【中關村在線辦公列印頻道原創】2016年10月12日在北京751時尚設計廣場我們見證了一場「不一樣」的發布會——惠普雷射列印秋季新品發布會。不一樣的發布會現場，不一樣的發布會流程，不一樣的雷射列印新品，不一樣的首批用戶體驗，讓整場發布會備受矚目（發布會直播）。
印要不一樣
會後我們還對惠普公司印表機與耗材產品事業部中國區總經理金衛東，惠普公司全球中小企業解決方案部總經理Dave Turner以及惠普公司全球A3解決方案部總經理Aurelio Maruggi進行了專訪，更進一步了解惠普雷射列印未來願景與策略。
惠普公司全球A3解決方案部總經理 Aurelio Maruggi（左）
惠普公司全球中小企業解決方案部總經理 Dave Turner（中）
惠普公司印表機與耗材產品事業部中國區總經理 金衛東（右）
記者：今天的發布會我們有注意到現場將我們過去熟悉藍白色LOGO換成了橘色的，這是出於什麼考慮？另外還有關於耗材捆綁這方面，我們強調的策略是怎麼考慮的？
金衛東：這也是我們小小的創新，最關鍵的不是顏色的改變，對我們來講，這次發布的產品才是最大的創新，也是我們帶給市場上最重要的信息，希望通過這些產品能夠進一步延續和提升惠普的業務。回答你的第二個問題，關於耗材的捆綁問題，就是為了降低用戶在使用成本上的考量，剛才Dave也有談到，這可以幫助我們的用戶節省高達60%的列印成本。這是從用戶的角度出發，可以有比較低的列印成本。
記者：我看了惠普發布的幾個新品，還在體驗區體驗了一下。關於這次惠普發布的幾款A3複合機市場產品，我詢問了一下價格，後期的使用成本大幅度降低，A3複合機產品的性價比卻提高了很多，惠普是出於怎麼樣的考慮推出這樣的產品？惠普是如何看待A3複合機市場的？
Aurelio Maruggi：為什麼我們會採用這樣的策略，有兩個方面的考慮，我們推出一系列A3的產品組合，而今天推出的產品只是其中的一部分。我們終於有A3系列的產品，但是尚未建立起一個完整的產品鏈。在後期，我們還會根據印製速度、裝印需求的不同，推出一系列新的產品，使我們的產品鏈更加豐富。第二，對於大型傳統的複印機市場來說，大家出於成本結構的考慮，對價格非常重視，不光是硬體本身的價格，還有相應耗材的價格，所以我們跟三星的合作發生了變化，實現了垂直整合。
記者：複印機在中國30年來都是走OA渠道，咱們惠普發布了複印機家族，我們在渠道上會採用哪些策略？
金衛東：對我們來講，第一，我們推出的產品不是簡單的複印機，我們希望打造成新一代的數碼複合機，實現更加智能化。在合作推出新一代的數碼複合機時，我們的部分用戶比較喜歡原來的OA渠道，我們也會跟他們繼續合作，推動整個市場。對我們來講就是團結一切可以團結的力量，和惠普一起去發展。
記者：剛才介紹A3的時候提到從買斷模式到服務模式的轉變，這個轉變對惠普的組織架構的調整會不會有觸動，或者需要進行重新部署？另外，作為新產品，惠普想怎麼拓展市場，怎麼跟客戶解釋A3產品跟原有產品的差異，從而方便他們的選擇，謝謝。
Aurelio Maruggi：先回答第一個問題，我們來看一下全球的A3市場，70%-80%的國家都比較一致，採用「合約模式」，「合約模式」就是我們的渠道客戶和他們自己的客戶建立起夥伴關係，而且他們籤合同時，客戶可以採取「用多少，付多少錢」的形式，而我們的渠道客戶不需要再購買硬體和耗材了。而中國的情況是相反的，大部分A3還是買斷的市場，其實有這樣一個合同式的發展趨勢，和全球的大趨勢相比，中國稍微有一點落後，但整體方向是不變的，這也是為什麼現在在A3市場推出了合約式的服務。這對於我們的客戶來說有什麼好處呢？他們能夠贏得內心的寧靜，不用再去擔心運營成本到底是多少，因為這已經是可以預測的，而且不用擔心在哪裡買硬體、買軟體、買耗材，或者相關軟體的配製，開發。所以對他們來說，尤其是對中國的中小企業來說，這是很好的工具。
回答第二個問題，對於中國市場來說，可以看到我們今天提到了可以給我們渠道夥伴的新能力，他們能夠在售前、售中、售後都得到支持，就是剛才所說的，「得到內心的寧靜」。用戶在使用我們產品的時候不用擔心產品的維護，因為他知道在哪些時間和地點，可以找到相關的經銷商，而經銷商受過良好的培訓，可以為他們提供優質服務。
記者：這個問題是剛才提到過的，第一個是「惠普小超人」的問題，「惠普小超人」等一系列的產品，10月12號開始在京東銷售了，我們的銷售策略，還有在網絡上，以及傳統渠道中，是怎樣的分布情況，是什麼樣的計劃？第二個問題，關於M436，作為新一代複合機的開山之作，它的形態也好，主打功能點也好，跟傳統的富士施樂等產品還是有一定區別的，我們要創造一種全新的品類，但是同時也會受到一些挑戰，如何應對這些挑戰？如何說服用戶去購買我們的產品？謝謝。
金衛東：關於銷售渠道的問題，我們跟很多夥伴一起合作銷售。整體渠道類型，包括了傳統的渠道，線上的渠道，以及賣場渠道，都是流量型的產品，而且所有渠道都有賣前代的產品。中國擁有比以前更多的型號，還保留了部分以前的型號，豐富的機型可供客戶選擇。這次我們跟京東的合作，進行產品首發，京東幫助我們更快地提升曝光率，讓用戶第一時間知道這些產品以及產品價格。
關於第二個問題，我想請Aurelio回答一下更好。
Aurelio Maruggi：回答您的第二個問題，A3的戰略總的來說是非常簡單的，我們已經意識到了開拓市場的道路不會是一帆風順的，因為這個市場是巨大的。第二，這個市場裡面已經有很多競爭對手，我們要怎麼去做呢？首先，我們必須要推出一系列的產品，我們上個月已經宣布要推出一系列產品，在未來幾個月還會推出全線的產品系列，跟競爭對手站在同一個平臺上，甚至比他們有更多的優勢，因為我們有頁寬技術。
我們在硬體跟耗材方面，要實現垂直整合，這也是為什麼我們對三星集團進行了收購。再有是實現差異化，主要是通過技術實現，我們在A4方面有很多成熟的技術，可以引到A3深，比如頁寬。還有專門為A3定製開發了新的技術。
記者：產品發布的時候提到有很多內容是專為亞太地區研發的，中國作為亞太地區一個重要的市場，中國未來的增長計劃是什麼樣的？第二，考核方式是以市場份額，還是銷售量，還是以其他方式來完成？
金衛東：中國市場對於惠普來講，一直是非常重要的。惠普一直保持著非常領先的市場地位，我們所面臨的挑戰，就是如何繼續保持並提升在中國的市場地位，今天所推出的產品正是朝這樣的方向去努力，比如流量產品的機器，就是為了保持其現有市場地位。同時我們也要提升，所以推出了A3複合機，進軍這個市場。隨著未來新產品的陸續推出，建立起完整的複合機產線，可以使我們的份額有更進一步的提升。我們的中國團隊，跟後端，也就是跟總部這個團隊要有緊密的合作，才可以有更加適合中國市場的產品。很多產品對於惠普來講，不僅僅是為亞洲設計的，更有很多產品是為中國特別設計的、特別打造的，一會兒可以讓Dave跟Aurelio分享一下他們是怎麼看待中國市場的。
如果談增長，到底是以市場份額，還是營業額，還是利潤，怎麼衡量是否成功？惠普這樣的公司，您所說的這三個方面，我們都要，所以我說這是一個很好的問題，在這幾方面，我們希望都有利潤的增長。
Dave Turner：中國是惠普非常重視的市場，在今天推出雷射印表機產品之前，我們就已經把中國客戶的需求納入衡量了，因為我們和很多中國客戶見面和討論過，發現對於需要大量列印的客戶來說，都有對成本的考量，這也是我們之所以推出「惠普小超人」的產品的原因，就是專門針對這些客戶的需求。
記者：這次發布會見到了惠普雷射的複合機，頁寬數碼複合機在中國有什麼發布計劃？第二個問題，看到京東上的優惠措施挺多的，包括採用了鼓粉分離的配製，還有附帶三支碳粉倉，我想問一下在耗材成本和後期服務上有什麼計劃嗎？
Aurelio Maruggi：關於頁寬數碼複合機什麼時候上市的問題，我們在一個月前宣布要推出16款產品，現在已經在中國落地了第一款產品，就是M436，關於其他產品預計會在2017年春天在全球正式發布，到時候也會在中國同步發布，推出全新的產品系列。
金衛東：頁寬不僅僅存在於A3系列，A4也有該技術，而且從中國用戶的接受程度來講，我們在過去的三年中看到了非常好的增長。結合以前學習到的經驗來講，對於將來的頁寬，我們非常有信心。剛才我們在發布的時候也談到了，這是非常有優勢的產品，可以幫助惠普進入整個複合機市場。
Dave Turner：回答您的第二個問題，我們推出的「惠普小超人」，它是我們產品組合的一個延伸，是根據特定用戶的特定需求而推出的。在未來，我們還會進一步聽取中國客戶的反饋，按照他們的需求來推出更多產品。
記者：我們看到惠普發布了A3產品，為配合A3產品，惠普還帶來了全新的解決方案，比如管理方面，移動方面，還有安全方面。對於國內市場來說，哪些是國內用戶非常重視的以及需求更大的？其他市場是什麼表現？
Aurelio Maruggi：A3通過差異化的技術來體現不同，同時, 我們要避免以「一刀切」的方式在各個國家實施。舉個例子，智能設備服務技術，就是把我們的全球技術和本地合作夥伴相結合，我們在全球進行技術開發，同時跟本地合作夥伴進行深入討論，了解中國市場的具體需求，這樣我們的產品在落地的時候才能真正契合中國市場，帶來相應的價值，這就是全球開發和本地相結合。
金衛東：另外我想補充一點，整個市場是有幾大趨勢的，第一個趨勢是列印跟複印機市場融合的趨勢，第二是合約式和買斷模式的趨勢，第三是從單功能到多功能的趨勢。這些趨勢中，對設備的管理能力的要求都越來越高。以前談及OA，或者複合機，大部分都是當成辦公設備，而不是當成IT的管理設備。將來一定會對這些設備進行管理的，尤其是文秘服務。從惠普的角度出發，作為列印專業的製造商，我們本身就做得很成功，而且我們也積累了很多智能設備管理的經驗，包括在安全性方面的技術。我們為什麼會把這些東西融進去？因為我們看到了這一方面的市場趨勢，這會給用戶帶來在軟體、管理、安全的考慮，惠普具有更加簡易和安全的管理，是惠普的強項，這也是為什麼把這些技術融入到複合機市場裡去。
記者：我有幾個問題想和金總核實一下。A3複印機的總代，他們在分工上，產品型號上，地域上，有什麼不同？第二個問題，我記得您在GPC上說到惠普之前已經在做A3市場的工作了，代理商現在在做哪些具體的工作來配合惠普在A3市場的推出？
金衛東：在整個市場銷售中有很多推出的因素，全國總代是其中一方面，包括原來OA的渠道，傳統的二級渠道，以及在中國市場上大部分產品都是我們所說的三層架構，還有三級渠道。這些都是我們需要建立的領域，並把用戶服務做得更好。不僅是總代、二代，都已經開始市場開發的工作。我們做了有效的開拓性工作，在新產品發布的市場也覆蓋做到位了，能夠比較容易地完成既定的目標。
編輯觀點：
惠普雷射產品更具有設計感、更注重用戶體驗、更注意新技術的使用。這次惠普則與創業企業以及網紅達人完美結合，新品首批用戶現身說法，讓更多的受眾關注惠普的辦公新品，拉進了用戶與產品的距離。
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