陳海生表示，行業以後由用戶運營平臺跟供應鏈平臺組成一個生態圈之間的競爭，但是目前現階段的重點還是在通過投資和收編線下的優質企業，連接線下的場景，他認為在這個大趨勢下，供應鏈平臺和併購在2019年是一個非常重要的點。能在線化和數據化的企業一定是具備資本價值的，明年的後市場是有連鎖化、在線化的趨勢。
由AC汽車主辦瓦爾塔冠名的「2018第三屆中國汽車後市場連鎖發展論壇」在上海如期舉行，AC汽車聯合創始人兼主編陳海生在會上就「2018中國汽車後市場連鎖發展調研報告」發表演講。
以下為演講實錄：
參照美國汽車後市場發展歷史，同樣經歷從個體戶—合夥—公司化—區域連鎖—全國聯盟/連鎖幾個階段，美國前四大配件連鎖市場份額經過100多年發展，已增長至近50%；相比之下，中國汽車後市場企業市場份額還很小的情況下，產業資本就已經早早介入，也帶來了更多的變局。
一、阿里騰訊開了個頭，更多產業資本等待介入
我們認為有賴於政策層面及技術層面帶來的變化，進而帶來更多「新進入者」及其背後的資本，三者交融又帶來更多連鎖反應，導致國內汽車後市場正在經歷渠道多元化的變革期：最明顯的就是中間端供應鏈企業和維修服務連鎖企業的崛起，以及C端車主藉助移動互聯技術，第一次真正掌握了信息主動權，倒逼上遊產業鏈和價值鏈進行重組。
政策層面取消機動車維修經營許可，為產業資本進入汽車後市場清除了一大障礙，主機廠如上汽車享家、上汽通用車工坊、北汽好修養等，出行和汽車零售新勢力如滴滴小桔車服、瓜子養車等在全國開拓維修連鎖時，可以簡化手續、節省一筆維修資質審批費用。而稅費改革將促使優質企業更規範經營，有利於資本進入。
阿里、騰訊相繼投資康眾汽配連鎖和途虎養車，一方面是原有線上「流量經濟」增長乏力需要變換賽道所致，另一方面則是科技公司通過數據和技術來提升線下的商業效率，帶來更廣闊的商業想想空間，即進入「產業網際網路」階段。
但是阿里投資康眾與騰訊投資途虎還有不同，相比酒旅行業，我們更願意將前者比喻成攜程，以供應鏈為基石更容易成為一個公共基礎設施的平臺，將促使行業的連鎖企業發展和壯大（攜程之後如家、漢庭、7天酒店等快速發展）；而途虎更像是自營（如酒店領域的華住集團）。兩家都可以發展的很大。
站在阿里和騰訊角度看，巨頭們的投資圍繞業務和完善生態展開，實質上是為背後的數據布局。業務規模是決定他們在汽車後市場上半場勝負的關鍵，而大數據才是關係他們在更大的汽車生態圈下半場輸贏的重點。他們關注的是「車主大數據」。
移動網際網路和雲技術的廣泛應用，讓「以車主為中心」不再是一句口號。所有汽車產業鏈及相關服務企業將從售賣產品和服務，進入「經營用戶」階段。車和家創始人李想說，一個智能汽車公司裡，應該有很大比例的研發人員是服務於已購車用戶的。就像諾基亞的研發人員有95%是為了把手機賣出去而存在的，蘋果可能有接近50%的研發人員是為了把手機賣出去以後而存在的。
這將帶來以下幾大變化：
1、圍繞「人」經營，更容易做成生態圈，符合巨頭們的定位；
2、TO B/C 的界線模糊，即價值鏈端會通過系統打通數據，表現在汽車後市場就是「修配融合」，維修企業更加懂得車主，供應鏈企業能更好優化維修企業的配件服務效率；
3、更加依賴優質線下企業，但會加速線下企業的在線化進程；
4、以上三點閉環循環，將加速線下企業的「供給側改革」，優先實現在線化的企業將更容易脫穎而出。
阿里和騰訊下重注入場，意味著搶奪C端消費者的大幕才剛開始。未來誰離車主越近、誰能更懂車主，誰才會有更好生存的機會，服務閉環不可或缺——這是所有巨頭角逐後市場的戰略出發點。阿里騰訊們入場，只會激發另外幾大產業資本勢力，包括主機廠、保險公司、出行和零售新勢力、以及油品輪胎蓄電池等強勢品牌商，加快從戰略規劃階段推進戰術落地階段。
隨著製造業進一步智能化和集中化，製造業微笑曲線的兩端將更為陡峭，服務離消費者更近，重要性持續增強，這也是我們判斷主機廠、零部件製造企業等產業資本要加快進入汽車後市場、爭奪終端消費者的重要依據。我們已經看到各大主機廠爭相開發車主APP在試水，但是只有通過服務才能激活和黏住車主。
二、線下維修連鎖會呈現怎樣發展趨勢？
如上面陳述，我們判斷產業資本巨頭進入汽車後市場有兩種方式：一種是投資供應鏈企業，做成類似攜程的平臺模式；一種是直接投資維修連鎖企業。兩種模式都將促成線下維修連鎖的發展和擴張。我們嘗試從巨頭的視角去判斷，兩種不同模式下，孰優孰劣？
從新零售的角度去看，圍繞客戶服務分為「交互、交易和交付」三大塊。我們理解，以阿里騰訊為代表的巨頭，會儘可能掌控消費者的「交互」模塊，這是典型的流量思維——能否培養車主在線上搜索和下單習慣，還是依靠平臺或者連鎖門店品牌影響力來吸引線下的長尾流量，兩者都得考慮。
交易和交付的場景則在線下：交易涉及服務能力和隨之而來的服務體驗，交付則和效率、供應鏈密切相關。引用峰瑞資本合伙人李峰對新零售企業競爭力的看法：短期看流量，中期看效率，長期則依靠供應鏈。而供應鏈的核心則是三大塊——前置倉、物流配送、數據支撐的系統。
相對於盒馬鮮生、永輝生活等零售業態，車後服務業態更為複雜——這意味著產業資本巨頭直接對零售端的整合難度更大。依託對維修服務門店長期競爭力更關鍵的供應鏈平臺，去「收編」線下優質服務企業，更為明智。
再進一步看，收編可以分為以下五個遞進關係：合作店——認證店——加盟店——投資——控股或併購（對應行業發展從個人化——公司化——連鎖/連鎖的幾個階段），早年線上平臺對線下門店僅局限在「合作店」，無法保障消費者的體驗。阿里投資新康眾之後，以「認證店」+投資兩種方式相結合，要求後者使用門店管理系統（SAAS），在門店經營的關鍵要素「品牌——供應鏈——客戶——技師和技術支持」等方面的影響力和支持力度要大得多。尤其是在SAAS系統支持下，讓門店實現一個二維碼打通整個服務流程（在線化），提高車主體驗同時，也提升了門店的效率和內外部透明度。
之前我們一直認為，因為各種原因，SAAS在汽車後市場的重要性被遠遠低估。在產業資本和平臺綜合使用多方資源「引誘」下，維修服務企業內部一旦實現在線化，將大大加速線下服務業態的供給側改造進程。這也是我們判斷汽車後市場一旦出現類似攜程的平臺後，將加快維修服務連鎖發展和壯大的主要原因。到時，資本加大介入力度也將水到渠成。
所以，AC汽車認為，線下維修服務企業的新一輪「供給側改革」的特點是：連鎖化、在線化、資本化（此前我們提出的是專業化、品牌化、連鎖化）。核心關鍵詞還是提供「優質供給」，印證AC汽車於2015年底大會上提出的觀點。維修服務連鎖的進程會更快。
此外，線下連鎖、尤其是區域連鎖龍頭還有兩波發展機遇期：
第一，隨著未來智能汽車和車聯網的興起，未來車機會推薦維修地點，根據麥肯錫的調研顯示，在美國、德國、巴西和中國，未來會有58%的車主將會聽從推薦建議；
第二，專業化車隊管理需求會越來越大，包括出行公司、新造車企業的套餐服務、汽車新零售企業的融資租賃車輛、二手車巨頭的車輛整備、保險公司等。我們在2018年初就提出，未來汽車後市場維保服務會不會出現「家電化」模式——車主不用管維修價格和使用配件，一切都由機構打理。
這兩大趨勢下，在線化的連鎖企業具備先發優勢。而且越往後，優勢越明顯。當然，小玩家可以佔據利潤可觀的細分市場或大玩家難以進入的四五線及以下市場，但大玩家需要同時關注有機增長和無機增長，在達到一定規模後形成較高的行業壁壘。
基於以上判斷，AC汽車認為，汽車後市場可供投資或合作的優質供應鏈平臺還有很大發展空間。但另一方面，他們也很難像美國後市場的供應鏈企業那樣有獨立發展空間。
在我們看來，未來汽車後市場具備投資價值的，可能只有兩塊：一是能在價值鏈上成為生態圈的一環，如阿里康眾超人、騰訊投資途虎組建全國性的生態圈，除此之外還有區域性小生態圈和細分領域的生態圈（如油品輪胎蓄電池）；二是技術驅動下，具有指數型增長潛力的企業。
如果再進一步細究，未來汽車後市場的投資焦點在以下五大方面：一是技術和數據類公司，二是供應鏈公司，三是區域維修服務連鎖，四是「強產品」類型的全國連鎖公司，五是在平臺基礎上、圍繞上遊細分產品品類做投資布局。
過去5年，北美汽車後市場經歷了超過600起併購交易，其中2016年就有160起；歐洲10大獨立分銷商中，9家經歷了併購或整合。內外部多種因素作用下，相信中國汽車後市場的整合進程會更快。