編輯導語：AARRR模型，也被稱為海盜模型，是Dave McClure 2007提出的。核心就是AARRR漏鬥模型，對應客戶生命周期幫助大家更好地理解獲客和維護客戶。AARRR模型網際網路人都在用，但是用的好的人卻不多，主要是因為忽略了情感。而要想將情感因素應用至極，你的運營團隊一定要有一名女生。
我是一名女數據運營經理，為什麼要強調性別呢？
因為在工作中，我發現很多人都進入一個誤區，企圖生搬硬套一些模型來做數據分析和運營，而忽略了情感的因素。比如網際網路最流行的增長黑客基礎概念裡的海盜模型（AARRR），這個模型很棒，也很科學，但是很多人卻完全用錯了。
所有網際網路運營都在用AARRR，但是能做起來的可沒幾個。
一、海盜模型
傳統的AARRR模型是這樣的：
先獲客，讓用戶找到，看到我們的產品，然後下載；再激活，讓用戶對你產生興趣，覺得某些功能不錯，找到AHA時刻；再留存，讓用戶留下來；收入，核心讓用戶購買，好用並且願意買單。最後傳播，讓用戶帶來用戶（也有先傳播後收入的說法）。
用戶拉新Acquisition用戶激活Activation用戶留存Retention用戶推薦Referral商業收入Revenue這個模型很好，套路也很不錯。基本上網際網路公司的運營都是這麼做的。我們往前再分析一層，這個套路的理論基礎是什麼？是用戶生命周期，分別是：
引入期：用戶獲取階段，將市場中潛在用戶流量轉化成自家用戶；成長期：這部分用戶逐漸體檢產品核心功能，或者完成註冊轉化，幫助用戶產生第一筆交易；成熟期：使用更多的產品服務功能，能為平臺提供更多的價格，及成為付費用戶；休眠期：一段時間不登陸定義為休眠期，電商的不下單，社交的未互動。期間用戶價值降低，活躍也在下降；流失期：許久未登錄的用戶，視為流失。這些都很科學，邏輯性非常強。但是我想說，我們這麼分析，用戶同意了麼？這麼生搬硬套的結果又是什麼呢？運營的同學使盡渾身解數，各種引流、裂變好容易拉來了一批新註冊用戶，卻沒有轉化？
想盡辦法用盡手段讓他們產生第一次購買，又不復購了，那個著急上火啊。本來以為是扶上馬，送一程，結果是每一程都得扶，不扶就掉下來，氣死個人。
這用戶根本沒有忠誠度嘛！
二、運營是在跟用戶談戀愛
說到「用戶忠誠度」，各個公司的計算邏輯不一樣，基本就兩個方向：重複購買的意願度；願意推薦其他用戶的意願度（NPS）。
我雖然是一個數據運營經理，但是我更大的一個身份是女生。對於忠誠度這個概念我是這麼理解的：忠誠度不是一個不是0~100的連續值，而是非0即1的離散值，出軌只有0次和無數次。
不信各位打開手機看看外賣軟體，自己評價一下對美團和餓了麼的忠誠度是多少？
美團肯定說你對美團的忠誠度接近於1，餓了麼也是一樣。我們明明腳踏兩隻船，怎麼在他們眼裡我都是他的唯一了呢？而且我還會故意冷落美團或餓了麼一段時間，因為過幾天不用，紅包會多一些，這不是逼我始亂終棄麼？
所以運營是什麼？是活動嗎？是紅包嗎？都不是，那樣你只能得到用戶的身體，得不到用戶的心。這些手段我們一眼就看穿了好麼？一點都不高級！
運營是在跟用戶談戀愛，只有這樣，你才能徹底得到用戶。真正高級的運營，是告訴用戶：我愛你！
對！這就夠了！你不需要發簡訊、搞活動、發紅包，只需要讓她知道你愛她就足夠了，這些方法只能吸引那些逐利的用戶。而愛用戶，才能聚攏「死忠粉」。
一個典型的案例就是小米：小米創業初期是什麼環境？手機市場一篇紅海，幾乎沒有生存環境，小米的應對方案是什麼？
圈定米粉，小範圍服務好這些米粉，然後慢慢放開。所以小米根本不是AARRR，因為你產品沒做好的時候，A的越多，死的越慘。
移動網際網路初期有一個「今夜酒店特價」的APP，場景和用戶非常精準，今天晚上住酒店，立刻享受半折優惠。模式非常清晰，痛點也抓的非常準，A也做的非常好，上線第二天就衝到蘋果免費榜第2名。
結果呢？他們太著急了，產品沒做好，鏈條沒完全打通就著急引流，產品如流星隕落，投資額很快就用完了。這種例子數不勝數，就好比跟人網戀，網上說的天花亂墜，照片各種美麗動人，一見面反差太大，那肯定見光死啊。
所以我們必須按照跟用戶談戀愛的思維去做運營，這一點太重要了。這個思路確定了，其他的內容也就能很清晰的捋出來，比如生命周期。在談戀愛的場景中，用戶生命周期應該是什麼？應該是陌生人、朋友、戀人和前男友。
你們看看運營計劃裡是不是有一個客戶挽回的措施？刪掉吧，沒用的。對於休眠和流失的前男友用戶，你可以問問身邊的女生應該怎麼對待，就知道該怎麼做了。
而對於某些理科鋼鐵直男，你認為他們真的能體察用戶的情緒，讓用戶愛上你嗎？別痴心妄想了！這種事情當然必須得敏感、細心的女生來做才可以！
三、你真的愛客戶嗎？
現在很多運營的教程裡第一條就是七宗罪，利用人性的各種弱點，快速吸引大批用戶，而不是想著怎麼愛客戶。不可否認，這樣的效果真的非常好，這個套路拼DD玩到了極致，比如砍一刀。
但是，身為一個女生，我是極為不齒的，你看看把這個小姐姐給逼成啥樣了？
來自於抖音號20483102
對，你是激活了很多客戶，甚至還得到了很多新用戶，那又怎樣？你永遠的失去了一個用戶，而且，讓更多人厭惡你！即便是迫不得已暫時在拼DD上消費，只要出現一個與拼DD相當的競爭對手，這些用戶會毫不猶豫的背離你。
真正愛客戶的公司是怎麼做的？
在這裡我強烈安利一本6年前的書《參與感》，為什麼說這本書呢？說迪士尼，太老了；說海底撈，離網際網路太遠了。只有這本書最合適，小米口碑營銷內部手冊。內容非常多，快300頁，我給你抄幾個目錄感受一下滿滿的愛意：
用戶模式大於一切工程模式每個用戶都是明星小米論壇是老用戶的家用戶在哪，就到哪做服務再給你抄一段關於忠誠度的理解：
對於一個品牌，知名度意味著讓用戶聽見，美譽度意味著走到了用戶身邊，而忠誠度則代表在用戶心裡。所謂粉絲文化就是看你的品牌有多少忠誠的用戶。
雷軍手稿裡寫著：把用戶當朋友。我認為雷總不僅僅是把用戶當朋友，而已經把用戶當了愛人。所以當小米一個高層說小米的用戶是屌絲的第二天就離職了，原因其實很簡單，因為她不愛小米的用戶。
四、海盜模型的正確使用方法
用好海盜模型，不是生搬硬套AARRR，而是要用「談戀愛」的邏輯去思考與用戶的關係。把用戶裝進漏鬥裡，用戶是不會買帳的。只有把用戶放在心裡，用戶才會愛你。所以可以參考RARRA模型，留存是核心。
先確定產品是有核心競爭力的，我們是愛客戶的；然後是激活，讓用戶看到你的價值，你的愛。當用戶感知到你在愛她，她才會分享、討論、傳播。商業變現的套路很多，不同階段的方式也不一樣，也就不一定必須用戶購買才行；最後才是鼓勵老用戶帶來用戶。
用戶留存Retention：為用戶提供價值；用戶激活Activation：確保新用戶在看到你的愛；用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的愛；商業變現Revenue：變現不一定是用戶買單；用戶拉新Acquisition：鼓勵老用戶帶來新用戶。當用戶沒反應，我們應該怎麼辦？
承認自己無能，優化產品、優化體驗、優化模式，一切從用戶角度出發思考問題。把小米的《參與感》再讀一遍，把《毛澤東選集》再讀一遍，尤其是《中國社會各階級的分析》篇。
那些理科鋼鐵直男們，怎麼會承認自己的無能呢？他們只會沉浸在完美的模型裡，按照自己的邏輯一遍遍的套過去。把客戶一遍遍的蹂躪，就像剛才那個哭訴的小美女一樣。
說到底，運營應該是一個充滿愛的工作，還是得要有個女生的。
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