有次和朋友侃大山，我說我是搞生物實驗儀器的。他一臉羨慕地問，高科技啊，一定很賺錢吧？他的反應並不出乎我的意外，在沒有進入這個行業前我也是這麼認為的。
「實驗儀器」是個非常寬泛的定義，小到幾百塊的移液器，大到幾百萬的測序儀。即便是同一類儀器不同的價格其內部結構設計也相差十萬八千裡。例如下面這兩臺離心機，都是離心機，但兩者的差別就像自行車和汽車，儘管都是出行工具，但幾乎不可能行駛在同一條公路上。
前幾天看到微信朋友圈轉發的實驗儀器行業排名，自從有儀器排行榜開始好像中國品牌就從沒入榜，榜單牢牢被賽默飛、丹納赫、安捷倫等國外巨頭所霸佔，原因何在？
對於普通產品而言，薄利多銷是普遍可行的策略：商家可以低價獲得大量訂單，通過量產獲得生產經驗，並將利潤的一部分投入到研發並升級設備和技術，然後再進一步獲得更多的訂單和更高的利潤。滿足這個循環需要一個條件：市場容量要足夠大。
只有市場容量足夠大，薄利才能多銷，總的利潤才足以支撐技術投入；而只要技術進步速度不是太快，那麼後來者就有可能逐漸趕超。製造企業如鞋帽，玩具，家電，手機，等基本都是這個套路才得以上位。
相反，如果將通過薄利多銷獲得的利潤投入到研發之後，產生的技術進步仍然無法趕上行業領跑者的技術進步速度，那麼在這個行業裡就永遠無法趕超，甚至差距會越來越大。比如汽車，後來的競爭者難以通過薄利多銷擴大市場並快速積累財富，除非顛覆性技術的出現，否則將永遠處於跟跑狀態。日系車儘管已經「趕超英美」幾十年，但在傳統內燃機領域與歐洲汽車相比仍存在差距。是混合動力這個新技術給了日本汽車趕超的機會。
簡單講，在生產技術不發生革命性突破的前提下，製造業的提升就是靠經驗的積累：生產的產品數量越多，經驗越豐富，生產效率就越高，質量和可靠性也就越好。我國製造業的快速發展大多數是遵循了這樣的邏輯。
然而，這個邏輯並不適合實驗儀器行業。實驗儀器行業基本上都是面向專業市場的，而越是往高端發展，客戶的專業化程度越高，市場細分也就越明顯。即便是通用型機儀器，其用量也遠低於該儀器所使用的試劑耗材。比如一次性一臺測序儀雖然要花費不少資金，但這些資金相比這臺儀器所消耗的試劑以及耗材所花費的資金，也許不值一提。
因此說市場容量有限這個先決條件的存在，薄利是不能多銷的，後果導致中國製造業慣用的策略統統失效。換句話說，在一個技術密集市場容量又不大的市場，不存在後發優勢，只有後發劣勢。
因為實驗儀器市場就那麼點，企業並不能積累多少的經驗，更不能積累財富並投入到研發。為此歐美儀器巨頭開出的藥方不是薄利多銷，而是走高端定製化路線，獲取高額利潤。雖然不見得適合我國國情，但至少戰略方向是清晰的。
客觀地說，實驗儀器上市前需要做大量的測試來確保儀器的產品質量。然而這些測試往往要花費昂貴的資金和佔用長期的時間來完成，那些國際巨頭當然有這個財力和實力去高標準的完成此步驟，但顯然國產儀器往往由於各種原因無法真正完成這個步驟，大量儀器都是在自家實驗室匆匆忙忙進行一些預實驗就趕緊上市銷售賺錢。
這也是很過國產儀器在宣傳時個個趕超國際巨頭，但真正在終端客戶使用時卻發現漏洞百出，嚴重者甚至完全不能使用的原因，就是因為很多儀器並沒有真正經歷複雜多變的測試，僅僅是做一些常規且標準的簡單試驗就認為自己的產品已是完美無瑕的一塊碧玉，實則不過是一塊路邊隨處可見的石塊而已。
高端實驗儀器的用戶通常粘性較大，不太容易因為價格更換設備。因為一旦新的儀器出問題，那麼對整個實驗造成的影響會非常大。所以用戶寧可選擇品牌知名度高、上市時間長，價格稍微貴，性能更穩定的設備。
客戶粘性造成的結果很像「階級固化」：除非是沒什麼技術含量的非關鍵部件，低端製造很難通過低價、辛苦經營進入到高附加值的高端製造俱樂部。為了生存儀器生產商也會低價接單，造成行業狀態更加惡劣。
低端製造的升級需要整個行業的變遷，需要在大形勢下順勢而為。比如此次新冠疫情下的pcr儀：早年間大多數客戶都會選擇國際儀器巨頭的高端pcr儀，而國產pcr大多只能賣一些對價格及其敏感的中低端客戶。隨著此次疫情的爆發，pcr儀需求量劇增，由於此前積累的口碑，國產pcr儀雖和進口品牌在技術層面還有很大差距，但好在價格實惠且質量還算說得過去，一時間國產pcr儀也成了成為新冠檢測的搶手貨。
經此一站國產pcr儀自然會得到業內認可，國外高端pcr儀一統江湖的時代將會一去不復還。所以，振興儀器產業，著力點有時並不在儀器本身，而是下遊應用產業鏈的發展。
儀器生產的大部分變動成本：零部件成本及人工成本。
高端儀器市場中國產儀器並沒有太多的價格優勢，因為國產儀器大部分核心零部件都要進口，所以國產設備只能通過非核心部件和剝削工人降低成本，在設計和功能上也沒什麼出彩的地方，再加上量產規模受限，所以也難以通過工序拆解讓普通工人經過短期培訓就對儀器進行流水線式的生產。所以儀器生產是一種」高技巧的勞動密集型產業「。
產業要與人員素質相配套才能發展。比如家電，手機，建築，等產品的生產需要消耗掉大量「農民工紅利」；軟體，半導體則需要「工程師紅利」；航空航天，核能等高端產業需要「科學家紅利」。其中實驗儀器等是屬於典型的需要「技工紅利」的產業。只有擁有大量高性價比高級技工，這個產業才能蓬勃發展。
目前歐美等發達地區都擁有大量的高級技工人才。這類人才成本約是月薪2-5萬元人民幣。如果低於這個待遇，那麼廠家無法吸引足夠優秀人才，其產品也只能在中低端水平；如果超過這個區間，由於人工成本在總成本中佔比過大，那麼也會因成本過高而逐漸轉移出這個區域。
目前我國實驗儀器行業從業人員平均收入遠低於2萬，因此高端人才不會選擇搞實驗儀器，而是去了網際網路、金融等多金行業；因此若要邁入高端儀器，先把從業者的收入提高到至少1萬月薪以上再說（不和發達國家比）。
資本最容易發揮能力的市場本質上是資源型市場，通過在時間或空間上控制資源獲利。即便投資對象是技術，資本看重的也是技術可以帶來的獨佔性的資源。就實驗儀器而言，其技術進步並不能帶來商業商業上的暴利，更何況這些技術在行業外的投資人看來是難以理解的。
由於市場規模小，普通產品的創新所帶來的收益數倍於實驗儀器創新所帶來的收益。這樣看來，與其投資實驗儀器本身，到不如投資儀器所配套的實驗試劑和耗材更賺錢。
「中國產品在美國超市裡，美國產品在中國實驗室裡」，這話不假。實驗儀器的尷尬處境其實正是中國製造業面臨發展瓶頸的縮影。通往高端製造的前路是布滿荊棘險象環生的，相對於國際巨頭動輒百年的歷史，國產儀器公司往往也不過區區十幾年，也許前路還很長，慢一步深一度也許是國產廠家不錯的選擇。中國製造從中低端向高端邁進的過程中，企業、政府和資本都應該轉變思路，用更務實的態度更專業的方式支持我們儀器產業的發展。