酸痛,扭傷,挫傷。」她又建議:「還是這個貴,只有10片,15片35元的好。」

  我苦笑,「就這個吧。我不準備攢著用。貼兩三張會好的……」

  討價還價,製造多重障礙,品牌、價格、療效、數量煙霧彈頻發,不讓顧客省心。顧客自然有戒心。

  中國的現代化連鎖藥房,當向古代藥堂取經。若仍不重視顧客經營,只圖賣貴藥,假以時日,如果有得選,一定會毫不猶豫地拋棄你的店!

  兩天前去杭州市圖書館,路上看到胡慶餘堂藥廠屋頂上的匾寫著:但願世間無疾病,哪怕架上藥生塵。令人肅然起敬,想到胡氏當年訓導及原則:是乃仁術、真不二價、戒欺。紅頂商人胡雪巖乃晚清江南首富,絲綢、軍火、錢莊、藥店等產業眾多,無不精彩收穫,老婆十三房亦安排妥當,唯胡慶餘堂國藥號流傳至今且經營良好,究其實質,是胡雪巖當時對藥業經營的悲憫及守正出奇。

  恰如聯商網董事長龐小偉近日喝茶有感,深覺館主卉同先生是個和顏愛語的茶人:「取茶壺時有取茶壺之心,洗茶杯時有洗茶杯之心,注水時有注水之心,具備這豐厚之心,才能實現最好的泡茶過程。」泡茶如此,藥房經營如此,為人處世亦當如此。
 
  有關資料:
  深圳部分藥房變百貨店 社保卡能打醬油
  多地叫停醫保定點藥店的非藥品業務
  部分藥店定潛規則向顧客推銷高利潤藥
  北方4省區3千家藥店賣假藥 受害者多為農民
  中國藥店銷售排行榜出爐 海王星辰居首
  (聯商網特約評論員 林尚玉/文)

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