聲明：本文來自於微信公眾號 三節課(ID：sanjieke01)，作者：廖坤元，授權站長之家轉載發布。
「初三了，數學考試幾十分，還有救嗎?」
「今天學數學，明天當老闆!」
「你是全村人的希望，所以這道題你一定要會做。」
「我嘞個去，通分都不會，都說了一萬多遍了!」
阿柴哥，作為快手名副其實的「網紅老師」，他的「阿柴哥數學課堂」帳號共有 195 萬粉絲，而在帳號「課程專區」推出售價 9 元的「初中數學零基礎班」小課，目前超過 12 萬人學習， 9 月變現 117 萬，他一個人的年收入，幾乎趕上一家教育機構的年收入。
而在成為網紅老師之前，阿柴哥在廣東一家婚慶公司做司儀工作，一開始只是在線上給遠房親戚的孩子上數學課，後來他把上課的內容，用自己主持司儀的風格進行重新演繹，剪輯成「用一兩分鐘講清楚一個數學問題」的短視頻，生動易懂的內容很快吸引了眾多學生的關注，部分視頻的播放量一度超過 500 萬。
不可否認，阿柴哥能成為快手炙手可熱的當紅「炸子雞」，有一定運氣的成分，但運氣只能支撐一陣紅，不可能一直紅，而本文要研究的是，在「運氣清零」的情況下，阿柴哥到底做對了什麼。
阿柴哥於 2018 年 4 月 3 號在快手發布第一個視頻，截止到今年 6 月初， 2 年 2 個月時間，一共發布 120 多個視頻(排除那些已經刪掉的視頻)，視頻並不多，但每個視頻都有很強的吸粉能力。我深度研究這 120 多個視頻之後，總結出阿柴哥短視頻的流量變現之路可以分為三個階段：
對於新手小白來說，流量賦能還很遙遠，所以，本篇文章暫且不提流量賦能，重點講解阿柴哥數學課堂的流量沉澱和流量變現。、
第一階段：流量沉澱期
與抖音主張「沒有粉絲也能在抖音賣貨」截然不同，快手更注重私域流量(具體體現為粉絲數量)的保護，這與快手早期老鐵社區文化的先天基因有關。《高階運營》作者龍共火火認為，在快手上做教育，必須滿足信任感、需求和購買力這三個要素才能產生真正的成交(流量變現)，因此在第一階段，要通過系列的爆款視頻解決兩件事情——建立信任感和刺激需求。
如何製作系列的爆款視頻?
跟我們拍日常花絮的短視頻不一樣，我們的目標是為了流量變現，那麼拍視頻就不能隨意而為，必須要足夠專業，拍攝也需要足夠精良，因為只有足夠專業和精良，才能拍出爆款視頻，並吸引粉絲注意，建立基本的信任感!
1、定位要足夠垂直
所謂定位垂直，主要指兩方面：目標人群垂直和內容垂直
目標人群垂直，就是你的視頻內容不可能老少通吃，只要能服務某一類人群就能獲得巨大的流量扶持，而且目標人群的標籤屬性越清晰，就越能踩到平臺智能推薦的精準算法。比如阿柴哥數學課堂，他的目標人群就足夠垂直——想學好數學的中學生。
快手後臺大數據有每一個用戶的屬性標籤，比如，他會根據用戶填寫資料的年齡，判斷這個用戶是否為中學生，如果他是中學生，而阿柴哥的視頻定位又是針對中學生的，那麼快手後臺就會把阿柴哥的視頻推送給這個中學生的推薦頁面。如果你的目標人群不垂直，那麼快手就很難把你的視頻推送給精準人群，那就有可能白白浪費掉很多推薦流量。要知道，在早期流量不多的情況下，每一個推薦機會都很珍貴。
而內容垂直，就是你的視頻內容要細分到某一個足夠小的領域，而且自始至終保持內容輸出的一致性。我先講個反面例子，我有個朋友，在快手上分享Excel表格的實用技能，因為她分享的實用技能易記易懂易學易上手，所以在短短兩周時間內，實現粉絲破萬，但她自身是一個老舊照片修復技術的忠實愛好者，於是心血來潮，在同一個快手帳號上，分享老舊照片的修復技術，結果，視頻閱讀量呈現斷崖式下滑，粉絲量不漲反跌。
為什麼會這樣呢?因為根據大數據算法的邏輯，不僅每個用戶有清晰的屬性標籤，而且每個帳號也有清晰的屬性標籤，兩者之間會進行精準匹配，如果頻繁更換視頻內容，等於在挑戰平臺大數據算法的「雷區」，大數據發現你這條視頻不知道要推送給誰的時候，最後的結果就是不推送了。
阿柴哥自開通帳號 2 年多以來，拍了 120 多個視頻，就只講了一個內容——初中數學!甚至有好幾個視頻講的是同一個數學知識點(一共有 4 個視頻都在講勾股定理)，內容垂直有一個很大的好處，是能夠長期聚焦於解決粉絲的某一個痛點。阿柴哥的粉絲絕大部分都是數學不好的中學生，他們關注阿柴哥，就是為了學好數學，如果哪天他這個帳號不再講數學了，那粉絲們也就失去關注他的意義。
2、人設要非常鮮明
這是一個IP盛行的時代，營造好自己鮮明的人設才能更好地獲取流量並將其轉化為粉絲，從而通過各種方式進行流量變現。簡單的說，賣鮮明人設就是打造一個給人看並能據此變現的形象。
一個鮮明的人設，能解決三大重要問題：我是誰?我是幹什麼的?粉絲為什麼關注我並買我的帳?在快手上有那麼多講數學的專業老師，粉絲憑什麼關注「非科班出身」的阿柴哥，並願意付費買他的數學課?因為阿柴哥有鮮明的人設和清晰的辨識度。
我們從阿柴哥的成功案例中，可以學習塑造鮮明人設的 2 個規律：
①找準鮮明的人物形象
阿柴哥雖然教的是數學，但他沒有把自己塑造成專業數學老師的人物形象，而是另闢蹊徑，把自己塑造成整天監督孩子寫作業，脾氣有點暴躁甚至有輕微暴力傾向的父親形象。
阿柴哥的粉絲大部分在三四線城市，三四線城市的初中生，幾乎都有這樣一個父親：只關心孩子成績，但又沒有耐心輔導孩子，教育孩子的方式大吼大叫，非罵即打，所以當他們看到阿柴哥在喊「我嘞個去，這道題我都講了一萬遍了，你還不會，真是沒誰了」的時候，就像看到自己的第二個父親，阿柴哥給粉絲們的身份代入感太強了，忍不住想關注他。
阿柴哥在直播的時候，喜歡叫上他的侄子——小明，小明憨憨愣愣的，經常被阿柴哥欺負虐待，一個問題答不上來，就會遭到連環大巴掌或拳腳相向(當然不是真打)，把很多看直播的初中生看得不亦樂乎。表面上心疼小明，實際上是在想，這不就是現實中的自己嘛，一個人獨自受虐，會覺得自己太可憐，但要是很多人同樣受虐，心裡就平衡了，所以，很多初中生圍觀阿柴哥直播，除了學習數學，還有更重要的事情就是找心理平衡和身份認同來了。
②人設標籤少即是多
阿柴哥曾在直播間無意中說漏嘴：「我不是真的要打小明，都是為了直播效果，現實生活中，我一點都不暴躁，是比較溫和悶騷的人······」
也就是說，阿柴哥在塑造「沒耐心且輕微暴躁父親」的人設方面，足夠專注，克制了很多自己的真實面。人設標籤越少，越容易被記住，特別是在一個手勢就可以被划走的短視頻領域。
短視頻跟電影、電視劇等長視頻最大的區別，是短視頻時間短了。這也決定短視頻的人設創作，不能像傳統影視作品一樣，不可能塑造出一個豐富飽滿的形象，而是只需要提煉幾個最突出的特質。
比如，一個少年可能對同學親切友善，對父母叛逆惡言，對自然充滿好奇，對未來十分迷茫，對班花暗懷情愫……這樣複雜多變的性格特質在影視作品中是很成功的，但在短視頻領域則不適用。十幾秒乃至 1 分鐘的時間內很難有效展現出來各種特質，還有一個致命問題：過於豐富的人設只會干擾粉絲對人設的快速認知。所以短視頻的人設標籤只應選取角色的一兩個點來塑造，方便用戶記憶和識別。
3、風格要絕對統一
人設風格一旦確立，就不能輕易改變，長久堅持才能給粉絲形成穩定清晰的形象。在日後每一次的選題策划過程中，都要考慮這期視頻內容是否與人設相符，不能胡亂跟風追熱點。通過持續產出人設風格高度一致的視頻內容，可以不斷強化粉絲對人設根深蒂固的印象，繼而形成強黏性的粉絲關係。
阿柴哥在風格統一方面幾乎做到了極致。穿寬鬆的襯衫，帶著帽子低著頭，拿著話筒和籃球。連視頻標題都非常統一「初三你怕了嗎?」、「初三後悔了嗎?」、「初三還不加油嗎?」、「初三了中考加油」，還有說話風格， 2 年多以來，從來沒有變過。這種極致的統一性，可以牢牢佔領粉絲的心智。
如果你也準備做一個快手帳號，那麼你可以在阿柴哥的帳號風格中，得到以下 2 個小小啟示：
①、著裝風格要統一
視頻裡面永遠穿相似甚至一樣的衣服。這種裝扮在明星企業家裡面非常普遍，比如，蘋果創始人賈伯斯永遠只穿牛仔褲和黑色上衣;再比如，奇虎 360 創始人周鴻禕永遠只穿白褲子紅上衣。
②、標誌物要統一
阿柴哥有三樣標誌物——黑板、籃球和麥克風。這三樣標誌物，給阿柴哥帶來非常強烈的識別度，而且這種做法完全可以參考借鑑，比如，你想在快手上教地理課，可以拿個地球儀;你想在快手上教生物課，可以拿個人體結構模型等等。
4、選題要極其有價值
如果我們一開始就是奔著流量變現的目的來運營短視頻，那麼，對短視頻運營就要有長遠的計劃，而從長遠來說，做好短視頻一定要提前做內容選題規劃，這樣更容易出精品視頻，而且更容易吸引精準用戶，提升用戶的粘性。當我們研究完阿柴哥的所有視頻時，發現阿柴哥簡直就是內容選題的高手。
阿柴哥數學課堂的內容選題有以下三個特徵：
①選題「有用」比有「情趣」更重要
很多專業人士信仰短視頻一定要「有感情」、「有趣味」，這沒有錯，但在教育領域，有用顯然比有感情、有趣味更重要。主要有兩個原因：
第一，很多有感情有情趣的短視頻帳號，他的流量變現手段主要來源於植入式的品宣廣告，但隨著網紅電商帶貨的崛起，很多品牌直接砍掉品宣式廣告推廣預算，更願意直接找網紅帶貨，所以，我身邊有不少前兩年過得很「滋潤」的短視頻大號，這半年多以來都過得舉步維艱。
第二，作為一個教育短視頻號，粉絲關注你的首要目的是為了學習某方面的知識或者習得某方面的技能，有感情、有情趣只是學習知識順帶的結果。比如，粉絲關注阿柴哥數學課堂，首要原因肯定是跟著阿柴哥學數學，絕對不是來看阿柴哥演講的(儘管他以前是個主持人)，阿柴哥的數學課通俗易懂，就是數學考二三十分的小白也能聽明白，這也是為什麼他的數學課能賣得非常火爆的根本原因。
所以，短視頻帳號能夠變現最靠譜的做法就是，提供有價值的內容，能解決用戶某個核心的痛點，而且這個痛點越痛，短視頻變現的能力就越強。
②選題蹭對熱點很重要
今天的流量網際網路時代，流量爭奪就像在大型比賽中總是會優先把注意力放在冠軍身上一樣。我們也總是習慣於把注意力放在了吸引眼球的熱門話題上。畢竟在流量市場上，誰能夠搶到用戶的注意力，就意味著在流量上就已經搶佔了先機。
在短視頻平臺這個巨大的流量池裡，同樣也是誰能率先用自己的短視頻作品引得用戶的關注，誰就佔儘先機，並得到儘可能多的變現機會。而想讓作品能夠在短視頻平臺被更多人看見，最常用的方法就是蹭熱點。
熱點一般有三種：第一種是常規熱點，比如，節假日和大型賽事;第二種是突發熱點，比如，美國的黑人暴動;第三種是預判熱點，比如，某電影快上映，口碑可能會爆棚。對於突發性熱點，我們比較難以掌控，尺度把握不好容易造成翻車，但是對於常規性和預判性熱點是可以提前準備的。
我們從阿柴哥的系列短視頻中，可以學到以下 2 種蹭熱點的方法：
第一種：蹭考試相關的熱點
考考考老師的法寶，分分分學生的命根，所以，每次中考高考都是學生、家長和老師的頭等大事。在臨近中高考這段時間，是所有短視頻老師的熱點黃金期，阿柴哥這段時間的所有視頻都跟高考相關，比如，「為了高中努力吧」、「下個月就要中考了，我的數學考不及格，還有救嗎?」、「中考來了，再不努力就沒書讀了」等等。
第二種：蹭節假日相關的熱點
去年中秋節的時候，阿柴哥做了一個粉絲的福利活動，粉絲只要在視頻的評論區留言，留言點讚數最多的粉絲，阿柴哥會給他免費郵寄一份阿柴哥家鄉的月餅特產——金九月餅。這個活動給阿柴哥數學課堂帶來 1 萬多的新粉絲。
5、優化要依託數據
「今天的你，要超越昨天的自己。」
這句雞湯是不是很熟悉?這個邏輯做快手視頻也一樣，今天的視頻要超過昨天的視頻，怎麼超過呢?非常重要的一點是，通過數據去優化。數據可以幫助你做三件事，見天地，見眾生，見自己。
見天地：看別人哪些數據好，數據好的內容能不能參考借鑑?平臺哪些是熱點，可以快速跟進。一般在一個平臺你看到有 3 個大號說了同一個熱點，而且點讚量都在1W+以上，說明這個熱點是值得馬上跟進的。我們通過數據，可以總結平臺的流量傾斜規律，並賦能自己的帳號，這叫見天地。
見眾生：大數據能解釋結果本身，但不能闡述因果關係，如果你要想做的更好，就要去研究小數據，比如要經常觀察跟我們定位相似的帳號，看他的粉絲增長情況，看他的粉絲留言，從而洞察用戶需求，也就是見眾生。
見自己：可以根據自己粉絲的數據、屬性、年齡段等，來迭代優化自己的短視頻內容選題，這就是見自己。阿柴哥在「見自己」這一塊，完成了很多次的優化迭代。
比如，阿柴哥一開始的短視頻是 2 倍速度的，但很多網友在視頻下面留言說：「太快了，聽不清楚內容」，從此阿柴哥的短視頻速度慢了下來，恢復正常速度;再比如，有粉絲留言說：「我打籃球很厲害，但數學學不好。」，於是，阿柴哥錄了一條拿著籃球的視頻，開篇說：「你教我打籃球，我教你學數學」，這條視頻的播放量很快突破50W+，阿柴哥因此嘗到甜頭，此後的每一個視頻開始前都會拿著一個籃球，跟籃球「對話」幾秒鐘，才開始講課。
還有，阿柴哥從自己粉絲的屬性中發現，超過76%的粉絲為男中學生，所以他的語言表達風格比如「哥們」、「兄弟」等等都是更能博得男性少年的好感。
第二階段：流量變現期
1、明確流量變現的幾種方式
快手最常見的 5 種變現方式：
①廣告植入
也叫「品宣」廣告，或者叫「軟廣」，這是最常見的變現方式，只要植入廣告不會太硬，一般用戶的都不會太過於排斥。
②信息流廣告
廣告連結一般會在視頻左下角，直接出現在用戶面前，這一類的廣告位置極為優先，轉化高，廣告費也比較高。
③售賣商品
快手自身有一個「我要開店」功能，實名認證過後就能開店，然後將要賣的商品添加進小黃車，在拍攝作品之時，點擊「關聯我的商品」就可以同步了，直播時小黃車的邏輯也一樣。快手小店還有一個很好用的功能——可以連結很多站外的小店商城，比如淘寶商城、有贊商城、鹹魚商城等等。
④付費課堂
這個和商品售賣相似，不過所售賣的不是實物，而是課程，這樣的變現方式。對教育短視頻來說，效果最好，粉絲也最容易接受的。付費課堂也是阿柴哥數學課堂最重要的流量變現方式。他的《零基礎學初中數學》雖然只賣 9 塊錢，但已經售出13. 4 萬份， 9 個月變現 117 萬。
⑤直播變現
因為快手平臺社區屬性的原因，直播轉化率比其他平臺要高。所以，直播室快手漲粉和變現最好方式之一，快手老鐵圈子裡非常流行一句話：「直播 一時爽，一直播一直爽」，快手上的粉絲黏性很強，所以只要粉絲超過 1 萬的時候，就可以嘗試去通過直播實現流量變現。
但開通直播之後，要有穩定的直播頻率，包括日期穩定和時間穩定，這有利於粉絲養成和固化在特定時間段圍觀你直播的習慣。阿柴哥幾乎每天晚上 9 點準時直播，並與粉絲連麥互動，直播解答初中數學各種題目。
2、確保穩定的視頻更新頻率
快手平臺一直主張專業類帳號，每天更新1~ 2 條視頻(至少 2 天 1 條)，多了，平臺不會給你集中分配流量，你的視頻數會被浪費，少了，比如幾天一次，那麼你的帳號就不屬於高活躍帳號，即使作品上了熱門，也不能藉機給其他作品帶來流量，也是一種浪費。
因此，要備好作品存貨，當某一條視頻上熱門時，會直接帶動帳號內視頻播放量的增長。最好能保證前「三後二」，也就是熱門視頻之前，帳號裡至少有 3 個作品是已經發布的狀態，後續準備好即將更新的 2 條視頻。
阿柴哥數學課堂在 2019 年 4 年正式上線賣課之前，短視頻帳號一直處於「月更」狀態，也就是說，在最開始的一年時間裡，只發布了 14 個視頻，但自從 2019 年 4 月上線賣課之後，幾乎保持「隔日更新」的頻率，因為只有更多作品的曝光，才能帶來更多的流量，並實現流量的變現。
3、內容輸出跟隨粉絲成長的「成長」
運營一個有長期計劃的短視頻帳號，一定要注重忠實粉絲的心理需求，而忠實粉絲隨著年齡的增長，他的認知也在不斷地成長，因此，短視頻的內容輸出，也要不斷「成長」，才能保持短視頻帳號的旺盛生命力。比如，阿柴哥一直在講初中數學，但去年暑假的時候，他發現，很多粉絲中考畢業，邁入高中大門，於是，他開始講高一的數學知識，還開發了一堂《高一數學必修課》的付費課程，這對維護忠實粉絲起到很大的作用。而重視粉絲又是流量變現的重要來源。
如果你也想做K12 教育類的短視頻帳號，建議你選擇快手平臺，因為快手和抖音平臺的定位差異性很大，抖音更注重電商帶貨(在 2020 年上半年，你應該能經常看到XX流量明星在抖音首次帶貨幾個億的報導)，K12 教育的抖音粉絲不值錢，更適合種草，幾乎無法進行粉絲流量的轉化和變現。
而快手正在布局教育生態，隨著快手教育生態合伙人升級計劃的展開，對教育類的短視頻帳號的流量扶持空前巨大，雖然快手上教育類帳號超過 99 萬，日均觀看人數累計高達 1 個億，但比起快手 3 億的日活來說，其實遠遠不夠，還有很大的需求空間。專注於教育行業風險投資的北塔資本合伙人王凱峰表示：「短視頻+教育」至少還有 2 年的紅利期。
也就是說，接下來的一年半時間裡，是入駐快手做教育類帳號的最後時機，還等什麼，趕快行動吧!
*本文作者：廖坤元 三節課教學專家
長期關注教育行業領域「短視頻+直播」的流量變現和玩法，接下來將持續研究並產出該領域的系列乾貨文章。