地產行業，市場好時靠營銷，快速出貨創造高業績；
市場難時，同樣靠營銷，逆市突圍，方顯英雄本色。
從過去到現在，營銷始終是房企最關鍵的角色，也是最能給年輕人機會，最依賴精英人才的崗位。
這兩年，隨著市場越來越難，人才競爭越來越激烈，各大房企都把營銷管培生的選拔和培養放在了重要位置。
然而，營銷人才培養遠比大家想像中難，尤其中小型房企，能做好營銷應屆生培養體系、保障成材率的公司少之又少。
以上市房企大發地產的培養數據為例：
其2019屆80多位營銷啟明星，入職1年，共實現超30億銷售業績，人均籤約額3700萬，最高個人年銷售2.2億，其中28人1年就晉升主管。
其2020屆啟明星，入職僅3個月，就已經有33人實現了千萬級銷售業績。
大家想想，你招一個學生，正式入職3個月就賣了超過1000萬的房子，這投資回報率簡直太高了！
那麼，作為一家成長型房企，大發地產的營銷管培項目是如何做的？給其他同行能帶來哪些啟發？
1 高素質：精英化人才團隊
說起大發地產，可能很多人並不了解。
這是一家總部位於上海的公司，早期業務以長三角為主，近幾年持續深耕長三角並踐行「1+5+X」全國化戰略布局。
2018年香港上市成功，近幾年提速發展，實現高質量成長。
2019年銷售額突破210億，2020年上半年合同銷售額實現同比58%的增長。
了解大發地產的人，對他們家的印象一般是，規模雖不及頭部房企，但團隊架構和氛圍特別好。
大發地產高管團隊普遍具有15年以上行業經驗及知名房企任職背景：
執行長兼執行董事廖魯江曾任世茂集團執行董事和營運長；
財務長兼高級副總裁羅俊也是業內知名財務高管，曾任中南建設副總經理。
營運長兼高級副總裁冷俊峰，曾任泰禾集團計劃運營部總經理，先後任職世茂、中海高管；
首席產品官兼高級副總裁王峰，曾任泰禾集團總裁助理、設計研發部總經理；
營銷副總裁張健，龍湖首批綻放出身，曾任中駿北京公司總經理。
優秀的管理層背景，對團隊自然也有高要求，大發地產信奉「精英制人才觀」，其80%的員工來自211和TOP30房企，並且非常年輕化，40歲以下員工佔9成。
整體高素質，奠定了團隊精英化的基調，而對於「啟明星」營銷管培生， 他們也有自己的目標：
培養有奮鬥，有成長，有擔當，有舞臺，具備大發地產氣質的營銷高級管理人才。
在招聘選拔環節，除了創新思想、創意思維、創業精神這三項大發地產企業文化的基本品質外，對營銷人才他們還特別注重考察自驅力和結果導向。
其中，自驅力表現為：抗壓能力、自律性強，具有反思進取的精神，對工作操心，能對自己提出高目標。
結果導向則表現為：有清晰的目標意識，對難題有決斷力，對工作有把控力。
大發地產在校招過程中，設計了模擬銷售和30天實習等環節，在實戰中評估學生的關鍵素質，確保招的人具備營銷精英的底盤，這是成功的第一步。
2 高成長：精細化培養帶教
對於啟明星的成長，大發地產提出了「1-3-5計劃」，通過帶教人貼身帶教、因材施教，幫助學生實現：
1年從校園人到銷售主管/經理：這一階段依靠師傅貼身帶教，通過拜師學藝先幹出業績，穩中求進；
3年從經理到項目營銷部負責人：具備基本功底後，賦予業務目標並匹配高額激勵，鼓勵能者多勞，成為獨當一面的營銷人。
5年從部門負責人到營銷總監：給予不同類型項目的輪崗機會，通過帶兵打仗快速積累操盤經驗，成為敢背指標的管理者。
這個培養目標應該說頗具挑戰性，為了確保管培生成長，大發地產也有一套具體的培養方案。
例如，對應屆生來說，進入營銷戰場面對的首個難關是開第一單，有了第一單才能建立必要的信心和底氣。
大發地產設計出一套「啟明星八步法」，通過30天專項培訓，手把手的教應屆生做銷售。
學材料：參加房地產基礎知識、市場營銷、品牌文化培訓以及融入活動，進行學習考試，建立知識體系；
看競品：參加市場調研培訓，分組實地調研競品並形成報告，進行匯報考核；
講沙盤：帶教人做說辭培訓，學生獨立講沙盤並錄製視頻，開展吐槽會互評；
接電話：安排電Call、拓客、企劃及推廣培訓，學習客戶描摹，進行說辭考核並完成電Call任務；
看師傅：師傅帶徒弟進行上崗培訓，徒弟看師傅做，並提交旁站學習報告；
師傅看：徒弟完成銷售全流程培訓，師傅看徒弟做，並進行上崗考核；
準單飛：每天盤點客戶，帶教人幫助徒弟鎖定意向客戶，並制定逼定方案；
第一單：案場sp技巧培訓，帶教人幫助徒弟現場sp，幫助逼定。
可以看到，在八步法中，每一個環節都有培訓、帶教和考評相結合，環環相扣確保學生一步步掌握銷售技能，完成從小白到銷售顧問的轉變。
此外，為加速啟明星晉升速度，大發地產鼓勵他們在畢業前就參加「入職前實習計劃」，提前進行1對1帶教，接觸真實客戶，掌握房地產銷售全流程，並挑戰主管任務包，從而實現畢業1年內晉升或轉崗。
在整個培養過程中，大發地產明確了啟明星、帶教人、營銷/人力等各級負責人的任務和職責，確保對啟明星自上而下的關注能夠落在實處。
正式入職後，大發地產還會為啟明星們安排豐富的培訓活動，例如：
集團會安排季度集訓，幫他們融入團隊、鍛鍊專業、進階管理；
區域每周開展吐槽會，階段性回顧，發現問題、總結方法並解決；
線上有每周練兵課程，做內部分享學習，提升專業和管理能力；
最後每半年競聘大賽，進行工作述職，交流答疑，優秀人才可晉升轉崗。
在這樣一套貫穿入職前後的完善培養下，才有了其2019屆啟明星人均籤約3700萬，28人一年升主管的成果。
聽大發地產的朋友說，之前有個合作項目，本來合作方不讓放應屆生，怕經驗不足影響銷售。
後來嘗試了一下發現啟明星賣的特別好，合作方立刻主動要求增加人手，這也從側面體現了啟明星們的能力獲得認可。
3 高薪酬：全面的激勵體系
濤哥一直覺得，在中小型房企裡，大發地產想的是非常清楚的。
規模競爭力不足，就必須用人才的優勢來補強，所以大發地產特別重視人才，不僅體現在重視培養，也體現在薪資福利上。
大發地產採用90分位薪酬策略，其面向專業條線的啟航星項目起薪高達2萬/月，在房企管培生項目中屬於最高薪酬之一。
面向營銷的啟明星項目，月薪1萬起，211本科綜合年薪可達20萬以上，在眾多房企營銷管培生項目中也屬於起薪最高之一。
此外，大發地產還有完善的價值共享機制，其共贏激勵&共創計劃，通過超額利潤分享和項目跟投，讓員工分享業績果實，更快的獲得財務積累，我有幾個在那的朋友據說都拿到了很不錯的跟投收益。
並且，大發地產的福利體系非常完善，節日福利、團建費用、紀念日禮金、體檢、商業保險、員工俱樂部、購房優惠等應有盡有。據說每個員工一年可享受福利費用近8000元，過生日還有專車接送。
總的來說，大發地產捨得給錢，薪酬競爭力確實可以，這點很多地產獵頭也知道。
最後，再講講大發地產的企業文化，其實他家內部氛圍跟龍湖、世茂等很像，畢竟CEO廖魯江以前就曾負責世茂龍湖的HR管理，是地產從人力轉型CEO的典範了。
大發地產內部推行簡單直接的溝通文化，提倡無總稱謂，消除企業內的階級感；管理人員輕車簡餐；鼓勵員工加強非業務性交流，如利用午休時間，跨部門開展王者榮耀開黑。(某天你玩遊戲被虐了，可能就是大發地產戰隊幹的……)
大發地產年輕化、開放的氛圍，特別適合年輕人，看看下面這個非常「OPEN」的辦公場地，是不是讓你怦然心動？
4 精英並非天生的，而是天賦+培養而誕生。
良好的基本素質讓人才具有成材的基底，但只有在企業完善的培養環境下，才能真正實現快速成長。
大發地產作為一家成長中的房企，也許正因其規模不大，對年輕人才反而有更高的關注和尊重。
公司捨得投入資源吸引人，管理層願意投入時間培養人，從而給年輕人更快晉升的機會。
今天分享大發地產營銷啟明星培養方案，提供了一個有效的房企人才培養案例，值得大家關注。