今年大家都反映行情不好，各種銷售困局、各種不順，但北京的一位經銷商卻逆勢取得了不錯的業績，只用半年時間，就完成了廠家規定的2800萬銷售任務，並且在廠家提出追加授信1000萬時，他拒絕了。
這位經銷商是北京××時尚陶瓷的總經理陳先生。初見他時，感覺他比較謙和、健談。熟識的人告訴記者，他平素務實低調，誠信是他做人、做事堅持的原則，所以跟廠家的合作關係也比較好。對於如何做好品牌代理，陳先生有自己獨到的見解，分享給大家。
經銷商選品牌，
要跟自己的人脈資源匹配
很多經銷商找品牌做代理時，都會考慮這個品牌在業內是否有較高的知名度、產品線是否齊全、價格是否有優勢、產品是否有特點等因素，但或很少有經銷商會想，這個品牌是否適合自己的人脈圈。
選品牌其實跟選衣服差不多，所選擇的品牌要根據自己的喜好、風格、氣質特別是交際圈相匹配，因為每個人都有自己的的人脈和商圈，所以要銷售的品牌、產品，也自然要與已有的資源相匹配，才能更好地完成銷售。
陳先生從一開始就意識到這個問題。他在挑選品牌的時候並沒有好高騖遠，而且選擇了與自己銷售模式、現有資源匹配度最高的品牌。據介紹，他在北京的主要銷售渠道是分銷和工程。不同於其它品牌的分銷商模式，他對於分銷商而言就是一個廠家到終端的貨物集散地，因為分銷商在他那裡的拿貨價，與在廠家的拿貨價基本一樣，而他除了加上運輸的成本費用，中間並沒有增加沒有利潤差價之類。
那麼，他又是如何盈利的呢?陳先生表示，其實他只是走了一條與別人相反的方向，人家發展分銷是為了往下掙分銷拿貨的提成，但他發展分銷是往上，掙的是完成銷售任務後廠家給的返點獎勵。所以整體銷售量越大，他獲利就會越可觀。
此外，工程渠道一直是他默默耕耘的一條渠道。目前，他與一些比較優質的房地產開發公司、銀行、超市等機構合作，所承接的都是較大的工程項目。從工程的角度看，拋光磚仍然是被使用最多的主打產品。現在他代理的品牌，正好是符合他工程項目需要的產品，所以運作得還算比較成功。
廠家追加授信1000萬，
他拒絕了
提到授信，或許有不少廠家覺得心有餘悸。因之前也曾報導，廠家給了授信，結果經銷商賣了貨卻跑路了，讓廠家蒙受不小的損失，也給了行業一些警示。不過，經銷商一般對授信還是比較歡迎的，尤其行情不好的時候，多數經銷商對於先款後貨，壓力很大(之前我們曾報導過，北京有不少經銷商通過民間借貸進行資金周轉)，想要都得不到。但陳先生認為，授信不是一件小事情，要務實看待。
據介紹，陳先生今年是第一年代理手上的這個品牌，廠家給他設定的年度目標銷售任務是2800萬，從今年3月底到10月前，半年的時間內，已經完成了2800萬的任務，若加上今年剩餘幾個月的銷售額，估計到年底能超額20%。
看到陳先生很好地完成了任務，廠家主動找他，提出再授信1000萬的貨給他，讓他在年底前再衝一把。但陳先生表示，年底北京的也漸漸進入冬季，裝修的需求逐漸減少，所以還是希望等到明年再來接這批貨，於是委婉地拒絕了廠家的追加授信。
對此，陳先生表示，授信固然重要，畢竟能減輕他的資金壓力，但授信需要誠信和業績作為回應，自己在經營過程中已經達到供需平衡了，沒有必要再貪多求大，讓雙方都處於更緊張的狀態，還是務實點好。
記者 黃豔
編輯 姚開端
這是陶城報微信第644期
查看往期內容請點【閱讀原文】進入列表
↓↓↓