全球蛙總裁鍾道鋒:把客流拉回賣場,社區拼團是好方式

8月29日，2020中國社區商業大會在山東濟南隆重啟幕，本次大會以「拼團直播重塑商業價值」為主題，探索社區經營新思路。來自全國的行業專家、企業高管和社區拼團操盤手等齊聚泉城濟南，共商共促中國社區商業的全新發展。

會上，全球蛙總裁鍾道鋒帶來了《拼團助力門店倍增的秘密》的主題演講。

鍾道鋒認為，通過現有商品把客流拉回賣場，社區拼團是非常好的方式，社區拼團包括社群運營未來在彌補來客數降低和銷售低迷方面會有很大的價值。

▲全球蛙總裁 鍾道鋒

以下是全球蛙總裁鍾道鋒演講主要內容（經聯商網編輯）：

今天我分享的內容有三塊：一是為什麼要做拼團；二是全球蛙對於拼團的理解；三是6月6日至今我們的客戶情況。

為什麼要做拼團？從行業來看，1-5月份的銷售增長非常多，但6-8月份同比有所下降，尤其對於超市來說，來客數降低，銷售業績低迷。曾經有人說疫情之後會迎來報復性消費，但是看看我們的企業，沒有迎來報復性消費，好像我們被消費報復了。

怎麼樣能夠利用現在的商品，把客流拉回賣場？我們認為社區拼團是非常好的方式。大家如何利用資源共享形式把業務做起來，這是首先要考慮的。

我們遇到的痛點很明確，來客數不斷降低，銷售持續低迷，商品有限，社區拼團能不能帶來價值？在提高銷售額方面，怎樣增加新用戶，增加新品，提升協同效應？大家利用有效資源能不能把商品做得更豐富？

社區拼團包括社群運營，我認為未來在彌補來客數降低和銷售低迷方面會有很大的價值。當然，如果我們做了以後，人效和坪效都會通過社區拼團來提升。社區拼團的用戶是誰？社區拼團實際上是利用熟人經濟，能夠把好商品分享給不同的夥伴、朋友、親友、同學等。

它的場景肯定是基於LBS社區門店為基礎進行到店提貨。商品方面並不只是售賣我們的商品，選品也要有一定的方向，價值方面不一定都是低價商品。

社區拼團有幾種履約方式，第一種是到店提貨，當然也有配送的要求，也有一鍵代發的。為什麼要做社區拼團？這麼多的大型團購已經驗證了社區拼團的有效性，並且它也具備可複製性，再有就是常態化經營，精細化運營，操作模式比較簡單，容易上手，能夠迅速彌補來客數降低和銷售低迷。

第二種是全球蛙社區拼團方案。全球蛙的產品（技術）不僅僅是拼團，有到家APP和小程序，有拼團直播，我們的到家模式29分鐘配送到家。我們採用字體模式，社區團長到店自提，這種模式在疫情期間十分便捷。

美特好在疫情期間日均銷售5萬單左右，其中大部分來自碧桂園、恆大、萬科等業主。在運營中，我們也不只聚焦糧油米麵、蔬菜水果，也進行了蔬菜、水果、肉禮盒、米麵油組合等，可以快速滿足消費者的要求。

全球蛙免費為區域超市定製專屬APP和小程序，為什麼要免費？實體店做線上有三種模式：一是入駐第三方平臺，利潤空間有限；二是購買小程序；三是自建團隊。這三種模式都在資金、技術等方面臨很大的挑戰，我們根據行業需求，果斷免費為區域超市定製專屬APP和小程序，並且讓度了我們的品牌。

我們的盈利模式是什麼？就是在APP和小程序上植入一部分一鍵代發的商品（C2M），這些商品所產生的毛利30%給到我們，這就是我們的盈利模式，

我們不僅僅免費給企業定製專屬APP和小程序，更重要的有六大賦能體系，幫助實體夥伴從組織、商品、標準到流程，能夠快速做好業務。

線下運營是核心，線上也是核心，需要一個線上線下融合一整套標準。運營方面，全球蛙為夥伴提供1000+模板，7天滿足客戶上線需要，我們有10000+模板，通過了解要求能夠快速定製一套專屬APP和小程序。

運營的核心是人，人來自哪裡？如果要運營社群，是不是需要一整套關於社群的方案？我們的合作夥伴基本上是全員做團長，團長設定以後，每做一項社群工作必須有一個明確的目標。

在社群中，有三類內容比較普遍，第一是好貨，好貨會引起大家搶購。第二是購物券，有券大家都想領，領了都想花。第三是優質文章。社群運營不是簡單發內容，一定要讓社群活躍起來。

社群建成以後要有預熱，營造一種緊張氛圍。拼團當日如何調整商品，線下做活動陳列比較固定。但線上要實時關注商品銷售情況，線上和線下運營是完全不同的。

拼團基本上是今天定，明天提或者後天提，只要把好的商品和活動展現出來，馬上就會產生轉化，轉化的同時就可以帶來銷售。最後是活動的復盤，活動營銷

推廣、選品是否好，都需要一整套的標準。

從全民拉新上看，實體店的淡季基本上是在下午2-4點，賣場員工比客人多，這個時候我們不要等著顧客來。我們服務的夥伴有很多是在弱段時間出去拉新。我們服務的一個夥伴有3000平米的店，有40個300人的社群，只要有了活動和商品，基本上就能觸達1.2萬人，這些人的轉化基本上在10%左右。大家可以想像，社群帶來的增量確實很多。

原來門店員工去拉新，大家都不願意幹，拼團這塊需要拿出一定的激勵政策。有激勵政策後，通過朋友圈、社群，通過自己拉新，這樣的話積極性就會調動起來了。

社區拼團的培訓也是非常關鍵的，我們需要培訓員工社群運營的思路，培訓其對商品的理解，培訓其對社群方法的掌握。

美特好基本上是聚焦產業生鮮美好生活，門店不再只是賣家電、服裝，商品不僅是門店商品，其中一大部分是異業商品。在選品方面，我們應該只做精選不做商城，大家做社區拼團業務一定不要想著做全，一定要做精，做精挑細選特色差異化的商品，性價比高的商品。

選品組合方面，我們建議是有1/3是存量商品，1/3是新品和網紅品，1/3異業商品。來門店消費的人群不僅僅是只有質的需求，還有其他的多方面需求。

再有就是我們的聯盟供應鏈，有自己的商品，也有聯盟提供的C2M商品，O2O是自己的，O+O就是異業，C2M是我們推出的一鍵代發。

在服務客戶方面，浙江麗水的萬家匯，第一次見面就和我說，你們這個模式特別好。萬家匯現在做得也非常好，在浙江麗水和溫州都有布局。現在有好多企業把線上全渠道業務專門成立一個公司去運作，為實體店服務，這樣在考核、激勵方面就比較靈活。

我們的模式比較輕，合作夥伴基本上沒有什麼費用，還能給大家帶來很多增量。我們還有很多客戶正在實施，預計到今年年底至少有100家加入全渠道聯盟，