在我們的印象中，似乎能登上首富寶座的都是搞網際網路和高科技的大佬。其實不然，有人依靠賣衣服，曾經5次問鼎世界首富，那就是ZARA的創始人奧特加。
ZARA是全球排名第3，西班牙排名第一的服裝商，它在全球有2000多家連鎖店，備受全球時尚青年所青睞。
還有的消費者為了淘到自己喜歡的款式，每天都會光臨它的門店。
把奧特加推上世界首富的寶座，讓消費者捨不得離開，ZARA究竟有何魔力？
MD：遍布全球的時尚買手
ZARA擁有大量的時尚買手，在全球搜羅時尚款式！所以，我們可以發現ZARA店裡的款式極多，而且都是一些最新流行的款式。款式的多樣化，讓不同類型的消費者都能夠選到自己喜歡的款式，這保障了顧客進店的購買率。
其次，「少量」能夠帶動消費行為。
ZARA每一款產品的生產率都很少，另外它的門店規定每周要有40%的貨品被換下來，這是在人為地製造產品稀缺性。製造產品的稀缺性是一種飢餓營銷！
ZARA每一款衣服就那麼幾件，現在不買，過幾天就買不到了。
越不容易得到的，越能夠激發人的購買慾望。這種稀缺性策略大大促進了顧客的購買決策和購買速度，達到了飢餓營銷的效果。
最後，產品的快速迭代，增加了顧客粘性。
ZARA頻繁的推出新品，而且每一款產品數量都很少。這意味著消費者比較喜歡的那一款，很有可能一不留神就沒了。
為了保障自己喜歡的款式不被搶走，很多消費者會經常性地去ZARA門店「淘寶」。
頻繁的光臨門店，能夠給ZARA帶來人氣和銷量。時間久了，還會讓顧客形成一種消費習慣，極大地增強了顧客粘性。
VMD：大量擁有魔力的陳列師
在ZARA公司，擁有大量具有魔力的陳列師！
我們都知道，在ZARA的店裡是沒有導購給你推薦貨品的！
一切，都是自助的！
而這一切的基礎，就是ZARA擁有大量的高能力的陳列師！
我們說：一個好陳列，勝過10個好導購！
因為好的陳列，首先給顧客的就是好的價值感！
其次，陳列好了，就不需要導購跟著顧客，顧客心理沒有了壓力，就可以自由的慢慢的逛，不但延長了顧客的停留時間，顧客的體驗感也得到大大的提升！
陳列師和時尚買手的合作不僅僅能夠彌補買手在組貨環節中發生的意外，變成暢銷則是他的「神來之筆」。當時尚買手在組貨出現品類雜、主題不明確時，陳列師會根據實際情況，選擇其品牌視覺營銷的重點，使「無主題」的貨品擁有嶄新的靈魂，使其成為暢銷款甚至是長賣款。
如果說陳列師是時尚買手組貨的「軍師」，那麼時尚買手則也是陳列師進行視覺營銷手段時不可缺少的「伴侶」。時尚買手通過與陳列師交流自己的組貨思路，同時將產品價值準確闡述，使其了解透徹，對於該品牌店鋪的視覺陳列起到了點名方向的作用。
兩者在工作內容上的「你來我往」所產生的最終效果則是：該品牌單店店鋪進店率、留店率、提單率獲得提升，銷售額達到預期目標不再是難題。
說到這裡，你明白ZARA成功的秘訣了嗎？
所以，如果你是一名陳列師或者時尚買手，那麼恭喜你！
因為，陳列師和時尚買手兩個職位是決定品牌能否快速發展的重要人物！
下面，社長再給大家分享下陳列師和時尚買手的共通之處！
【一】作為買手和陳列共通的是什麼？
了解服務的品牌，抓住品牌的基因。
如果不是經典品牌，也可以在無數的貨品中，抓住品牌最具生命力的基因。
只有了解你的品牌，了解你的商品特色，你才能做好陳列，做好買手。
作為陳列，「設計櫥窗時最先要考慮什麼？」
「流行趨勢+品牌基因」是陳列師確定陳列方案的第一步，也是最關鍵的一步
作為買手，「我組的這盤貨要放到哪個市場去？」
了解品牌基因，了解市場需要，才知道要進什麼樣的貨，最好賣。
【二】時尚買手的幾種類型
在國內的服裝企業，買手大概分為三種類型：
設計師型的買手工作：
<工作類型>訂完貨就拉倒了。
前期的工作最重頭的，看秀，買版，和工廠溝通進行二次設計。
很多快時尚品牌的買手工作都是這種類型的。
品牌型的買手工作：
<工作類型>全程跟進。
訂貨，組貨，確定商品結構，商品設計出來之後，
還要決定要把什麼樣的貨放到哪個市場去，貨品進入終端後，還有跟進銷售。
國內很多服裝品牌的買手可能會從事這種類型的工作較多。
貨品管理型的買手工作：
<工作類型>二次調控。
分析+管控→先分到各個店，平時調節各個店鋪
【三】買手和陳列的不同
從思維方式上看
陳列側重於美感，買手更側重於生意。
比如同樣是一個店鋪要進行鋪場陳列。
陳列師會說需要80個sku，而買手會給65個sku，why？
因為陳列師考慮是是單店的陳列美感，買手考慮的是多店的銷售業績。
因為給了陳列那麼多貨，那家店不一定能賣完，而別的家貨可能會不夠。
所以，陳列和買手的思維方式是不同的。
【四】買手和陳列的知識結構
陳列：美感+銷售——好看是基本，好賣是業績。
買手：美感+陳列+銷售+運營+庫存——綜合性「生意」人才
【五】買手和陳列的上升空間
陳列：
陳列專員、陳列師、資深陳列師、陳列經理、視覺總監、時尚買手
買手：
陳列師、買手助理、買手、品牌經理、買手總監
【六】陳列師如何進階為時尚買手？
陳列師平時要多和店長交流，觀察店鋪的運營情況，了解銷售數據，培養「生意」思維
如果一個陳列師，陳列做的又漂亮，又好賣，那TA就是一個相當合格的陳列師。
如果TA再學習一定的商品企劃知識，具備一定的數據、理性思維，懂得數據化陳列技能，
TA就做好了成為買手的準備！
尚美國際，作為國內第一批諮詢機構成立近20年來，開設了近100期線下課程和200多期線上課程，涵蓋視覺營銷、搭配美學、時尚買手、經營管理四大主題課程，本期課程《打造百萬贏利店鋪》經營策略班經過多家店鋪實踐和長時間打磨，系統實戰，能很好的幫助廣大服裝店鋪提升銷售業績和利潤率！
同時，老師講課視頻會錄製下來供學員課後反覆、多次學習；
另外，還為學員建立了學習群，學員在群裡可以隨時諮詢相關問題。
業績好的店鋪，都是風格鮮明的店鋪，比如哥弟、江南布衣······
因為顧客的心智空間是有限的，只有風格鮮明的品牌才能讓顧客需要買衣服時首先想起！
很多店鋪之所以業績差，根本原因在於訂貨時整體風格、色系混亂，互搭性較差，品類結構不合理、深度和寬度不合理，缺乏系列、主題、整套搭配的概念，導致後期賣貨時無法連單，最終影響了店鋪利潤！
未來店鋪贏利靠什麼？顏值+體驗！
好的店鋪形象，能吸引顧客進店、讓顧客流連忘返！
好的陳列搭配，能提升貨品的價值感，讓顧客不再還價！
好的購物體驗，能讓顧客多次打卡、並且自發幫助店鋪宣傳！
VIP會員，是每一個店鋪的重要資源！
VIP會員不但能給店鋪貢獻很大比例的銷售額，而且還能成為品牌店鋪的宣傳大使！無論是國外的Costco還是國內的哥弟品牌，都有效的利用VIP會員為企業店鋪創造了很大利潤！
店鋪業績=人效*員工人數,從這個業績公式可以看出提升人效對於我們店鋪的重要性！而提升人效的方法就是讓我們的每一位導購都成長為合格的顧客形象顧問！同時，要對每一位店鋪員工進行數據化考核，從而優勝劣汰、優中選優，提升我們店鋪的戰鬥力！
如果你問一個服裝老闆今年流行什麼？她們能講幾個小時；
如果你問一個服裝老闆一季定多少貨？她們會說有錢就多定一點······
如果你問一個服裝老闆這季賺了多少錢？她們會說都在倉庫裡······
「對於流行趨勢清清楚楚，對於財務管理糊糊塗塗」就是現在很多服裝老闆的現狀，結局就是不斷的砸錢進貨、庫存越來越多！破局方法就是掌握科學的財務管理方法，讓服裝生意做的明明白白！
SFC尚美國際陳列顧問
商品企劃顧問
全國陳列師職業能力測評中心主任
中國教育發展戰略學會VMD顧問講師
多個品牌視覺營銷顧問
場景式訂貨發起人
《陳列聖經》作者
近20年陳列實戰教練
中國新零售「五感營銷」倡導者
曾服務部分品牌：
電話：13666682835
微信：13666682835