文 馬路天使
「你今日飲咗未？」「今日養樂多了嗎？」
如果你生活在廣東地區，很可能見過這樣的場景：
穿著日系風格工作服的阿姨，在烈日下騎著紅色單車穿街走巷，只要路人招招手她們就會停下來，打開車尾的藍色冷藏箱，笑著問你要買幾排養樂多（又名益力多）。
這些推著單車的阿姨叫「養樂多小姐」。
養樂多小姐，廣州外來人眼裡的「神秘組織」。/ @老！簡娜蒂
在社區、在街道、在幼兒園門口，甚至各大寫字樓門前，都可以看到她們的身影。
下午茶時間，辦公室門口，她們背著配送箱準時出現，把飲料送到客人手上，還不忘叮囑：「記得放冰箱哦，不然益生菌就失效了。」
這些阿姨們，可以說是養樂多的活招牌。
靠著這些騎自行車的養樂多小姐，養樂多的業績，從2002年進入中國內地市場的每天6萬瓶，飈到了2018年的每天750萬瓶。也就是說，如今，每1分鐘就有超過5200瓶養樂多賣出。根據養樂多官網數據，2019年3月，養樂多在全球39個國家的日平均銷量，已經達到了達到4067萬瓶。
相關數據顯示，除去商場、超市和零售店等傳統渠道，在全世界每天銷售的養樂多當中，養樂多小姐的銷售業績接近2/3。
可以說，這個小紅瓶在地球上暢銷了85年的最大秘訣，就是這群一年四季在大街上遊蕩的「神秘女士」。
近幾年來，飲品市場上益生菌飲料應接不暇地出現，益生菌早已不是養樂多的專屬，養樂多小姐的營銷模式，顯得過於「樸素」。
這種古老、幾乎是恆定的銷售模式，成了養樂多的標誌之一。它到底神秘在哪裡？
1963年的營銷模式，現在還在用？/養樂多官網
成為養樂多小姐
下午兩點鐘，梅芳阿姨正坐在馬路邊上，趴在她的養樂多單車車座上打盹。最近天氣轉涼，來買養樂多的人少了，吃完自己帶的午飯，梅芳索性睡會兒。
53歲的梅芳是一名養樂多小姐，一套淺藍色襯衫，一頂遮陽帽，一條街道，一輛紅色自行車後座上載著一個保溫箱，裡面裝著幾百瓶養樂多——這是梅芳阿姨的職業生活。
除非陰雨天，梅芳從沒錯過每天的日出。每天準時6點醒來的習慣她堅持了16年。
起床後，為丈夫和兒子做好早餐，準備好自己中午的飯菜，收拾打掃完家裡，7點30分，梅芳就蹬著自行車前往所在的養樂多配送中心。
在公司完成早上動員大會之後，梅芳就開始了每天的配送。自行車上的配送箱裡除了產品還要背上足夠的冰塊去保溫產品。一個配送箱可盛放400瓶養樂多，每瓶100ml，再加上冰塊和箱子原來的重量，梅芳每天都拉著40多斤重的產品，再騎行25分鐘到達自己售賣的街道區域。
養樂多保溫箱，曾經是很多老廣童年的」寶箱「。/@浪裡格朗098
先把客戶定的飲料送過去，接下來在負責的街道「碰碰運氣」，能賣多少賣多少。
2004年，梅芳聽朋友說最近找了一份工作，還有個特別的名字，叫做「養樂多小姐」。
工時間是上午9點到下午3點，一天6小時，工作時間自由，每周還有一天的休假。「那時候公公生了病，上有老下有小」，梅芳心動了。
養樂多，在廣州和香港又叫做益力多。梅芳入職的時候，「養樂多小姐」還是個新鮮職業，兩年前，日本益生菌飲料品牌Yakult正式登陸中國內地，並開啟了「養樂多小姐」配送模式。
目前，光是在廣州，像梅芳這樣的養樂多小姐就有1000多個。
距離梅芳阿姨工作地點幾百米遠的另一條街區，是養樂多小姐阿敏的工作範圍。我遇到她的時候，阿敏坐在摺疊小板凳上，在綠化花壇上吃著自己帶的午飯。
養樂多小姐正在倉促地吃午飯。/馬路天使
阿敏算是個養樂多新人。 一年前，70歲的母親生了一場大病，無法再幫她帶小孩。無奈之下， 她成了一名養樂多小姐。「沒辦法，要孩子要得晚，現在父母都年紀大了，只能我自己帶。」
每天把女兒送到幼兒園後，她就從母親和兒媳婦變成了養樂多小姐，下午4點下班去接女兒回家。下班這麼早，也意味著工資少，可「去哪裡找一份3點可以下班去照顧家庭的工作呢？」
1963年，成立了28年的益生菌飲料品牌養樂多組建了女士配送中心。不久之後，這個運營模式就在全世界範圍內取得了巨大的成功。
如今，養樂多小姐遍布中國北京、廣州、廈門、香港，以及諸如菲律賓、印度尼西亞、馬來西亞、越南等亞洲國家以及巴西等中南美國家，據統計，在日本，有養樂多媽媽6萬餘名，海外市場的養樂多小姐人數，多達44600人。
在韓國暢銷小說《82年生的金智英》裡，就曾經提到1980年代「養樂多小姐」這份職業在家庭主婦群體中的受歡迎程度。
彼時，金智英的父親需要憑藉一個人的薪水養活一家六口人的。而母親雖不像父親有固定的工作，但她一個人得照顧三個孩子和一名老母親，又要全權負責家中大小事，與此同時，還得不斷尋找可以賺錢打工的機會。
急於補貼家用的家庭主婦，迫切需要這份工作。/電影《82年生的金智英》
正是因為如此，在當時，養樂多小姐成了熱門職業。
相當長時間以來，養樂多一直強調其為家庭主婦提供了工作機會，但很少有人提及，養樂多小姐本應得到更多。
養樂多小姐的益生菌故事
商業成功離不開一個好的商業故事，而養樂多和益生菌捆綁的好故事，離不開成千上萬的養樂多小姐們。
回憶起十幾年前養樂多飲料剛出來的時候，梅芳阿姨說，「要反覆和客人介紹益生菌是什麼，有哪些好處」。彼時，中國市場上尚未有益生菌食品出現，大家對益生菌的想像一片空白。
而養樂多小姐們的首要工作，就是把益生菌的故事講給顧客聽。如今，梅芳阿姨對養樂多的故事仍舊熟稔。
1930年，養樂多創始人、京都大學醫學博士代田稔發現了一種對人體腸胃有益的活性乳酸桿菌。
為了將這種有益乳酸菌傳播給儘可能多的人，代田稔博士進而開發了一種價格合理且口味怡人的發酵飲料，該飲料於1935年首次在日本南部的福岡市以Yakult（養樂多）商標發布。
初代養樂多，是用玻璃瓶子裝的。/養樂多官網
雖然出發點看起來很好，可在推廣上，養樂多困難重重。畢竟幾百年來，「細菌」都被認為是一種「異質」，如今要將細菌喝進肚子裡，中間還是需要一些心理疏導的。儘管養樂多公司一直致力於開辦腸道健康科普，試圖讓民眾了解益生菌的好處，但效果仍舊一般。
直到17年後，養樂多小姐直銷模式的開啟，才讓養樂多以及益生菌的美好，迅速為更多人所接受。
所謂養樂多小姐模式，也就是家庭配送模式。起初，養樂多接受家庭訂單，並提供配送服務。配送員正是這些不太年輕的、隨處可見的養樂多小姐。除配送外，養樂多小姐還可以繼續發展客戶，甚至提供零售。
除此之外，養樂多會為銷售人員劃分具體區域，確保每個人都只能在自己負責的區域售賣。
一開始，劃分區域的方式只是為了提高養樂多小姐積極性，保證收入。
但後來，養樂多公司逐漸發現，由於每個人負責固定的區域，這些養樂多小姐很快就能「混臉熟」。為了多賣點飲料，養樂多小姐也主動向居民科普益生菌飲料的好處，並與附近居民搞好關係。
在日本，養樂多小姐和顧客感情很深厚。/養樂多宣傳片
久而久之，無論多少客戶，養樂多小姐都記得清楚：「A家住著一個和藹的老太太，一次一般買兩排；B家的主婦喜歡養貓和植物；C家有6口人需要3排......」
其次，養樂多小姐這個職業對家庭主婦和寶媽們具備絕對的吸引力，慢慢地養樂多小姐又成了一個特殊的母親團隊，加上她們總是和顏悅色，所以很容易讓消費者感到放心，「你看，她家小孩也喝這個飲料」。
這支由家庭主婦組成的養樂多銷售隊伍，就這樣與街上的鄰居建立了信任關係，不僅讓益生菌的故事深入人心，還牢牢鎖住了熟人消費者。
如今，全世界每天大概會消耗3900萬瓶養樂多產品，其中有3000萬瓶在日本境外消費，由養樂多小姐運送或通過超過711000個存儲公司商品的商店購買。
進一步說，在全世界範圍內，養樂多小姐的銷售業績，佔據了養樂多產品消費的2/3。
養樂多總部負責人丸山在提到最成功的海外市場之一印度，直接將其歸因於養樂多小姐的培訓。
印度的養樂多小姐可以騎摩託車。/SBS
養樂多的勤勞蜜蜂
在成為養樂多小姐之前，梅芳阿姨是一名裁縫。
結婚後，由於經常出差無法兼顧家庭，梅芳不得已辭掉了裁縫的工作。換來了這份風裡來雨裡去，工資又很少的工作。
在廣州，天氣經常如孩童般活潑而無常。
遇到陰雨連綿，梅芳和阿敏總是膽戰心驚。單車上不配置任何擋雨的設備，再加上坑坑窪窪的路，不僅生意難做，還經常一身溼。
到了漫長的夏天，街道上的體感溫度經常達到40°。作為養樂多小姐，她們只能待在室外，忍受高溫和暴曬，別無選擇。梅芳阿姨說自己原本皮膚挺白的，自從幹這行，皮膚就徹底黑了。
累得在路邊睡著的養樂多小姐。/馬路天使
除此之外，這份看似自由的工作，卻也是相對而言的。阿敏說，「你想自由可以啊，自由是有代價，你天天早下班，飲料沒有賣完，像我這樣每個月只能拿一兩千塊錢」。
雖然規定上班時間是上午9點到下午3點，工作時間非常靈活。但一般沒有阿姨會準時下班，既然出來了，就不甘心掙那一點點錢回去。
另外一位養樂多小姐劉阿姨說，她每天出來都會給自己定一個小目標，比如「今天一定要賣多少排，或者今天一定要賣到幾點，不然工資發下來會很難過。」——在中國，養樂多小姐的工資，採取13元/天的底薪+21%銷售提成的機制，有部分剛入職的養樂多小姐甚至沒有底薪。
近年來，隨著國內外賣、快送服務以及便利店的興起以及益生菌市場競爭的激烈，養樂多的直銷方式正在式微。養樂多小姐們為了提高自己的競爭優勢，「客戶買一排也送，而且不像外賣平臺會收取配送費，我們免費」。
阿敏說，「其實公司不在乎這個」，她指了指養樂多配送自行車上遍布車身的logo和自己的那身制服，「現在隨便請人派傳單一天都要好幾百，我們整天在街上守著其實就是免費推廣，公司精明著呢」。
到處穿梭的養樂多小姐，就是活招牌。/馬路天使
在韓國，養樂多小姐甚至承載了庫存壓力。每個養樂多小姐相當於是自己的老闆，每天進的貨賣不完無法退還，只能自己想辦法賣完，不然就得承擔損失。
在辛苦工作了近10個小時之後，養樂多小姐回到公司，還要做客戶管理。列印收據，檢查收款，回訪和累積積分等。
有趣的是，2015年，養樂多成立80年之際，其負責人丸山在總結養樂多之所以在全球獲得如此成就的關鍵原因時說道：「這是產品開發與專有益生菌研究的支持，我們先進的研發能力以及我們與養樂多小姐共同擁有的獨特銷售渠道的結合。」
毫不誇張地說，韓國養樂多通過家庭主婦和推銷員的成功建立了「友好和可信賴的母親」的企業品牌形象，並發展成為年銷售額達到1萬億美元的公司。
但是，即使到現在，養樂多公司對這群「功臣」卻沒有感激之心。作為企業發展的真正「合作夥伴」，養樂多小姐除了這個美麗可愛的稱呼，仍舊一無所有。
光有益生菌不夠。/ 養樂多官網
當市場上同類產品越來越多，當養樂多小姐怨言不斷，「養樂多小姐」這套古老的營銷套路，在日新月異的中國能否繼續創造神話？
答案懸而未決。