[來自興發集團的報導④]國際磷酸鹽市場的首選品牌
央視國際 www.cctv.com 2007年06月08日 03:54 來源:
來源:湖北日報
興發集團把產品賣到了國外,興發這個品牌也在國外客戶心中打下了深深的烙印,成功進入寶潔、聯合利華、漢高世界三大洗滌劑巨頭的全球採購系統。去年興發集團出口超過9000萬美元,再次蟬聯宜昌市和全國磷酸鹽行業第一。
提升質量叩響國際市場大門
興發集團能贏得國際國內的大市場,質量起到了關鍵性作用。
美國寶潔公司是世界洗滌業三大巨頭之一,也是興發集團三聚磷酸鈉產品的大客戶。2000年,這家公司在中國考察供應商,眾多廠家拿著樣品與之洽談。但寶潔對產品的水合速度等23項技術指標提出很高要求,當時國家標準只有5項指標。很多企業放棄了。
興發集團提交的樣品也不能滿足寶潔的要求,但他們堅信:只要你有樣品,我就一定能生產出來。寶潔公司派員到興發考察,認為興發從裝備、人員、管理都具備條件,就是對所需產品特殊的個性化要求不能滿足。
寶潔迅速派來技術人員與興發一道攻克技術難關。漸漸地,產品合格率從10%、30%到50%、80%、100%,半年之內,興發掌握了生產這一產品的國際頂尖技術,也贏得了該產品全球最大市場。去年,興發集團通過了國際管理體系ISO14000環境、ISO18000職業健康安全、HACCP產品質量安全的認證。
擁有技術就擁有市場,擁有技術和市場,何愁不大不強?興發認準了這個理兒,相繼在全球的30多個國家和地區,推出了六偏磷酸鈉、次磷酸鈉、牙膏級磷酸氫鈣等40多個系列產品。興發集團成長為世界最大的六偏磷酸鈉生產企業和中國最大的三聚磷酸鈉、二甲基亞碸生產企業。
堅守誠信贏得廣闊的市場空間
誠信是做人的基本準則,做企業也一樣。董事長李國璋經常以誠信告誡幹部員工。興發走向成功也緣於公司上下長期恪守這一原則。
興發集團銷售公司有兩個事例:2003年,美國尤尼威爾公司要求興發集團空運8噸產品到美國試生產,如果成功可以考慮長期合作。興發有點為難:一是以前和這家公司沒有業務往來,不知對方底細;二是空運費就要27萬元,不僅不賺錢,還要賠錢。
經反覆權衡和資訊調查,銷售公司決定一次空運8噸產品到美國,試生產成功。尤尼威爾很快下來訂單,並主動承擔空運樣品的部分費用。至此,興發成了該公司食品級產品最大、最穩定客戶。事後得知,對方的苛刻要求正是對興發誠信度的一個考驗。
2004年,受全國能源危機影響,黃磷價格從7000多元飈升到17000多元,而下遊產品的漲幅較小,很多加工企業放棄下遊產品的訂單,直接出售黃磷。當時興發麵臨兩難的選擇,要麼選擇出售黃磷大賺一把,要麼選擇堅守誠信,履行客戶的下遊產品訂單。最終,興發決定不漲價並繼續保證供貨。
興發集團的做法成了很多同行的「笑柄」:這麼好的商機,讓它溜了。興發為此當年至少「丟」了1.3億元。
危機過後,所有客戶更堅定地認準興發,在某些誘惑下一時離開興發的客戶也重新找上門來。
創新產品催生市場新活力
市場的活力,只有用新產品來刺激。興發集團目光向外,緊密跟蹤國際精細磷化工產品市場的最新動態,從完善企業自主創新體系入手,出臺了一系列科技創新激勵政策,依靠企業技術創新平臺,兩頭延伸產品鏈,全力推進高、精、尖技術和產品開發。先後在?亭工業園、保康、神農架、雲南安寧、廣西柳州等地新上了一批項目。10多個「小批量、高附加值」的國家和省市級新產品已逐步投放市場,受到國際國內大客戶青睞。
興發一批重大課題的攻關和部分高新技術產品的開發也將在今年獲得突破,實現由高科技含量、高附加值產品逐步取代粗放型、低附加值產品,形成新的增長點。這種多品種組合優勢為產品走向廣闊的國內外市場提供了強勁支持。
與此同時,興發提出「市場的需要就是企業的需要,客戶的要求就是企業的要求」,全面推行「供應跟著生產變,生產跟著銷售變,銷售跟著市場變」的鏈式生產管理方式,竭盡全力滿足市場和客戶從產品品種、質量到包裝規格等方面的要求。
責編:張健