商家與消費者:誰是獵物,誰又是獵手?

文/馬梓開

【摘 要】本文敘述了移動互聯時代商家和消費者之間的角色易位。在當前的市場格局中，消費者是「獵手」，而商家更像是「獵物」。這種角色易位，帶來了哪些影響呢？請查看具體內容。全文約4260字，閱讀需要8分鐘。

【正 文】

在商家與消費者中，誰是獵物，誰又是獵手呢？

我們通常總會認為，賣家要比買家精，對商家們來說，通常他們自認為是「獵手」，而消費者就是他們要捕獲的「獵物」。在現在這個信息高度對稱、各類資訊高度發達的網際網路時代，賣家往往還不如買家所擁有的信息量大。而且產品銷售價格越高，買家就越會尋找並擁有更豐富、更細緻的信息，更具比較價值的信息。在這種情況下，銷售的主動權和選擇權，商家們已經被迫讓渡給了消費者，所以在這個時代，消費者更像是「獵手」。

在傳統時代，商家們是主動而積極地尋找「獵物」；而如今商家們則往往是被動的，不得不更積極地尋求「獵手」的眷顧和厚愛。

面對「獵手」和「獵物」相互角色之間的快速轉變，作為商家們，下一站應該怎麼做？作為消費者，又該如何把握這個更好的時機呢？

獵手需要專業性和主動性

01 移動互聯時代的消費傾向

在這個千載難逢的時代，作為一個消費者是傲嬌的。因為可選擇性太多太多了，可滿足自己需求的產品令人眼花繚亂。想要什麼，一切只在於消費者的自我喜好和自我選擇。從好的方面來說，如今的消費者對自己想要什麼有了更明白無誤的認識和了解，他們會主動尋找適合自己需求特點的產品，適合自己需求的具有某種個性化的產品；他們會比較反感被推廣、被廣告、被銷售。

由於網絡的發達，由於各個平臺信息的暢通無阻，由於各類評價信息鋪天蓋地，尤其是那些中評和差評之中，總會有一些真實而客觀的評價，帶給消費者以更大的權利感和更大的選擇自由感。

在這個時代，作為一個消費者的內心也是充實的。因為海量的產品在圍繞著你，讓你獲得一種被人「夾道歡迎」的感覺；也因為消費者在購買任何商品之前，都可以通過網絡端來對產品做出相應豐富而準確的了解。只要消費者願意，他可以成為任何產品的評判專家。正是基於在購買商品之前就能夠對商品做出細緻的、全面的、多元化的了解，因而消費者的購買，會增加理性和明智，會增強自我決斷、自我主張、自我選擇的感覺，因而從產品的選購過程來看，消費者的內心是充實的。相比廠家的硬廣告，現在的消費者更信任來自第三方的評價，來自朋友親戚的客觀推薦，來自社群和圈層諸多認識或不認識的網友的評價。

信息的高度對稱，甚至於消費者所掌握的信息還可能遠遠超過商家，這就決定了在和商家博弈的過程中，消費者的地位正在變得越來越重要，消費者的相關權利正在得到越來越多的維護。

當然，從不好的方面來說，由於消費者固有的從眾心理，固有的個性弱點以及固有的觀念和認識，一旦獲得了更多購買的選擇性，就會變得比較任性和感情化，而導致很多非理性的消費。

想做獵手，還是想做「獵物」？

02 獵手和獵物易位對消費帶來的積極影響

這是一個充分互動的世界，這是一個買賣雙方共同參與的世界，這是一個買賣雙方比歷史上任何時期相互距離都非常接近的時期。在這種你中有我，我中有你，消費者成為獵物的時代，消費者在潛意識中自然拒絕單向的傳播。

在商界中，商家和消費者之中誰是被捕獲的對象，誰是被動的，誰是地位較低的，誰是話語權較少的，誰就是獵物。獵手總是有備而來，獵手總是信心滿滿，獵手總是從容不迫，而獵物則總是惴惴不安。

如今是各種社會化媒體大放異彩的時代。無論是何種媒體平臺，都是消費者發出自我、表達自我的新場所。由於消費者自我意識隨著發揮平臺的多樣，消費者獲得了越來越多的話語權。這個時代不在乎誰更有實力，不在意誰更有資源，而在乎誰說的話更在理，誰發出的聲音更甜美，誰的創作更具創新的力量。所以，在我們這個時代，消費者也是製造商，也是生產者，也同時是商家和意見領袖。

事實上，從不同角度看，現在的消費者，已然成為影響力巨大、號召力巨大的「獵手」了。

曾幾何時，商家是獵手，而消費者則是獵物。如今，在獵手身份從商家易位於消費者之後，消費者的位置，消費者的動向，消費者的想法，消費者的心思，消費者的選擇習慣，都成為商家們不得不高度關注、高度在意的事情了。原來那種自以為是的廣告，鋪天蓋地的宣傳，填鴨式的說教，再也無法獲得消費者的買帳了。

成為「獵手」的消費者，變得聰明了許多，變得理性了許多，變得成熟了許多，也變得自信了許多。在消費者的努力下，品牌的光芒有所褪色，而產品主義捲土重來。消費者不再願意花費大價錢去買那些華而不實的商品，也不再對所謂的名牌、大牌和奢侈品品牌過於愛慕了。畢竟，在消費成熟的道路上，消費者終於明白，無論是什麼樣的品牌產品，產品的材質、工藝、品控和最終落腳點的使用性能、使用效果才是最重要的。與此同時，消費者對於產品是不是更適合自己的使用體驗，是不是更符合自己的氣質和階層，是不是更能襯託自己的「美」，更為重視。

作為合格的獵手，現如今的消費者不但對自我的主導權在意，對自我的消費主張和消費權利也更加敏感，同時，對自我的身份認同和個人的影響力擴充也更加關注。作為獵手，每個消費者因為其社會地位、年齡、職業、身份和收入，而形成於不同的消費心理，並認為商家應該迎合他們，主動和他們來溝通，主動釋放善意、釋放主動精神，吸引消費者的注意力，讓消費者注意到「獵物」的可愛、有趣和娛樂精神，以及在此之上的產品價值與品牌價值。

為了獲得消費者厚愛，商家們極其用心

03 作為「獵物」的商家，與消費者的溝通技和引導技越來越重要

因為商家們成了「獵物」，所以商家們不得不開始千方百計迎合消費者，並塑造各種新消費場景。

· 圍繞消費者的活動範疇，設計品牌傳播策略和內容；

· 圍繞消費者的「狩獵」範圍，對產品銷售平臺排兵布陣；

· 想方設法，提高消費者對產品和品牌的價值共鳴；

· 與消費者廝守與共，卿卿我我，互通款曲；

· 給予消費者更多實惠和讓利，以獲得消費青睞；

· 全面提高消費者的參與度，提高與消費者的互動能力；

· 聽從消費者的價值主張，積極改善產品或令產品具備更多個性化；

· 在消費者流連忘返的各類平臺或媒介上，開啟豐富的品牌活動；

· 與消費者共塑品牌，共同成就品質更好的產品；

· 致力於全面提高商家與消費者一對一的互動能力。

在消費者的話語權越來越大的新時代，商家們為了成功銷售產品和服務，而不得不更多地換位思考，在方方面面照顧到消費者的心理和傾向。而多樣化的社會化媒體平臺，也令商家們不得不花費大量的人力物力，在消費者或者潛在消費者雲集的平臺上，積極塑造形象，積極輸出內容，積極創造價值，以吸引更多的粉絲，形成更多的傳播，積累起更多人氣。

互換的角色，不變的互動與溝通

04 移動互聯時代的獵物與獵手角色是相互轉化的

隨著時代的發展，我們越來越多地看到，所有那些成功的商家，都是和消費者共同成就的。消費者對商家的參與度越高，介入度越高，則商家/企業的成功可能性就越大。而且，消費者和商家之間，存在著多重聯結與合作的可能。在這種交互性大大增強，相互關係說不清道不明的狀態下，獵物和獵手之間的角色其實也是相互轉化的。

但是，由於消費者話語權的空前增強，即便是再怎麼強大的企業或商家，也要認真地維護和照顧消費者的合法權益。

好產品，消費者會主動代言

05 從種子選手到品牌代言人

如今的商家如何獲得更好的銷售業績，如何形成更好的品牌推廣成效呢？

在這個潮流氣息不斷變化的時代，商家的產品銷售，有賴於他們能不能順利爭取到第一批種子選手的認可。種子選手的認可，自然帶來銷售範圍的逐步擴大。當產品和消費者之間達成相互認同、相互接納、相互吸引、共同創造的氛圍時，消費者自然樂意成為產品的使者，成為品牌的代言人，並在他們自己力所能及的傳播範圍空間中，自發為品牌做宣傳和推廣，從而成為實質意義上的、價值突出、分布廣泛的品牌代言人。

不同的體驗紛至沓來，不同的感受快速入雲，不同的認識不斷傳遞。

消費者的感受和認知，感知和體驗，就是企業最應在意的內容所在。

在這個時代，隨著形形色色的自媒體的壯大，隨著短視頻的興起，隨著直播帶貨的火熱，作為獵手的消費者正在以無所不在的能耐，來表達著自我。而消費者的狩獵邊界，正是企業作為「獵物」的行動邊界。

為了更好地捕捉消費心理，為了更好地迎合消費心理，作為企業的商家們，有必要設立「消費感知部」，對消費者的行為和消費者的反應，對消費者發布的品牌內容進行歸納、分析、整合，以找到品牌傳播和產品改善的更好的依託，並對消費者進行更充分的引導與滲透。

想要被「獵手」順利捕獲，「獵物」們應該有更高的引力場塑造能力才行啊！

在夜色朦朧中辨別未來前景

06 獵手們正在聯合，獵物們需要自覺和自警

雖然眾多的消費者未必真正意識到他們才是獵手，但是事實擺在這裡。

雖然眾多的商家們未必認為他們是被動的獵物，但是自我的姿態已經說明了問題。

在這個品牌成就依賴於溝通能力的時代，在這個產品能量依賴於互動增強能力的時代，消費者從整體上的的確確成長為獵手。他們不斷改變消費趨勢，不斷改變消費主張，不斷引領消費潮流，不斷增強個人的自信度，不斷顛覆著市場與企業、消費與商家之間的遊-戲規則。商家們或者積極行動起來，以獲得消費者的眷顧；要麼被動等待，消失在茫茫的人海之中。

商家們作為「獵物」，是一種特殊的、罕見的「獵物」。因為通常意義上的獵物是被動的、是需要別人去配合他的，是需要別人來動員他的，是需要別人來滿足他的。而商家們雖然被動，雖然話語權在降低，但是他們在照顧到消費者的情感和需求的同時，有著自己的方向，有著自己的節奏，有著自己的目標，有著自己的推動力和成就力。

但是無論如何，在消費者面前，商家們不得不變得謹慎小心，不得不變得唯唯諾諾，不得不變得恭謹謙遜。商家們需要照顧到獵手的尊嚴，就算是面對屁-大點的獵手；商家們需要照顧到獵手的面子，需要給予獵手以各種各樣的讚賞、欣賞和點讚，需要給予獵手以足夠的認同和理解。只有這樣，獵手們才可能會認為這個商家是很不錯滴，人是很好滴。在商家和消費者之間，討好與討巧，尊重與推崇，歡迎和歡喜，有時候的確是有點變味感。

做個合格的獵手，才是對職業的尊重

移動互聯時代，就是消費心理張揚的時代，就是消費者自我本能表現的時代。我們是消費者，也是「獵手」。我們認真做自己，認真面對自己的需求和商家們的宣傳。

在消費者和商家的不斷博弈之中，在「獵手」和「獵物」的愛恨糾纏中，哪一方會更勝一籌呢？這就要看誰比誰更聰明，誰比誰更能適應環境，誰比誰更懂得生存的策略。但是，因為消費者也往往會成為商家，因此整個社會，都將因為這個時代而變得更具智慧，更具自我的表現力，從而推動整個商業社會的不斷發展與進步。（END）