換個角度看營銷
上期和大家探討了如何利用「攀親戚」、「朋友圈」、「擴散思維」來拉近和客戶的心理距離，但還有人不懂這個具體操作，所以我這次來說幾個具體操作方法。畢竟只有走進客戶的內心世界，客戶才不會強烈設防，不會頑強抗拒你所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶心防。
一、求同存異
年輕人，工作經歷比較少，和客戶有相同工作經歷情況比較少。是不是這個方法可用的場景就很少呢？
還記得前面我們講過的發散思維嗎？
工作經歷算經歷，學習經歷也算經歷同理生活等各方面的經歷都是經歷，但你自己的經歷比較匱乏或者單薄，試著多聽聽周圍長輩或者有經驗的同事朋友講的經歷，博聞強記也是對自己的一種鍛鍊。
因為你也說不準哪一天你可以把這些工作經歷、人生經驗潤色成故事來講給感興趣的客戶聽。
我有一個做金融的朋友，剛入門的時候跑銀行這條線。每次行業內客戶經理聚會，他看見年紀稍長一點的就叫叔，年紀差不多都叫哥。因為客戶經理平時出入的場合都要符合商務禮儀貿然聽到這麼說都會發出疑問：「幹嘛叫我哥」？
這朋友就很上道，搭著肩膀笑著說我爸爸就是銀行的，從小跟著他在單位裡躥，爸爸說見到長輩要這麼叫，這麼多年都習慣了改不過來，這時候其實雙方身體距離已經拉近了。
再來著侃幾句老爸當年在銀行上班的酸甜苦辣，不知不覺中心理距離也會被攻破。
二、求同好
「莫愁前路無知己，天下無人不識君」，擁有廣泛的愛好是多麼重要，盛唐詩人高適已經告訴了我們。擁有了廣泛的興趣愛好就有了和大眾的共同語言，畢竟中國人講究的是物以類聚、人以群分，相通特質的人自動會組成圈子。
我有個朋友喜歡踢足球，是個前鋒，在老家踢了十幾年的業餘隊了，在當地小有名氣，每次哪個單位要組織比賽就會找他去做外援或者裁判和評委，一來二去也上了幾次電視臺。他人既熱情又好客，踢完球也經常組織大家來個飯局什麼的。
這樣的人很容易得到別人的好感，人緣也會很廣，在比賽間隙或者飯局上往往大家聊著聊著就會涉及工作，對於你即信任又有好感的人一不小心就成交了一單又一單，還有很多給他介紹客戶什麼的。
但話說回來，也不是每個人都會踢球啊，有些人比如我天生沒有運動天賦怎麼辦？
還是上回講的「擴散思維」，看問題永遠要多角度來。
我以前做策劃案的時候曾經去拜訪過一個客戶，交談中對方很禮貌，但是過程中不痛不癢對於我來說有點被動，趁著他給我換茶葉泡茶的間隙我打量了一下辦公室的布置，我發現他辦公室裡大大小小掛了十幾副書畫作品，並且前方並無任何遮擋物，這是為了方便走動讓人觀賞，他愛好書畫。
客戶的愛好我找到了，但我書畫一般入門都不夠，怎麼辦？
還好我原來住的小區有位書法大家，作的畫都掛到當地的一位師部領導的會客室裡，千金難求。於是我跟這位客戶聊自己怎麼幫大師找地方開畫室，大師如何教我簡筆畫，大師為了畫一幅畫如何一個月廢寢忘食的作畫，大師開畫展的盛況等等，最後客戶快速通過了工作的要求，並表示一起去看看大師的畫室。
敲重點：在求同好的前提下，一定要發揮自己的發散思維，愛屋及烏利用他人的愛好來迎合客戶的想法，記住借用的經歷或者故事必須是真實存在的，只有真實的故事才會有血有肉能讓人產生代入感並且有共鳴。
上面五個方法是讓大家攻破客戶心防，來實現銷售的「破冰」，但操作後心理距離是否被拉近還需要進一步判斷。
如何判斷心理距離是否拉近了呢？
心理距離並不是一個客觀真實的、可用物理方法進行測量的距離，判斷心理距離只能採用一些「感覺」的方法。
雖然心理距離（請原諒我不是心理學專家）不能用物理測量的方法來進行測量，但還是可以借鑑的。我個人把人與人的心理距離歸納為以下幾種距離。
A- 陌生人距離
B- 朋友距離
C- 熟人距離
具體怎麼分需要攤開來講，下次單開一個專題來說這個。
總而言之我們和客戶平時聊天中，聊些什麼內容，可以根據心理距離的標籤作為一個參考標準來判斷雙方的心理距離。而這個判斷標準，也可以用來作為拉近客戶心理距離的一種方法。
我們把標籤的隱私程度畫成一個個同心圓，越往裡面的，隱私程度越高。
以上。
蟻穴數字營銷，每周分享最新的營銷技巧
歡迎大家轉發、點讚、分享