早上我帶課程開發老師到星巴克喝咖啡談事情，服務員小哥哥說：
「您買兩杯咖啡，其實可以享受買一贈一的特權的，前提是要辦張會員卡，辦卡後，買兩杯咖啡只需付一杯咖啡的價錢，而且這樣的機會一共有 3次。」
「卡片多少錢啊？」我期待滿滿的問。
「98，也不過 3 杯咖啡的價格，裡邊包含的 3 張買一贈一券已經足夠給您回本了呢，而且還有一張早餐邀請券，還有一張升杯券……」
還沒等小哥哥說完，我就掏錢辦了卡。
就這樣，星巴克用了不到 1 分鐘，就把我變成了它的「忠誠用戶」。
關於忠誠用戶，行業內有一種說法叫「5 次購買變忠誠」，指的是用戶需要在平臺上產生 5 次購買行為，差不多需要 1個月時間才能從小白用戶變為忠誠用戶。
今天上午星巴克能在這麼短時間內，就把我套路到，這讓我開始對它的會員套路有了非常濃鬱的興趣。
你想不想要，那種喜歡在你產品裡邊花錢，而且還不太會流失的用戶？
如果是的話，今天的文章可以幫到你。
為何星巴克賣會員卡的轉化率高？
說到賣會員卡，我就想到了地鐵口辦健身卡的，那裡的地推人員逢人就推會員，「健身遊泳館看一下？」
這種見人就問的，轉化率低不說，還容易引起用戶的反感。
星巴克的會員為何就讓我愉快的剁手了呢，除了價格不太貴，我覺得一個非常重要的原因在於：在用戶最需要特殊權益的時候推會員。
星巴克的店員，通常會逮著那些買兩杯咖啡的人下手，因為買一贈一券的權益是買兩杯的人最需要的，對於那些只買一杯咖啡的，他們就很少去推廣會員卡。
另外，我發現電商平臺最近也都在發了瘋似的推廣會員。
京東會員突出免運費、京豆翻倍；小紅書會員突出包郵、專享價；網易考拉突出贈送的運費券、免稅券、優惠券的價值；網易嚴選突出自己的積分翻倍和每月免費領取試用的特權。
不過，這些平臺在賣會員的時候也是蠻理智的，通常在你結帳買單時，來個小浮層「辦會員免優惠」，這個時候你也就被套路買了會員。
網易考拉購買界面
星巴克是如何讓會員買買買的？
會員的本質是讓用戶有目標的買買買。要讓從用戶很隨性的買買買，變成有使命感的買買買，關鍵在於會員等級的設計。
星巴克的會員有 3 個等級。
在成為星巴克會員之前，你需要買一張星享卡。星享卡的價格是 98 塊錢（加星巴克鑰匙扣的話就是 108元，星巴克不定期和品牌商合作的聯名卡 299 元）。
買了星享卡激活後，你就是初級會員了。
初始等級就是銀星級會員、然後不停的買買買就可以升級為玉星級會員、再不停的喝喝喝就到金星級會員。
看到沒，他們的會員等級設置就是為了讓用戶買咖啡喝咖啡。
為什麼會有那麼多用戶願意聽話的在它那買咖啡，其實這得益於星巴克的會員等級設置的技巧——讓用戶覺得升級很簡單！
比如當你把初級會員裡的 3 張買一贈一券用完後，在準備購買第 4 杯的時候，店員小哥哥就會跟你說：
「如果再買 1 杯，可以升級為玉星卡會員了，您就能免費領到一張咖啡兌換券了。」
從銀星級到玉星級只用 250 元，從玉星級到金星級只要 1250元。為了降低用戶升級的感知難度，星巴克還推出的「小星星」策略。
小星星是一種積分方式，用星星來替代消費金額，消費金額每滿 50 元會產生一顆星星（類似於虛擬積分）。
在星巴克 App 裡，還可以看到你有多少顆星，可視化的升級進度讓你更加頻繁地去星巴克消費。
當你集滿了相應等級的小星星數量時，就意味著你可以解鎖下一等級的特權了。星巴克等級特權，簡約而又充滿套路，總是給你一種超值的感覺。
為何星巴克會員讓人覺得超值？
「你有一張免費的升杯券，在小杯的價格基礎上加 3 元就可以喝到大杯咖啡了」
星巴克的店員，總是能夠在你付錢買單時，出其不意的的讓感受到會員帶來的驚喜。
好的會員特權是在讓用戶覺得超值的同時，商家還能夠「非常快速的」掙到錢。
根據星巴克的財報顯示，在整個咖啡行業並不是很景氣的情況下，依然保持快速增長，並且來自會員的銷費額是非會員的 3 倍。
這樣的業績增長得益於，星巴克為會員設置的特權。
1）買 1 贈 1 券
嚴格的講這個特權是你花 98 元買到的。它最大的套路是，你必須買一杯後才能夠免費拿到另外一杯。
所以，誰閒的沒事幹，買兩杯自己喝？大多數情況我們會和同伴一起去喝，還給星巴克帶來潛在用戶。
2）免費早餐券
如果有這張券，就可以在上午 11:00 之前，獲得免費的中杯咖啡。
據說星巴克是利用免費早餐券，進行跨品類的商品推薦，希望我們在購買咖啡時也買一些早餐糕點。
3）升杯券
有了這張券，就可以不花錢將中杯升大杯，將大杯升到超大杯。這是一張快速提升讓會員滿意度的神券。
4）生日當月贈 1 杯
生日當天通常你會收到各種平臺的問候，不過星爸爸的贈飲，還是最實在的。
5）買 3 贈 1 券
相當於我花 3 杯咖啡的錢，可以喝到 4 杯，雖然我免費拿到了一杯咖啡，但是也意味著我單次消費近 100元。
6）周年慶免費券
周年慶當月可以免費領取一杯咖啡。
7）消費 10 次任意金額，獲贈 1 杯
不管消費的金額是多少，我消費的每一筆，星爸爸都給我記錄著，到達 10 次，就能再獲得一杯咖啡。因此，我在想買咖啡的時候都會想著去星巴克。
8）專屬金卡
一張刻有消費者專屬名字的金卡。別小看這張金卡，通過身份差別待遇，會給人一種專屬感和優越感。
星巴克將這些特權分配到，不同的會員等級。星巴克的會員等級有 3 種，每一種會員等級特權都不一樣。
銀星級的特權主要是用來培養新會員的消費習慣；
玉星級的特權主要是用來提升會員的消費總額；
金星級的特權主要是用來提升會員的消費次數。
星巴克來自會員的銷售額，能夠做到非會員的 3倍，除了通過特權設置來提升消費客單價和消費次數，其實還得益於下面我要說的「如何提升會員的消費頻率」。
如何提升會員的消費頻率？
優惠券躺在帳戶裡，會員不去用怎麼辦？
星爸爸又用了一招，讓你趕緊買買買。它的福利不是全年有效的，每種優惠都固定的使用期限。
除生日和周年慶的券為當月有效外，其他優惠券有效期為 90 天。
這種增加用戶緊迫感的操作，在無形中通過縮短用戶的消費周期，又進一步提升了會員的購買頻率。
更厲害的是會員不是終身制，到了辦卡的第二年，星巴克會把你帳戶裡所有的星星、所有的優惠券消除，並且還給你降一個等級。
這個時候有兩種選擇，要麼繼續消費，往上升級；要麼直接買銀星卡，大部分人選擇第二種。
為什麼敢這麼搞，不怕用戶生氣？因為之前讓你享受會員的種種福利，培養你的習慣，簡單來說就是讓你上癮。然後第二年告訴你，對不起，你被降級了，你享受不到以前的權利了。
這個時候怎麼辦？我們已經習慣了享受福利了，就像之前買了個愛奇藝會員，可以免費跳過廣告，突然不是會員了，那肯定不習慣啊。所以這個時候，我們又得重新買，或者消費升級到更高的會員。
所以星巴克的目的就達到了。
總結
以前你可以一一步步的讓用戶慢慢的成長為忠誠用戶，現在商業競爭非常激烈，如果還在慢悠悠的培養忠誠用戶，最大風險在於用戶非常容易被競品搶走。
如果你想讓用戶指數級成長為高消費、低流失風險的忠誠用戶，可以考慮今天本文研究星巴克會員玩法，總的來說有如下 4 個關鍵啟發：
1）初級會員要收費，同時設置可以提升消費習慣的特權。
2）會員升級門檻不能太高，而且必須與業務核心指標相掛鈎。
3）高級會員的主要設置提升客單價和消費次數的特權。
4）在用戶最需要特殊權益的時候推會員，轉化率才會高。
好的會員體系，是讓用戶感覺超值的同時，讓自己掙的盆滿。
（來源：運營研究社 郭曉爽）