來源：21世紀商業評論
原標題：新冠試劑盒的出海暴利：有人一單淨賺百萬美金，有人1次檢測甘心花1萬
「送樣本的時候付款了，正式產品過去後，就聯繫不上了，損失大著呢。大家一定要求必須先付全款，不能有帳期。」
「客戶點名要華大的試劑盒，他們拿貨價破20美金了。」
「送去三家樣本，出口政策一變，只剩一家在白名單了。」
檢測試劑盒的外貿圈裡，代理商們每天交流著政策信息和廠家價格，他們從未像過去2個月這樣的繁忙。
全球新冠肺炎疫情的持續發酵，試劑盒廠商—外貿代理—海外買家—檢測終端，這條出口鏈路，迎來前所未有的商機。
毛利高達70-80%的試劑盒，廠商依然在提價，中間商做國內生意，利潤可能只有5%，一旦出口，「拿到貨就能賺到」，只要一倒手至少30%的利潤，如果跨過海外代理，直接供貨給檢測終端，50%利潤保底，採購價和售價之間，有時甚至是翻倍的利潤，一個百萬份的大單，能淨賺百萬美金。
Karina Zhang是香港Creake International Limited公司的總經理，從事外貿出口業務多年。3月起，海外疫情爆發後，她加入試劑盒出口貿易的大軍。
Karina坦言，海外試劑盒成本高，有的國家單次檢測折合人民幣2000元以上，且要漫長等待，國內價格低廉，產能充足，求購需求激增。
短短數周，Karina見過不結款、坑了中間商的買家，遇到過政策突變、好生意泡湯庫存積壓的廠商，也見過分不清產品差異、不斷質疑準確率的客戶。
在她和同行經手的多筆出口交易中，除了對接醫療機構採買外，也見到了苦等試劑盒的眾生相，其中，有不惜萬金的個人買家、焦慮等待開工的企業主，以及狐疑滿肚又不停殺價的採購方。
以下自述根據Karina採訪整理：
海外買家態度很矛盾
3月初開始，陸續有合作的海外機構，要採購檢測試劑盒，通常他們先要樣本測試質量，一開始要核酸檢測試劑，看到抗體檢測試劑更便宜，就要更換。
核酸檢測是國內確診的標準，咽拭子取樣，檢測要PCR儀器配合，運輸有冷鏈要求，價格更高；抗體檢測，相對簡單，可以在家做，滴血，15-20分鐘出結果，操作有點像驗孕棒，運輸簡單，價格低。
圖為生產基地員工對試劑盒進行封裝 來源：新華網
流通的核酸試劑盒，海外出廠價平均在10美金/盒，抗體試劑盒只需要5美金/盒，一半的價格。
核酸檢測不只貴，還要配快檢儀，一天大概可以檢測400人份，通常機場、海關用的就是這一類，大概15000美元一臺；即便採買普通的PCR螢光檢測儀，價格也要4-5萬人民幣不等。
國內核酸檢測為主，抗體檢測為輔，因為後者窗口期較長，通常在病毒感染10-15天後，血液中才會形成抗體，才能被檢測；核酸檢測的窗口期只要2-3天。
很多終端客戶以及中間商，不知道兩者有很大差別，就抱怨中國檢測盒準確性不好，不曉得兩種產品、使用方法有很大差異，會大幅影響準確率。
我們出售產品均提供了實驗室檢測報告，寫明準確率是97%或98%，大部分人拿到就檢測，不留心窗口期的問題，就造成準確率低的烏龍。只是，解釋且說服對方正視操作差異，是很難的。
兩種檢測試劑盒的生產，門檻沒那麼高，海外大量向國內採購，更多考慮產能供給充分、價格低廉，海外買家態度也很矛盾，既要低價，又不太信任國內的試劑盒。
羅氏、雅培等海外品牌的試劑盒，質量好，價格貴，不少產品底價要50美金/盒。
我們報價低不少了，還是被一再壓價。在準確率的要求上，海外採購方的標準比國內嚴苛，比如90%以上準確率，就不夠理想，97-99%的準確率才剛達標。
甘心1萬元做一次檢測
我們接到訂單，如果沒有指定品牌，就先提供合適價位的廠家資料，海外買家很在乎材料是否齊全，有沒有生產視頻、使用操作視頻等。給到資料後，買家通常選擇價格夠低、材料齊全的那一家。
政府「白名單」裡的試劑盒，大概20家企業、30種產品，海外買家在挑選時，也和品牌效應有關，誰能更早把眼光投向海外，就能建立知名度，擁有訂單和定價優勢。
比如，做抗體檢測試的萬孚生物，3月初瞄準海外市場，加大了海外宣傳力度，現在訂單排到今年6月，供不應求，這在供應充足的抗體檢測盒廠家裡，可不常見。
核酸試劑這邊，華大基因的名氣最盛，3月初普遍拿貨價是8-9美金，華大基因的試劑盒就15美金-18歐元，最近一次我向廠商詢價，已經漲到20美金，美國當地的拿貨價可以高達25美金。
即便貴，很多客戶點名要華大的，單筆訂購量都是百萬份。只要拿下這樣一個訂單，一倒手，就能落袋數百萬美金。
華大基因核酸檢測產品獲得澳大利亞TGA註冊的公告
海外買家通常要求先買數百份樣本，實驗室檢測後，再確定是否大批量採購，這個過程一般2-3天。現在行規是現付現結，不留帳期，有朋友遇上一個海外買家付費買了樣品，批量採購十幾萬試劑盒，他給了帳期，買家卻遲遲不打款。
正規採購之外，我遇到過兩個特別的客群。
一個是留學生和海外華人。他們在海外自測不方便，只能個人聯繫我們採購。
個人採購屬於民間自私販賣，廠家為避免對個人出售，設立200份的起購數量。海外檢測資源有限，不少海外華人願意冒險採購，一次性購買200份抗體檢測盒，只為給自己一家三口做測試。
少額採購非常貴，連帶報關等費用，一個人的檢測費用能達1萬元。這部分人群在持續增加，我一周內能接到5-6個這類的採購諮詢。
另一類是中國企業的海外工廠，尤其紡織、製造加工業，勞動密集型，一個工廠可能好幾千人，疫情停工，企業主非常焦慮，損失嚴重，他們找到我們，並不是買檢測試劑，而是買檢測儀器，計劃自建檢測實驗室，想著如果自己能檢測，確保工廠封閉狀態下安全，或許可以儘早開工。
大行情會延續到年底
疫情剛開始，很多廠商沒有復工復產，有些供不應求，現階段產能充足，試劑盒一直有貨，隨時能提供產品。
對於國內試劑盒，不光歐美，印度的需求量也非常大。海外採購流程不同於國內，國內基本是疾控中心或者政府集中採購，少部分是第三方檢測機構；海外的話，中間商是重要環節，國內廠家的出海生意需要依靠中間商。
只是，中間商參差不齊，價格混亂，無論試劑盒有沒有出口資質，都敢做，有些中間商連抗體和核酸檢測盒都分不清，對他們來說，試劑盒就是個幾年難遇的好生意。
試劑盒作為特殊的醫療器械，診斷試劑的出口牽涉了政策、法規和情理。
3月底，商務部等要求出口檢測試劑，必須取得國內醫療器械產品註冊證書，同時符合進口國（地區）的質量標準，4月26日規定又改了，符合進口國（地區）質量標準和安全要求就可以。
技術人員在生產病毒核酸提取試劑盒 來源：新華網
4月新政之後，出口廠商的名單會增加，我已經協助新廠家向商務部辦理出口資質申請，也接到了廠家漲價通知。
從產能上，我接觸的品牌，都能達到日產100萬份左右，國內的日產能超過900萬份。國內現在普及檢測，產能完全夠得上，試劑盒廠商都知道，大機會還在海外，需求估計會維持到年底。
對核酸試劑盒來說，冷鏈運輸環節是道坎，我現在的合作方是聯邦快遞，空運並用乾冰控溫，在大部分歐美國家都沒問題，可像哈薩克斯坦，就不允許航運使用乾冰。
哈方衛生部官方的採購需求早就下達了，100萬份，分給兩個中間商，我們是其中之一，現在為止，誰都沒有辦法運出去，我們在嘗試和廠家研製凍乾粉形式。
國內診斷試劑廠商獲批已超過20家企業，加上可能獲批的，大約30-40家左右，現在海外加上國內的需求量，足夠他們分了，競爭不會太激烈，行業內也有價格規定，不會有「價格戰」的說法。
現在，國內檢測規模也不斷擴大，檢測效率的難點不在產能上，更可能是前端檢測環節。
另外涉及到復工復產層面的檢測，要從政府、檢測機構到企業的鏈條跑通，就是認不認這份檢測結果，能以檢測報告為依據，實現復工是關鍵，這部分通路和流程還需要理順才行。