付出終有回報。
文/曉曉
面膜屆，從不缺乏創新者。
曉曉發現，幾年前以爽膚水、沐浴露等品類出現，在業內呈現出一波熱度的花水、純露概念，當下結合面膜產品，似乎有捲土重來之勢。
除化妝品代工企業將花水面膜列為主推產品，各大品牌也開始紛紛跟進。事實上，北極泉作為一個創立僅三年的專業面膜品牌可謂花水面膜的先行者。
自2015年正式成立以來，北極泉相繼推出多款面膜產品，但在北極泉總經理馬佳看來，公司於2016年推出的花水淨顏嫩膚黑金面膜則是對品牌貢獻最大的一款單品，自上市以來，受到全國80多位代理商夥伴以及消費者的廣泛好評。
那麼，這款產品為何能脫穎而出？
將難點轉化為機會點
「貢獻最大，並非指銷量。」馬佳認為，北極泉花水淨顏嫩膚黑金面膜可以說是業內首個以大馬士革玫瑰花水為料體，備長炭黑膜作載體的面膜產品，它在終端的備受認可，不僅是市場對黑膜的肯定，也在面膜精華液的變革中，定義了花水面膜的價值。
2016年應邀前往保加利亞參觀的北極泉團隊，感受到了大馬士革玫瑰花水的魅力。苦於尋找功效與安全兼得的面膜產品，馬佳當即發現大馬士革玫瑰花水正是作為有效成分的不二選擇。
而在隨後的產品推出中，實際上也曾面臨過諸多困難。
首先是消費者教育問題。馬佳舉例，產品上市之初就有很多終端商反饋，消費者最初並不太接受這款產品的味道，表示與傳統玫瑰產品的氣味不一致。「真讓人哭笑不得。」馬佳解釋稱，因此前市面上大多數產品均有添加香精成分，而此款面膜誕生之初便以安全性作為首要考量，因此未添加任何化學香精成分，該產品的味道實際上才是真正保加利亞大馬士革玫瑰花水的味道。
所謂辦法總比困難多。北極泉將這一問題巧妙地轉化為產品的一大賣點。在進行產品培訓時，他們強調向消費者傳遞兩個關鍵信息，一是此款面膜以90%的大馬士革玫瑰花水代替傳統面膜中的純水；二是只有大馬士革這一品種的玫瑰花才能被稱為突厥薔薇。而消費者從產品包裝的成分表上，可直觀地看到突厥薔薇花水成分赫然醒目。
「對於消費者來說，成分表的可信度更高。」馬佳表示，這一產品教育方式獲得了顯著成效。而另一難題，則是定價。
消費者追求價值而非價格
事實上，北極泉成立之初便放棄了面膜界以低價赤膊拼殺的戰場，而是轉換打法，成為CS渠道中少有定位輕奢的專業面膜品牌。「北極泉的品牌優勢在於，對美業的熱愛、對消費的負責以及踏實做事的精神。」在馬佳看來，將產品品質放置於首位，也意味著其成本更高。
除了花水原料為保加利亞進口，在膜材的選擇上，也使用了更為昂貴的備長炭黑膜。她表示，備長炭黑膜經認證具有吸附功能，對皮膚的油脂和殘留物具有一定的清潔作用，因此，與傳統白膜相比，黑膜結合花水將達到事半功倍的效果。
不過，面膜始終為快消品，需要滿足高頻消費，如果定價過高，則會對消費人群和返單率形成一定的門檻和阻礙。據馬佳介紹，目前，包括該產品在內，北極泉所有黑膜材質的面膜產品售價大致為14-22元之間，過硬的產品品質和上述有效的產品教育推廣，使得該產品在終端市場獲得了較高的返單率和產品口碑。
「消費者關注的是價值而非價格。」馬佳強調，在合理範圍內做到最高性價比才是消費者的真正需求。同時，採取直供價格的方式，也很好地保證了代理商及終端商的合理利潤。
1+1＞2
在一位不願具名的業內人士看來，花水與面膜結合實際上會產生1+1＞2的效果。他表示，花水概念一直將「更天然、更安全、更有效」作為產品賣點，而面膜品類也以「立竿見影」的護膚效果獲得消費者青睞，二者結合，將更好地發揮各自價值。
此外，北極泉將每年的8月18日定為品牌的面膜節，而花水淨顏嫩膚黑金面膜則是每年面膜節上的主打單品。接下來，北極泉將還將推出玫瑰花水肌底噴霧，作為花水面膜的「伴侶」，為終端打造一款連帶單品，在原有消費者口碑和渠道基礎上，同樣形成1+1＞2的效果。
馬佳介紹，該產品採用目前很熱門的噴霧包裝技術——二元包裝，即運用純物理灌裝技術，不添加化學壓縮劑。另外，該產品規格為100ml，主打便捷性，滿足當代年輕人的使用需求，「帶上飛機都沒問題。」據了解，該產品將於4月底正式推向市場。