核心功能全部開源,雖霸榜GitHub,但怎麼賺錢?|陶建輝

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導讀

開源是為了解決市場推廣的問題，目的是快速獲得市場份額，甚至市場的壟斷地位，形成品牌。

TDengine分布式集群功能開源後，在GitHub全球趨勢排行榜上，又是連續幾天排名第一，引起很大的反響。大家都在好奇，這麼核心的功能都開源了，公司怎麼生存？現將去年10月我在公司內部的一篇博客分享出來，希望濤思數據的開源策略能給中國2B軟體行業以及開源社區一點啟發。

1：開源的目的

作為物聯網大數據平臺，TDengine屬於基礎軟體，可以劃到資料庫、大數據工具的範疇。對於用戶而言，基礎軟體特別是資料庫軟體的遷移成本極高，因此對於新的基礎軟體，即使性能和功能都超強，其推廣也有很大難度。原則上來講，新產品的推廣銷售成本是市場成熟壟斷產品的5倍以上，因此新產品的性價比要比市場現有產品好5倍以上，才可能對它產生衝擊。

開源是一種很好的推廣方式，最典型的成功案例是Linux和MySQL。這兩個產品在開源的初期，技術和產品上與專業的Sun Solaris, Oracle等產品沒有可比性，但由於開源免費，受到開發者的歡迎，很多開發者也參與進去，因此形成了一定的用戶群，而且用戶群逐步擴大，最終成為主流產品。

集群開源後，在GitHub趨勢榜上連續5天霸榜

另外一方面，基礎軟體必須面向全球市場，如果僅限於中國市場，難以做大。由於盜版，付費和服務的意識還未養成，中國市場基礎軟體的銷售只佔全球5%都不到，我們不能無視海外巨大的市場。而且基礎軟體屬於典型的技術產品，使用是沒有國界地域之分的。同時，對於作業系統、資料庫這些軟體，只有全球前三名才可能生存。因此濤思數據從成立之日起，就決心瞄準全球市場。

而進軍海外市場，市場推廣更加困難，普通的開發者會對來自中國的基礎軟體有很多質疑和不信任。開源是增加信任和消除質疑的最好方法。同時，開源可以吸引全球開發者的關注，其中一部分還可以成為貢獻者，是全球協作開發，吸引全球人才的最好方式。資料庫領域，大家熟悉的開源軟體ClickHouse是俄羅斯人開發的，Redis是義大利人開發的，但現在都已經成為全球流行的軟體。

隨著RedHat被IBM以340億美元收購，MongoDB, ElasticSearch等成功上市，開源軟體，特別是Open Core的模式，已經被證明是一成功的商業模式。還有一面，目前市場上流行的時序資料庫都有開源社區版，如果我們沒有，推廣將更加困難。從這個角度來看，不開源是不可能的。

總之，我們開源是為了解決市場推廣的問題，目的是快速獲得市場份額，甚至市場的壟斷地位，形成品牌。

2：License的選擇

首先要明確一點的是，開源並不意味代碼可以隨意使用。使用者必須接受License裡的規定，否則就是違規。開源產品有很多License, 流行的有Apache, BSD, MIT, GPL等等。我們選擇的是AGPL，這個License是GPL上的增強版。GPL 屬於dual license，如果要免費使用，使用者的代碼也必須開源，否則需要付費。AGPL是雲計算的背景下出來的，有更強的限制。

我們採用AGPL的目的是防止雲廠商用開原始碼提供服務，獨佔利潤，而不是強迫其他使用者開源他們的軟體。因為雲計算是趨勢，市場佔比越來越高，而且市場只會容納幾家雲廠商。如果雲廠商自己組織一支專業的技術支持隊伍，那麼濤思數據將失去盈利的一重要渠道。但我們樂意與雲廠商合作，一起提供TDengine服務，共享利潤。MongoDB就是採用的AGPL，一年前，開始使用自己的帶有更強限制的開源協議，其目的是不容許雲廠商免費使用。

還有一點需要明確的是，我們開源的協議是可以更改的，等我們有時間，我們將制定一個僅僅限制雲廠商使用的開源協議，只是已經release的版本按照當時的開源協議執行即可。採用AGPL是我們目前這個階段，最簡單最合適的保護方式。

3：哪些需要開源？

開源有兩種，一種是100%的開源，還有一種是部分開源。對於100%開源的，目前取得商業成功的只有RedHat，而部分開源的則有很多家商業成功的公司。現在流行的是Open Core, 就是將核心代碼開源。

我們是一家要獲得商業成功的公司，因此我們需要採取大家認同的商業模式Open Core。那麼對於TDengine而言，我們需要將真正有技術突破和核心的模塊開源，包括：存儲引擎、查詢計算引擎、RPC等等。如果這些核心模塊不開源，難以說服開發者使用，因為他們有很多可替代的選擇。

2019年7月宣布開源的時候，從後續宣傳、商業拓展的角度考慮，決定將集群閉源（註：集群功能剛於2020年8月3日開源）。但在美國期間，與Steven以及眾多公司的交流來看，我們應該將其開源。原因有幾點，1：我們的競爭對手InfluxData, Promethus, TimeScale的開源版都不提供集群功能，那我們提供的話，產品將有更大的競爭力；2：時序數據處理市場，還屬於戰國時代，產品的定義、市場格局還在不停的改變，還沒到定局的一天，因此現在開源利大於弊；3：我們要在這個群龍混雜的時代脫穎而出，必須先人一步，敢做對手不敢做的事情。

原則上來講，所有基本功能，特別是展現我們技術優勢的模塊都需要開源。

4：哪些無需開源？

哪些不需要開源呢？原則上是大客戶才有需求的功能。對於大的企業客戶，有不少需求，沒有什麼技術挑戰，也不是核心模塊，可以自己開發，但限於人力和時間成本，樂意採購。對於TDengine而言，有以下一些功能：

數據加密：數據文件加密保存

異地容災：一個虛擬節點組可橫跨幾個機房

審計：查看DBA的各種操作記錄

用戶認證接口：支持LDAP、Active Directory等

多級存儲：節省存儲成本

多租戶：一般只有大型企業或提供雲服務的企業才有這個需求

系統監測：TDengine自身的監測要納入到企業整體的監測體系，減輕運維壓力

圖形化後臺管理界面

原則上來講，輔助性的功能不需要開源。

5：開源之後，銷售什麼？

開源賣的是輔助功能：最基礎的核心功能確實能用，而且用的很好。但任何一家大規模的企業，作為IT負責人，一定要考慮數據的安全（包括容災、備份、審計、加密、審計等等），考慮運營維護的複雜度（與現有IT監測系統能否集成，是否有專業管理工具），這些功能，他們自己可以在開源版基礎上開發，但是開發維護的成本一定是比購買原廠的產品高。大型的網際網路公司，比如谷歌, 阿里，騰訊等，他們因為數據規模巨大，他們會樂意組織團隊在開源版本上開發，因此，可以斷定，這些巨無霸網際網路公司不會付費買我們產品。但我們依然需要鼓勵他們採用，因為他們是標杆型客戶，能起宣傳作用。

開源賣的是保險和服務：一家大企業的CIO/CTO根本不會為公司一年節省幾百萬的費用，而讓整個數據系統處於一個不可靠的狀態。採用開源軟體，確實好，但如果沒有原廠支持，出了任何技術問題，讓整個系統宕機幾分鐘、甚至一個小時，就更不用說一天，那損失是巨大的，甚至IT負責人都被撤職。沒有人能保證軟體不出問題，這個是所有IT人的共識。因此只要是一個專業有經驗的CIO/CTO，他一定會購買專業的產品和服務，至少出問題時能找人背鍋。因此銷售過程中，明確告訴對方，只要是免費客戶，我們只能在GitHub或技術社區裡提供服務，無法保證實時性。但對於付費客戶，我們會有專人服務，會實時反應。客戶使用過程中，即使沒撞到BUG，但怎麼做最優配置、與其他系統更好的集成，包括技術培訓、軟體升級等，只有原廠廠商最清楚，這也是我們可以提供的服務。

6：開源後的銷售策略

開源後，一般的客戶使用開源版即可。但對於一些客戶，需要使用我們閉源的功能，或者只是想獲得我們的技術支持，就需要購買我們的企業版。企業版的定價策略與傳統軟體沒有區別，但我們需要強調服務的價值，爭取按照年服務費的方式銷售。

但開源改變了銷售的方式，一般的客戶都成為了免費客戶，讓我們無利可賺。但是這些免費客戶形成了TDengine的龐大用戶群，他們給TDengine帶來了傳播，給TDengine提供了快速的市場反饋，而且無形中將我們競爭對手的市場空間大幅減小。

通過開源，我們獲客的渠道主要來自線上渠道，而且主動諮詢我們的客戶已經對產品有了一定的了解，PoC的環節也將大為縮短，直接的銷售成本將大幅下降。從我們7月份開源後的效果來看，三個月的時間，主動聯繫我們的客戶已經有數百家。對於傳統的2B軟體銷售而言，這個數字是相當驚人的數字。

但是銷售本身並沒有改變，開源只是帶來了大量有效的銷售線索，我們仍然需要銷售人員與客戶進行仔細的溝通。這種溝通，在我們品牌地位完全建立之前，除電話、微信溝通外，還需要面對面的進行，詳細了解他們的痛點、幫助他們解決，無捷徑可走。

因此我們目前的銷售策略是：線上引流，線下成交。

背景簡介：本文作者陶建輝，濤思數據創始人。1994年到美國留學，1997年起，先後在芝加哥Motorola、3Com等公司從事無線網際網路的研發工作。2008年初回到北京創辦和信，後被聯發科收購。2013年初創辦快樂媽咪，後被太平洋網絡收購。2017年5月創辦濤思數據(taosdata.com)，專注物聯網大數據的處理，產品TDengine開源後，在GitHub全球趨勢排行榜上多日排名第一。濤思數據已獲GGV、紅杉、明勢資本等多家機構的超過2000萬美元的投資。文章2020年8月10日發表於微信公眾號愛倒騰的程式設計師（核心功能全部開源，雖霸榜GitHub，但怎麼賺錢？），風雲之聲獲授權轉載。

責任編輯：孫遠