齊魯晚報·齊魯壹點記者 趙夏曄 王皇
近期,濟南西南一樓盤大幅增加渠道費吸引大量渠道人員賣房。 網絡視頻截圖
渠道帶客在戴頭盔看房一事被熱議後廣為人知。記者調查發現,原本主賣二手房的濟南不少中介公司都開始涉足新房,成立新房事業部,不少中介都引導二手房意向購房者買新房。在樓市整體較冷的情況下,二手房市場成交周期變長,成交量環比連續下降。而二手房難賣則會使得房屋流動不暢,不少置換購房需求難以滿足。
推薦客戶買新房
中介稱業務多元化發展
市民李先生最近在考慮換房,他想在單位附近買套二手房,於是去熟悉的中介看房,但中介工作人員卻給他推薦新房。「我的訴求很簡單,不超過我的預算單價,在老城區,單位西北方向的二手房就可以。」李先生說,他找的兩三個中介都在給他推薦新房。「雖然也按照我的要求找過二手房,但感覺很敷衍,就給我發過兩套,是真的一眼就看不上的那種,我的要求很明確,就想要個二手房,但是總給我推薦新房,還直接帶我去看,我實在有些生氣。」
李先生表示,買房的過程,更像是他和中介之間買二手房還是買新房的辯論。中介一直不遺餘力向他介紹新房的好處,比如,產品好,也不用等很久的時間,比二手房性價比高。但李先生認為新房有點看不見摸不著,對產品質量不放心,不如買個已經看得見的且配套相對成熟的,在這樣的僵持之下,看房3個月還是無果。
這種情況至少在去年就已出現。去年記者以買房者身份到中介門店諮詢二手房時,店員不推二手房,先問是否考慮某某地方的某某樓盤。記者問二手房中介怎麼賣新房了,店員則回答說是業務多元化發展。僅一年時間,二手房中介已迅速搶灘新房市場,濟南不少開發商營銷中心,中介或渠道帶來的客源佔比已較大。濟南一位開發商相關負責人說,自己所在的樓盤30%左右是中介帶來的客源,據他了解,有的樓盤這個比例能到百分之八九十。
今年10月,濟南小緯四路一中介門店,顯眼處掛出一新樓盤售價信息。 齊魯晚報·齊魯壹點記者 王皇 攝
看好新房市場
有中介成立新房事業部
二手房中介到底從何時開始「不務正業」賣起新房了?濟南一位資深房產中介告訴齊魯晚報·齊魯壹點記者,目前他在漢峪片區加盟了一家二手中介,新開的門店專門新增了賣新房業務,並成立了新房事業部。門店還為新房事業部招兵買馬,增加人力。「畢竟很多中介都在做新房這塊業務,我們不做,別人也會做。」他說,現在新房市場價格穩定,優惠力度較大,開發商急需客流回籠資金,給出了較高的佣金,把二手房中介拉到了新房市場。在二手房市場相對不景氣的當下,也給二手房中介的從業者提供了新的機遇。
另一位濟南中介業內人士則說,自己的中介公司體量並不大,在2018年8月之前還以二手房為主,但今年主要業務已經轉到了新房。「之前覺得新房業務不多,我都給其他人做,今年是二手房業務不多,一段時間都推薦給別人做了。」
齊魯樓市順祥房產負責人張善中介紹,公司布局新房業務較早。從2017年就有了新房業務。唐冶片區都是近2年才交付的新房,房源較新,市民想買二手房和新房的選擇也很多。「由於唐冶片區新房居多,對於想在唐冶片區置業的市民來說,可以考慮的房源相對豐富,新房是更大的一個市場。」
中介人員在朋友圈發新房廣告。
二手房成交周期拉長
今年成交量下降
根據濟南順祥房產經紀有限公司提供的數據,今年對外出手的二手房掛牌量比去年有增加。「從這裡看置換需求確實有增加,但是成交量並沒有同步增加。」該公司相關負責人說,今年二手房成交比去年下降近5%。而新房成交的數據則比二手房好,新房成交比去年增長了3%—5%。成交周期上,今年二手房成交明顯長於去年,今年房源成交周期在35天—60天左右。
11月16日,國家統計局發布的2020年10月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況統計數據顯示,濟南二手房價格繼續下跌,環比下跌0.3%,已是三連降。記者梳理今年1—10月70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況統計數據發現,濟南的二手房環比除3月、5月、7月保持穩定或略漲0.1%外,其他7個月都是下跌。跌幅除1月小於新房外,其他月份環比下跌均大於新房。同比數據看,前10月二手房同比跌幅在-2.7至-4.1之間,除8月外,其他月份同比跌幅均超過新房。
二手房市場遇冷一方面與樓市遇冷有關,新房二手房都不太好賣。但不可否認,其中有一定的人為因素。「中介在掌握到大量買房信息時,可以有針對性地改變購房者的購房意願,將原本屬於二手房的客流引入新樓盤項目。」一位中介業內人士坦言。而部分購房者則擔心,中介不主賣二手房,在量價齊降的二手房市場,很難賣出,置換新房的鏈條則很難打通,最終也影響在售新房的銷售。
二手房難賣使房屋流動不暢
置換改善需求受制約
據濟南市房協2019年房地產市場系列數據新建商品房銷售情況數據,2019年濟南商品住宅銷售8.04萬套,銷售面積共計1008.15萬平方米,均價為13074.44元/㎡。而在存量房交易方面,2019年二手住宅交易3.96萬套、成交面積355.41萬平方米,均價為10209.14元/㎡。相比新房,二手房雖然均價更低,但成交量小得多,在濟南,新房市場本就比二手房市場活躍得多。
但是二手房市場的存量並不少,12月6日,貝殼平臺掛牌的濟南二手房有51263套,鏈家濟南則有51274套。「確實有一部分人需要賣掉手裡的一套房子,然後去買新房。但是二手房不好賣,著急的只能降價出手。」濟南一房產中介人士說,二手房中,一些學區房,周邊配套好、又緊鄰地鐵的房子仍然好賣,但那些被新房環抱的二手房就不太好賣。
一部分二手房潛在客源被中介人員引導至售樓處,並促成成交後,二手房的客源也相應減少。「除非真是咬定要買二手房,否則就容易被帶去買新房。二手房以後確實會更難賣。」前述資深中介人士坦言。
今年二手房的同比降價幅度已超過新房。記者梳理國家統計局2020年1—10月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況發現,濟南二手房同比去年的銷售價格,跌幅在2.7%—4.1%。僅8月二手房同比跌幅2.9%比新房3.3%的同比跌幅小,其他9個月同比去年跌幅都大於新房。
二手房市場不太景氣賣家不降價
有的一年半才賣出
家住陽光新路附近的薛女士看中一套140平米的新房,但需要賣掉一套房才能湊齊首付。二手房市場行情不佳,她在2017年左右房價高的時候買的房子,如果現在賣,二手房價格低於自己的預期。「感覺中介對賣二手房不上心,我不想賠錢出手,湊不齊首付所以也買不了新房,甚至連購房資格都沒有。」像薛女士這樣的置換型買房者,置換鏈條暫時中斷的並不少。
業內人士表示,這種情況目前確實存在,有賣家想賣房,預期一直很高,就很難賣,甚至都不想掛。「舉個印象比較深刻的例子,有個賣家遲遲不想降價,差不多僵持了1年半才把房子賣掉。」該業內人士說,一般房子的成交周期為3個月左右,這算是特例。還有賣家遲遲不想降價,想等到價格再回升,怕自己報價低了再提價不好提,結果還是沒賣出去。
一位二手房中介門店負責人說,二手房市場不太景氣的情況下,店員會首先告知賣房者,報的總價要低於市場價10%才好賣,得降低十幾二十萬。「不管怎樣,降了價,賣家有意賣房,我們就會給他賣掉。」該業內人士說。
為啥都來拼命賣新房
新房給的佣金更高,或引虹吸效應二手房更難賣
齊魯晚報·齊魯壹點記者 王皇 趙夏曄
目前,遍布濟南大街小巷的房產中介門店多數都有新房銷售業務,不少新房成交量已經超過二手房。中介不願賣二手房更願賣新房,原本體量就大的新房市場,在開發商高佣金吸引下,以強大的虹吸效應將中介手中的購房者資源吸引到新房之下。原本體量就小的二手房市場,正在經受市場下行與新房市場爭搶的雙重壓力。在房住不炒的大前提下,更多人需要賣掉二手房買新房,但眼下,想賣出二手房會比以往更難。
高佣金吸引二手房中介轉賣新房
濟南樓市的銷售模式已發生了根本轉變。濟南一資深中介人員說,2018年8月左右,市場行情下行時,濟南開始出現開發商開佣金給渠道中介人員賣新房。一開始,大約有五六十個項目嘗試,而今年,這個數迅速達到200多個。200多個是什麼概念?記者了解到,目前濟南在售的住宅項目中,除兩家開發商所開發樓盤未與渠道公司合作外,其他絕大多數都已經通過渠道中介賣房。
不少開發商在銷售新房時,除了蓋氣派的售樓處,還需要擬定一個吸引渠道(中介)賣房的佣金提點。年終將至,為了衝刺任務,已有多家開發商大幅提高佣金。近期,濟南西南片區一樓盤將佣金提點提高至3.5%。而近兩日,唐冶片區一樓盤商鋪則以一套近20萬元的高佣金,吸引渠道人員來賣高達300萬元一套的商鋪。
佣金高是中介更偏愛銷售新房的最直接原因。另一位濟南資深中介人士告訴齊魯晚報·齊魯壹點記者,目前中介公司的二手房中介費多是1%、1.7%、2%,個人做中介的中介費多數是1%,而開發商給出的新房佣金在1.5%—3.5%,普遍高於二手房中介費。
當然,高佣金並不是所有開發商都願意給。「像大家所熟悉的熱點樓盤,佣金非常低,基本就幾千元一套。但是那些不好賣的樓盤,或者總價過高的別墅、洋房項目,佣金就會很高,能到3.5%。」該人士說,對比成交難度,新房確實比二手房佣金高得多。
中介從二手房轉而賣新房也經歷了一個過程。背後是樓市進入平穩期後,開發商逐漸選擇以高佣金吸引渠道賣房。「中介開闢新房業務早在2016年之後就開始出現,但那時開發商賣一套房的利潤空間大得多,幾乎是現在賣一套房的三倍,而且市場正好,他們並不著急賣,那時候開發商並沒有給多高的佣金,也沒有把渠道中介放在重要位置。」該人士說,明顯的變化是從去年開始,更多的開發商用渠道中介賣房。今年在一些新房樓盤,渠道賣房甚至已經成為銷售的主力軍。他從去年開始將主要精力放在賣新房上,今年他的自我介紹直接變為新房中介。「一批中介公司成立了專門的新房事業部,把新房中介人員與二手房中介人員區分開了。」
市場行情下行之時,通過渠道賣新房成了開發商的剛需。「開發商的利潤空間已變小,回款壓力變大,一部分投資客被限購限住,為了保證資金流,開發商需要儘快去化,而渠道以廣撒網的方式帶來銷售,所以開發商才給高佣金。」該人士舉例說,上述提到的唐冶片區300萬元的商鋪給出的近20萬元佣金,至今賣出10套,不過,背後其實有上萬中介人員帶客銷售。
不確定因素多,二手房比新房更難賣
「坦白說,二手房比新房更難賣。二手房在個人手中,有很多不確定因素,而且消息分散,需要中介掌握大量房源信息,可能一天沒跟進,人家就通過別的中介賣掉了。新房是開發商賣,房源可選的多,而且價格也基本固定。」上述業內人士說,二手房市場之所以孕育出了中介行業,就與二手房本身房源情況不一、信息分散、成交過程相對複雜有關。「二手房中介是有門檻的,有一定技術含量,而且討價還價的過程比較長,變數也大。」該人士透露,二手房交易還存在風險點,比如該二手房本身情況,房主和買家個人信用情況都可能帶來風險。另外,在信息相對保密的情況下,還會出現即將成交時,被另一中介人員以虛報更高總價而打亂成交計劃。
相比二手房市場,新房市場產品更統一,中介人員只需要掌握片區和樓盤具體情況,而無須擔心房源和其他風險。另外,新房售樓處裝修豪華,樣板間設計合理也新,比一些已經有人在住的二手房更有吸引力。
「雖然中介會引導一部分二手房購房者買新房,但這部分會被引導的人其實是本身沒有拿定主意,帶他們看一些新房,他們自己就會被吸引。」濟南一位中介人員說,開發商願意讓渠道人員賣新房,新房又比二手房更好賣,渠道中介人員當然願意賣新房。
辦理買賣手續,二手房比新房更複雜
此外,更重要的是,中介費在二手房交易時,購房者實實在在知道,而新房的佣金則隱蔽得多。據介紹,目前在濟南,貸款買二手房的中介收費項目基本包括中介費、服務費、評估費。而不貸款的購房者雖不需要繳納相關服務費、評估費,但仍需繳納中介費。一套200萬元的房子,中介費或在2萬—4萬元不等。評估費也有明確規定,一般是需要繳納房源評估值千分之五的費用給評估公司,這也是貸款買房必須繳納的費用。上述費用,使二手房買賣中的費用明細相對透明。
而購房者買新房則無須額外支付中介費,佣金則是開發商支付給渠道人員。不少新房中介人員還可能拿到比售樓處更低的優惠價,吸引購房者買新房。
在辦理手續上,二手房比新房更複雜,中介承擔的工作量更大。買賣一套二手房,中介需全程陪同,辦理手續和稅。