編輯導語：如今線上培訓在各平臺都做的火熱，線上課也解決了一些家長沒時間接送的痛點，但線上課的機構層出不窮，要怎麼獲得用戶以及留住用戶呢？本文作者從八角行為分析法出發，對培訓機構線上引流的具體動作展開了分析討論，我們一起來看一下。
寫這篇文章之前，我問了多家線下機構的負責人：你們的完課率數據怎麼樣?
大家的一致反饋是：沒有關注過完課率，更多關注的是引流課的到訪率。大家以為只要到訪率高了，後續的正價班轉化率也會高。其實這是一個誤區：在到訪與轉化之間，還有完課率這個關鍵點。
完課率是什麼呢？只要把一節課上完了，就算完課率嗎？不是。完課率包含整個周期：課前預習——上課——測評——作業/打卡（可能有的機構步驟不一樣），學員完成所有步驟才叫完課。
完課率可以分為當節課的完課率和整個引流階段的完課率，它是後續正價課轉化強有力的保障。
為什麼這麼說？首先，完課是由多次互動組成，用戶與你互動的次數越多，其成交可能性也越大；其次，在引流課中，見效越快，家長付費的意願才越強，而完課是效果的前提。
目前市面上很多文章都在分享各種話術、獎品、活動設置來提高完課率，看起來詳盡周到，於是你拿來即用，但中途某個環節突然卡殼，你可能就歇菜了。為什麼？因為你不知道底層方法論，沒辦法活學活用。
一、完課率底層方法論：八角行為分析法
今天，我就給大家介紹一個底層方法論：八角行為分析法。
這個理論出自《遊戲化實戰》這本書，書作者叫Yu-kai Chou，是TED演講人、行為學專家、頂級遊戲化專家。曾為Google、eBay、樂高、華為等多家企業做諮詢服務。
作者基於多年的研究，發現人們玩遊戲的理由基本上脫離不了八個核心驅動力：
乍一看挺懵對吧？我來解釋。我在18年前曾經也是網癮患者，那時候喜歡玩一款叫冒險島的網路遊戲，下面就以冒險島遊戲為例，來給大家講講這八角分別是什麼。
（1）使命：遊戲角色是拯救大陸的英雄，這讓用戶跳脫出來，找到了在現實中未曾得到的滿足感和使命感；
（2）成就：當遊戲角色不斷升級，殺傷力點數也隨之提升；
（3）創意：遊戲中設置了很多不同的任務，打怪、送東西、組隊，這讓用戶能保持新鮮感；
（4）擁有：完成遊戲任務後，角色會不斷獲得裝備；
（5）稀缺：遊戲設定了限時打怪，比如晚上9點-10點登陸遊戲打怪，可獲得雙倍經驗；
（6）未知：就如盲盒一般，滿足了用戶的好奇心。比如一起組隊去打BOSS，戰勝後獲得N倍經驗或珍奇裝備；
（7）社交：遊戲中可以組隊PK，還可以結婚，當時我大學室友的網戀就是這麼來的；
（8）虧損：任務之間都是環環相扣的，不做完當前任務，就無法解鎖下一個任務。
當然，冒險島這個遊戲比較古老了，當下流行的是吃雞、英雄聯盟等，我們部門愛玩遊戲的小夥伴對照了一下，發現套路是一樣的：
二、如何應用在學員身上？
目前都提倡讓孩子在遊戲中學習，所以，很多教育大廠如學而思、跟誰學、火花思維都在應用這套理論，讓孩子從厭惡到愛上學習。
我家娃就是個典型的例子。升到二年級後，數學越來越難了，她有點跟不上學校的數學課，從而對這門學科失去了興趣。後來我給她報了學而思網校的數學課，她上得很起勁，每周早早地做準備，並自覺完成所有環節，前後表現大相逕庭。
拆解了學而思的引流課後，我發現，他們是這樣應用理論的：
由於市面上如何吸引學員的內容分析很多，目前不少機構也都在施行以上方法，這裡我就不展開說了。
引流課只要能持續吸引孩子就夠了嗎？並不是，報班的決策者是家長，除了孩子的興趣之外，家長會從課程質量、老師教學、服務等多個維度來考慮，最後才做出決定。所以，你的引流課也要能持續吸引家長。
三、如何應用在家長身上？
具體怎麼做呢？同樣以學而思為例，來看看他們是如何應用模型的。
①使命
目的：升華引流課的價值，與家長培養優秀下一代的使命感連結起來
具體做法：在每次開課前10分鐘，助教都會給我發語音，說明這堂課一定要參加的原因。
我算是比較高冷的家長，但老師每次這麼說，我都回復得及時、乾脆。講真，我報名引流課的初衷，是想薅一把大廠的羊毛，學幾個巧算方法就走。但老師這麼一說，喚起了我培養孩子邏輯推理能力的使命感，從而對課程逐漸重視起來。
看到這裡，可能有的校長會問，文化課較容易連結家長的使命感，因為直接和分數掛鈎，那麼，藝術類機構該從角度去做呢？我從校管家的客戶——九五美術校長的朋友圈中找到了答案，大家可以參考一下，從培養孩子的心理素質、情操方面著手：
②成就
目的：讓家長仿佛置身於遊戲，而孩子就是遊戲中的角色，家長接收到正向反饋後，有一種角色養成的快感。
具體做法：只要孩子完成後課程中的每一個環節，助教就會給家長發送反饋信息，呈現形式是卡片或榜單。
③創意
目的：多種花樣，讓家長覺得新奇，不會倦怠。
具體做法：充分利用各種形式，讓家長參與到孩子的學習當中來。比如在學而思的引流課堂上，有一個親子大挑戰環節，即老師出題，看看學員和家長誰答得更快。
④擁有
目的：用實際的回報來激發家長的參與積極性
具體做法：在學而思的引流課中，老師是希望家長一起參與的，而且將課的後半部分設置成家長會，凡是參與的家長，可以領取全年級專屬資料。
不過注意一下，這裡送的東西一定要與學科內容或者機構提供的服務相匹配，這樣才能最大程度保障學校的利益。什麼意思呢？比如一家美術機構，設置的活動規則是打完卡後，可以獲得玩具機器人，這就與美術機構不匹配了，很有可能會被薅走一波羊毛。
⑤稀缺
目的：給家長製造緊張感，讓其重視課程。
具體做法：學而思這邊的引流課是不予調課的。大家一定要有自信，別自我掉價，可以給家長設置參與門檻，錯過之後沒有後悔藥可吃。
這裡我舉個例子，最近，我在某位大牛的公眾號上，得知百家號舉辦了一個訓練營，我看到之後非常感興趣，興衝衝地要來了連結，準備學習，可沒想到，訓練營活動已結束，也沒辦法看回放，這讓我心痛不已。雖然這期沒能參加，但我心中暗暗決定，下一次報名我一定要趕上。
⑥未知
目的：喚起家長的期待和好奇心
具體做法：學而思在每堂課結束後，老師都會認真點評我家孩子的表現，同時還會出具學習報告，因為孩子每次的表現、老師的點評都是未知的，我尤為期待。
課堂點評很多機構都在做，但效果並不如人意。比如我給女兒報名的線下美術機構，每次上完課後，老師都會發一張作品點評，但她點評的大多是我能看到的、已知的部分：
我未知的部分如孩子在課堂上分享了什麼，舉了幾次手，以及上課照片、視頻等統統都沒有展現，所以我基本上是已讀不回。
我相信這也是大多數教學老師的心病，為什麼家長都不愛回復點評？
問題還是出在細節上。目前，也有機構做得很不錯，他們會使用一些專業的家校溝通平臺，如校管家的師生信。師生信中設置了維度評星、視頻、圖片、語音等多角度的模板，方便老師對孩子的課堂表現進行綜合點評。
某頭部機構向我反饋，做好點評可以牽一髮而動全身，家長的滿意度會隨之上升，報名率更高之餘，還樂意幫學校做轉介紹，學校的業績也有了較大提升。
⑦社交
目的：一是讓家長可以曬「優秀」給別人看，二是讓家長在體驗過程中，能擴大自己的社交圈。
具體做法：學而思這邊做得並不完善，目前僅能曬曬榜單，而家長社交圈並沒有建立起來。我建議，在這個階段裡，可以對一些特別用心的家長提出公開表揚，或者邀請家長分享育兒心得。我女兒的班主任，就經常這麼幹。有一次，某位家長給班上的每名小朋友做了冰糖葫蘆，老師公開表揚後，家長紛紛表示感激之情：
這位能幹的家長能收穫什麼呢？我不得而知，但我自己也有親身經歷，加入某個教育社群後，群主邀請我做了1次經驗分享，反響熱烈，不少用戶加我好友，與我探討運營經驗。雖然後續在群裡我並沒有那麼活躍了，但我一直捨不得離開這個群，因為它是我的社交資產。有句話是這麼說的，用戶在你的平臺上社交資產越多，他就越離不開你的平臺。
⑧虧損
目的：人人都害怕損失，特別是那些在你能力範圍之內能輕鬆得到的東西，用「虧損」來調動家長的積極性。
具體做法：
1）學而思的助教老師在完課後，會在群裡公布孩子們的聽課情況，上面清晰地展現孩子們的聽課時長，是否缺課一目了然，看到別家孩子都完成了，而自家孩子一路飄紅，家長心裡就會有虧損感。
2）任務清單，家長可以看到哪些任務已完成，哪些任務未完成。同時，助教也會提醒，今天你的孩子還有什麼沒完成。
以上就是學而思的「八角理論」應用，有的校長可能會問，我們自身資源有限，可能沒辦法做到這八角，有沒有什麼更簡便的方法呢？
四、更靈活的組合運用
我們可以採取2+1的方法。《遊戲化實戰》這本書把這八個維度分為4個象限，前2個是：
1. 外在、內在
左半邊的三個（成就、擁有、稀缺）是外在推動因素，右半邊的三個（創意、社交、未知）是內在推動因素。
2+1的方法則是這兩個象限的混搭，比如外在選2個，內在選1個，或者內在選2個，外在選1個。
有人會問，為什麼不能都用外在，或者都用內在呢？如果都用外在方式促進，雖然起初能保持動力，但後勁不足。
以轉介紹為例，很多學校都是以獎品來刺激轉介紹，但是越做到後面越發現做不動了，一是家長們的「胃口」越來越大，需要更多的獎勵來刺激；二是家長沒法做持續地轉介紹。其實這個原理就是刺激點都用了外在因素。如果加入內在中的「社交」會怎麼樣呢？比如前面說到的校管家課堂點評功能，老師做完點評後，家長可分享點評頁面到朋友圈曬「優秀」，而該頁面中支持添加學校介紹+留單信息，這樣一來，既減少了家長的轉介紹心理負擔，同時又減少了學校的支出成本。
2. 白帽、黑帽
上半部分的三個（使命、成就、創意）偏正向鼓舞，我們叫它「白帽」；下半部分的三個（稀缺、虧損、未知）偏反向促進，我們叫它「黑帽。
ps：白帽/黑帽分別代表正義魔法師和巫師，從字面上我們可以理解為，白帽是用正常的手段來操作，黑帽是用一些非常規手段。
這裡的應用也需要2+1組合。比如，助教會更多地給家長傳遞正面信息：課程如何能幫助孩子提分、提高能力，久而久之，家長可能會疲乏，但如果給孩子做一個測評，測試後某項能力比較弱，而你接下來的課程剛好匹配，這樣下來，家長基於害怕虧損的心理，完課率會提升很多。
《教父》這部電影中有一句臺詞：花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，註定是截然不同的命運。 對這套模型爛熟於心後，你會發現萬物相通，以後不需要再盲目跟風了，學習使我快樂，加油！
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