探析能譜儀技術發展趨勢與市場現狀——訪EDAX亞太區總經理Bjorn...

 

編者加注

 　能譜儀(EDS)是通過對高能電子碰撞材料所產生的特徵X射線的能量進行測量來確定物質化學成分的分析儀器，可快速分析固體樣品中的絕大部分元素，在化工、化學、材料、冶金、地質、物理及海關、刑偵等領域有廣泛應用。

　　當能譜儀與電鏡配套使用時，電鏡的高能電子束打在樣品上產生特徵X射線，該射線被能譜儀探測器檢測到並通過系統轉化成能譜，根據譜峰的位置就可以確定元素的種類，而且根據譜峰的強度分析就可以確定其含量。

　　美國伊達克斯有限公司(以下簡稱EDAX)成立於1962年，是世界上最早生產能譜儀的廠家，曾在美國登月計劃、發展新型合金、研究超導體以及破譯人類基因等項目中發揮過重要作用。EDAX早期屬於飛利浦公司，與飛利浦電子光學部合作密切；1998年被出售給Panta Electronics，之後與許多電鏡公司也開展了廣泛的合作，由此取得了驚人的業務增長；1999年EDAX併購TSL後，開始推出EDS與EBSD一體化系統；2001年，EDAX被AMETEKE集團收購，獲得了資金、技術、市場等方面支持，迎來了更大的發展契機。

EDAX亞太區總經理Bjorn Bergsten先生

　　2010年5月10日，儀器信息網編輯就能譜儀的技術發展趨勢、市場概況以及EDAX的發展戰略採訪了EDAX亞太區總經理Bjorn Bergsten先生，陪同接受採訪的還有EDAX北方區市場經理雷運濤博士以及EDAX技術顧問李宜增女士。

能譜儀技術發展趨勢

　　Bjorn Bergsten先生談到，「能譜儀實際上就如一個鏈條，由四個重要的『環節』組成，即探測器、電子系統、軟體平臺以及常被忽視的售後服務支持，這四個『環節』缺一不可。只有該鏈條的各個『環節』都堅不可摧，這個鏈條才是完全牢固的。在今年8月的美國電鏡年會上，EDAX將推出新的微觀分析產品，這些產品在上述四方面將有許多創新點。」

　　1、「十年之後，SDD能譜儀將完全取代Si(Li)能譜儀」

　　相比於Si(Li)能譜儀，SDD能譜儀具有眾多優勢：首先，電製冷，免去了適時添加液氮的麻煩;其次，解析度較少受高計數的影響，具有高轉換率、超高速的特點，可以得到高質量的元素麵分析圖。雖然SDD能譜儀對輕元素的探測相對於Si(Li)能譜儀稍遜風騷，但瑕不掩瑜。

　　「Si(Li)能譜儀，由於其工作溫度低，易發生汙染，探頭上可能結冰霜。要消除汙染，用戶就需加熱能譜儀，讓冰霜揮發，但這會影響能譜儀的穩定性、測量的精度與靈敏度。EDAX有一項獨有的專利技術，即通過對能譜儀探頭內部結構的設計避免結霜現象的發生。這也是我們的優勢。」

EDAX 的Genesis Apex 2電製冷X射線能譜儀(SDD EDS)

(該產品榮膺「2009年度科學儀器優秀新產品」獎)

　　Bjorn Bergsten先生說：「EDAX既生產SDD能譜儀，也提供Si(Li)能譜儀。但讓人驚訝的是兩者在銷售數量上相差無幾。我堅信：十年之後，後者將會消失，被前者基本取代。但是現在，Si(Li)能譜儀還有一定的優勢。」

　　「首先，在某些具體應用領域，Si(Li)能譜儀表現得更為優異。在諸如透射電鏡的高能場合，電子束激發的X射線能量很高，SDD探測器因其只有0.4毫米厚而易被穿透;但Si(Li)探測器有3毫米厚，不易被穿透，所以現在95%以上的透射電鏡上還是配備Si(Li)能譜儀，即便最高端的電鏡也是如此。」

　　「其次，Si(Li)探測器相對於SDD探測器價格更便宜。因為前者可以由能譜廠家自主研發生產，但目前能譜廠家的SDD晶片卻只能從專門的晶片供應商那裡購買，而SDD的購買價格是Si(Li)生產成本的若干倍。但Si(Li)探測器的這種價格優勢將漸失，因為：隨著Si(Li)能譜儀銷售量漸少，其生產原料採購價漸高、生產成本漸增，所以其價格競爭優勢將減弱。」

　　「如果SDD探測器能夠做得厚一點，價格再便宜一些，電製冷能譜儀就能完全取代液氮致冷能譜儀。未來幾年，由於Si(Li)能譜儀市場需求將減小，許多的能譜儀廠家可能會縮小其生產規模，但是不太可能完全停產。」

　　2、能譜軟體發展趨向於智能化

　　幾年前，EDAX推出了Genesis顯微分析平臺，去年12月，其又推出耗費十年精心打造的TEAM EDS系統。在能譜軟體方面，EDAX有自己的獨到見解。

　　Bjorn Bergsten先生說：「智能化交互式能譜分析系統TEAM EDS的研發理念形成於十年前，正式研發始於2007年，它的出現具有革命性意義：它將以能譜專家的知識和經驗為用戶工作，徹底改變用戶做能譜的方式。」

EDAX新推出的TEAM EDS系統軟體界面

　　TEAM EDS系統具有智能化的特點：(1)智能診斷：自動檢查能譜和電鏡的工作參數，自動優化或建議工作參數；(2)智能採集：根據分析需要，自動設置或建議最佳參數，對不正確的工作參數提出警告；(3)智能相分析：自動分析面分布圖每一像素點的特徵，自動形成相分布圖、相分布比例圖(餅圖)、相元素分布圖、元素分布圖、cps分布圖等多種成像分布圖和統計分布圖；(4)智能定性分析：ExpertID是一個革命性的峰識別和背底擬合軟體，它將譜峰峰位、激發理論和數學計算有機地結合起來，對複雜的重疊峰和痕量峰有很好的剝離和識別，背底擬合線也充分考慮到吸收邊的影響，使淨強度獲取更加準確；(5)智能數據管理和再現。

　　「TEAM EDS使用的是最新的SQL Server 2008資料庫，包含大量能譜相關知識，使分析結果更為可靠。Genesis apex升級成為TEAM EDS後，操作語言在英文、日文的基礎上新增中文、德文，使用更加便捷。目前，該系統已在美國、歐洲、日本以及中國推廣，並且在美國和日本已有用戶。我們正積極獲得反饋，將可能存在的不完美加以改進。」

能譜儀市場發展現狀

　　當前能譜儀生產廠家眾多，但是，產品競爭已經從過去單純的硬體競爭發展為硬體、軟體和服務等綜合實力的競爭，以及與產業鏈中其他廠家的合作。對於市場競爭，Bjorn Bergsten先生表述了自己的觀點。

　　1、 能譜儀企業間的競爭，更多是軟體與服務的較量

　　「對於SDD探測器晶片，沒有哪家能譜儀公司能夠自主生產，均由晶片供貨商提供。目前全球有兩家主要的SDD供貨商，即Ketek和PNsensor。」

　　「EDAX與兩者均有密切合作。當競爭對手說他們產品的硬體指標比EDAX的好時，我們不以為然，因為大家的能譜儀的最關鍵部件之一——探測器的晶片來自於相同的供貨商。換言之，能譜儀企業間的競爭已不再僅僅是探測器或者硬體上的競爭，更多的是軟體與服務的較量。不同公司在這些方面差異很大。」

　　「面對競爭，EDAX又回到最重要、最基礎的方面上來，即在儀器的易用性、性能的穩定性、結果的可靠性及數據的可重複性等方面有所改進，尋求突破。」

　　2、能譜企業與電鏡企業攜手，實現產品「one of the one」式捆綁銷售

　　Bjorn Bergsten先生說：「我們與電鏡企業的關係是『相互需要』，而不僅僅是重要。為讓能譜儀更易用，EDAX需要與電鏡企業合作;電鏡企業為使電鏡的性能得以擴展就需要EDS、EBSD和WDS。如果兩者合作良好，我們的能譜儀與他們的電鏡就能實行『one of the one』(一臺電鏡配備一臺能譜儀)式的捆綁銷售，實現互惠互利。」

　　「所以，我們會花較多時間去關注電鏡企業的技術、市場等情況，至少提前半年知道他們會推出什麼樣的電鏡新品，然後對能譜儀做配合性的調整，否則，將滯後於市場。EDAX與所有主流電鏡企業都有合作，但在具體時間、區域合作夥伴有所不同。」

　　「EDAX會專注於能譜儀，絕對不會自主研發電鏡。許多年前，某能譜公司嘗試著推出了一款電鏡，他們並沒有想過要與電鏡企業競爭，但一夜之間，與之合作的電鏡公司就與他們終止合作，他們隨即陷入困境。EDAX不會重蹈他們的覆轍。」

　　3、能譜儀的應用市場現狀及前景

　　對於能譜儀應用市場的現狀以及發展前景，雷運濤博士認為：「EDAX產品主要應用於材料研究的高等院校與科研院所、鋼鐵公司的技術中心、公安刑偵的微觀物證、海關檢驗，以及眾多企業的質量檢驗與質量控制等領域。高等院校和科研院所一直是EDAX產品最重要的客戶群。」

EDAX北方區市場經理雷運濤博士

　　「隨著中國經濟的發展、企業技術實力的增強和產品研發需要的增大，越來越多的高新企業需要EDAX的微觀分析設備，包括能譜儀、電子背散射衍射儀(EBSD)及波譜儀等作為技術支撐。這為我們提供來了前所未有的發展契機，是我們近期要重點拓展的市場。許多企業可能是初次引進這些高技術設備，與高等院校和科研院所相比，他們可能需要更方便友好的軟體以及更多的技術支持。EDAX將以優質的技術支持和服務來滿足這些用戶的需求。」

EDAX力擴中國市場

　　Bjorn Bergsten先生在談到EDAX的營收情況時說：「目前，EDAX的亞洲銷售量約佔全球銷售量的50%，實際上這個比例還在增加。我們2010年在亞洲的願景是銷售額達到5千萬美元，中國約佔10%。」

　　1、「銷售容易、售後支持難」

　　「EDAX以優秀產品與優質服務來拓展市場。中國是能譜儀市場增長最快的國家，在其他一些國家，EDAX的銷售情況也很好。但銷售容易支持難，這是不得不考慮的問題。我們一般不會通過單純降價的方式來吸引顧客，並且認為：如果你能夠向顧客解釋清楚價格為什麼這麼高，大多數中國客戶會樂意為良好的售後支持買單。EDAX為建立和保持強大的維修服務力量、提供優質的技術服務，投入也是很大的。」

　　2、「近期，我們會擴大EDAX的中國團隊」

　　「我們在擴大服務團隊，近期會招聘若干人，包括中國區經理，北方區銷售專員及技術支持工程師。我們自信EDAX的服務是最好的：所有的員工都有過多年能譜儀的使用經驗，更懂得客戶需要什麼。產品的口碑最重要，我們的忠實客戶是EDAX最得力的銷售人員。EDAX與若干地區的重點客戶建立了聯合客戶培訓中心，每年舉辦多次能譜等微觀技術培訓班，客戶對此類培訓反饋良好。」

採訪現場

　　最後，Bjorn Bergsten先生表示：「現階段，能譜儀市場競爭激烈，但EDAX是安全的，因為我們進駐中國已30多年，我們的產品性能優異經久耐用，深得用戶信任。我們的宗旨是成為一家可靠的能譜儀生產商，力求做到：顧客購買的EDAX EDS或EBSD等產品是當代最先進的。」

　　後記

　　在採訪及本文成稿的過程中，筆者對Bjorn Bergsten先生提到的一些觀點印象尤為深刻，同時，回顧能譜儀市場的競爭情況，有以下幾點感觸：

　　(1)「one of the one」捆綁銷售模式值得推廣。思考EDAX與電鏡企業的「one of the one」的銷售模式，我們可以從中得出一條產品銷售的捷徑，即與產品互補的企業通力合作，實現產品捆綁銷售。這樣，在獨立銷售的同時，通過產品配套銷售，既為客戶提供便捷與實惠，也給企業帶來良好的業績。

　　(2)產品趨同，尋求「軟」性的差異化競爭優勢尤為重要。市場競爭從來激烈，在類似於能譜儀這樣的產品質量趨同的行業，要想在競爭中取勝，除了產品質量過硬外，「軟」性的方面，諸如軟體、售後服務等已逐漸成為制勝的「殺手鐧」。

　　(3)EDAX企業文化「非同尋常」，公司凝聚力強。作為一名在EDAX工作近28年的老員工，Bjorn Bergsten先生非常感慨：「從某種程度上說，一家公司就像一個人，她是有靈魂的。我們的第一位工程師還在EDAX，已工作了40多年。EDAX有一個俱樂部，它的成員都是在EDAX工作了25年以上的老員工。這個俱樂部成員眾多，而且越來越大。這是非同尋常的。」

　　採訪編輯：楊丹丹

　　附錄1：EDAX簡介

　　http://www.edax.com.cn/

　　http://www.edax.com/

　　http://edax.instrument.com.cn

　　附錄2：Bjorn Bergsten先生簡介

　　Full name：Bjorn Bergsten

　　Born：December 29, 1951, in Sweden

　　Academic degree：Master of Science in Physics, Technical University of Linkoping, Sweden

　　Title：Senior Regional Manager, Asia

　　With EDAX：Since March 1, 1982, so 28 years.

　　Previous positionsith EDAX：Sales Manager for Scandinavia，European Sales Manager，Product Manager，Director of Global Sales