依託聯想地標店 實現高增長率
邳州萬信在2008年投資建設聯想地標店時並不是一點顧慮也沒有。「擔心最多的就是新店的客源是否夠充足、投入的大筆資金啥時候能收回來。」 邳州市萬信計算機銷售有限公司的總經理吳小建說。
為了幫助吳小建打消顧慮，聯想的業務代表除了按照異地經驗，幫吳小建算出地標店建成後的銷量提升外;還將聯想的相關店面獎勵等支持政策進行了詳細的講解。這些優惠政策打消了吳小建的顧慮，最終決定投入建設地標店。
事實證明，吳小建的投資是明智的。邳州萬信的聯想地標店在建成後的第一年，店面銷量增長就達到30%，「2011年的數據目前還沒出來，」吳小建說，「從目前的狀況來看，肯定會更好。」
「在聯想地標店的建設和發展過程中，聯想的支持起到了非常大的作用」。吳小建表示，在地標店建成後，聯想還在備貨節奏、銷售技巧、產品擺放規範等方面給予了相當大的培訓支持，這些支持很大程度上幫助邳州萬信塑造了在當地的整體實力。「如果單靠公司最初的實力，要想發展到今天的規模和銷售能力，沒有聯想的成熟經驗，幾乎不可能!」
借下鄉政策 深耕鄉鎮市場
2009年，家電下鄉全面展開。同年，聯想推出了跑步下鄉政策，鼓勵合作夥伴向鄉鎮發展。
開發鄉鎮市場，吳小建有自己的辦法。從政策伊始吳小建就積極踴躍的發展鄉鎮合作夥伴。憑藉他做過手機銷售，更了解如何打動這些經營手機的商家，手機店成為他每到一鎮必然會拜訪的客戶。此外，對家電和電腦銷售渠道，吳小建也都「不會放過」。「要有經濟實力、有店面、有經營頭腦，還要有經營意向和思路。」吳小建說，憑藉這些標準，自己在邳州市下轄的26個鄉鎮中開發了22家鄉鎮渠道。
隨著鄉鎮渠道數量的不斷增加，渠道數量猛增後產生的物流壓力也接踵而至。「公交線路最開始考慮到風險不願幫我們送貨，而且費用高。」吳小建說，「後來，聯想的業務代表建議用給獎勵和贈品的方式鼓勵合作渠道自提，效果非常好，也把費用降低了不少。同時，我們還通過建立的QQ群，每天向大家公布庫存情況。」吳小建說，目前公司購置了一輛貨車，每周三進行貨物配送。這樣不僅降低了風險和渠道商的成本，還幫助鄉鎮的合作夥伴做了品牌宣傳。「鄉鎮的合作夥伴很喜歡這種形式，有時當著客戶的面會說，『看!聯想又給我們送貨來了!』」
此外，為了把鄉鎮市場做好，邳州萬信還針對渠道特點做出相應的渠道推廣政策。鄉鎮渠道的特點之一是銷量相對較少，因為渠道商也更為看重單臺產品的利潤。對此，吳小建介紹說，公司重點將單臺利潤率高的產品推薦給合作夥伴，並針對性地做產品培訓。
「現在，我們每個月都會把渠道商叫到邳州聚餐。一起總結銷售經驗、談市場，」吳小建說，由於經常溝通，拉近了距離，目前整個銷售渠道體系間的關係非常融洽。
「不到兩年的時間，我們僅家電下鄉的產品銷售 總量就已經超過了3300臺。」吳小建說。
跟定聯想 成就連鎖夢想
目前，隨著營業面積、人員的增加，以及鄉鎮渠道數量的增長，邳州萬信已經上了ERP系統。「聯想業務代表和南京的分銷商都建議我們上ERP系統，畢竟公司規模已經上了新的臺階。」吳小建說起這一點，很是自豪。
接下來，吳小建的發展思路是依託專業化的管理、成熟的經驗、現代化的IT系統發展鄉鎮連鎖業務，「聯想的業務代表很支持我們的想法，」他說，目前已經建成的鄉鎮專賣店，加上正在施工的已有6個;半年內，專賣店的數量將增至10家。
「這樣，發展連鎖業務的想法就不只是夢想了，當然，我也希望有更多的渠道商加入到聯想這個大團隊中來，都說大樹低下好乘涼， 傍著聯想這顆大樹、借力聯想的優惠政策，一定能深挖出更多的市場潛力。」 吳小建說。