廣西市場膨化料一年增長五倍!粵海淡水魚料航母逆流再起航2016-10-31 23:22:00 水產養殖網 出處:農財寶典 瀏覽量: 9365 次 我要評論
今年以來,羅非魚市場持續低迷,行情始終在4元/斤上下徘徊;養殖戶投苗積極性降低,飼料市場容量萎縮,羅非魚行業已是連續兩年不景氣,加之市場競爭日趨白熱化,不少飼料企業銷量下滑嚴重,經營困難。
不過,越是困難時期,行業變革越發激烈;而越是優質企業,愈顯競爭優勢和生命力,逆勢上揚。粵海旗下湛江市海榮飼料有限公司(下稱海榮)就是逆勢發展的典型案例。
「今年海榮銷量穩步增長,市場佔有率進一步提高,特別是廣西市場銷量相比去年增長了5倍。」廣東粵佳兼湛江海榮總經理鄭會方告訴《農財寶典》記者,今年海榮繼續打造產品競爭力,提升團隊服務質量,為經銷商和養殖戶帶來差異化優勢,最終海榮在普通淡水魚市場低迷的大環境下取得不錯的進步。
普通淡水魚料市場是國內市場容量最大的市場,歷來是大小飼料廠家角力之地。但是這兩年發展情況不明朗,養殖市場產能過剩和飼料廠產能過剩,導致行情低迷和商品魚滯銷。
在這樣不利形勢的市場背景下,作為粵海淡水魚料航母排頭兵的海榮公司,憑藉質量優勢最終逆流而上,僅僅兩年時間就成為粵西淡水魚料單廠銷量冠軍,並且在去年和今年繼續保持增長,這在飼料廠銷量普遍下滑的大環境下顯得難得可貴。
據鄭會方介紹,海榮在戰略上作出了很大的調整,包括團隊的優化、「贏在粵海-攻堅戰」等行動,著重推行「質量再起航」計劃。第一,是團隊戰鬥力的多維度提升,在海榮原班優秀人馬的基礎上引進新團隊,今年海榮公司在營銷管理幹部與業務人員上,吸引了大批的行業內精英加盟,這都是粵海的新生力量,為我們的新增量起到較好的促進作用。同時,今年我們在新客戶開發板塊,取得了突破性發展,增加了很多新的具有市場代表性的客戶群體;第二,產品力的提升,今年我們升級了一批拳頭產品,如『粵海一號』、『笑口常開』、『魚蝦樂』(20公斤裝)等,同時還針對性推出了性價比較高的『魚樂樂』新品種,讓客戶對粵海產品的體驗有全面的提升、對粵海品牌發自內心有更高的認可。第三,服務力的加強,我們要求各級業務人員,從營銷部長到一線服務營銷人員,都要執行8273法則——下沉一線做農民,塘頭推動養殖變革,以幫助客戶成功作為標準,積極到塘頭一線為養殖戶解決實際的問題,聆聽他們的需求。
據了解,這兩年來羅非魚市場需求下降導致加工廠產能過剩,終端魚價持續性低迷,外加近期高溫來襲,以羅非鏈球菌、細菌性敗血症為代表的高溫病害頻發,今年1-5月羅非魚養殖戶放苗量及投料比例整體下降,部分區域因病害難以控制、利潤空間壓縮出現減料、停料或轉養其品種的情況。與此同時,飼料廠為穩住銷量,價格戰、賒銷戰、促銷戰等等手段無所不用其極。
面對嚴峻的市場形勢,海榮積極響應2016年6月初粵海飼料集團「贏在粵海——攻堅戰」,克服魚價低迷,病害頻發、市場容量縮減之不利形勢,分別在各區域制定一系列具體作戰計劃:其一,完善標杆、示範戶、重點養殖戶養殖檔案;其二,業務員堅決下沉終端服務養殖戶,主管更要以身作則;其三,開展塘頭參觀及養殖技術交流會,挖掘技術支持深度;其四,公司、經銷商、地方共建粵海村,企業與客戶、養戶共創財富,同舟共濟。強化優勢市場,加強終端服務。
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值得一提的是,海榮的服務落地逐漸形成體系。海榮要求業務團隊完善終端檔案,幫助客戶把控養殖大數據,以養殖手冊全程跟蹤養殖戶養殖過程,給養殖戶提供有針對性的幫扶,通過水質管理和、魚病防控、投餵策略等方面幫助養殖戶做好日常養殖規劃。業務員8成時間做好服務終端,下到塘頭給養殖戶做測水、病害防治服務,提供水質管理、高溫魚病處理建議,同時重視調研客戶階段性生長情況、做好出魚時魚的肥滿度測量,幫助客戶選擇最佳投餵模式節約養殖成本。
同時,業務、技術人員聯合作戰,在各區域開展共富交流會及塘頭觀摩交流會,以養殖實證為客戶帶來信心,傳播正能量。
正是產品力的打造和服務力的加強,海榮營銷戰鬥力全面提升,市場佔有率得到穩步提升。在產品同質化越來越明顯,競爭越來越激烈,規模養殖場的比例越來越高的行業發展趨勢下,服務的價值愈發凸顯,直接對接終端和決戰終端愈發緊迫。
行業發展逐漸進入決戰產品力和服務力的時代,要麼研發能力強,產品技術門檻高;要麼服務能力強,差異化。否則,世界是平的,一切拉平,大家都得跪著賺錢,還不一定賺得到。事實上,這也是供給側改革的過程,優化產能結構,淘汰落後產能。一方面,行情低迷,養殖戶和經銷商率先洗牌,養殖觀念差、意識落後、資金差的養殖戶被淘汰出局,優質養戶發展壯大;同理,經銷商也是如此;而反饋到飼料企業上,是產品質量差,生產效率低,成本高的企業逐漸出局,企業是否優秀的評價標準最核心的是否持續幫助養殖戶賺錢。
海榮的發展經驗告訴我們,先進生產力戰勝落後生產力,優質產品淘汰落後產品,優質專業化服務取代面上客情類服務,以責任心幫養殖戶賺錢才是優秀企業發展的本質。
1.來源:農財寶典;
2.作者:農財寶典-新漁網記者 蘇若晶;
3.農財寶典水產版微信號:ncbd0000。
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