今天跟大家分享一個燉品類老店的盤活過程。從下圖的數據中可以看出：雖然這個店鋪單量沒有大的爆發，但是曲線很健康，可以說是教科書式的盤活了。
老店盤活的一些理論可能大家都懂，無非就是優化產品，優化菜單，把單量和評價拉起來，等到平臺開始給你的店鋪進行大量的自然曝光了，這個店基本上就算是盤活了。
可是只懂理論並不行，執行起來還會碰到很多問題，比如：店鋪要如何確定該增加或該刪除哪些產品，靠自己試吃肯定不行；還有菜單應該如何優化，只簡單地把賣得好的排到前面？以及如何提高單量，用付費推廣還是刷單？刷單又要怎麼刷？如何才能做好風險控制？還有評價要怎麼搞？是讓親朋好友刷嗎？不夠又怎麼辦？諸如此類的問題，都需要商家充分考慮清楚。
如果老闆們還無法形成一套老店盤活的具體落地方案，那麼相信看完這篇文章，一定能幫助到大家。
我們選了一個真實的案例來進行分析，這是家燉品外賣，老店假設盤活前的銷量為0，整個盤活過程用4個步驟進行概括：
根據競對優化菜單；根據店內的情況確定產能極限；確定第一周期目標；確定實現目標的策略。其中，這裡面又分為8個具體的步驟，無論是老店盤活還是新店開張，只要你把這些步驟記下來，就肯定沒錯。
一、根據競對優化菜單
步驟1：確定利潤結構
這裡有一個萬能的公式：即「基礎款菜品+主食+小吃+甜品+單加=利潤」。怎麼理解呢？由於外賣的競爭非常激烈，若是你的堂食品牌並沒有特別的深入人心，那麼就無法避免打價格戰，會導致你的基礎款菜品並沒有什麼利潤。此時，老闆們就會陷入很尷尬的境地：漲價就會沒單量，而繼續打價格戰卻沒有利潤。
最佳的解決辦法就是：讓基礎款的菜品仍然維持低價，而把獲取利潤的重任就交給小吃、甜品以及單加的菜品。比如，上述說的這家店做的是花椒雞，那麼該店鋪的菜品結構就是：花椒雞湯（豬肚雞湯）+米飯+炸品小吃+甜點+單加菜品。
這樣一來，只想佔便宜的顧客就會直接選擇一個雞湯米飯套餐下單，雖然貢獻不了利潤但可以提高店鋪的單量。而那些想吃好一點的顧客則會在這個基礎上加個小吃，再想吃好一點的人就會再加個甜點，大胃王還會單加一些菜品到雞湯裡，土豪會把主菜、小吃、甜品、飲料和單加的菜品一站配齊。後面的這些人都是能給店鋪貢獻利潤的群體。最終維持低價且還有利潤的菜單就設計出來了。
步驟2：調研競對，選定小吃和單加菜品
小吃的品類有千千萬，單加菜品也會有很多的選擇，顧客總不能每樣都試試吧？最好的辦法就是我們在周邊3公裡以內找出單量高的同行，看看他們選擇什麼樣的小吃，基本上可以代表這個區域受大眾歡迎的小吃了，接著直接拿過來放進自己的菜單裡就好。
我們看一下數據的調研結果：
如上圖，這個是3公裡以內銷量最高的幾家粥品類商家賣得最好的小吃。其中，這裡面蒸餃和茶葉蛋是賣得最好的。由於該店鋪供應鏈的產品裡面只有蒸餃，別的又供應不上，經過和加盟商溝通後決定先不加。
再來看一下周圍商家裡單加菜品的情況：
最終，老闆選擇了不和湯底的味道對衝且處理起來也方便的菜品。
解決完主食和單加菜品以後，老闆還要根據店裡面的情況，如果沒有辦法增加炸爐，不僅電容不夠，而且沒有排風，因此菜單上要將所有的炸品給去掉，以下就是這家店的菜單了。
可以看出，最終出來的菜單並不是大家心目中完美的菜單，由於受制於供應鏈，少了些熱門小吃，又受制於店內的設備情況，還有把所有的炸品也去掉了。真實的餐飲行業就是如此，完美主義者是做不好生意的，只有接受這些遺憾才能繼續向前走。
二、根據店內情況確定產能極限
為什麼首先需要確定產能的極限呢？因為對於外賣店鋪來說，沒有單子很危險，有了單子卻做不出來就更危險。很多店鋪在新店開業衝單時一帆風順，但由於後來沒有估算好店鋪的出餐能力，就導致單量在突破天花板之後開始頻繁關店以及出餐出現質量問題等等，對於店鋪來說這些都是不可逆的傷害，很多店也因為這樣就做死掉了。所以就需要老闆們根據自身店內的情況確定好產能的極限。
步驟3：測試備餐時長
備餐的階段如果可以在1小時內完成的話，就說明店鋪在10點能夠準時接單，如果超過了1小時，開門時間就會變晚，這時老闆們就需要重新估算自己的出餐能力了。
步驟4：測試單品出餐效率
老闆們可以做以下測試：假設店裡一共只有2個人，一個接單、打包和備料，另一個則負責製作加工。一小時內這兩個人最高能出34份餐，這樣算出來，一天時間中午加晚上的高峰期最多可以接150份餐，其他閒時能做100單，這是極限，再多的話廚房動線就要崩潰。
三、確定第一周期（2周）目標
在開張之後很多老闆們就順其自然，顯然這是非常不利於店鋪的單量和營業額增長。而且人是有惰性的，老闆尚且如此，更何況員工，只怕惰性會比老闆更大。所以定一個目標是非常重要的事情，有了目標大家心中就有了努力的方向，即使目標最終沒有達成，最終的工作成果也會比順其自然高出好多倍。
步驟5：確定犯錯底線
對於一個店來說，差評有著不可挽回的影響，所以老闆們的底線可以定為：第一周差評的總數低於5條，第二周錯餐漏餐類的差評不超過3個。這樣的話，所有的員工工作時都會有小心謹慎和認真工作的意識，一旦有錯誤產生，心裡的警鐘就會越敲越緊，這對整個店的工作狀態都有利。
步驟6：確定店鋪質量目標
可以把目標設定為：第二周開始評分保證在4.7分以上。店鋪的評分是好評和差評綜合起來的結果，這也是一個比較有彈性的目標：假設差評很少，那麼好評的數量就不用製造太多，如果差評多了，就需要想辦法多做出來一些好評。而且，店鋪評分是除了昨日營業額和月售單量之外的第三大自然流量曝光的依據，老闆們必須要重視。
步驟7：確定單量目標
利潤是老闆們的終極目標，單量是直接目標，老闆們在定目標時最好用直接目標來定，因為店內的所有人腦袋不用轉彎就能夠理解這個目標。比如可以直接確定為：第二周的日均單量達到100單。
四、制定實現目標的策略
步驟8：制定關鍵策略
店鋪開業了，要按時出餐，做好服務，投入一定的營銷成本，這些都是老生常談的過程，但是還不足以實現上述的目標。老闆們還需要用一些非常規的手法去達成目標。
有什麼辦法能夠同時達成刷評價分數、提升單量和提升營業額這些目標呢？我們制定了」霸王餐「策略，即每天固定2個地方發放傳單，時間是三天，只用固定的菜品（方便預估出餐），可以憑好評截圖加微信領取退款。目標就是做到60個好評，如果仍沒有做到，那就找人刷或者延長活動，這個就是「關鍵策略」。
這樣做可以給店鋪打一個好基礎，且傳單活動可以有效提升」進店率「和」下單率「，這些都是平臺給店鋪自然曝光的前提條件。
以上4個問題解決，8個步驟實施，接下來這個店就可以順利開張了。
五、應對意外情況
當然，就算老闆們準備得多麼周祥，但還是避免不了出現一些意外情況，如下圖：
23號到25號出現了致命性的失誤，否則可能早就做到日均單平臺150單了。什麼樣的致命性失誤呢？那就是貨沒備齊，直接導致25號的進度倒退6天，如果不是該店鋪老闆有處理單量斷崖式下跌的經驗，可能店鋪在25號之後就進入惡性循環，最終店又會死掉。
所以老闆們一定要注意下自己的庫存，當單量上升時一定要注意一下是否到了庫存紅線，第二天營業時也一定要檢查好是否具備開業的程度。所以，經營外賣店鋪除了計劃周詳之外，剩下最重要的事情就是風險控制了。
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