解密猿輔導:「大鍋飯」系統班和「加餐」專題課的背後

　　多知網12月1日消息，昨日，猿輔導CEO李勇在媒體溝通會上披露了猿輔導上線一年半的成績單：年營收1.2億元，粉筆年營收2.2億元，公司年營收3.4億元。

　　猿輔導的營收雖不及粉筆，但是作為剛剛上線一年半的產品，在K12輔導的純線上直播領域切下大蛋糕的一角仍然具有裡程碑式的意義。

　　李勇將這一切形容為「順利起跑」。

　　從K12在線教育領域來看，自2013、2014年起跑之後，各個公司的動態更多集中在拿了一輪又一輪的投資或是迭代了一次又一次產品上。由於做決策用戶和接受服務用戶主體分離等原因，「收錢」這件事情對於K12在線教育來說一直是個難題。

　　現如今猿輔導突出重圍，在純線上且不加入班主任的角色情況下做出了1.2億元營收，有什麼秘訣？

　　爆發前夜的轉型：從C2C到B2C

　　李勇介紹，猿輔導在今年上半年開始從C2C平臺轉向B2C網校模式，課程品類也從最開始的1對1轉向班課。

　　轉型的原因是，平臺模式有利於增加SKU數，卻造成了品控難。

　　猿輔導方面認為，K12輔導與電商有本質區別，對於K12輔導來說，SKU數是有限的。最終將導致一個問題——很多老師們推出的課程高度重合。這對學生來說，很大程度上降低了選擇的效率。

　　另一方面，雖然上課時老師直接可以採用猿輔導所做的中央教研內容，但平臺模式必然意味著猿輔導無法監控每一節課的質量。只要學生在上課過程中有了不夠好的學習體驗，他最終都會把這個印象加到猿輔導上，這會對品牌造成傷害。

　　另外，一對一雖然起量很快，但是其利潤率低、難以形成口碑等特點開始顯現出來。

　　基於這些原因，猿輔導在今年早些時候開始正式轉向以B2C的方式開班課。

　　系統班與專題課，「大鍋飯」與「加餐」

　　打開猿輔導APP頁面可以看到，猿輔導已經上線了初高中全學科的課程內容。從課程種類來看，主要分為兩種——系統班和專題課。

　　系統班在春秋季為同步內容，在寒暑假為預習內容，適用於各個層次的學生。而專題課則是針對學生個性化的知識點缺失的補充。

　　「語法填空滿分特訓系列課」、「【圓錐曲線系列】高考壓軸小題」、「【高考終結者·一輪複習】12詞課終結幾何模塊核心技巧」——專題課的特點是每個專題課課次相對少，價格低。多知網觀察到，大多專題課的定價平均為3元一次課。每個專題課由1-12次課組成，頁面上最高的一門課是36元，包含12次課。

　　為了增加互動性，老師在上課過程中，會在某些節點向學生發布題目，學生做出選擇後，系統實時統計結果並做出反饋，老師可以迅速知道每個選項的選擇人數比例，並針對易錯項和難點進行講解。

　　這種做法的好處是，照顧到了大多數學生的需求，但目前，猿輔導並沒有針對性的答疑服務，對於學生個性化的知識薄弱點，猿輔導如何解決？

　　各類專題課起到了在「大鍋飯」系統班之外，給不同水平的學生提供不同類型「加餐」的作用。學生可以在系統班之外，根據自己的薄弱項，選擇相對應的專題課，進行有針對性的提高。

　　這種做法延續了猿輔導一直以來的風格，將服務落實到產品而非人。用猿題庫收集到的數據為支點，開展數據化教研，並推出相應專題課，好處是在早期階段滿足用戶大部分需求的同時，避免了大規模服務人員的加入。

　　產品矩陣+趣味運營，猿輔導的流量哪裡來？

　　在猿輔導之前，已經有拍照答疑軟體小猿搜題和題庫軟體猿題庫，這三者形成了產品矩陣。小猿搜題和猿題庫均可成為猿輔導的流量入口，同時，猿題庫提供練習環節並提供教研內容。

　　據透露，猿題庫是小猿搜題轉化率的3倍以上。目前，猿輔導並未在市場上做大規模的投放。

　　李鑫說，現階段還是希望多吸納一些主動選擇的用戶，這部分用戶的購買需求大多是學生向家長提出，因此學習的主動性也相對更好。

　　目前，猿輔導直播課單節課到課率為50%左右，加上一周內觀看回放的用戶，單節課完成率為70%-80%。

　　除去產品矩陣的導流和篩選，猿輔導還做了不少有意思的運營嘗試。

　　2016年9月，猿輔導推出了一個新的伴讀產品——「明星讀經典中學語文課文」，第一期推出的有張天愛朗誦的《天淨沙·秋思》，還有白百合朗誦的《浣溪沙》等。明星本人朗誦的聲音，加上舒緩的鋼琴配樂。一方面，增強了這些高考必考的默寫課文的趣味性，另一方面，明星的加入對猿輔導自身的品牌吸引力得以提高。

　　今年秋季班，除了常規的書、筆記本、文具等學習用品，報名猿輔導的學生發現包裹裡還有一包種子——這是猿輔導的另一個運營創意。因為這一期的主題是「成長」，種子寓意希望。

　　最終，這一動作引發了學生們在收到種子後及植物發芽後紛紛在微博曬出自己的植物，於此同時，猿輔導品牌得到集中性的大量曝光……

　　憑藉猿題庫的教研積累，小猿搜題和猿題庫的用戶量，猿輔導在一開始就不是一個「冷啟動」的產品，中間也經歷了各種探索和轉型。一年半1.2億元的營收在K12純在線課外輔導領域，是個不錯的開頭。這也在一定程度上證明了，K12階段學生對於在線上課的接受度正在逐步提升。

　　目前，猿輔導用戶中有四分之一是同時報名了其他線下輔導班用戶。從價格上看，199元的系統班價格放在線下，甚至比一節一對一課還要更低。對這些用戶來說，購買猿輔導是對線下課程的補充、還是某種新鮮的嘗試？

　　猿輔導的下一步，在吸納新用戶的同時，也面臨著如何提升續報率等問題。

　　利用三個產品收集到的用戶行為做數據型教研是線下機構無法做到的——這讓猿輔導在K12輔導培訓處於冷兵器時代時已經掌握了「火藥」的製作方法，那麼，猿輔導的「火藥」下一步又將如何爆發？（多知網 初驪禹）

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