3年前，林肯國產消息剛一傳出，關於中國汽車市場是否還需要新進豪華品牌的爭執就不絕於耳。此後，中國汽車市場的表現更加劇了這一擔憂。整體銷售連續兩年負增長，豪華車市場品牌集中度加強，捷豹路虎、英菲尼迪等二線豪華品牌只能靠降價維持，而林肯自身也進入了國產前的調整期……
2020年，更大的不確定性襲來。疫情讓原本春季上市的首款國產林肯冒險家充滿了變數。迎難而上還是擇機再戰，這是個艱難的選擇。最終，3月12日，冒險家線上發布，成為汽車行業在疫情期間上市的首款重磅級新車。而後隨著疫情的緩解，車市也逐步復甦。把控住市場時機的冒險家迅速就成為細分市場「爆款」，半年銷量超過了1.5萬輛。緊接著，第二款國產車飛行家也順利上市，訂單很快就超過2700個，成為中大型豪華SUV的破局者。節奏穩健的林肯也因此今年車市上為數不多的亮點。
林肯的逆勢上揚， 其實並不偶然。過去兩年，筆者多次與林肯中國總裁毛京波及其管理團隊交流，明顯可以感受到其中國汽車市場的理解和戰略定力。敢於在疫情期間如期上市的背後，是林肯中國一直強調的「四個堅持」，即堅持美式豪華的品牌定位、堅持「林肯之道」的體驗風格、堅持價值營銷的銷售管理和堅持打造中國「智」造的卓越品質。以這「四項堅持」為不變，應市場環境的萬變。
堅持是需要大格局的。過去幾年的中國汽車業，見到了太多的朝規夕改。突然加劇的市場壓力讓太多的企業動作變形，而降價、減配、拖款等等飲鴆止渴的行為，又進一步惡化了行業環境，導致惡性循環。目前，全行業的確都需要反思：當車市紅利退去，企業若要長遠發展，應該堅持什麼?而不是隨波逐流。
戰略上的堅持是以戰術上的細節執行為前提的。過去兩年，毛京波把很大精力都放在了銷售細節管理上，從銷售話術、接待流程，到銷售線索跟進率、試駕率等等，這些細微的進步匯聚在一起，大幅提升林肯銷售質量。同樣的細節管理能力也體現在品牌塑造、營銷活動和客戶關懷上。目前，林肯之道已經在豪華品牌中已經成為一個特色。
2020年已成為林肯在中國的一個新開始。但能否持續高歌猛進，就要看林肯中國團隊們能不能走出一個自己獨特的路!
正文：
這個夏天，總有人在乘風破浪。
這句話放在一家豪華品牌身上，顯得格外「應景」。
在充滿了不確定的動蕩車市下，在幾乎大多數的車企都陷入迷茫與恐慌之中，這家豪華品牌打贏了一場酣暢淋漓的大勝。
這家進入中國市場不到六年時間，初出茅廬的國產新兵，不僅在8月份交出了一份史上最佳歷史成績，更是實現連續6個月完成銷量目標，連續4個月獲得同比增長的逆勢強增長，而且在國產新車上市，品牌營銷方面更是接連上演「爆款」級動作。
在德系疲於應對價格苦戰，凱迪拉克、沃爾沃迷失以價換量，英菲尼迪、謳歌逐漸邊緣化之際，這家美系品牌在疫情之下，反而展現出了前所未有的進取勢頭和煥然一新的面貌，在剛剛走出至暗時刻的車市中，這家品牌蓬勃的生命力令人側目，成為了一匹成色十足、令人不可小覷的黑馬。
相信絕大多數人都猜到了答案，對，這就是林肯。
一場酣暢淋漓的翻身仗
林肯不僅贏了，而且這場翻身仗贏得是大獲全勝，在不同細分市場都是捷報頻傳。
今年上半年林肯動作頻頻，實現「月月有新車」，不僅新車推出速度快，而且在短短半年內連續推出全新林肯冒險家和飛行家兩款國產新車型。國產實現了貨真價實的初戰告捷。
作為首款國產車的冒險家，上市不到半年，冒險家累計銷量已突破1.5萬臺，連續4個月刷新林肯品牌單車型月銷量紀錄;同時，在終端市場的成交價也非常穩定，成為細分市場當之無愧的「爆款」車型。
第二款國產飛行家也是乘勝追擊，在8月收穫近千臺的銷量，超越部分主要競爭對手，累計訂單突破2,700臺，8月單月訂單破千，一躍成為大中型豪華SUV市場的破局者。
而在高端陣地，林肯也是在同德系品牌的比拼中絲毫不落下風，刷爆了存在感。2020上半年，全新林肯領航員長軸版在終端市場十分緊俏，一車難求。
更加難得可貴的是，林肯的大獲全勝並沒有靠犧牲利潤，並不是靠以價換量這樣的豪華車市慣用套路來實現的，無論是訂單量還是最終成交價，林肯的整體價格堅挺，沒有出現大幅下滑的局面。
戰局波詭雲譎、紛繁複雜，但一路前行的林肯並沒有受阻於疫情，並沒有擱淺於國產化淺灘，更沒有成為車市血戰的失意者，林肯是如何做到的?林肯現象背後自然有著值得認真研讀的「劇本」。
林肯現象是偶然發生的嗎?
當然不是!過去十年，姍姍來遲的林肯與中國車市的黃金時代擦肩而過，而剛進入中國市場不久，就多少有些不走運地地趕上了中國車市寒冬，而今年更是遭遇了百年罕見的新冠疫情，既沒有像德系品牌那樣享受到嵌先入為主的車市紅利，國產也遠遠晚於凱迪拉克、沃爾沃和英菲尼迪這樣的二線陣營。
眾所眾知，汽車圈存在著「國產險灘」，指得是進口品牌在國產初期容易遭遇到切換期的陣痛，而進入到國產元年的林肯還遭遇到了疫情影響，其中所面臨的風險和挑戰可想而知。
但越是這樣，越能凸顯林肯在此時此刻的「高光」。千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。
林肯究竟贏在了哪點?
「風物長宜放眼量。『林肯現象』的逆勢出現，是林肯品牌從2019年以來一直持之以恆、不斷精進的『四項堅持』的最好註腳。」林肯中國總裁毛京波一席坦率的話點破了林肯逆襲的真相。
那就是堅持做正確的事。
大道至簡，林肯的突圍沒有密碼，就是踏踏實實、一如既往地堅持與堅守，苦煉內功。持之以恆地構建和完善產品、製造、服務和營銷體系，為品牌的向上躍升，積蓄能量。
林肯並非贏在一招鮮，而是勝在組合拳。
首先，林肯堅持美式豪華品牌的營銷特色，林肯不僅堅持打造美式豪華的產品，而且採用獨具特色的營銷方式。這是林肯獲勝的根基。
毛京波此前說過的一句話令人印象深刻：「像林肯這樣的品牌，不要動輒說我要賣多少、我要怎樣改變行業。我們現在要做的是如何講好自己的故事，讓越來越多的用戶知道林肯是誰、它和別人有多麼不同。讓越來越多的人知道它，讓越來越多的人喜歡它。」
林肯充分整合數字營銷優勢，探索出新車上市的創新「打開方式」：以創新的線上發布會獲得巨大關注，根據統計，冒險家上市預熱微博話題閱讀量達3.1億、超過2,100萬人次在線觀看，飛行家上市微博話題總閱讀量破3.5億、發布會直播總觀看量5,704萬。
在很多車企都在追問消費者去哪裡之時，林肯高舉高打地掀起了一波聲勢浩大的品牌攻勢。
「林肯相信，品牌是企業在困難之下唯一的『護城河』，也是中國消費者購買旅程的『敲門磚』。因此，我們必須清晰傳遞林肯的品牌精髓。」
越是鏖戰，越要高舉品牌的大旗，當車市陷入價格戰的惡性循環之際，毛京波清晰的品牌戰打法讓林肯異軍突起，密集轟炸後搶得了巨大的曝光率和潛客流量。
從國產冒險家到飛行家，無論是從預熱階段到上市後期，通過一系列例如微博熱搜圈粉、直播平臺種草、各項排名強勢打榜、傳播聲量躋身同級主流等操作，實現長周期的關注熱度。同時，林肯還通過持續的復盤和改進，進一步優化傳播形式，讓每一款上市的新車擁有更高聲量。
其次，堅持林肯之道是林肯能夠打贏翻身仗的關鍵。林肯之道就是林肯品牌的根基。一直以來，毛京波與團隊都將林肯之道的打造和進化作為首要課題來統籌規劃。
「卓越的產品和『林肯之道』客戶體驗，是林肯在華業務的『雙引擎』。」毛京波一直都在強調林肯之道與產品是相輔相成，不可分割的完整體系，缺一不可，更不能一條腿走路。
「『林肯之道』是林肯品牌區隔的利器，自誕生以來一直保持著客戶體驗領域的領先地位。隨著市場競爭的逐漸激烈，客戶需求的日漸多元以及競品在客戶體驗方面的提升，如何保住優勢是我們一直思考的問題，不斷升級的『林肯之道』則是我們的回答。」
林肯此時能夠打通數位化轉型，並非是一蹴而就的臨陣磨槍，而是同毛京波團隊去年在林肯之道上的耕耘密不可分。
早在去年，毛京波團隊基於前瞻性的布局，提出「林肯全面數位化轉型」的戰略部署，早在去年就開始了林肯之道2.0的基礎性工作，這使得林肯在突發的疫情之下才能做到遊刃有餘，不打無準備之仗，也實現了線上線下營銷的全方位整合，做到了營銷進化的彎道超車。
再次，堅持價值營銷的銷售管理。當下，價格戰可謂是此起彼伏，但林肯而言，面對車市「任他八風吹來，爾當巋然不動」，自始至終都只遵循著一句話：「有所為，有所不為」，不靠壓庫、殺價等策略去追求一個短期的KPI，保持了前所未有的定力和決心。
「我們一直和經銷商說要堅持價值營銷。我們要給客戶的產品，是豪華一步到位;要給客戶的體驗，是卓越的服務。」而這份淡然與定力，用事實說話，贏得了市場和客戶的尊重與信賴，最終是「終成正果」。
做正確的事情，人人都在喊，每年都在喊，但在市場的壓力面前，真正能夠做到的守住寂寞、經受住質疑的卻鳳毛麟角。
「從2019年開始，我們就始終和經銷商統一思想——堅信豪華品牌的銷售質量才是銷售管理最核心的指標。這就要求經銷商苦練內功、專業全面體現林肯產品的『價值』。經過一年多的努力，通過區域管理的不斷下沉、銷售話術的不斷錘鍊、接待流程的反覆打磨，協助經銷商關注線索跟進率、試駕率等核心指標的提高。以全新林肯冒險家為例，上市半年來，我們實現了穩定的銷售質量，以及出色的經銷商盈利，這在目前豪華車市場中，可謂一股清流。」
談到目前取得的出色業績，毛京波認為同經銷商的一道努力，提升銷售質量有著密不可分的關係。
一位林肯的投資人頗為感觸地對汽車頭條APP表示，「相較之銷量和折扣，毛總更加關注的是客流，是訂單量，是服務的細節。她對我們說，抓住了訂單，抓住了服務，林肯才能立足，才能可持續，林肯現在的聲量很足，國產車更是優勢明顯，潛客都在關注我們，不僅僅是周末，工作日有都不少來看車的客戶，現在銷售們的士氣很足，期望能夠抓住機會。」
汽車頭條APP走訪了北京地區的林肯經銷店，發現顧客們對於林肯國產車最關心的不是折扣的問題，而是對於豪華配置和國產品質有著非常濃厚的興趣。
一位剛剛試駕完林肯國產飛行家的車主說，「原本是想考慮Q7，但是林肯官方指導價更吸引人，而且配置不僅沒縮水還有加量，很心動，期望早點提車。」
而終端士氣大漲、客流量急遽攀升的背後，就是價值營銷的「開花結果」。毛京波掌舵林肯以來，從紛繁複雜的局面之中抓住了價值營銷這根主線，讓林肯在重塑價格體系、提升經銷商盈利和搶佔市場份額之間形成了正循環。
不得不說，這是一位在豪華車市徵戰多年、經歷過大方大浪的營銷統帥才有的定力與智慧。
「豪華自有其道」
「千萬不要浪費一場危機。」這成為了林肯現象一個鮮活的註腳。疫情是一場前所未有的危機，也是一塊凸顯英雄本色的試金石。
而林肯現象背後，有著卻是穿越車市周期興衰的一條金線，那就是守住初心、抵住誘惑、持之以恆，持續精進。在大風大浪的2020年豪華車市，勤勉的林肯用高分成績印證著這一定律。
「在林肯，我們認為，從來沒有一種標準，能定義所有的豪華。真正的豪華，是您的性格、品位以及喜好和表達，懂得自己內心所需，而不是盲從別人的選擇。」這是專屬於林肯的豪華，也是林肯繼續乘風破浪的DNA。
「林肯是一個成長中的品牌，也是中國市場的後來者。入華近六年，單純的紅利期已經過去，林肯品牌真正面臨著是否可以在中國市場站穩腳跟的挑戰。我們在今年取得了不錯的成績，但我更願意把它看成是一個起點，比起慶祝，林肯更需要的是保持清醒。」
讓林肯的豪華讀懂中國消費者，讓中國消費者喜愛林肯的豪華，毛京波和團隊在一場階段性的勝利後，更加篤定。