寵愛約定CEO薛志欽:重度垂直改寫寵物交易市場規則

寵愛約定CEO薛志欽：重度垂直改寫寵物交易市場規則

2015-08-12 11:12 薛志欽 寵愛約定 黑馬營

薛志欽，寵愛約定創始人，黑馬營11期學員。因為愛狗如命，決心做一個「不虐狗」的寵物交易平臺。今年2月，寵愛約定在牛投眾籌平臺上48小時即完成融資，企業發展也由此邁入一個新階段。

核心邏輯:

「寵愛約定」改變了傳統寵物店交易模式，倡導「一站式安全健康服務」，採用「重度垂直」的運營模式，成為國內新興的服務型寵物狗交易平臺。

當行業「潛規則」已經形成，尤其是上下遊環節涉及的利益和流程較多時，單靠一兩個商家的良心和自律，根本無法改變現狀，唯有利用網際網路工具「重建行業標準」，「寵愛約定」最大的突破正在於此。

牛投社群眾籌基於上萬人的黑馬商圈為紐帶，由創業者投創業者，打破兩者之間的嚴格界限，成為一種新興的創投力量，幫「寵愛約定」在融資的同時，也獲得商業模式的升級建議。 

 

2015年2月9日，當薛志欽攜「寵愛約定」登陸牛投網，成為牛投網的首個線上股權眾籌項目時，等待和迎接他的並不只有鮮花和掌聲。

有質疑產品價格的：「你的狗比淘寶、58的貴3倍，憑什麼？」有質疑模式和市場空間的：「感覺賣狗也要走小米的路線？」……各種懷疑和吐槽從意想不到的角度紛紛襲來。

然而，支持者的力量也由此爆發。僅僅48小時之後，寵愛約定就以3000萬的估值，完成了融資150萬元的目標。網際網路的力量、創業者社群的力量，由此顯現。

而在薛志欽自己看來，他的「萬裡長徵」才剛剛邁出第一步。

因愛生憐，看到商機

每一次創業，都是一種市場行為，創業者需要通過市場形式來完成資源配置工作，在這一過程中不斷學習成長。今日的寵愛約定，號稱顛覆了傳統「寵物店交易」模式，只需一鍵預定，便可享受從挑選狗、為狗防疫、代飼養到足齡，到專車送狗到家，以及終身售後保障等一站式服務，免去了人們到實體店挑選的風險和麻煩，並從源頭上杜絕流浪狗，讓狗有基本的生存權利。這一模式得到了眾籌投資人的認可，但走到這一步，薛志欽和他的創業團隊也經歷了諸多挑戰。

薛志欽自小愛狗如命，工作後最大的願望就是有一隻自己金毛犬。在網際網路如此發達的今天，他卻沒有想到要買一隻健康純種狗是如此的困難。

目前，線上賣狗有兩類：第一類是信息分類平臺，像58、趕集，發布狗的信息，把聯繫方式給用戶，用戶自行聯繫養殖戶。但是薛志欽發現，這一線上渠道90%賣家是槍手、是沒有狗的，只是把用戶引到線下成交分成。因為線下自己做繁殖的犬戶，很少有精力再去經營線上。

另一類是淘寶賣家，不過由於是異地交易，涉及到空運，風險巨大；此外萬一狗被掉包根本無從識別，用戶維權特別困難。

線上虛假信息不真實，狗又是活體，特別容易發生意外。用戶買到狗生病死了，錢是小事，但精神上的損失會非常大。在尋找狗的過程中，薛志欽親眼看到一個女大學生，花了三千元買了兩隻狗，花了一萬元去看病，結果無力回天，哭得傷心不已。因為她買的原本就是只「星期狗」——抱回家一周之後必死的狗，而中國狗市售出的很大一部分是「星期狗」。當市場的繁殖者無法連接用戶，他們別無選擇，只能賺快錢、跑量、做批發給到寵物店或者槍手，沒有心思再去關注狗的命運。

為了找到自己中意的狗，薛志欽有多次被忽悠的經歷，上海近兩千多家寵物店他走了近三分之一。在找狗的這半年時間裡，他發現了中國寵物交易市場最混亂不堪的黑幕，以及部分商家殘忍地對待狗，而給狗帶來的巨大的安全隱患，甚至危及生命。

薛志欽深度調查了一下，中國目前有兩千億的寵物市場，僅活體狗的交易量就達到了九百億人民幣，2013年2月的數據顯示，中國現有的狗是1.2億條，並且每年以57%的速度高速增長，也就是說每年會新增至少6500萬條。而非正規渠道寵物店花鳥市場所售出的狗，佔到了五千多萬條以上，這些狗每一天都在遭受著生靈塗炭式的毀滅打擊。薛志欽心裡萌發了想要改變這一切的決心。

為愛服務，寵愛約定

今天的中國，寵物經濟也在日漸彰顯，相關項目的投資暗流湧動：

聞聞窩是一款基於寵物圖片分享的社交應用，同時提供寵物諮詢、電子病歷服務， 2013年1月在北京成立，目前已獲一千萬元A輪融資。

寵寵熊2013年1月在深圳成立，從寵物用品電商轉型提供寵物護理、美容醫療服務平臺，2014年10月獲得1000萬元A輪融資。

寵物圈2013年8月在北京成立，從寵物社交應用切入周邊的寵物服務，2014年獲得融銀資本1000萬元種子投資，同時發布了基於語音拍照的新產品寵物說。

儘管有成功先例在前，但薛志欽創業賣狗這件事最初仍受到了家人的強烈反對。因為薛志欽是上海本地人，家裡的經濟條件相對較好，身邊的同齡人也基本滿足於安逸的生活，很少有人自主創業，更別說侍候狗，這種看似又髒又苦又累的事。薛志欽曾任4A廣告公司資深媒介策劃，在上海負責某豪華汽車品類全媒體營銷方案。2011年曾赴美參加學校交換生實習項目，有著不錯的職業發展前景。

當他的家裡人以為他放棄了，不料2013年十月他竟然真的辭了職，創辦了「寵愛約定」平臺。「寵愛約定」這個名字，來源於影片《我和狗狗的十個約定》。多數人以為它不過是講一個小女孩和一隻狗的感人故事，但是真正領悟之後才發現，裡面蘊含了無數親情、友情、愛情和一些人際關係。彌留之際，媽媽要求收養小狗的女兒做出十個承諾。然而這十個承諾不過是為了要小狗代替自己陪伴女兒的成長，她也希望女兒在遵守這些承諾的過程中，學習為人處事之道，能夠健康快樂成長。 

薛志欽的出發點和初衷非常的簡單，就是為了希望能讓一個普通的喜歡狗的人能買到一隻健康純種的狗；讓一隻狗能在適合它的家庭裡，舒服地走完短暫的一生。家家有狗，狗狗有家，就是他心中的完美世界。

改進模式，重度運營

現實生活中，很多人買寵物狗前並沒有做好充分的了解和準備，往往是被幼犬的萌態打動而進行的「衝動消費」，當飼養過程中發現與之前預想有巨大偏頗後，常會做出遺棄之舉。「流浪狗」現象與主人不負責任的「愛」有莫大關係，其次才是野狗的過度繁殖。「寵愛約定」就是希望人們負責任的養狗，從創業之初就有一個美好的基調，中國應該有一個能提供給人健康、安全狗的平臺，因為養狗本身就是一件很快樂的事。

2013年，020的概念並沒有被廣泛接受，薛志欽團隊也還沒有網際網路的基因，他最初的想法就是做個純買賣狗的交易平臺，寵愛約定只是做線上擔保功能。後來才發現，如果不從犬源去做重服務，依然無法保障狗的安全和健康等各個環節的安全問題。

在一片沼澤地裡沉淪了一陣後，痛定思痛的薛志欽開始重新調整商業模式，從原來只管銷售的輕運營模式，轉變為重度的B2C自營採購直銷模式：

1）親自上門審核供應商

2）採購優質幼犬並由供應商代飼養，並通過遠程監督觀測幼犬生長

3）為所有幼犬提供疫苗、照片、配送、監督一站式服務

4) 30天疾病賠付，不再變相轉嫁問題給客戶

5）收回客戶不適合養的狗，為其重新找到下家

「寵愛約定」一站式、終身售後服務制，從售前、售中、售後提供了全套的應對措施，彌補了行業短板。未來確保每一隻狗的一生都能得到有效的照顧，提供差異化體驗和服務，薛志欽建立了一系列標準的犬類安全保障體系：

在服務上，招募了專屬的寵物健康師，要求他們對這個行業極度熱愛，有豐富的行業經驗，經過統一培訓之後，才能夠上崗面對客戶。

在犬源的挑選，只選擇家養和犬舍的幼犬。

為了找到靠譜的有正規資質的繁殖者，薛志欽幾乎跑遍了全國各地的舍展，明查暗訪去找單一品種的繁殖者——通常犬舍會選擇那種比賽中的冠軍，或者有血統資質的狗來進行搭配（每一次搭配的費用在四位數到五位數之間，因此幼犬的單價比較高）。純正的幼犬是用進口的狗糧、在陽光和空間充足的地方長大，健康隱患就少。

最重要的檢疫。

對比傳統渠道，寵愛約定會讓幼犬始終待在母犬身邊六十到七十五天，注射完所有疫苗，直到足夠健康才讓小狗離開媽媽。該項服務大大降低了寵物狗流通的中間環節，彌補了初次養狗人士經驗的不足，從源頭上把控寵物狗的安全、健康。

因為第三方的快遞還沒有適合活體運輸的。

寵愛約定自行採購了車輛，用甲殼蟲親自給用戶送。寵物健康師會當面和客戶進行授教，並為客戶提供7乘24小時的專屬的健康師諮詢服務。寵物健康師也會及時跟蹤和提醒家長，對狗身體定期的保健和護理。

售出的狗三十天之內，發生任何烈性傳染病寵愛約定賠付。

不同與一般商家會為客戶換狗，寵愛約定堅持不讓第二隻狗成為受害者——家中已經有了病毒，短時間內不適合繼續養狗。

當買家預定幼犬後，工作人員會對買家進行身份的考察和核實並給與專業推薦。只要在這裡購買的狗，若家長的條件不再允許飼養，寵愛約定會及時派專車接回狗，並為他們重新尋找家庭，不允許任何一隻流浪狗產生。

「寵愛約定」的交易模式旨在教育寵物狗飼養者理性飼養，以及對生命負責的態度，其創業理念更是顛覆了傳統買賣中「利益最大化」的生意經，真正做到從寵物狗角度出發，為TA們尋找溫暖的家和負責的主人。

薛志欽發現，當行業「潛規則」已經形成，尤其是上下遊環節涉及的利益和流程較多時，單靠一兩個商家的良心和自律，根本無法改變現狀，唯有利用網際網路工具「重建行業標準」，「寵愛約定」最大的突破正在於此。這也成為寵愛約定在開始時做得重、做得慢的原因。

「牛投」首秀，融資融智

與大多數做網際網路O2O的創業企業一樣，寵愛約定也需要融資。薛志欽發現，儘管當下有很多資本都願意幫助初創企業，但仍有眾多初創企業死在了融資關。因為這些初創企業需要的融資額度不大，但很著急，可大的VC和市場投資機構信息不對稱，調查決策需要時間長，有的要拖3個月甚至半年時間。而對於一家初創企業來說，拖上3個月就死了。

在寵愛約定資金捉襟見肘的時候，2014年7月一次黑馬路演的機會，將它與黑馬基金連在了一起。黑馬基金管理合伙人胡翔表示，「寵物交易在58、淘寶等平臺上相當活躍。姚勁波也是我們投決會成員，他覺得如果有個平臺能很好解決疾病和安全問題，這會是非常大的機會，也是58這樣的平臺很難做到的。我們在市場上看了一圈，賣狗的雖然很多，但能真正非常用心地把整個安全體系認真去做的卻沒怎麼看到。」很快, 寵愛約定獲得了黑馬基金天使投資。

有了黑馬基金的支持，也被黑馬導師和兄弟的真誠和熱情感染，之後就推掉了所有的融資洽談方，準備在黑馬群裡找「知己」。

很快，又一個「驚喜」來到了薛的面前。

2014年12月22日，創業家永不落幕的線上路演融資平臺—「牛投」正式成立，這是老牛和創業家集團多年來苦心打造「創業新生態」中的重要一環。隨著國內「大眾創業、萬眾創新」熱潮的興起，股權眾籌這一新生事物正逐漸被人們接受。創業企業有融資需求，大量社會閒散資金找不到好的投資項目，股權眾籌既縮短了傳統的融資環節，又提高了融資效率，還降低了交易成本。

牛投依託強大的行業資源、商業底蘊和投資背景，匯聚中國最具有投資實力和能力的優質商業人群，提出要「打造中國最有品牌的眾籌服務」。很快受到了黑馬們的追捧，顛覆了很多原有的套路。

「沒想到創業家也提供一站式服務」。薛志欽表示，關於股權眾籌他也蠻意外，牛投網準備上線時，他覺得這是一次很好的機會，就努力爭取上了。

寵愛約定以3000萬的估值，釋放5%的股份，融資150萬，2萬一份，共75份，要求在48小時內完成，超過時間融資失敗的條件，成為牛投網第一個上線股權眾籌的項目。

對於一個創新項目而言，在這麼早期的階段拿出來眾籌，放在放大鏡下讓大家來評判，是需要意願和勇氣的。但是即使如此，「看不起」這一市場的人也大有人在，所以爭議也一直沒有斷過。

但牛投不同於一般的眾籌平臺，它更是一種「社群眾籌」、「商圈眾籌」。依託創業家雜誌、i黑馬網強大的媒體資源，背靠百位黑馬導師、數千黑馬大師兄，而不只是局限於創始人的個人資源抱團合作，黑馬商圈第一時間迅速匯聚了400位意向投資人，並通過線上分享交流、線下路線活動的模式，加強社群成員的互動，讓彼此之間建立情感紐帶，強化信任關係，讓項目方較為迅速的籌集到資金、智力和人脈。

相對一般的眾籌項目，黑馬社群的眾籌項目更具說服力和傳播力。「因為大部分參與者，也是傳播者，會將這些信息傳達到他的朋友圈。」創業家雜誌社副社長、牛投眾籌負責人郭海峰表示，用粉絲聚合讓黑馬社群成員自下而上的發起項目，當項目成功後，再回報給投資者們一些福利，自然又增加了黑馬們之間的創投互動粘性。

黑馬兄弟的支持給了薛極大動力。48小時之內，寵愛約定順利獲得了75份投資150萬元眾籌金，各種吐糟不攻自破。融資後的1個多月，款項就已經到位。薛志欽表示，「通過這一次我們得到了很多的建議和反聵，也有很多的合作者願意一起出力」。

讓創業者快速找到「微天使」，讓普通人一夜變身天使投資人，同時不用因大額的投資而戰戰兢兢，這也許就是牛投股權眾籌的魅力。

開放平臺，看見未來

「通過這次眾籌，我們認識了很很多人脈、資源，包括我們要找人、找工具、了解其他行業的模式現狀都能比較深入」，薛志欽說，眾籌成功也開啟了寵愛約定新的發展階段。

融資之後,寵愛約定的模式進行了進一步升級。寵愛約定通過前期的B2C交易,建立起了安全、高效的寵物犬供應鏈，但現在大量的寵物交易還是通過線下寵物店。寵愛約定將開放入口使之供應渠道下沉，用安全健康「犬」作為切入點，利用犬類供應鏈，更好的整合行業效率，幫助繁殖者賣到合適的價格、建立自品牌，幫助線下服務終端提升銷售效率，讓行業更多的參與者能享受到移動網際網路帶來的市場紅利。薛志欽表示任何一個商業模式切入到傳統行業是否有效，就看他能否撬動原行業的財務成本和結構；當模式進一步升級後，寵愛約定將大力擴展市場，預計年底將實現日訂單過千，單日交易額達百萬，讓更多的喜歡狗的用戶能享受到寵愛約定的服務，體驗養狗的快樂。

在國外，狗被稱為人類「最好的朋友」。通常生活水平的提高會伴隨寵物狗數量的迅速增加。美國目前狗與人的數量比已高達1：4，比例為全球最高。統計數據顯示，美國家庭寵物飼養率為超過六成，年銷售規模600億——700億美元，已經成為國民經濟的七大產業之一。2015年3月美國寵物寄養創業公司Rover.com融資2500萬美元，這也給薛志欽帶來了新的信心。 

用寵物狗交易作為切入點，整合寵物產業流通效率，提升用戶購犬體驗，幫助用戶買到健康放心狗，幫助養狗商戶賺到合理的利潤，讓犬類交易更高效更安全，也讓養狗成為一種負責任的行為。寵愛約定用「責任」和「標準」敲開了牛投網的門，薛志欽相信，憑藉這四個字，未來的一天，他也能撬開寵物經濟龐大市場的門。

版權聲明：本文作者黑馬學院案例中心楊嬌，文章為原創，i黑馬版權所有，未經授權，轉載必究。

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楊嬌