齊魯晚報·齊魯壹點記者 王皇 趙夏曄
目前，遍布濟南大街小巷的房產中介門店多數都有新房銷售業務，不少新房成交量已經超過二手房。中介不願意賣二手房更願意賣新房背後，原本體量就更大的新房市場，在開發商高佣金吸引下，以強大的虹吸效應將中介手中的購房者資源吸引到新房之下。原本體量就更小的二手房市場，正在經受市場下行與新房市場爭搶的雙重壓力。在房住不炒的大前提下，更多人需要賣掉二手房買新房，但眼下，想要賣出二手房會比以往更難。
近期，濟南西南一樓盤大幅增加渠道費吸引大量渠道人員賣房。網絡視頻截圖
樓市平穩期催生高佣金
吸引二手房中介轉賣新房
濟南樓市的銷售模式已發生了根本轉變。濟南一資深中介人員說，2018年8月左右，市場行情下行時，濟南開始出現開發商開佣金給渠道中介人員賣新房。最開始，大約有五六十個項目進行嘗試，而今年，這個數迅速達到200多個。200多個是什麼概念？記者了解到，目前濟南在售的住宅項目中，除兩家開發商所開發樓盤未與渠道公司合作外，其它絕大多數都已經通過渠道中介賣房。
不少開發商在銷售新房時，除了蓋氣派的售樓處，還需要擬定一個吸引渠道（中介）賣房的佣金提點。年終將至，為了衝刺任務，已有多家開發商大幅提高佣金。近期，濟南西南片區一樓盤將佣金提點提高至3.5%。而近兩日，唐冶片區一樓盤商鋪則以一套近20萬的高佣金，吸引渠道人員來賣高達300萬一套的商鋪。
佣金高是中介更偏愛銷售新房的最直接原因。另一位濟南資深中介人士告訴齊魯晚報·齊魯壹點記者，目前中介公司的二手房中介費多是1%、1.7%、2%，而個人做中介的中介費則多數是1%，而開發商給出的新房佣金在1.5%—3.5%，普遍高於二手房中介費。
當然，高佣金並不是所有開發商都願意給。「像大家所熟悉的熱點樓盤，佣金非常低，基本就幾千元一套。但是那些不好賣的樓盤，或者總價過高的別墅、洋房項目，佣金就會很高，能到3.5%。」該人士說，對比成交難度，新房確實比二手房佣金高得多。
但中介從二手房轉而賣新房也經歷了一個過程。背後是樓市進入平穩期後，開發商逐漸選擇以高佣金吸引渠道賣房。「中介開闢新房業務早在2016年之後就開始出現，但那時候開發商賣一套房的利潤空間大得多，幾乎是現在賣一套房的三倍，而且市場正好，他們並不那麼著急賣，那時候開發商並沒有給多高的佣金，也沒有把渠道中介放在重要位置。」該人士說，明顯的變化從去年開始，更多的開發商啟用渠道中介賣房。今年在一些新房樓盤，渠道賣房甚至已經成為了銷售的主力軍。他從去年開始將主要精力放在賣新房上，今年他的自我介紹直接變為了新房中介。「一批中介公司成立了專門的新房事業部，把新房中介人員與二手房中介人員區分開了。」
市場行情下行之時，通過渠道賣新房成了開發商的剛需。「開發商的利潤空間已變小，回款壓力變大，一部分投資客被限購限住，為了保證資金流，開發商需要儘快去化，而渠道以廣撒網的方式帶來銷售，所以開發商才給高佣金。」該人士舉例說，上述提到的唐冶片區300萬的商鋪給出的近20萬佣金，至今賣出10套，不過，背後其實有上萬中介人員帶客銷售。
二手房更難賣
新房銷售更規範
「坦白說，二手房比新房更難賣。二手房在個人手中，他自己有很多不確定因素，而且消息分散，需要中介掌握大量房源信息，可能一天沒跟進，人家就通過別的中介賣掉了。新房是開發商賣，房源可選的多，而且價格也基本固定。」上述業內人士說，二手房市場之所以孕育出了中介行業，就與二手房本身房源情況不一，信息分散，成交過程相對複雜有關。「二手房中介是有門檻的，有一定技術含量，而且討價還價的過程比較長，變數也大。」該人士透露，二手房交易還存在風險點，比如該二手房本身情況，房主和買家個人信用情況都可能帶來風險。另外，在信息相對保密的情況下，還會出現即將成交時，被另一中介人員以虛報更高總價而打亂成交計劃。
相比二手房市場，新房市場產品更統一，中介人員只需要掌握片區和樓盤具體情況，而無需擔心房源和其它風險。另外，新房售樓處裝修豪華，樣板間設計合理也新，比一些已經有人在住的二手房更有吸引力。
更重要的是，中介費在二手房交易時，購房者實實在在知道，而新房的佣金則隱蔽得多，購房者買新房並不需要額外支付中介費，佣金則是開發商支付給渠道人員。此外，不少新房中介人員還可能拿到了比售樓處更低的優惠價，吸引購房者買新房。
而據介紹，目前在濟南，貸款購買二手房的中介收費項目基本包括中介費、服務費、評估費。而不貸款的購房者雖不需要繳納相關服務費、評估費，仍需要給中介公司或人員中介費。一套200萬的房子，中介費或在2—4萬不等。評估費也有明確規定,一般是需要繳納房源評估值千分之五的費用給評估公司,這也是貸款買房必須繳納的費用。上述費用，使二手房買賣中的費用明細相對透明。在辦理手續上，二手房則比新房更複雜，中介人員的承擔的工作量更大。買賣一套二手房，中介需全程陪同，辦理手續和稅。
「雖然中介會引導一部分二手房購房著買新房，但這部分會被引導的人其實是本身沒有拿定主義，帶他們看一些新房他們自己就會被吸引。」一位濟南中介人員說，開發商願意讓渠道人員賣新房，新房又比二手房更好賣，渠道中介人員當然願意賣新房。
虹吸效應或令二手房更難賣
置換改善需求受制約
據濟南市房協2019年房地產市場系列數據新建商品房銷售情況數據，2019年濟南商品住宅銷售8.04萬套，銷售面積共計1008.15萬平方米，均價為13074.44元/㎡。而在存量房交易方面，2019年二手住宅交易3.96萬套、成交面積355.41萬平方米，均價為10209.14元/㎡。相比新房，二手房雖然均價更低，但成交量小得多，在濟南，新房市場本就比二手房市場活躍得多。
但是二手房市場的存量並不少，12月6日，貝殼平臺掛牌的濟南二手房有51263套，鏈家濟南則有51274套。「確實有一部分人需要賣掉手裡的一套房子，然後去買新房。但是二手房不好賣，著急的只能降價出手。」濟南一房產中介人士說，二手房中，一些學區房，周邊配套好、又緊鄰地鐵的房子仍好賣，但那些被新房環抱的二手房就不太好賣。
一部分二手房潛在客源被中介人員引導至售樓處，並促成成交後，二手房的客源也相應減少。」除非真是咬定要買二手房，否則就容易被帶去買新房。二手房以後確實會更難賣。」前述資深中介人士坦言。
今年二手房的同比降價幅度已超過新房。記者梳理國家統計局2020年1—10月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況發現，濟南二手房同比去年的銷售價格，跌幅在2.7%—4.1%。僅8月二手房同比跌幅2.9%比新房3.3%的同比跌幅小，其他9個月同比去年跌幅都大於新房。