北京日暈和彩虹同框，是祥瑞還是預警？科學的解釋來了

改革開放以來，國內金融市場從只有一家單一的金融機構，已發展形成一個完整的金融體系，實現了「涅槃」式的飛躍。特別是近年來，創新力度不斷加大，與國外金融市場的雙向開放不斷深化。監管力推，巨頭探路，轉眼間，首批理財子公司獲準開業已一周年，外資控股基金公司開始試水，2020年的新冠肺炎疫情也並未打亂我國金融市場開放的節奏，《關於金融支持粵港澳大灣區建設的意見》明確提出，擴大銀行、證券、保險業開放。在此背景下，國內金融業發展無疑迎來了新機遇。

在金融大發展浪潮的助推下，各種金融創新都在以前所未有的速度走進人們的生活，這些創新讓投資者誤以為金融市場花團錦簇、五光十色，但卻忽略了相伴而生的風險，國內投資者教育的短板隨之暴露。

道阻且長：國內投資者教育仍有較大進步空間

因為缺乏敬畏，從業者違規宣傳誤導投資者；因為無視風險，各種理財公司、P2P平檯曆經野蠻生長和泡沫破滅，大潮退去才知誰在裸泳；因為缺少認知，投資者在「黑天鵝」和「灰犀牛」中左右搖擺，追漲殺跌，最後成為被收割的「韭菜」。

越來越多的產品在中國金融市場出現，在給廣大投資者越來越多選擇的同時，也對各市場主體提出了更高的要求。從一定意義上講，財富管理與單純投資的最大區別即在於投資者教育，一次或幾次投資成功與長期財富增值是不同的概念。作為專業的財富管理機構，天然承擔著日常與客戶溝通、幫助客戶樹立正確財富理念、獲取長期穩健收益、做好財富傳承規劃的職責，在這個過程中，需要不斷提升從業人員的服務意識和專業能力，做好客戶財富「守門人」，助力營造良好的金融生態環境。

行則將至：招商銀行投資者教育的實踐經驗

宣導科學投資理念：穩健收益、資產配置、長期投資

在開展投資者教育時，首要工作並不是向客戶灌輸投資理念，而是識別客戶的投資目標。只有在了解客戶真實需求的情況下開展相應的投資者教育才能事半功倍。結合客戶的投資目標，將投資者教育融入客戶真實的投資場景，一方面可以降低我們工作開展的難度，另一方面可以提高客戶對真實場景下投資理念的接受度。

在招商銀行的客戶中，60%以上客戶的風險等級都處在A3（穩健性）及以下，他們的目標是追求「穩穩的幸福」，承受損失的意願較低。

「穩健收益」這一投資目標，決定了招商銀行在開展投資者教育工作時，更多的是要圍繞客戶的穩健投資目標展開。在銀行理財淨值化轉型的時代背景下，客戶想要獲得「穩健收益」必須樹立「長期投資」和「資產配置」的科學理念。

以偏股混合型基金指數為例，自2004年以來，截至2019年底累計年化回報超過13%，是中長期回報最為突出的資產類別之一，這表明通過「長期投資」能夠獲取顯著的回報。同時，隨著持有期限的不斷拉長，客戶持有期間年化收益的波動率顯著降低，持有期勝率（獲得正收益概率）不斷提升。

「資產配置」是招商銀行向客戶持續宣導的投資理念之一，也是招商銀行多年財富管理業務的核心驅動力之一。一方面，資產配置是投資組合的主要收益來源：美國Ibbotson教授和Kaplan博士在2000年的一份報告中指出，投資收益變化中有高達90%可以歸因於資產配置；另一方面，資產配置能有效分散投資組合的特定風險，降低組合的波動水平，以六類資產（A股、港股、美股、債券、黃金、貨幣）構建的簡易等權重組合為例，隨著組合中資產類別的增加，組合呈現的波動率水平顯著下降。

每位客戶的投資目標、投資期限和風險承受能力各不相同，通過資產配置可以將不同風險收益特徵的資產進行組合，從而構建出滿足客戶個性化需求的投資方案。

建立長效機制，陪伴客戶投資旅程

成熟投資理念的貫徹執行必須以長效工作機制為保障。投資是一場長途旅行，招商銀行要做客戶投資旅程的陪伴者。

投資決策階段：普及知識，了解客戶

在客戶投資剛啟程時，作為旅程的陪伴人，需要促成彼此的了解。招商銀行依託近20年的財富管理經驗，自主研發了適合國內居民的財富規劃2.0系統，幫助客戶熟悉金融市場和金融產品知識，同時深入解析客戶所處的生命周期、對家庭的規劃甚至對於生活方式的偏好，通過數據理性規劃未來，全方位滿足客戶不同層面的財富需求。

產品交易階段：揭示風險，科學配置

招商銀行在向客戶推薦產品時，一直秉承「以客戶為中心，持續為客戶創造價值」的服務理念，總行投決會每季度更新大類資產配置建議，指導一線客戶經理在此基礎上出具個性化資產配置解決方案。產品交易過程中，一方面嚴格履行適當性義務，在全面了解客戶的基礎上，向客戶提供符合其風險識別能力和風險承受能力的產品；另一方面嚴格遵守監管規定，通過全程錄音錄像、籤署風險提示書和超風險認購協議等，向客戶充分揭示市場風險、信用風險、流動性風險、法律風險以及其他投資風險，切實保護客戶合法權益。

售後服務階段：跟蹤檢視，維權保護

為進一步優化客戶售後體驗，招商銀行已建立起公募基金售後陪伴機制，由五部分組成：監測機制、觸發機制、陪伴內容生產及輸出機制、基金公司溝通機制以及應急處理機制，從售後報告到異動點評，實現周頻、月頻、季頻全覆蓋，針對市場異動和產品波動，主動觸達客戶。在招商銀行看來，財富管理業務的核心是服務而非銷售，銷售只是陪伴服務的開始。

深化產品服務創新，落地投資者教育

在開展大量投資者教育工作後，招商銀行意識到僅僅通過理念宣導式的投資者教育是遠遠不夠的，必須通過實實在在的產品或者金融服務，讓客戶真實感受到「長期投資」和「資產配置」的效果，用客戶的切身體驗教育和引導客戶。

打造長期限封閉產品，長期投資獲得廣泛認同

為了讓客戶接受「長期投資」的理念，招商銀行開始考慮通過長期限封閉的權益產品，引導客戶進行長期投資，並於2014年與東方資管合作在業內率先定製發行首款三年定期開放基金東方紅睿豐，該基金於2017年結束第一個三年運作周期，為客戶實現了164%的良好回報，見圖1。

在近6年的時間裡，招商銀行與優秀基金公司合作了多款定期開放權益基金，存量規模業內遙遙領先。通過創新產品形態，幫助客戶真正賺到了長期投資的錢，體驗到了長期投資的效果，從而引導客戶接受長期投資的理念。

踐行資產配置理念，摩羯智投應運而生

雖然「資產配置」理念廣為傳播，但人性的擾動總是讓資產配置知易行難。2016年12月，招商銀行創設了摩羯智投，旨在通過更符合人性的一站式資產配置服務，幫助客戶實現個性化的資產配置，並讓資產配置的效果可視化，從而激勵客戶更好地堅守資產配置。

在招商銀行看來，摩羯智投並非一個單一產品，而是一個「智能+投資+顧問」的全流程服務，是運用機器學習算法，融入招商銀行多年來財富管理實踐及基金研究經驗，構建的以公募基金為基礎、放眼全球資產配置的「智能基金組合配置服務」。

自上線以來，雖然經歷了市場多輪大幅波動，但摩羯智投在堅守資產配置基礎上，通過靈活調整各類資產的配置比例、優選底層基金品種，為客戶創造了相對穩健的收益。截至2020年5月底，摩羯智投累計申購量超過130億，參與客戶數超20萬，得到了客戶的廣泛認可。

提升從業人員素養，打通投教「最後一公裡」

作為陪伴客戶投資旅程的直接參與者，一線客戶經理對投資者教育的深切認同和專業能力顯得尤為重要。為此，招商銀行藉助金融科技，通過人員賦能+系統智能的方式，構建了涵蓋青雲計劃、直播微課、經驗分享及外部機構培訓等多維度的從業人員職業素養培育體系，以及更加科學全面的客戶經理評價體系，從而實現輕盈有效的策略傳播與一線賦能。

肩負行業使命，提升客戶影響力

投資者教育不僅是單方面的投教內容輸出，還需要通過各種形式和途徑調動並增強投資者的學習熱情，提升投資者的互動積極性。

除了定期舉辦線下專家講座、網點微課堂、理財知識校園行等傳統投教活動外，招商銀行還在深入推進數位化轉型的當下，著力於搭建一整套投資者教育的線上活動激勵體系，鼓勵投資者通過日常閱讀文章、評論、答題等簡單互動形式，形成社區閱讀習慣，低門檻地掌握財富配置知識，引導客戶的配置方向。此外，招商銀行還成功地將投教與公益進行連結，當投資者對投資知識的學習積累到一定程度時，就可以為招商銀行定點精準扶貧的雲南武定縣和永仁縣兒童提供溫暖包捐助，這種邊學習邊做公益的方式，極大地提升了投資者的學習熱情。

作為業內領先的財富管理銀行，招商銀行將以客戶體驗為初心，以客戶財富保值、增值為使命，堅持開放與融合，以創新為驅動，以科技為引擎，持續做好客戶陪伴，用形式多樣的投資者教育為載體，培養理性成熟的投資者，做好客戶財富的「守門人」。
來源：當代金融家