Micro說：「不斷向增量搶市場，天鵝要高飛更用踐行見證行業高飛。」
「歲歲年年花相似，年年歲歲人不同。」——用這句話來形容天鵝莊的「生肖酒」相當恰當。從2015年熱銷11萬支的「大金羊」再到2020限量供應25萬支的「大金鼠」，天鵝莊的生肖酒一路走來已經成為葡萄酒行業內一道靚麗的風景線。
曲阜，吹響葡萄酒行業特殊時代集結號
7月26日，天鵝莊聯手盛初諮詢別出新意，開闢「大牛」課，邀請全國二百多位新老經銷商齊聚孔孟之鄉山東曲阜，連續兩天，紅白雙響，發布了2021年的「大牛」生肖酒以及藍龍蝦MINI乾白葡萄酒。
而如何看待「天鵝生肖酒」的「同與不同」，來自全國各地、一路走來的經銷商無疑是最有發言權的。
「生肖酒已經成為了今年下半年我們做產品計劃無法繞開的一個環節，產品幾年沉澱下了固定的外觀屬性，天鵝莊作為上遊也梳理出完整的市場投放邏輯。這是一套完整而寶貴的規律性，這種『不變』的穩定性對於我們葡萄酒經銷商至關重要。」現場一位經銷商對記者說，「而每年，生肖酒在產品策劃、包裝設計、產品賣點話術梳理、受眾投放指向、使用場景等運作方式上又都會根據我們經銷端的需求有精準的迭代和更新，正是『生肖』的這些『變』在極大程度上幫助我們經銷商用最簡單但最高效的去銷售產品。總之，運作『生肖酒』，讓我在收穫利潤的前提下，感覺始終圍繞在消費者的需求身邊，也讓我感覺走在了行業的最前沿。」
「除了天鵝莊，我們公司還做其他品牌，包括白酒。生肖酒不僅是一款葡萄酒，更是一款打開客戶很好的『敲門磚』，消費者不一定需要『葡萄酒』，但他們一定需要『過年』、需要『禮品』，需要『消費場景』，生肖酒恰恰能解決這些問題。我每年都會定二百箱生肖酒，2020大家都過的很憋屈，2021牛年大家是不是能釋放一把?有沒有可能出現『報復性』酒水消費?曲阜是孔子老鄉，在這裡搞『大牛』課，除了確定今年訂貨量的多少，我也希望能取到行業的『真經』。」另一位經銷商感慨的說。
「期待」、「答疑」——迅速獲悉行業動態，提前轉化銷售策略，無疑是經銷商本次參與活動最實在的初衷。
在採訪過程中，很多經銷商表示：天鵝莊作為中國葡萄酒的創新型企業，最令人滿意的是：在穩定品質的前提下，上遊多年不遺餘力的解決著葡萄酒品牌力消費端如何輻射和滲透的行業頑疾。上遊多幹了「營銷」的事情，經銷商只要幹銷售端「臨門一腳」的事情，這樣的品牌共建關係讓天鵝與經銷商一路攜手，不斷探索著中國葡萄酒市場的種種可能，從而帶來了一場又一場「葡萄酒原來可以這麼開心的喝」的種種消費端驚喜。
也正是天鵝莊「急經銷商所急，想經銷商所想」的品牌策略，讓多年信任上遊品牌的二百多位經銷商不計路途遙遠，親臨縣級市參與這場名為「大牛課」的思想盛宴。
「大牛課」上，來自行業內外的各位「牛人」也對酒水行業的走向進行了深刻的分析。
中國酒類流通協會秘書長秦書堯透露: 「未來，中國將投資50萬億投資新基建，根據研究：其中的1%將用作接待，等於5000億;而酒水品類佔據30%份額，即1500億。1500億的紅利將被哪些頭部企業瓜分?作為經銷商，在宏觀數據下，應該選擇哪些品類、國別以及上遊?酒水同仁應該在2020後半年這個特殊時間點給自己做出科學的理性的規劃。」
盛初諮詢常務副總楊大玉表示：「酒水生意大結構上看清：『供給端、商業端、需求端』三端，澳洲酒取代法國酒C位位置意味著中國葡萄酒市場格局被洗牌和重構，在大勢變革期間及高競爭品類環境裡，越細分消費者場景，越滿足需求端：品質、利潤、文化、顏值等綜合要求的供應端會在未來的競爭中佔據優勢地位。如果在商業端有更創新差異化的操作，經銷商一定不要錯過。」
「生肖酒」牛氣十足下的種種精細
「一個產品能提升一個企業品牌，而一個企業的加速能提升整個行業的加速。」天鵝釀酒集團董事長李衛不止一次強調「大單品」戰略的意義，而這次特殊的海外連線直播，再次印證了天鵝釀酒不斷探索中國葡萄酒市場邊界，提升品質服務的決心。
天鵝釀酒集團董事長李衛
除了精彩紛呈的「大牛」課程，「大牛」產品的亮相更牽動著與會每位來賓的心。天鵝釀酒集團聯合創始人牛銳以及天鵝釀酒集團中國運營中心營銷總裁張登堯分別分享了牛年生肖酒的「產品特色」及「營銷特色」。
天鵝釀酒集團聯合創始人牛銳
產品特色方面：
1.本次「大牛酒」發布在這特殊時期，通過「牛」轉運勢的天然文化介入點，主要受眾鎖定1.6億股民、3869家上市公司、基金證券公司等金融機構;
2.選用上交所的銅牛為主造型。用大牛市的Big Bull 定義英文名，包裝上呈現全球主要股指的代碼，把祝福語設計成牛市的K線，選擇2020流行色「森巴紅」為主色調，紅、金兩套定製+半定製設計，酒的用色及設計細節，全部圍繞「轉運」「牛市」打造，更加提升「禮品屬性功能」;
3.「大牛酒」繼承了天鵝莊生肖大酒一貫的優秀品質，除了南澳溫熱產區的美樂葡萄，還增加了巴羅薩高端葡萄品種、蘭好樂溪高端美樂以及「小味兒多」葡萄釀造，提升了酒的平衡度，香氣更加濃鬱，酒體豐滿有力，十分易飲，再一次實現生肖大酒的品質升級。
天鵝釀酒集團中國運營中心營銷總裁張登堯
營銷特色方面：
1.天鵝莊2020年生肖大酒大金鼠銷售火爆，同步預售從40%上升到70%-80%，部分經銷商90%的訂單在春節前就已經完成銷售，2020年上半年庫存低至5%。相信今年的大牛酒，表現會更加牛!預售回款效率會更高!
2.「大牛」通過量身定做多套直播系列節目，並在微信視頻號、抖音、快手、小紅書、微視等平臺進行大力傳播。增加線上曝光率，賦能經銷商。
3.天鵝莊生肖大牛酒，通過「牛酒進名企」的動作，將傳統品鑑會方式進行升級，轉變為企業互訪，從請進來到走出去，主動走進目標企業，將品牌、產品全面系統的展示給企業，進而建立緊密聯繫，通過後續的服務，不斷挖掘企業內在需求。賦能經銷，促進銷售。
4.將常規的葡萄酒品鑑會與金融機構的投資理財課融合成「天鵝莊大牛課」，旨在通過投資理財、經濟趨勢等內容，吸引目標消費者參與，建立大牛酒與消費者的深度關聯，實現產品動銷。與當地金融機構合作，區域名人及主要消費者的參與，有助於提升合伙人公司的區域影響力;依託於金融平臺普及葡萄酒，整合證券公司資源轉化為消費者，實現雙贏。
一言以蔽之，本次生肖酒三個升級：品質升級、營銷升級、服務升級。
「這是我想要的產品，因為它是我企業客戶想要產品。」一位經銷商對記者說。
「紅白雙響」搶增量!天鵝要「高飛」更用踐行見證行業高飛
「大牛」生肖酒主題活動如火如荼，而就在一天之前，天鵝莊的另一款子品牌新品——「藍龍蝦1.5升及375毫升幹白」先行亮相曲阜——1.5升的瓶裝，10.5度的清酒精酒體。
配上烤串，二百多位經銷商一起用啤酒杯乾杯葡萄酒，在場所有同仁不亦悅乎。而看似「中國式粗曠」的餐酒場景卻透露出天鵝莊對酒水市場異乎於常人的換擋勇氣。
據悉，自3月16日正式上市以來，1.5L藍龍蝦MAX截止7月底已售15萬瓶，今年的目標是30萬瓶。而針對夜場、高端啤酒市場，天鵝釀酒集團推出了375ml藍龍蝦MINI，推出當日，溫州客戶下單6萬瓶。
從左至右：盛初諮詢副總經理那凡、天鵝釀酒集團中國運營中心營銷總裁張登堯、徐州市桐楓菸酒連鎖有限公司董事長苗紅共同為藍龍蝦MINI揭幕。
「葡萄酒大盤2020是十足的存量擠壓市場，需要頭部企業思考如何搶佔酒水增量市場。而同時全球啤酒中的精釀份額不斷上漲，且低酒精甚至無酒精飲品更加流行。」天鵝釀酒集團董事長李衛電話對記者說。「1.5升適合聚會、375毫升適合夜場、10.5度輕酒體口感更適合中國人沒壓力的去暢飲!這樣的定位要搶佔啤酒品類的份額。我們今天選擇烤串這樣的餐酒環境，就是營造樂一個讓經銷商切身感受到中國葡萄酒市場環境的案例，我們如何用產品、營銷、服務去解決中國市場問題。越是在特殊時間，天鵝越會從消費端和經銷端的場景去思考大到未來市場走向，小到一個消費場景。幫助行業同仁一起去測試新的場景，總之，不斷向增量搶市場，天鵝要高飛更用踐行見證行業高飛。」(End)