「Mall姐出品，必屬精品。」在南京，吳正梅的經歷，經常被外界冠以商業傳奇的色彩。
從夫子廟水遊城，到賽虹橋的虹悅城，再到江寧景楓kingmo ，以及2019年開業的河西華採天地，她主導操刀的每一個項目，都成了廣受南京人喜愛的網紅打卡地。
在男性主導的地產行業裡，她以女性的敏銳觸覺，感知時代迅猛浪潮下，快速更迭的消費熱點，引領人們對美好生活的嚮往。
過去一年多，她投入創業的洪流中，創辦了自己的全資公司江蘇正和同邦。
2020年12月29日，在公司主辦的商業夥伴答謝會上，她首先登臺，發表開場致辭，站在聚光燈下。
這一次，她要自己回答，我是誰。
「 對標新街口的南京商業傳奇 」
從富豪的分布上來看，江寧是一個區別於河西、江北新區的神奇存在。
這裡不以高房價著稱，不以花哨的金融CBD聞名。但是老南京有句話，江寧人，那是甩有錢。
很少有人認真去想這個「甩」字。
過去十多年，南京城市不斷外擴，地域廣大的江寧，毫無疑問成為城市拆遷的主戰場。特別是一些熱點區域，土地補償款相當高昂，起步價往往都是2套房往上。有佔地數畝的拆遷大戶，一口氣能拿到10多套房，甚至數千萬拆遷補償款的也不鮮見。
一批開發商早早入駐，在河西初創、江北還遙不可想的時候，這裡因為山好，水好，人富，成為南京別墅體量最大的一個區。
再把時間往前倒退20多年，那時江寧還叫江寧縣，它擁有財政獨立權，很多修橋修路的單位，把根落在這裡。
讓有錢的江寧人，把錢花舒服了，是很多人在琢磨的一件事。百家湖一帶，在千禧年後，陸續湧現了一批商業項目。但是總感覺差那麼點意思，大眾的刻板印象裡，跑去江寧逛商場，多少有點地緣上的隔閡。「新街口不香嗎？」
直到2016年，景楓kingmo的誕生，人們突然一下發現，江寧真的變洋氣了。
這是一個絕對稱得上時髦的商場，引進了不少國際化互動裝置。整體空間舒適度很高，外面還有一些精緻的露天餐吧。最主要的外部和內部，整個交通及動線的優化，「停車場每隔50米，就有通往商場的入口電梯，不管在哪裡停車，幾十米內就有垂直電梯。」
尤其那座高28米，巨型裸眼4D互動LED大屏，讓很多人大開眼界，「這在當時，整個國內都極其罕見，震撼，太震撼了。」
開業半年，景楓KINGMO的會員人數超過5萬，月均客流量達到100多萬，周末日均有6、7萬的客流，「這種客流量，在當時已經完全超過預期。」多家媒體報導中，都這樣寫道。
而比起沒有感情色彩的數據，開業當天人聲鼎沸的場景，也許更讓人印象深刻，周邊居民李先生回憶，「人好多，擠都擠不進去，大家都很好奇這個商場做成了什麼樣。「
而它的締造者吳正梅，花了2年多時間去籌備。在這期間，她把區域人群特點分析，各個品牌的招商方案，寫了一遍又一遍。尤其前期的定位上，江寧豐富的人口組成，成了不能忽略的一個關鍵。
這裡有原先老東山鎮的原住民，因為距離主城比較近，也容納了南京一部分外溢的人口。同時，開發區企業，中國和世界500強企業眾多，意味著有大量的外企高管在這裡聚集，大學城又吸收了一大批高校、研究院高端人才。「另外，這邊房價相對便宜，還吸引了數量不小的新南京人。」
這麼多的人群，怎麼去滿足？周邊已有好幾個商業項目，怎麼進行錯位？在這個區域容量裡要怎麼做？最後她一錘定音，「景楓要做，只做江寧標杆，對標新街口。「
「以前一直都是江寧人往市中心跑，從來沒有哪個商場，能讓南京市內的人，一窩蜂往江寧跑。」四年後 ，再看這個江寧地標商業，李先生這樣評價。
「 繞不開的流量話題 」
景楓之前，吳正梅三個字，就已經一炮走紅。2008年水遊城的成功，2012年虹悅城的逆風翻盤，讓這個名字在商業地產領域，成為頂級流量的存在。
在那之前，人們去商場是為了買「貨」，在陳列的琳琅滿目的商品中，找到自己要的，是購物的第一目的。有人說，她是第一個讓南京感受到shopping mall魅力的人。
訣竅是什麼？「一定是站在消費者角度。商業的本質，始終是關注人的需求。」吳正梅說。
流量似乎已經成為她身上繞不開的話題。外界對她的評價，很多時候來自商場的人流量，這是衡量她操刀結果，最直觀的表現。
水遊城2008年開業，第一年即實現盈利，日均人流量3-5萬，年客流量達1500萬人次；11年之後，華採天地開業當天，瞬間引爆市場話題，當天就迎來了超20萬人的客流。
因為商業地產項目連續的巨大成功，鮮花跟掌聲向她潮水般湧來，她本身也成為大眾檢索的話題。媒體時時刻刻，關注她的每一步動向，試圖將她卷進每一個吸睛的話題裡。
「肯定有壓力，整個團隊都有壓力。」她記得華採開業前期，有一篇文章談河西商業之難，看mall姐怎麼做華採。彼時一批媒體正在大肆渲染河西商業魔咒的話題。昂貴的房價，和蕭條的商業，形成了強烈的對差衝突，自帶新聞張力。
品牌方雖然看好河西這個地段，但是也被這個魔咒搞怕了，「每個人都不敢輕舉妄動。其實項目方已經啟動了幾年，跟很多品牌都談過，但我們接手的時候，他們真正籤下來的合同，只有三份。」吳正梅說。
遭受壓力最大的階段，是在虹悅城時期。項目地方非常尷尬，不靠地鐵，高架旁邊，還有火車經過。周邊很多建材批發市場，黑車市場，環境非常糟糕，前面一塊是勞務市場，人員環境也非常複雜。「基本就是個商業絕緣體，幾乎沒有人看好。」
但她和團隊還是頂著壓力，去做了。「先想著把交通給解決掉，儘量多的去做一些交通指引、導向。賽虹橋高架下面一塊綠地，我們就把它命名賽虹橋廣場，在高架上，就可以清楚指示。這樣有人過來，一下高架，就能看到。包括整條路上，也做了不少的改動。」
某種程度上，她是一個極其理性的人，「哪有什麼河西魔咒，那是以前入住率不高，那些項目又多多少少，都有一些硬傷，要麼交通受限，要麼品牌落位不對。」
2019年11月，她開始籌備創辦自己的全資公司——江蘇正和同邦。團隊裡很多夥伴，已經跟了她很多年，彼此一個眼神，就知道意思。
每天衝著流量找過來的項目依舊很多，合作理念是否一致，被她擺在很重要的位置，「那些明顯商業先天不足的項目，我們提出意見，希望能改掉。為了工程進度成本等因素不改的，我能理解，但是可能不太會合作。」
「 快半拍做商場 」
還有一個，是田園風格的。會把鄉村生活概念做個整體提升，打造出田園風景和原始村落，自然景觀會很好，「河西過去二十幾分鐘，五橋通車後更快了。是南京人嚮往的生活。」
「這兩個項目，南京目前都沒有。很快會出來，上半年就會正式官宣了，可以期待一下。」她說。
「 每一次破冰之旅 」
你無法想像一個女性，在一個男性佔據主導的行業裡，需要付出多少時間和精力。尤其在今天，做商業地產本身，就是一項無比艱辛的工程，韌性和勇氣都必不可少。2008年水遊城的破冰，就無比艱難。當時好多品牌都是第一次來南京。「包括絲芙蘭在內的一些品牌，完全沒有進南京的打算。」但是她沒有放棄，那會還沒有高鐵，她就自己開車去上海，到處聯繫。對方最終通過中間人答覆她，願意在9點前見一面，「但是只給半個小時，我心裡想，成不成，就這一次。」最終，她的項目規劃理念及真誠的態度，打動了對方，他們聊了一個多小時，敲定了絲芙蘭進駐水遊城的事宜。類似的事情還發生在虹悅城。這個項目因為周邊環境的複雜，在招商階段，很多品牌方都一口拒絕，明確表示不會進駐。即便有些品牌，已經有了深厚的合作基礎，「我印象很深的ZARA，直接電話給我說了幾大拒絕理由，我過去他們總部，也是拒絕不見。」「當時，我一個人走在北京的大街上，那會是冬天，冷風往我衣服裡灌，我心裡都拔涼拔涼的。」即便如此，她還想再試一下。「我當時心裡想說，我一定要見到他，至少跟他當面說下我的想法。」後來怎麼進去的呢？「因為沒有預約，正門進不去，我就從後門進去的。」聊了一下，她才知道，原來虹悅城那個位置，對方早就去看過，覺得很難。「他們手上案子太多了，過了一下就不做了。」吳正梅說，每一次品牌談判，都是一場艱苦的博弈。她不認為自己有什麼談判技巧，「但是最終結果都還不錯，大概我比較真誠，並且我們真正選擇雙方都合適的品牌。」「 走在時代最前的感知者 」
財經作家吳曉波在評價眼前這個商業時代的時候，用的兩個詞：快速和陌生。他說這是一個變化迭代的速度，比德魯克時代更加快速和令人產生陌生感的商業時代。「如果你不是以一種積極的姿態介入其中，很難發現真正的變化。"
吳正梅顯然是認同的，「你需要很敏感的知道，這個時代在產生什麼，在變化什麼。」
當年，從傳統百貨商場跳出來的時候，她就已經感覺從「貨」到「人」的焦點變化。
那時新街口是盤踞南京很多年的核心商圈。水遊城距離新街口，僅僅只有2公裡距離。「燈下黑」的說法，讓很多人對再做一個購物中心這件事，表示很懷疑。
「時間消費型商業，解決消費者五感的問題」是她首先打出的概念。隨後主導引進了一批快時尚品牌。直到現在，水遊城以其獨特的造型感，成為夫子廟商圈最火爆的商業中心。
而在做華採天地時，她明顯感覺到大時代下，消費人群特點的變化。商場內的籃球運動空間，突然成為年輕人秀裝備的秀場。很多人買限量款的球鞋，在這裡曬。「大家情感的需求更高了。」
「以前我研究80、90後，現在研究90、00後，現在年輕人打開熱點的方式，不一樣了。」
有同事說要做人無我有，人有我優。吳正梅不完全贊同，「促銷降價吸引人的時代，已經在過去。」
18年初，剛從加拿大留學回來的兒子，說要去買李寧。她還有點沒反應過來，兒子直接說了句，「你不懂了吧。現在李寧很潮。」
她感慨時代變了，「這一批年輕人，跟我們那時候不一樣了。不在乎品牌昂貴的血統，他們反而更在乎東西好不好。一些品質高的白牌，反而容易出圈。」
這個邏輯被她運用到了華採，在招商的時候，團隊同事去老門東淘了很久，找到了一家白牌的咖啡。是南京人自己創業的。她評價這家咖啡，「價格不貴，但是手藝是真不錯。」
過去一年多以來，疫情影響下，她更看到了行業的變化。
除了物理埠，很多商家開始考慮線上埠。線上線下整體打通，全渠道銷售的大方向越來越明顯，口碑品質會特別重要。「你看，我爸媽一個疫情都學會了網購。」
而對平臺型實體企業來說，商品的選擇，包括服務的範疇都在做出改變，「不是所有商家都能把線上平臺玩得很溜的。這對他們來說，也是新的挑戰。」
「 選擇成為誰 」
媒體後來的報導，稱之為夢幻王炸組合。」每一方都是知名開發商區域總級別，手握開發商、資本方、建設方、政府單位、品牌方，人才等資源。「
當副總經理佘家明提完祝酒詞後，她微微舉起紅酒杯，臉上是溫潤堅定的笑意。她站聚光燈下，向臺下的人們示意。
她的商業巨輪已經啟動，這一次，她想自己回答，我是誰。
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法律顧問：江蘇永衡昭輝律師事務所合伙人 劉俊傑律師