先講一個小故事。兩個小孩，一大一小，一起分5個橘子。大孩子說，我個子大，我要拿3個；小孩子不同意，說橘子是自己先看到的， 自己多分才公平。
大孩子說，我年齡大，你得聽我的；小孩子說，你欺負我，我就告訴爸爸，讓他來找你算帳。
這時兩個孩子的父親來了，問兩個小孩，為什麼為幾個橘子吵得面紅耳赤。小男孩說，我要用橘子皮，把它們做成小橘燈。大男孩說，我要橘子肉，榨一杯橘子汁。
最終這個問題解決了，小孩子得到了橘子皮， 大孩子得到了橘子肉。
兩個男孩，討論分橘子的過程，其實就是談判。但是大部分的談判，不像這個故事裡會有第三者出現，來替我們解決問題，我們要依靠自己，去跟對方達成一個結果。
理解談判的三個要點
在發刊詞裡，我說，談判是利用人決策過程中的理性和非理性，以自己的目的為先，和他人聯手找到解決方案的溝通過程。
這裡面有三個要點，我再重複一遍：
第一，以自己的目的為先；
第二，利用人決策過程中的理性和非理性；
第三，聯手找解決方案。
不要以為我囉嗦，因為這三點對你理解談判非常重要。
首先來說「以自己的目的為先」。
前面我說了，談判是解決「我要」的問題，那麼這裡面其實包含兩個問題：一個是你首先得明確自己的訴求，一個是你的訴求在談判中不能動搖。
說起來簡單，要做到不是那麼容易。你想想， 你在爭取自己利益的時候，有沒有做出過事後心不甘情不願的讓步？你有沒有覺得自己總是"太好說話」？甚至，理直氣壯地提出自己的要求，對你來說，會不會也是個難題？
而且，害怕衝突是種普遍心理，特別是在崇尚溫良恭儉讓的中國傳統文化裡，談判其實有點反其道而行之。不是通過往後讓步去解決衝突，而是通過向前爭取，來實現自己的利益。
怎麼實現呢？這就要說第二點，談判需要「利用人決策過程中的理性和非理性因素」。
影響談判的因素是多元的，最典型的可能就是國家間外交的例子，有利益、有立場、有情感、有價值觀。甚至外交官個人的風格，也會影響談判結果。
正是因為影響談判的因素是多元的，所以談判者需要做的工作也是綜合的。
我自己就曾經整理過一份談判工作清單，每一場重要談判前提醒自己需要考慮的方方面面。 這份清單裡，既包括了談判雙方的需求挖掘、 信息搜集、利益分析和計算；也包括了解對方的個人喜好和性格特點，以及合理的議程安排、會場布置，甚至還有座位安排這樣的小事。因為談判雙方的情緒、關係、氣場都會影響談判結果，比如，一個靠牆而不是靠門的座位，就可以給對方傳遞強烈的壓迫感。
影響談判的因素是多元的，也意味著你能夠使用的談判策略是多樣的。拿一開始兩個孩子分橘子的例子來說，先不說有沒有起到作用，兩個小孩其實都先後使用了不同的策略，比如一開始訴諸公平，但是每個人公平的標準不一樣，後來就訴諸權力：你不答應，我就去告狀。
對你而言，談判中能夠使用的策略，也是多樣的。比如，擺事實、講道理；比如，用利益去打動對方；再比如，有的時候，示弱，可能也是達到目的的方式。
談判的這種多因素屬性，就要求談判者，具備綜合的能力。美國國務院就有一份篩選外交官的標準，既包括智力層面，也有管理能力、溝通能力、文化適應度、同理心方面的要求。如果你感興趣，美國挑選外交官的具體標準有哪些，在文末，我把這份標準摘錄了下來，供你了解。
談判的第三個要點：「和對方聯手找到解決方案的溝通過程」。也就是說，談判是談出來的，需要信息交換和信息加工。
信息交換是指，你要把談判當作一次溝通的過程，不斷刺探對方的需求。但光有信息還不 夠，你還要換位思考，還要學會去加工這些信 息，找到背後的潛臺詞。利益訴求是有多樣性的，就像兩個小孩爭橘子，橘子只是表面訴求，背後的小橘燈和橘子汁才是真正的需求。
總之，談判就是這樣一種非常有意思的矛盾體：既有理性的一面，又有很多非理性的因素；看似你每一步都為了實現自己的訴求，解決「我要」，但又離不開對方的配合。
談判的三種基本類型
好，前面我幫你從三個要點，去理解談判是什麼。在你不會談判的時候，你可能很少去「談 判」，即便在利益攸關的時刻，你可能也不知道該怎麼去為自己爭取利益。但當你會談判了，你會發現，能用上談判的場景非常多。
先說一些比較容易想到的談判場景，比如，買東西討價還價，換工作談工資，租房、買車的時候談合同條款，代表公司跟外部合作方的洽談，甚至是跨國的、跨文化的政務、商務談判，等等。
前面我說了，談判解決的是「我要」的問題， 也就是說，只要你遇到「我要」這種情況的時候，你其實都有可能把它變成一個談判場景， 通過談判來達到目的。
比如說，想讓孩子不要再看電視了，你和他商量，最後只能看三分鐘，當然，也許他會和你討價還價，要五分鐘，最後你們四分鐘，成交。你也可以開出條件，現在立刻不看，周末才能帶他去公園玩——這就是一個非常重要的談判技巧：條件換條件。甚至你可以和孩子一起從這件事中創造出新的價值，比如，你可以 看，但是，節目看完之後，你要把裡面的故事給我講一遍，否則就不能看咯。
你看，這其實就是用談判解決問題的思路：它 不是靠命令、靠祈求，也不是靠「我這麼做是 為你好」的情感綁架，而是從具體訴求出發， 去尋找解決方案。
我們身邊能用到談判的地方還有很多，你可以把談判看作一種解決問題、實現目的的手段。
那麼談判到底什麼時候可以談？怎麼談？
你可以把談判理解成有三種基本類型，分別是價格談判、條件談判和價值談判，一種比一種要複雜。但是請你注意，三種類型不是非此即彼的，現實中它們往往會混合存在。
第一種，價格談判。這一類談判條款非常簡單，顧名思義就是談價格。最常見的是買賣場景。價格談判的特點是零和博弈，也就是說， 你能夠從談判中獲得的每一點收益都是淨收入，對於對方來說，讓出去的每一個點都是淨損失。餅就這麼大，你多咬一口，我就少一 塊。
第二種，條件談判。雙方合作的條款比較複雜，不是只有價格。比如，買房子，買二手車，常見的商務談判等等，價格當然很重要， 但付款方式、房子的戶型、車子的質量等等， 都可以作為談判的籌碼。
如果是商務談判，你和供應商除了供貨價格是多少，你們還要討論付款方式，是當場錢貨兩清？還是每個季度結一次？是你上門自提，還是送貨上門？商品合格率要達到多少？等等。 有些條款是你在乎但對方不在乎的，有些正好相反，於是你們通過談判各取所需。
第三種，價值談判，雙方的合作更加緊密和複雜。這個時候，談判的內容已經超出現有的條件之間的交換，而是通過創造新的價值去解決問題。
三種談判用到的策略有所不同，一開始你就要明確你要談的是哪一種，如果一場談判是不同情況的混合，談判中也需要搞清楚目前處在哪一層次，甚至你可以主動推動談判進入其他層次。
比如，當你發現對方寧可不合作，也不再願意降價的時候，你就可以試探一下有什麼其他的條款是可以更改或者交換的；也有可能你們找到了通過合作把餅做大的方法，但就算做大了，還是要分配，又會回到價格談判中去。
這三種談判分別應該怎麼去談、使用什麼策略。接下來的三講，我會具體一為你講解。
—本講小結—
總結一下。這一講我們講了談判是什麼。
首先，記住談判有三個要點：第一，以自己的目的為先；第二，利用談判對象的理性和非理性；第三，聯手找解決方案。
其次，現實中的談判往往很複雜，但再複雜的談判也能拆解為三個基本模型：價格談判、條件談判和價值談判。
這一講給你留一個思考題：回憶你最近的一次談判是什麼，想想它屬於哪一種談判，歡迎在留言區分享你的思考。