銷售委員會實質運作;分公司調整
健力寶前銷售公司總經理蔣興洲及其團隊在今年早些時候的離職曾引發了業界對於健力寶銷售層能否繼續保持穩定的懷疑,此間也有個別人士指出,健力寶最大的問題可能出在銷售層的穩定上。
根據記者最新得到的消息,就在蔣離職被批准當天,健力寶方面就宣布由此前組建的銷售委員會進入實質接管和運作。據悉,健力寶銷售委員會由總裁張海、執行總裁張金富、運營總裁葉紅漢、財務總監馬景輝等5人組成。銷售委員會是健力寶公司關於銷售的最高決策機構,與健力寶投資管理委員會、人力資源委員會並列,每月定期召開例會,聽取有關方面的匯報並就銷售的一些重大問題達成共識,形成最終的決策,然後才執行。蔣在任時,銷售委員會並沒有進行常規運作,不過據飲料事業部副總經理劉純雄透露,健力寶合作夥伴制的推行、其業務系統的改造和升級等重大決策此前都是由銷售委員會會議確立實施的,儘管蔣在其中起到了很大的推動作用。
截止到目前,健力寶銷售委員會已經實質運轉了將近半年,其決策高效,運轉平穩,保持了銷售政策的持續和穩定。
此外,健力寶方面進行的另一項比較大的變動就是,給各分公司放權和「鬆綁」。據飲料事業部副總經理劉純雄介紹,截止到今年4月份,健力寶已經將原先的16個分公司縮減為10個分公司,根據區域近似的特點進行了相應的調整合併,分公司下設業務代表處,區域經理直接對業務代表處主任負責。調整以後新的分公司依次為,涵蓋廣東、廣西、福建、海南的華南分公司,雲貴分公司,川渝分公司,涵蓋河南、安徽、陝西、山西的華中分公司,涵蓋北京、天津、山東、河北的華北分公司,涵蓋湖南、湖北、江西的中南分公司,涵蓋江蘇、浙江、上海的華東分公司,東北分公司,西北分公司,青藏分 公司。調整後的分公司一方面擴大了管理區域,另一方面總部賦予了各分公司更多的權利,提高了執行效率,注重細節的完善和貫徹。
劉純雄強調,我們的銷售隊伍一直在穩定的運行,從2002年起健力寶就開始注重銷售梯隊的建設和銷售人才的培養,因此蔣興洲先生的離任對於當前已經理順關係的健力寶來說,可能會失去一個業務推動的有力參與者,但對健力寶的常規運作不會產生影響。
保持飲料「鮮度」,推行安全庫存
物流和配送曾是健力寶的一個瓶頸,急速發展的健力寶兩年以前推行的將物流全權委託給第三方的做法曾給健力寶帶來了不少的問題。庫存和市場的脫節造成的最終結果就是產品「鮮度」縮短,客戶不能在較短時間內收到訂貨。為解決此問題,健力寶公司成立了自己的物流中心,並從2003年6月開始正式運行。
談到保持飲料「鮮度」和物流問題,此前負責過此項管理工作的劉純雄深有感觸,在懇談會現場,他說,「在解決了我們的物流配送問題之後,現在我們正在推行『安全庫存』制度,即不僅要求我們的經銷商庫存合理安全,同時也要求我們自身的庫存合理安全,為此,我們已設立了『誠信基金』和『庫存風險控制基金』。通過提高我們的貨運配送能力和推行安全庫存,從而提高我們產品的『鮮度』」。
「當前,健力寶公司在低庫存水平運作,健力寶合作夥伴也在低庫存水平運作,而我們產品的『鮮度』整體提高了兩到三個月」。劉純雄說。
據悉,當前健力寶已在全國建立了西安、北京、鎮江、昆明、三水等6個生產基地。
體育營銷即將展開;功能性飲料產品加緊研發,未來6個月內將會面「市」
談到當前的飲料產品營銷,健力寶品牌總監梁晶認為,今天的飲料產品光靠廣告是不行了,它更需要運用包括廣告、公關、核心客戶群體營銷、終端表現能力提升等整合營銷的戰略;單單靠廣告是絕對不行的。談到即將開幕的雅典奧運會,梁晶表示,作為與體育事業密不可分的健力寶,一定不會錯過這樣一個時機。
據梁晶介紹,關於體育營銷,健力寶方面已經做了3000萬的預算,主要有如下幾項動作:第一,組建了奧運助威團,包括優秀經銷商、消費者、優秀員工在內35人,將專赴雅典,把健力寶的美好祝福和心願帶到奧運賽場;第二,8月初將在全國超過100個城市推出一系列的以體育為主題的公關營銷活動,強調與消費者的互動,同時強化消費者對健力寶系列產品的認知並配合相關的產品促銷活動;第三,將在央視投放以「我運動,所以我快樂」為品牌訴求與主張的廣告,進一步向消費者傳達健力寶「運動、健康、動力、快樂」等方面的信息。
就今夏飲料市場出現的諸如激活、尖叫、他她水等新銳飲料,梁晶認為,它們具有一定的競爭潛力,但表現得還不夠充分,她同時向記者透露,健力寶作為功能飲料的最早開發者,他們不會放棄這一市場,他們正在密切關注著這一市場,並說健力寶的功能性飲料新產品正在加緊研發,與以往一樣,新產品將以差異化策略進入市場,產品品質和裝潢都將突出鮮明的個性化,預計在未來6個月內新產品將會面「市」。
原載:《<糖菸酒周刊》
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