一、三平方公裡效益
現在很多O2O到家服務都走入了一個誤區——沒有注意到物流與廣告成本。
物流成本在傳統行業中佔10%，O2O卻沒有考慮這一剛性比例，這也是目前O2O持續燒錢、無法掙錢的原因。網際網路本應是最精準、營銷成本最低的，而現在這種燒錢現象卻違反了商業本質。
很多企業融資之後都要衝規模、衝客戶數量、衝日單量等，但是我們要意識到：規模不等於效益。這可以用「三平方公裡效益」理論解釋。
什麼叫三平方公裡效益？首先，我們來看最小的一級——「三平方公裡效益」。舉個例子，如果我在虹橋上海浦西，現在想吃碗麵，那浦東最好的麵館能送過來嗎？肯定送不過來，送過來說不定我都不餓了，所以對我來說，只有這三平方公裡的麵館和我有關。反過來對這個麵館也一樣，這個麵館聽說你的平臺一天可以做一百萬單，可是這和麵館有什麼關係？麵館還是一天做50單。所以平臺大對消費者和商家都沒有意義。這就叫「三平方公裡效益」。
你可能有幾筆生意不賺錢，但你每一個三平方公裡的作戰單位必須賺錢。你不能說我每一個三平方公裡都不賺錢，一百個三平方公裡合在一起才賺錢。
二、同城規模效益
什麼是「同城規模效益」？58同城的租房服務是最好的例子，比如我浦東有套房子，可能浦西的人會來租，此時，創業者把一個城市做透是有意義的。「同城規模效益」也必須每個城市、每個區域都賺錢。
與「同城規模效益」相對的是，類似於淘寶、京東、去哪屬於「全國規模效益」，而美團、大眾點評雖然是一家全國性公司，但它們的規模效應卻是同城的。所以，當初美團和大眾點評競爭時不去比較每天全國有多少訂單，而是每個城市之間進行比較。只有電商類，產品類才是全國規模效應，因為9.9包郵的商品可以走遍全國，把全國的量聚在一起後去和上遊供應商談才有意義。
創業者要經常問自己：你是哪種規模效應？然後根據這種規模效應去做事。但最近創投界、風投界有一種很不好的風氣，很多創業者說天使輪拿到錢，我要把模式走通；A輪我要做好北上廣深；B輪我要覆蓋二線十五個以上城市。然後呢？然後C輪就死了。
這是因為絕大部分公司不需要做十五個城市，甚至北上廣深都沒有那麼重要。如何才能在一筆交易裡把物流成本和廣告成本壓縮到最低對他們是最重要的。
如果創業者要將這些成本降到最低，就需要把密度做起來。讓快遞員在一棟樓裡面送10碗面，你給他兩塊錢一單他就會幹；但如果你讓他在整個浦東送10碗面，沒8塊絕對幹不了，因為他一個中午只能送幾單而已。這就是密度的效應。
三、留住用戶
燒錢時一定要問自己，我燒的錢流向了哪裡？用戶有沒有留下？
很多創業者燒錢只看訂單——有錢就有訂單，但是有訂單是沒用的，因為一旦停止燒錢，訂單就沒了。只有燒錢後，留下了用戶才有意義。
什麼是用戶？即三個月留存率有多少，很多平臺只有10%。創業者用燒錢的方式把一百個用戶圈進來，但三個月後只剩10%。
因此，一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買家賣家一起補，財務報表裡面的資產負債表、損益表、現金流量表三張表一起燒。但補貼賣家是不對的，類似滴滴，它不能補貼司機，補貼乘客才有道理，因為創業者需要改變的是乘客的習慣，而司機是在售賣自己的時間和服務，你給他生意做，他就會有錢。
B2C模式需要分析補貼哪一端是合理的。阿里巴巴從來沒給賣家、供應商免費過，因為他們是做生意的，如果他們能在平臺上做成生意就應該對他們收費。
四、提高行業效率
凡是做不到提高用戶體驗和企業、行業效率的O2O都是耍流氓，而且這兩個次序也不能錯。
首先是用戶體驗，創業者永遠不能忘記用戶第一。如果用戶體驗沒有因O2O而發生改變，這種O2O模式就沒有意義。
但是，也要注意到，也許有些O2O的用戶體驗看起來很好，卻沒有提高行業效率。比如上門按摩、上門送水果這種模式，商家送貨上門，用戶不用自己去超市，看起來用戶體驗很好，卻沒有讓企業甚至行業的效率因此而提高，甚至效率是下降的。
比如說河狸家，上門服務時，手藝人每天能做2~3個訂單，但如果在店裡，他們每天能做6~8個訂單。此時，雖然房租因O2O省掉了，但每個人每天的產出卻在下降，整個行業的效率是降低的。
五、多、快、好、省
什麼是好的用戶體驗？很簡單——多、快、好、省。
當年淘寶起家靠多、省兩個字，好、快做得差。正因為淘寶送貨不夠及時，所以京東來了，他一來就打快和好兩個字。
再說一個更極致的例子，最近從雷軍開始，好像全世界創業者都突然要學一個叫Costco（投資人說註：Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，成立以來即致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品）的公司。Costco是把好和省做到了極致，犧牲了快和多。與沃爾瑪相比，Costco在美國需要開一個多小時車才能到，裡面的商品只有四千多種，而沃爾瑪卻有兩三萬種。
所有創業者要問自己，你要捨棄什麼，留下什麼？如果四個都想做到，就可能一個都做不到。當然，你要做的是階段性取捨，而不是永遠放棄。但至少在一開始你要問自己：解決行業問題和用戶痛點時，你想先解決哪個字？對於很多做O2O、做到家服務的創始人，如果你問他首先要解決什麼？他說快，但解決快的時候，他說我還要多，那他肯定做不了。
多、快、好、省裡面，如果能做好一個字，你不輸；做好兩個字，你能贏；想做三個字，你快輸了；想四個字都做，你肯定輸了。
六、廣、深、高、速
剛剛總結的是消費者的四個維度，做企業也有四個維度：廣、深、高、速。
阿里系出來的創業者有些特質，高一般都有，很多同學創業初期高度就很高；速度也有，上個月見麵團隊有10個人，過一個月再見麵團隊就有了100個人；廣度也有，唯一做的不夠的是深度。
2005年，阿里在全國只有江浙滬三個區，但是我們在這三個區下面做得很深、很密，讓別人針插不進、水潑不進。比如像浙江，我們做了餘姚，慈谿，寧波等城市，每個城市下面還做到了鎮。
因為阿里已經有足夠的深度了，所以才可以跑廣度、拉速度。但很多創業者沒有經歷過最初活下來的時候，而要活下來就一定要做深度，要把很多產品線砍掉。
一個老同學曾跟我講，當年阿里產品有好多，後面只剩下一兩個，但正是因為我們做深了這一兩個產品，我們才活下來了。而今天我看到很多創業者，只做好了廣、高、速三個字，卻沒有做好深度。
有些商業本質是網際網路決不能改變的，我們要去理解它、尊重它。比如創業第一件事首先要活下來，而要活下來就必須要有自己的一畝三分地，做好深度，也即密度。
七、經營用戶
我認為移動網際網路的核心是實現了「五位一體」：人、機器、時間、地點、支付，五位一體。五件事合在一起，最可怕的誕生了一件事，就是把社會的剩餘資源釋放出來。
比如滴滴出行、美國的Uber，它們為什麼估值高？滴滴把閒置的計程車司機的時間更高效地釋放出來，同時消費者的需求也被精準地釋放。兩個閒置資源一疊加，就會產生巨大的價值。
現在有些創業者還在堅持運營產品，尤其是傳統行業的創業者，而實際上產品是給人使用的，之前可能你不知道如何去找到用戶，但網際網路技術和網際網路精神出現以後，讓你有機會能第一時間接觸到用戶，所以網際網路時代最應該經營的是用戶，而不僅僅只是停留在運營產品上。
我之前在傳統行業，別人問我賣多少馬桶，我可以告訴他總量，但是問我賣給了哪些人，我卻並不完全清楚。後來進入阿里巴巴，我體會到網際網路經濟與傳統行業不一樣，網際網路經營更多的是經營人。
物理學上有一個公式：E=MC²，但從網際網路時代的經濟角度來理解會有新的含義。網際網路時代的經濟公式：E=MC²，經濟=商品×人²。其中的C（用戶、消費者、人）的二次方是讓商業的原子彈爆炸的關鍵。如果我們只會經營商品，而不會經營人，企業的發展就很可能被卡在這兒。
經營人不僅僅包括客戶，它是指所有與你的商業行為有關係的人，當然也包括經營你內部的人。合伙人文化的核心所在，是你在用心去經營內部的每個人。
八、讓企業在線
另外創業者業也應思考，你的企業在不在線？你的客戶都在線了嗎？你的員工都在線了嗎？你的員工和客戶的那個交互界面在線了嗎？你的產品在線了嗎？
因為網際網路上沒什麼秘密，在線化以後企業通過日常數據的採集，對於用戶的各種生活習慣、消費偏好、購買能力等等都可以建立起一個巨大的大資料庫，也許不能立刻轉化為效益，但是將來其中蘊藏著無限的商機。
一個好的網際網路公司，用戶要講的是兩件事，第一叫黏性，第二叫屬性。這是網際網路的兩性關係。比如墨跡天氣，黏性很強的，用戶每天第一看的是天氣，最後看的也是天氣，黏性很強。但是，它的屬性不強，所有的用戶都在看天氣，但是墨跡並不能知道用戶是誰，甚至連用戶性別都不知道。因此，它的含金量就沒那麼高，因為有黏性沒屬性。
九、尋找最大的問題
之前我碰到很多人問我，行業的下一個機會在哪兒。
我自己曾聽過到這樣一句話：「在中國不要去找機會。」我非常同意這個觀點。在中國，聰明人很多，同樣一個機會做的人多了就會形成危機。我聽說正規的P2P公司有兩千多個，硬生生把很多好機會做成供給過剩了。我們不找機會，但是要找問題，找出的問題最好是夠大、夠難。
跟你分享我看到的大問題：
第一，農村的金融服務。在農村做網際網路金融，我聽到的都是反對的聲音。即使在我們最發達的村，寬帶普及率也並不高，物流配送也受限制。2000年阿里巴巴剛起步，物流、信息流很多都亟待解決。如今在新常態的推動下，農村這麼大市場，夠大、夠難，你把這些事情做起來，就是機會。
第二，B2B市場。移動網際網路對企業服務改造還沒有開始，為什麼？因為這存在很大困難，有多少企業習慣使用網際網路進行企業內部的管理和對外交易？B2B市場夠大，但任何一個行業網際網路基礎都較弱。阿里巴巴也是歷經15年的探索才走到今天，阿里巴巴第一天做電子商務的時候，馬雲被別人當成騙子。
我想今天大家再做網際網路金融是幸福的，沒人會被說成騙子。網際網路金融可做的事很多，中國在過去因為總體增長，遍地是企業，第一代、第二代企業家很會把握機會。接下來的企業需要尋找你所在地方、行業、人群存在的大問題。
夠大、夠難的事，有沒有決心，有沒有韌性去做，去解決。新常態尤其是在服務行業，還是有巨大的問題，有待我們解決。新的常態上增量經濟，存量經濟核心是什麼，無非是效率，所以移動網際網路不管是提出需求，還是幫助產能，抑或是釋放剩餘資源，你參與這場革命就是成功者。