顧客問藥店營業員：這兩個驅蚊花露水哪個更好？
店員：你拿這個牌子的吧，這個花露水毒性更小。
顧客：花露水還有毒性的嗎？
店員：這個是「微毒」的，驅蚊酯的含量只有4%，不含避蚊胺。寶寶可以放心使用的。
顧客：我還是先不買了吧。
花露水裡的常用驅蚊成份：避蚊胺、驅蚊酯
避蚊胺：簡稱DEET，又名驅蚊胺，微毒、無味。將含避蚊胺的驅避劑塗抹、噴灑在皮膚或衣服上，可以在皮膚周圍揮發，形成汽狀屏障，該屏障幹擾了蚊蟲等觸角的化學感應器，使蚊蟲不能對人體表面揮發物質做出感應，從而使人避開蚊蟲等的叮咬。
驅蚊酯：簡稱BAAPE，又名避蚊酯和驅蚊酯，是優良的蚊蟲驅避劑，與DEET相比，其具有毒性更低，刺激性更小，驅蚊時間更長等特點。
為什麼告訴顧客「這個花露水毒性更小」，顧客卻放棄購買？
心理學上有個著名的概念「框架效應」，意思是說，同樣的內容，不同的表達方式，結果不同。
諾貝爾經濟學獎獲得者丹尼爾.卡尼曼，針對框架問題的討論，提出「亞洲病害問題」的例子。
假設美國正為一場來自亞洲的異常疾病作準備，這場疾病估計會奪取600人的性命，為戰勝這一疾病，提出了兩種方案：
如果採用了方案A，200人會獲救；
如果採用了方案B，有1/3的可能會救600人，有2/3的可能一個人也救不了。
結果顯示，很多受試者都會選擇方案A。
但如果把以上的方案換一種表達方法：
如果採用了方案A，400人會死；
如果採用了方案B，有1/3的可能沒人會死，而有2/3的可能600人都會死。
在第二種表達方法下，很多人選擇了方案B。兩種不同表達方法的方案本質是一樣的，但不一樣的表達，卻導致了不同的選擇。
不同哪一種表達，受試者選擇的都是「積極目標」，而不是「消極目標」。再舉個例子，你去超市買肉，一種肉是99%無脂，另一種肉1%含脂。這兩種肉，你覺得哪一種更健康呢？多數人會選擇99%無脂。其實呢，99%無脂和1%含脂，本質是一回事。但是，在做出購買決策的時候，我們依然會受到框架效應的一樣。
回到文章開頭的案例，當店員告訴顧客「這個花露水毒性更小」時，導向的是「消極目標」。「積極目標導向」應該這樣表達：這個花露水安全性更高，天然植物精華含量更高。
再舉個例子，顧客諮詢哪一種蜂蜜更好，你會怎麼回答顧客呢？判斷蜂蜜等級的標準，一般用蜂蜜波美度，蜂蜜波美度就是在一定溫度下，蜂蜜的含水量。如果你跟顧客說：「這個牌子的蜂蜜含水量低，質量更好。」那顧客聽到「蜂蜜含水」，可能就不買了。
如果換一種說法呢，「這個牌子的蜂蜜濃度更高，質量更好。」顧客選擇購買的概率就更大。
藥店營業員要知道，框架效應會影響顧客的購買決策，而在決策過程中，顧客傾向於選擇「積極目標」，而非「消極目標」。